Арбитраж трафика что такое конверсия
Арбитраж трафика, часть 1: суть и термины
Весь материал подготовлен на нашем опыте и информации из интернета. Возможно, у кого-то из профессионалов будет другое мнение насчет некоторых моментов в мануле. Это их право, у каждого свое видение и методы работы. (И Facebook у всех разный).
Affiliate marketing в современном понимании — это закупка показов или кликов в рекламной сети и их последующая продажа посредством предложения пользователям товаров или услуг (офферов).
В отличие от простой спекуляции формата «купи дешевле, продай дороже», вебмастеру приходится придумывать рекламные объявления (креативы), оптимизировать кампании, искать наиболее привлекательные для целевой аудитории предложения и так далее.
Арбитраж — не авантюра, а профессия, требующая усидчивости и навыков, от которых зависит ваш заработок и его стабильность.
Арбитраж трафика зародился в начале нулевых, когда интернет был молод, но многие увидели в нем источник заработка. В те годы за рекламой в интернете никто не следил: в e-mail-рассылки вставлялись вирусы, а любой порносайт содержал вредоносные программы.
Бирж трафика практически не существовало, а поисковые роботы только начинали развиваться. Поэтому вебмастера без проблем пользовались бесплатным трафиком.
Дорвеи. Это сайты, оптимизированные под один или множество поисковых запросов. Цель — попадание в топ поисковой выдачи.
СДЛ. Сайты для людей со статьями. Контент содержит полезную информацию, но его задача — добыча трафика по поисковым запросам для дальнейшей перепродажи.
Интернет сделал контент для взрослых как никогда доступным, в то же время у первых вебкам- и дейтинг-сайтов стали появляться партнерские программы, предлагающие вознаграждение за приведенных клиентов. Отметим, что арбитраж нулевых был совсем не похож на сегодняшний — он не требовал регулярной оптимизации кампаний, а конверт был стабильным и высоким.
Параллельно начали работу биржи кликов. Про буксы (сайты, где пользователи выполняют задания и получают за это деньги) знает каждый. Пример заданий — лайк в соцсети, клик по баннеру, регистрация на сайте и т.д. Одними из первых примеров заработка в сети стало привлечение пользователей в финансовые пирамиды, бинарные опционы и продажа БАДов.
В конце нулевых сформировалась вертикаль нутра. БАДы и средства для похудения/красоты объединились в нутра-офферы (ягоды годжи и зеленый кофе). В те моменты они по-настоящему бомбили, и ROI 300–400% были обычным делом.
SEO, ввиду эволюции поискового робота, становился сложнее. Торрент-трекеры, где добывался бесплатный трафик, начали проверять раздачи. Биржи ссылок соскамились, большая часть площадок превратилась в помойки. В тот момент стало ясно — за трафик надо платить. И именно тогда стало ясно — за трафик надо платить.
Последним прорывом можно считать появление CPI-офферов на утилиты. «У вас вирус!» — помните? Эти ленды отлично сливались на попандерах, принося арбитражникам прибыль, а рекламным сетям головную боль.
Сейчас рекламодатели внимательно следят за качеством трафика, требуют выполнения KPI и отсутствия misleading (ввод юзера в заблуждение).
Affiliate (аффилиат) — арбитражник или вебмастер, который выступает в роли исполнителя. Его задача — предложить пользователям оффер (товар или услугу), получив комиссионные с минимальными затратами.
При этом арбитражник может быть и паблишером, и адвертайзером (рекламодателем). Для CPA-сети или партнёрской программы он является паблишером, так как продвигает товар или услугу рекламодателя на сторонних площадках. А для источника рекламных сетей и источников трафика выступает адвертайзером, потому что покупает трафик для перенаправления на оффер.
Сегодня в арбитраже трафика существуют устоявшиеся термины, которые нужно знать каждому новичку. Без этого кейсы, обучающие материалы и интервью рекламодателей или аффилиатов останутся непонятны.
А актуальные кейсы 2021 года вы можете прочитать в соответствующем разделе на ZorbasMedia.ru
А/Б test (А/Б тест) — маркетинговое исследование, в котором анализируется
эффективность и уровень конверсии схожих креативов в связке с оффером.
