Аут сток что это

Пресс-центр

Аутофсток (out-of-stock) – это термин, обозначающий отсутствие товаров на полках. В подобной ситуации покупатели не получают желаемую продукцию, а магазин теряет существенную долю прибыли. По оценкам маркетологов, доход компании может снизиться приблизительно на 3%. Периодически и в разной степени с аутофстоком сталкиваются все компании, однако в большинстве случаев его можно упредить.

Что такое OOS в торговле и мерчандайзинге?

С понятием out-of-stock связаны случаи, когда конкретного SKU нет в наличии на торговой точке, а также на складе ритейлера, дистрибьютора или поставщика. При этом речь идет о складских единицах, информация о которых уже есть в отчетах, а на стеллажах вывешен ценник. Ситуация, когда продукция поступила на склад недавно и данные о ней еще не внесены в систему, не считается аутофстоком.

Почему случается out-of-stock?

Причины, по которым происходит OOS, часто связаны с некорректным прогнозированием. Также роль играют неверные действия ритейлера или поставщика. Рассмотрим каждую категорию детальнее.

Неправильное прогнозирование

Распространенная проблема при работе торговых точек – неверные прогнозы потребительского спроса. Отдельные позиции расходятся быстрее, чем было спрогнозировано изначально, например, в результате рекламной кампании. Так происходит и с сезонными продуктами: мандарины интенсивно скупают перед Новым годом, а квас – летом. Такие скачки спроса учитывают в аналитике, но классических методов не всегда достаточно. Если при прогнозировании произошли ошибки, вероятно и возникновение аутофстока.

Недочеты магазина

Часто это явление возникает из-за действий ритейлера и его сотрудников. Out-of-stock происходит в следующих случаях:

К неточностям учета также приводит фантомная инвентаризация. Система показывает наличие учетной единицы, но в действительности ее нет. Иногда имеют место хищение и повреждение части ассортимента, что приводит к аналогичным последствиям.

Ошибки поставщика

В эту группу относят следующие факторы:

Последний фактор часто не учитывают при раскрутке марки. Покупатели ожидают разрекламированную продукцию, которую производитель не успевает изготовить.

Возможные негативные последствия

Аутофсток – распространенное явление в сфере торговли. Всегда существует определенный порог OOS, который считается нормой для торговой точки. Так, для магазинов категории FMCG, которые специализируются на продаже быстро оборачиваемых потребительских товаров, допустимым показателем считается 5%. Если же ритейлер превысит этот процент, то неизбежно столкнется с рядом проблем, среди которых:

Чтобы не произошло неприятных последствий, необходимо минимизировать аутофсток.

Способы борьбы с OOS

Полностью искоренить это явление трудно, но улучшить ситуацию можно. Минимальный перечень мероприятий, которые помогут частично преодолеть out-of-stock, включает:

Источник

Практика бизнес-анализа на QlikView, Qlik Sense, Tableau

Бизнес анализ с QlikView, Qlik Sense, Tableau, Microsoft Power BI, Prognoz

Свежие записи

Свежие комментарии

Рубрики

Архивы

Календарь

Декабрь 2021

Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
« Май
1	2	3	4	5
6	7	8	9	10	11	12
13	14	15	16	17	18	19
20	21	22	23	24	25	26
27	28	29	30	31

Out-Of-Stock – это отсутствие в торговой точке заявленного в наличии товара.

Out-Of-Stock

Что это значит? Если у Вашей фирмы появился новый товар, и он еще не продан в магазин, то это не out-of-stock. Он возникает только, если данный товар уже побывал в Вашем отчете или обозначен на ценнике в торговой точке, но в действительности его нет ни на витрине, ни под ней, ни на складе.

Это та ситуация, когда покупатели ждут товар, но не могут его купить. Теряют все: торговая точка, компания-производитель, наконец, Вы. И последнее особенно обидно. Потери от out-of-stock могут достигать трети от объема продаж торговой точки и в данном случае не надо ни за кем бегать, никого уговаривать: просто обеспечить постоянное наличие товара.