Affiliate network — партнёрская сеть, обеспечивающая взаимодействие рекламодателя и партнера (вебмастера). Она даёт доступ к офферам в различных вертикалях.
Advertiser (адвертайзер) — заказчик (рекламодатель), предлагающий партнерской сети рекламный продукт и выплату за определенные действия по CPA-модели (оплаченная заявка, регистрация и тд.).
Approval Rate (AR) — процент одобрения совершенных конверсий рекламодателем.
BID (бид) — ставка за клик или тысячу (при работе по CPM).
Black-list (блэк-лист) — список сайтов в конкретном источнике трафика, которые мы блокируем в рекламной кампании из-за их низкой эффективности/ботности.
CAP (leadcap, кап) — ограничение оффера на количество конверсий в сутки. Встречаются как локальные ограничения для одного адверта, так и глобальные — на всю сеть.
Clicks — количество кликов по объявлениям, либо количество переходов в трекер.
Cloak (клоака) — способ скрыть свой лендинг от модераторов партнерской сети. Принцип заключается в том, что модераторам показывают одну версию страницы (подходящей под правила источника), а реальным пользователям уже другую, содержащую оффер.
CR (Conversion rate, conversion ratio) — отношение общего количества конверсий к общему количеству привлеченных пользователей. Данный коэффициент позволяет оценить эффективность подхода и креатива.
CTR (click-through rate) — отношение числа кликов на баннер или рекламное объявление к числу показов, измеряется в процентах. Например: ваш рекламный блок показан один раз и на него кликнул один человек. Значит его CTR — 100%. Если блок показан 4 раза, а кликнули два пользователя, то CTR будет равен 50%.
eCPM (effective cost per mille) — оптимальная стоимость за 1000 показов баннеров, ссылок, рекламных блоков. Она рассчитывается по формуле «(доход / общее количество показов)*1000». Помогает оценить эффективность рекламной кампании, чтобы выставить подходящий бид.
EPC (earn per click) — средний заработок вебмастеров с одного клика.
Hold (холд) — период времени, выделенный рекламодателю или системе на проверку конкретного действия посетителя перед оплатой арбитражнику.
Impressions — количество показов объявлений (сколько раз пользователи видели рекламное объявление).
Landing (лендинг) — web-страница, на которую арбитражник привлекает трафик. Различают два вида лендов: собственные лендинги, которые рекламируют оффер и предлагают совершить целевое действие здесь и сейчас; и прелендинги (прокладки), которые повышают доверие к предлагаемому продукту, подогревают интерес пользователя, и переводят его на страницу самого оффера.
Lead (лид) — привлечённый пользователь, который может совершить нужное целевое действие.
LP Clicks — клики с лендинга на оффер.
LP CTR (Landing page Click-through rate) — Показатель того, насколько часто пользователи переходят с лендинга на оффер.
Offer (оффер) — рекламное предложение в партнерской сети. В него входят: описание товара или услуги, требования по источникам трафика, промо-материалы, размер выплаты вебмастеру, условия холда и т.д.
Postback (связь между ПП и трекером) — система передачи конверсий из партнерской сети в трекер, позволяющая узнать, какая рекламная кампания или источник дают больше всего конверсий, какие объявления лучше всего работают, а также другую информацию, с помощью которой происходит оптимизация кампаний.
Revsharе (revenue sharing) — модель работы, при которой вебмастер получает процент от дохода рекламодателя.
Revenue — сумма средств, полученных за оплату конверсий в рамках рекламной кампании.
ROI (Return Of Investment) — возврат инвестиций. Это отношение полученной прибыли от рекламы к затратам на нее.
Traffic source (источник трафика) — рекламная площадка, на которой вебмастер размещает свое объявление (сайты, тизерные и пуш сети, мобильные приложения и т.д.).
Tracker (трекер) — система, с помощью которой арбитражник отслеживает привлечённых пользователей и анализирует рекламную кампанию. В её функции входит подсчет стоимости трафика; выручки, получаемой в результате конверсии трафика в лиды; полученной прибыли; а также детальная статистика по различным параметрам и сегментам.
Vertical (вертикаль) — категория оффера, его направленность.
White-list — список сайтов в источнике с высокой эффективностью трафика.
Tiers — классификация стран по уровню жизни.
Что такое CR (conversion rate)
Натали Азаренко
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
CR — это коэффициент конверсии (conversion rate). Так называют соотношение посетителей сайта, достигших цели, к общей аудитории. Если просто, то это процент пользователей, которые осуществили нужное действие — зарегистрировались, подписались на рассылку, заполнили форму, подали заявку, оформили покупку.
Как посчитать conversion rate
Для расчёта коэффициента следует:
Формула расчёта выглядит так:
Число сконвертированных посетителей ÷ общее количество посетителей × 100 = CR
Conversion rate рассчитывают в процентах и полученный результат — это доля успешных конверсий.
За месяц сайт клинингового сервиса посетили 3 000 человек. Из них уборку заказало 300 человек. Считаем:
300 ÷ 3 000 × 100 = 10%
В данном случае CR составил 10%. То есть 10% от общего количества посетителей заинтересовались предложением сервиса и воспользовались услугой.
Зачем нужен conversion rate
В интернет-маркетинге этот коэффициент определяет, насколько эффективны маркетинговые усилия. Так при отслеживании кликабельности, вы лишь ориентировочно оцениваете заинтересованность пользователей. Зная conversion rate, вы можете понять, какое количество людей реагирует на ваши действия. Поскольку этот показатель сравнивает число положительных ответов клиентов с общим числом контактов, его признают одной из самых точных и полезных метрик.
Представьте, что запущена email-рассылка, подписаться на которую можно через форму на сайте. По итогам месяца на нее подписались 1 000 человек. Круто! Значит, рассылка получилась интересная.
Однако общее количество посетителей сайта за аналогичный период составило 100 тысяч пользователей. Если посчитать CR, получится, что на рассылку подписался лишь 1% посетителей. Выходит, что нужно ещё поработать над содержанием рассылки и привлечением подписчиков.
Аналогичным образом можно проверить эффективность работы сайта относительно любого нужного вам целевого действия. Например, можно посчитать, какой процент посетителей совершил покупку или заказал обратный звонок.
Также коэффициент конверсии помогает оценить рентабельность инвестиций — эффективность использования вложенного капитала. Зная общую сумму потраченного бюджета и число конверсий, можно посчитать стоимость одного клиента. В дальнейшем можно отслеживать показатель CR в динамике — рост показателя указывает на снижение стоимости конверсии и, соответственно, на повышение рентабельности.
Допустим, есть сайт, который ежемесячно тратит 200 000 рублей на контент. Количество посетителей ресурса за месяц составило 50 000 человек. В заявку конвертировалось 1 000 человек. CR составил 2%. На каждую из конверсий пришлось по 200 рублей.
В следующем месяце на контент потратили 300 000 рублей. При аналогичном общем трафике количество конверсий достигло 2 000. Показатель CR — 4%. Получается, что рентабельность выросла. Подсчёт стоимости одной конверсии показал сумму в 150 рублей. То есть, несмотря на большие затраты, стоимость одной конверсии действительно снизилась и, значит, бюджет освоен более эффективно.
Если по итогам сравнения окажется, что коэффициент конверсии снизился — необходимо что-то менять в стратегии, поскольку стоимость одной конверсии растёт.
Где применяют коэффициент
Conversion rate активно применяют в рекламе и интернет-маркетинге, поскольку показатель отображает реальный результат по привлечению клиентов. Но коэффициент можно использовать и в офлайн-сфере. Например, можно определить количество покупателей относительно всех посетителей офлайн-магазина.
С помощью этого показателя удобно определять промежуточные и конечные результаты многоэтапной работы с клиентами. К примеру, стратегия состоит из таких этапов, как «привлечь — заинтересовать — удержать — вовлечь — продать». Можно посчитать CR на каждом этапе, отследить изменение динамики и посчитать конечный conversion rate.