Довольно часто документы и торговая система говорят, что товар есть, но на самом деле потребитель его не видит и, следовательно, не покупает.
• Во-первых, out-of-stock — это тот случай, когда нужный товар вообще не найден покупателем,
• во-вторых — это ситуация, когда найден схожий продукт, но других качеств, например другой формы, вкуса или бренда,
• в-третьих, когда товар найден, но не пригоден к потреблению, и,
• в-четвертых, когда товар выложен в магазине в непривычном месте, то есть его покупают гораздо меньше потенциальных потребителей, чем могло бы.

Ответственность за сокращение out-of-stock лежит как на розничной компании, так и на производителе. К сожалению, многие из них направляют свои усилия на решение этой проблемы только в рамках системы снабжения.

Какие же основные причины возникновения out-of-stock?

1. Хорошая оборачиваемость товара, то есть на него есть постоянный спрос, иногда не прогнозируемый;
2. Сезонность. Все обращали внимание, как быстро в жару исчезает с полок магазинов квас.
3. Рекламные акции, спрос на товар резко повышается, но ни торговый представитель, ни магазин не были к этому готовы.
4. Нехватка оборотных средств. Торговая точка разрывается в попытках купить и то, и это, и все в рамках ограниченного бюджета.
5. Просроченная дебиторка. Торговая точка вовремя не заплатила и поставки в него заблокировали.
6. Отсутствие товара на складе дистрибьютора. Или неправильно организована логистика у дистрибьютора, или проблемы у производителя.
7. Проблемы с доставкой. Сломалась машина, не вышел водитель и т.д.
8. Проблемы с персоналом торговой точки, не понимающим важность иметь конкретную позицию в достаточном количестве. Особенно, если она не приоритетная.
9. Торговый представитель зависим от торговой точки — под диктовку записывает заказ, боясь вставить хотя бы слово.
10. Неправильный расчет товарного запаса. Если торговый представитель продает в торговую точку недостаточную до следующего заказа партию, то товара не будет в наличии несколько дней

Не все причины зависят от некачественной работы торгового представителя, но все равно следует понижать их влияние. Ведь out-of-stock в наибольшей степени убивает среднепродающиеся марки, то есть неплохие, имеющие спрос и покупателя. Однако про них персонал торговых точек может и не вспомнить.

Можно ли избежать out-of-stock? Сложный вопрос. С одной стороны не сложно исключить ситуации, связанные с виной торгового представителя. С другой стороны, следует не забывать, что out-of-stock – это постоянное, распространенное и неуничтожимое явление.
Любая компания признает допустимый уровень out-of-stock (в FMCG – не более 5%). И этот показатель никогда не упадет до нуля, так как имеется одно важное препятствие – баланс интересов торговых точек и производителей. Последние заинтересованы в создании максимального запаса, гарантирующего постоянное наличие товара, а первые, как правило, живут в режиме жесткой экономии оборотных средств и не готовы тратить ресурсы на отложенный спрос.

Но некоторые компании сражаются с out-of-stock успешно, используя особые партнерские программы для торговых точек, подразумевающие бонусирование, в том числе и за поддержание оптимального товарного запаса.

Кто виноват в out-of-stock?

По данным исследовательских компаний, в России показатель out-of-stock в два раза больше, чем в Европе, что не может не беспокоить и простых потребителей, и производителей, и владельцев торговых сетей. Как сделать так, чтобы нужный покупателю товар всегда был на полке магазина? Сегодня эта едва ли не самая главная задача в концепции ECR («эффективный отклик на запросы потребителей») становится стратегической для наших торговых сетей, а ее решения приобретают глубокую методологическую основу и различные подходы к реализации.

Структура out-of-stock в российских сетях показана на диаграмме (рис. 1). Структура out-of-stock в других странах примерно такая же, правда, у нас пока существенно больше случаев, когда товар находится в магазине, но его нет на полках.