Этот коэффициент применим в любой ситуации, когда привлечение аудитории не является главной задачей и более важно получить выгоду от привлечённых людей. Так при арбитраже трафика важно привлекать дешёвый трафик, чтобы продать его дороже. Чтобы рассчитать стоимость привлечённых пользователей нужно подсчитать уровень конверсии и его соотношение с затраченным бюджетом.
Как повысить CR
Чтобы повысить conversion rate, обычно оптимизируют сайт и целевую страницу. Для повышения CR необходимо отследить весь путь пользователей, чтобы понять на каком этапе они «отсеиваются», что их привлекает и что отталкивает. Дальше необходимо устранить недостатки, улучшить страницы и отследить, как поменялся коэффициент.
Например, пользователь попадает на сайт через контекстную рекламу. На посадочной странице посетитель видит форму заявки на консультацию — первая конверсия. Количество людей, прошедших консультацию — вторая. После консультации предполагается совершение сделки — третья.
По итогам расчётов получилась следующая цепочка конверсий: 50% — 40% — 2%. Из 40% тех, кто получил консультацию, только 2% совершили покупку. Соответственно для начала стоит поработать над качеством консультации и переводом её в сделку — понять, почему клиенты уходят и как это можно изменить.
Возможно, что на персональных консультациях клиенты не получают нужной информации. Тогда нужно изменить скрипты консультантов. Добившись хорошего результата, можно перейти к работе над конверсией в консультации и только потом повышать конверсию в заявки.
Общий принцип таков: не пытайтесь изменить всё сразу. Определите самый «узкий» этап на пути клиента и начинайте его постепенно улучшать. При многоэтапной сделке начинайте работать над повышением цепочки CR от меньшего показателя к большему.
Как отслеживают conversion rate
Конечно, если проект небольшой и целевых действий немного, то отслеживать коэффициент можно вручную. Достаточно периодически собирать данные и рассчитывать показатель CR с помощью формулы. Но как только объём данных увеличивается, возникает потребность в специализированных инструментах.
В онлайн-сфере CR отслеживают через аналитические сервисы. Например, бесплатные системы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика позволяют смотреть конверсию на разных этапах.
Для отслеживания conversion rate вам нужно настроить в выбранной системе аналитики цели и условиях их достижения. Система зафиксирует выполнение целей и посчитает значение. Просмотреть результаты можно в системных отчётах.
Вот так выглядит отчёт о конверсиях в Google Analytics:
Пример отчёта о конверсиях из тестового аккаунта Google Analytics
А это отчёт «Конверсии» из Яндекс.Метрики:
Пример отчёта «Конверсии» из демо-аккаунта Яндекс.Метрики
Собственные инструменты для отслеживания CR есть у платформ социальных сетей. Например, если вы запустили рекламу в соцсетях, вы можете в личном рекламном кабинете отслеживать коэффициент конверсии.
При работе с email-рассылками можно отслеживать процент людей, которые перешли по ссылкам из письма. Смотрят их обычно в отчетах о рассылке.
Письмо получили 60 000 человек, а по ссылкам перешли 561. Конверсия в переход — 0,9%
Если нужно узнать конверсию email-рассылок в заявки и покупки, нужно подключить Google Analytics или Яндекс.Метрику. Рассказываем, как это сделать:
В офлайн-сфере либо при совмещении онлайн- и офлайн-способов коммуникации с аудиторией могут потребоваться более сложные системы отслеживания CR. Например, сервисы коллтрекинга или CRM-системы.
Как интерпретировать данные
При расчете CR необходимо учитывать качество данных и их интерпретацию.
Например, согласно отчёту конверсия в регистрацию составила 100%. Однако в действительности страницу целевого действия посетил лишь один человек, и он же отправил заявку. Можно ли это считать успехом? Вряд ли.
Другой пример — на B2B-сайте коэффициент конверсии в покупку составил 2% от общего трафика в 10 000 посетителей. Кажется, что 2% — это очень плохой показатель. Однако это 200 человек. При большой сумме сделки это отличный результат.
Не существует каких-то стандартов — «плохих» или «хороших» значений конверсии. Конечно, можно найти расширенную статистику по схожим отраслям и сравнить данные. Однако в каждом конкретном случае есть множество факторов, которые влияют на конверсию. Да и неизвестно, что именно стоит за приведёнными данными. К примеру, 5% от 100 посетителей и 5% от 10 тысяч посетителей — это цифры, которые отличаются в сотню раз.
При отслеживании и анализе conversion rate всегда учитывайте, как этот показатель соотносится с вашей деятельностью и как влияет на достижение персональных целей
Коэффициент конверсии — один из наиболее значимых показателей в маркетинге. В отличие от показателей кликабельности, которые лишь отображают заинтересованность пользователей, CR показывает, какой процент вашего трафика делает то, что вам нужно.
Что такое конверсия?
Дата публикации: 2016-11-10
От автора: приветствую вас. Сейчас мы рассматриваем важные показатели, которые есть в нише интернет-маркетинга в целом. Сегодня на очереди один из важнейших показателей. Мы обсудим, что такое конверсия.
Конверсия в CPA
Я думаю, если вы читали предыдущие статьи, то уже прекрасно понимаете, что ключевым в CPA является целевое действие. Именно ради него настраивается реклама, ради него рекламодателя готовы отдавать свои деньги. В конце концов, сами CPA-сети существуют только потому, что кому-то нужны действия, а кто-то хочет на этом зарабатывать.
Так вот, под конверсией обычно понимают 2 значения. Первое — само целевое действие. Например, фраза: “У меня произошла конверсия”, стоит понимать так, что вебмастер запустил рекламу и по одному из кликов произошло нужное оплачиваемое действие.
Допустим, вы рекламируете сервис по изучению английского языка и вам платят 15 рублей за регистрацию. Вы запустили рекламу, из первых шести кликов ни один не принес конверсии, а вот седьмой — принес. Вы завершили свою РК, получили 200 кликов и 12 оплачиваемых действий. Таким образом, вы можете сказать — у меня было 12 конверсий.
Второе значение слова
Также нужно понимать, что под конверсией могут понимать (и часто понимают) процент кликов, которые привели к целевому действию. Причем именно это значение и используется чаще всего вебмастерами в интернете.
Практический курс по верстке адаптивного сайта с нуля!
Изучите курс и узнайте, как верстать современные сайты на HTML5 и CSS3
Конверсия высчитывается очень просто. Вам ее часто и не нужно будет самостоятельно считать. Самым простым способом посчитать примерно в уме будет взять общее число кликов. В нашем случае 200. Теперь представьте, что 100% конверт — это 200 действий на 200 кликов. В реальности такого никогда не будет. Соответственно, 2 действия на 200 кликов — это 1 процент, 1 действие — 0,5%. 0,5 умножим на 12 (число действий). Получаем конверсию 6%. Это говорит о том, что 6 кликов из 100 привели к результату — действию.
Формула для подсчета CR проста: кол-во лидов (целевых действий) разделить на кол-во посетителей и умножить на 100%. Таким образом и считается конверт.
Что такое CR в CPA?
Хорошо, но при просмотре офферов в любой CPA-сети вы везде увидите один из главных показателей — CR. Указывается он всегда в процентах. Что же это такое? Это и есть конверсия! CR = conversion rate. Вот пример:
Всегда смотрите на этот показатель. Он, как и eCPC, поможет вам примерно определить, на что вы можете рассчитывать в своем случае. Стоит помнить, что в сети всегда показывается средняя конверсия.
Из скриншота выше можно видеть, что у интернет-магазина “Ламода” конверт равен в среднем 1,2%. То есть на тысячу посетителей будет примерно 12 покупателей.
Например, у оффера Aliexpress CR равен примерно 5%. Он может меняться незначительно каждый день, потому что вебмастера постоянно приводят новый трафик. Но чем больше кликов, тем точнее конверт.
Представьте, что вы купили баннер, получили 100 кликов и 1 действие. И что же? Можете ли вы на 100% утверждать, что конверсия в вашем случае составляет 1%? Нет, потому что собрано крайне мало данных для аналитики. Их практически нет. На 101-й и 102-й клик может быть 2 действия и уже показатель изменится абсолютно.