Основные причины out-of-stock

1. Ошибки в данных и прог нозах:
• ошибки в процедурах прогнозирования;
• неверные данные об остатках;
• неверный график поставок;
• «грязные» мастер–данные о товаре.
2. Операционные проблемы ритейлеров:
• несвоевременное пополнение полок;
• удаление товара из ассортиментной матрицы;
• ошибки при формировании заказа;
• неэффективные операции РЦ;
• кражи и повреждения товара.
3. Операционные проблемы поставщиков:
• низкий уровень соотношения заказ/поставка;
• ненадежность поставщиков;
• ошибки дистрибьюции;
• кражи и повреждения товара.

Структура out-of-stock в российских сетях, % (Источник: ESR-Rus)

43% — По вине поставщиков
32% — Товар в магазине, но нет на полке
25% — Процедура заказов и ошибки прогнозирования

Кратчайший путь сокращения out-of-stock

Ключевым фактором успеха борьбы с out-of-stock считается внимание руководства. Только осознание проблемы на самом высоком уровне и последующая мотивация сотрудников на сокращение out-of-stock приносят значительные результаты. Понятно, что успех внедрения таких проектов на 80 % зависит от людей и лишь на 20 % — от использования новых технологий.

В рамках проекта по сокращению out-of-stock должны проводиться постоянные измерения. В мировой практике существует два метода измерения out-of-stock — физический аудит и электронные POS-отчеты о продажах. Данные о физическом наличии товара на полках магазинов регулярно предоставляются аудиторской компанией. В комбинации с актуальными и регулярными электронными данными о запасах, заказах, поставках, продажах и потерях анализируется вся цепочка поставки — с момента отгрузки товара до корзины покупателя.

Отчет «Наличие/отсутствие товара на полке/в магазине»

Данные по товару полученные от торговой сети, окрашиваются в красный или желтый цвет:
красный – товара не было в магазине, желтый – товара не было на полке.
Цвет зависит от отклонения от средней величины за 11 недель. Кроме того, при раскраске учитываются дополнительные данные о поставках товара, заказах, промоакциях, блокировке товара и т.д.

Аналитика для out-of-stock

В зависимости от ситуации out-of-stock имеет разную значимость. Отсутствие неходового товара не вызовет серьезных финансовых последствий по сравнению с отсутствием бестселлера. Кроме того, вероятность переключения с одного товара на другой (аналогичный) различается по категориям товаров и по-разному влияет на потери поставщика и торговой сети.
Например можно реагировать на падение продаж по товару по сравнению со среднестатистическим значением в каждый день недели, которое рассчитывается за прошедшие 11 недель.
Или можно применить ABC-анализ оценки высокорейтинговых товарных позиций и групп. Она позволяет торговой компании наиболее эффективно распределять три своих главных ресурса: торговые площади, деньги компании и время работы ее сотрудников.
Если супермаркет имеет в ассортименте более 10 тыс. товарных позиций, то ABC-анализ позволяет определить 20 % позиций, дающих 80 % оборота, и выстроить их в правильной последовательности. Таких позиций будет около 2 тыс. На них следует обращать максимум внимания.
В этом случае отчет out-of-stock является инструментом, точно определяющим потери, по высокорейтинговым, самым важным в обороте магазина товарам. Согласно данной методике, прежде всего, необходимо правильно определить те товары (группы А, В и С), которые в совокупности дают 80 % результата (оборот, доход) розничной торговли. Четкая дифференцирование товаров на группы А (50 % от показателя АВС), В (30 % от АВС) и С (20 % от АВС) позволяет сбалансировать операционный менеджмент и ресурсы компании без избыточных затрат на товары, не вошедшие в АВС.

Фокус на самых важных позициях

Отчет out-of-stock формируется с учетом определения товарного сквозного рейтинга по всем товарным позициям за прошедший календарный месяц. Большая величина out-of-stock сигнализирует о солидном утерянном обороте и показывает отсутствие приоритетов в операционном менеджменте торговой компании (пример отчета — табл. 2).

Особое внимание следует уделить out-of-stock по позициям рейтинговых групп А и В. Устранение причин out-of-stock в этих группах является приоритетной задачей. Это приведет к последовательному уменьшению out-of-stock и в остальных группах, так как решения закупщиков сети по товарам А и В, доведенные до поставщика, положительно скажутся на группе С и других.

При формировании отчета out-of-stock следует учитывать скорость оборота товарных позиций. Эта величина будет высокой для FMCG (fast moving consumer goods — товары повседневного спроса) и food-retail (более 17 раз в год) и низкой (около 6 раз в год) для nonfood-retail. Тогда анализ отчета out-of-stock по количеству дней с нулевыми продажами при нулевых остатках дает возможность адекватно оценить работу отдела закупок.

Табл. 1. Потери магазина и поставщика при out-of-stock в зависимости от поведения покупателя

Поведение покупателя при out—of—stock

Число покупателей,
%

Источник

Фиксация Out-of-stock (Аутофсток)

Из этой статьи вы узнаете:

Аутофсток (Out-of-stock) — отсутствие заявленного в наличии товара на прилавке и на складе. Такая ситуация является крайне неприятной для покупателей и фактически оборачивается потерей лояльности к торговой точке и производителю. А это, в свою очередь, негативно сказывается на объемах продаж.

Денежные потери из-за OOS (Out-of-stock) могут достигать трети от общего объема продаж торгового представителя. Самое неприятное, что их легко можно было бы избежать просто путем обеспечения наличия продукции на полке.

С этой проблемой сталкиваются все торговые точки, но в разной степени. Показатель OOS может колебаться в зависимости от различных факторов. В Европе при его достижении 8% маркетологи говорят о полной финансовой неудаче компании.

Основные причины out-of-stock

Причины, по которым возникает ситуация аут оф сток, могут быть вызваны ошибками в прогнозировании, недочетами в работе распространителей и ошибками поставщиков. Каждая из групп причин имеет свои особенности, которые учитываются при планировании методов нейтрализации аут оф сток.

Наличие товара: ошибки в прогнозировании

Прогнозирование закупок основывается на отработанных методах. Если они выбраны неверно, то это приводит к росту показателя аутофсток. Сезонное ориентирование не позволяет отразить фактическую потребность в товаре, необходимо учитывать текущие остатки продукции, регулярность поставок, наличие страхового запаса.

Проблемы с доставкой товара могут возникнуть по непредвиденным причинам. Машины задерживаются, и в результате ожидаемый продукт не приходит. Бороться с этим позволяет ночная выкладка продукции, но в таком режиме готовы работать не все торговые точки.

Хищение и повреждение товара, уже попавшего на склад, предотвратить достаточно сложно. Некоторый процент изделий неизменно уходит по данной причине в крупных пунктах реализации. В небольших магазинах бороться с этим проще.

OOS из-за недочетов в работе распространителей

В этом случае товар есть на складе магазина, но из-за указанных выше недочетов не попадает в торговый зал. Все ошибки в работе распространителей решаются на месте с учетом специфики организации продаж. Полностью исключить воздействие человеческого фактора вряд ли удастся. Но минимизировать его влияние на OOS можно путем отлаженной работы всех отделов, оперативной выкладки продукции, составления специальных графиков выкладки с учетом спроса, грамотного управления запасами розничных точек.

Аутофсток из-за ошибок поставщиков

Данная группа причин out-of-stock включает:

Низкий уровень логистики приводит к тому, что производители фактически сами у себя крадут прибыль. По большому счету, основной объем всех причин возникновения аутофсток может быть сведен к недобросовестной работе поставщиков. Часто они не могут выполнить поставку из-за сбоев в производстве и недостаточных производственных мощностях. Жесткое планирование работы и работа над логистикой помогают частично устранить данные проблемы и позволяют производителям продавать больше продукции.

НЕГАТИВНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ OOS

Первое и самое очевидное следствие out-of-stock – снижение объема продаж и недополучение прибыли магазином, поставщиком, распределительными службами.