Практический курс по верстке адаптивного сайта с нуля!
Изучите курс и узнайте, как верстать современные сайты на HTML5 и CSS3
ВНИМАНИЕ! Конверт (CR) — это не то же самое, что кликабельность (CTR). Про CTR вы поговорим в одной из следующих статей. Обязательно прочитайте, если пока у вас каша в голове. Там для вас все встанет на свои места.
То есть один вебмастер имеет классный сайт, заточенный под магазин, делает на нем обзоры товаров. На сайт заходит непосредственная целевая аудитория. Можно предположить, что это повлечет за собой хорошую конверсию — более 5%.
Другой вебмастер вообще случайно решил поработать с партнеркой, запустил неудачную рекламу и на 1000 кликов почти ничего не получил. Конверсия меньше 1%.
И вот средний результат конверсии всех, абсолютно всех вебмастеров, которые когда-то пробовали работать с партнеркой.
Как повысить конверсию?
Эта тема, которая заслуживает очень глубокого исследования. На сам вопрос практически невозможно ответить, потому что в разных случаях на конверсию будут влиять разные факторы.
Чтобы разобраться в этой теме глубоко, вам придется прочитать как минимум пару книг от профессиональных интернет-маркетологов. Например, могу посоветовать книги от компании Ingate, потому что сам их читал.
Если же говорить о самом основном, то больше всего на конверсию обычно влияет целевая аудитория, сам рекламный текст, ведущий на конечную страницу, ну и конечно, сама посадочная страница, на которую льют трафик. Льют — это значит направляют. Такое слово есть в сленге вебмастеров.
Приведу несколько примеров, чтобы вам стало понятнее. Если вы попытаетесь рекламировать курс по английскому абсолютно всем, то понизите себе и кликабельность, и конверсию. Потому что в этом нуждается далеко не каждый человек. А значит, вы тратите лишние деньги и показываете рекламу тем, кому она неинтересна.
Второй фактор — рекламный заголовок, баннер, или что вы там используете для рекламы. Ситуация тут неоднозначная. Если вы напишите в заголовке что-то в духе “Отдаю BMW бесплатно”, то может быть и получите хорошую кликабельность, но клики будут лишь из любопытства.
О какой-то конверсии в таком случае не может быть и речи. Итак, ваши рекламные материалы должны соответствовать тому, что вы рекламируете. Да, вы должны заинтересовать человека, но не путем обмана.
Третий фактор — сам лендинг или посадочная страница. Это куда человек приходит после клика по рекламе. Важность этой страницы максимальна. Если она загружается медленно, дизайн шаблонный, плохой, кривой, сам текст предложения неубедительный, нет УТП, то ни о какой высокой конверсии нельзя даже думать.
Повышение конверсии на лендинге — процесс очень длительный, потому что улучшаться можно долго. Банально от смены картинки результаты могут измениться. Но все же есть несколько вещей, улучшив которые вы точно повысите конверт. Это, как вы уже поняли, скорость загрузки, приятный уникальный дизайн, привлекательное УТП, мощный продающий текст — все, во много раз больше клиентов. Только от этого.
Говорить на эту тему можно долго. Главное, чтобы вы поняли, что такое конверсия в продажах и как ее считают. А также знали базовые принципы ее повышения. А более глубоко эту тему вы сможете изучить, занявшись чтением книг и практикой. Да, без практики тоже никуда. Чем больше раз столкнетесь с плохой конверсией в реальности, тем больше у вас будет опыта и идей, как ее повышать.
Что ж, если вам интересна тема CPA, то жду вас в следующих статьях, где мы поговорим про лиды, аппрувы, ctr и другие важные термины.
Практический курс по верстке адаптивного сайта с нуля!
Изучите курс и узнайте, как верстать современные сайты на HTML5 и CSS3
Хотите узнать, что необходимо для создания сайта?
Посмотрите видео и узнайте пошаговый план по созданию сайта с нуля!