По данным исследований, обнаружив отсутствие конкретного товара, примерно каждый шестой покупатель приобретет в этом магазине товар-аналог того же производителя. Около трети клиентов готовы тут же купить товар другого производителя, а 15% покупателей – отложить покупку. Однако почти треть покупателей приобретут товар уже в другом магазине, а 9-10% – откажутся от покупки вообще. То есть деньги по меньшей мере 40% покупателей, столкнувшихся с аутофстоком товара, не попадут в кассу магазина.

Среди негативных последствий OOS можно выделить следующее:

Читайте также:

Конечно, готовность покупателя заменить покупку одного товара на приобретение другого сильно отличается для разных товарных групп, и зависит от его привязанности к бренду. При высокой лояльности потребителей к бренду потери магазина из-за его отсутствия в продаже максимальны, но вред, наносимый его сбыту, ограничен. Out-of-stock нового товара может привести к разочарованию потребителя в нем и отказу от попыток найти его в другой раз, хотя потери магазина будут заметно меньше. Особенно большой вред отсутствие товара на полках наносит продвижению брендов средней силы – они, как правило, довольно быстро заменяются конкурентами.

Если товара нет в наличии во второй и в третий визит покупателя, то можно говорить о повторном OOS. Каждый такой случай снижает лояльность клиента к магазину и торговой марке примерно на 20%. Шансы на подобное развитие событий, увы, довольно велики – по статистике лишь 20% OOS в торговой точке ликвидируются в течение 8 часов.

Как бороться с возникновением out-of-stock?

Решить проблему OOS можно и нужно. Такое позитивное на первый взгляд событие, как досрочное выполнение плана продаж, может обернуться кошмаром для торговой точки, если стеллажи останутся пустыми из-за нехватки товаров. Сколько выручки потеряет большой магазин из-за отсутствия основных брендов, например, в предновогоднюю декаду? А каждое увеличение показателя наличия товаров на полках на 2% (например, рост с 85% до 87%) означает рост объема продаж магазина на 1%.

Методы борьбы с отсутствием в запасе товаров выбираются в зависимости от причин. К наиболее эффективным приемам можно отнести:

Добиться нулевого показателя аутофсток на любом предприятии практически невозможно. Все мероприятия, направленные на его снижение, так или иначе, будут связаны с дополнительными расходами времени и ресурсов (если причины внутри торговой точки, а не на стороне поставщиков). Поэтому важно соотнести предполагаемые расходы с прибылью, которую принесет снижение параметра out-of-stock.

Аутсорсинговая компания LeaderTeam предлагает нанять выделенную команду профессиональных мерчандайзеров, которые смогут отслеживать количество товара на полках. Таким образом можно значительно сократить риск появления такого явления как аут оф сток.

Источник

Что такое “ситуация товара” или out-of-stock и чем она страшна?

Вспомните себя, когда вы долго-долго выбираете товар в интерне-магазине, перемещаете его в корзину, начинаете заполнять платежные данные и вдруг видите сообщение, что товар у поставщика отсутствует, или, когда вы приходите в магазин для того, чтобы купить привычный для себя набор продуктов, и не видите на обычном месте вашего любимого чая или кофе.

Эта ситуация, которая называется «out-of-stock» или «ситуация отсутствия ттовара», является, пожалуй, самой неприятной для производителя и продавца, поскольку они упускают прибыль. Кроме того, ситуация отсутствия товара наносит значительный урон потребительской лояльности.

Ситуация отсутствия товара (Out-of-stock, stockout, OOS, СОТ) может быть описана как невозможность приобретения продукта потребителем в момент покупки.

Это явление (out-of-stock) — то, с чем долгое время борются поставщики и магазины. Это явление, которое у хорошего торгового представителя сведено к минимуму.

По данным исследования, которое было проведено в 2007 году, средний уровень out-of-stock в мире составляет 8%, а это значит, что если вы пришли в магазин с перечнем из 13 наименований, то как минимум одно из них в продаже будет отсутствовать в связи с возникновением ситуации отсутствия товара.

В России, насколько мне известно, этот показатель около 12%.

Ситуация отсутствия товара это, когда:

Чем страшен out-of-stock?

Как и все явления, out-of-stock обладает рядом характеристик:

Причинами возникновения out-of-stock являются:

Как преодолевать ситуацию отсутствия товара?

Выясните причины:

Предпринимайте меры:

Источник

Кто виноват в Out-of-stock?

Кто виноват в Out-of-stock?

Кто виноват в Out-of-stock?

о данным исследовательских компаний, в России показатель OOS (out-of-stock — отсутствие товаров на полках) в два раза больше, чем в Европе, что не может не беспокоить и простых потребителей, и производителей, и владельцев торговых сетей. Как сделать так, чтобы нужный покупателю товар всегда был на полке магазина? Сегодня эта едва ли не самая главная задача в концепции ECR («эффективный отклик на запросы потребителей») становится стратегической для наших торговых сетей, а ее решения приобретают глубокую методологическую основу и различные подходы к реализации.

Что такое OOS?

Случаи отсутствия товара на полке магазина (OOS) специалисты ECR классифицируют с точки зрения потребителя, что является правильным. Довольно часто документы и торговая система говорят, что товар есть, но на самом деле потребитель его не видит и, следовательно, не покупает. Во-первых, OOS — это тот случай, когда нужный товар вообще не найден покупателем, во-вторых — это ситуация, когда найден схожий продукт, но других качеств, например другой формы, вкуса или бренда, в-третьих, когда товар найден, но не пригоден к потреблению, и, в-четвертых, когда товар выложен в магазине в непривычном месте, то есть его покупают гораздо меньше потенциальных потребителей, чем могло бы.

Ответственность за сокращение OOS лежит как на розничной компании, так и на производителе. К сожалению, многие из них направляют свои усилия на решение этой проблемы только в рамках системы снабжения.

Кто виноват в Out-of-stock?

По данным исследовательских компаний, в России показатель OOS (out-of-stock — отсутствие товаров на полках) в два раза больше, чем в Европе, что не может не беспокоить и простых потребителей, и производителей, и владельцев торговых сетей. Как сделать так, чтобы нужный покупателю товар всегда был на полке магазина? Сегодня эта едва ли не самая главная задача в концепции ECR («эффективный отклик на запросы потребителей») становится стратегической для наших торговых сетей, а ее решения приобретают глубокую методологическую основу и различные подходы к реализации.

Случаи отсутствия товара на полке магазина (OOS) специалисты ECR классифицируют с точки зрения потребителя, что является правильным. Довольно часто документы и торговая система говорят, что товар есть, но на самом деле потребитель его не видит и, следовательно, не покупает. Во-первых, OOS — это тот случай, когда нужный товар вообще не найден покупателем, во-вторых — это ситуация, когда найден схожий продукт, но других качеств, например другой формы, вкуса или бренда, в-третьих, когда товар найден, но не пригоден к потреблению, и, в-четвертых, когда товар выложен в магазине в непривычном месте, то есть его покупают гораздо меньше потенциальных потребителей, чем могло бы.

Ответственность за сокращение OOS лежит как на розничной компании, так и на производителе. К сожалению, многие из них направляют свои усилия на решение этой проблемы только в рамках системы снабжения.

Причины и следствия

К отсутствию товаров на полках приводят порой банальные операционные проблемы поставщиков и ретейлеров, а также их ошибки в данных и прогнозах. Структура OOS в российских сетях показана на диаграмме (рис. 1). Структура OOS в других странах примерно такая же, правда, у нас пока существенно больше случаев, когда товар находится в магазине, но его нет на полках.

Со временем нерешенные проблемы с OOS постепенно начинают отражаться на прибыли магазина. Чем чаще покупатель сталкивается с проблемой OOS, тем вероятнее потеря лояльности к бренду поставщика и (или) магазина. Исследования ECR Europe показали, что при трех случаях OOS, риск потери покупателя возрастает каждый раз примерно на 20%, с 30% в первом случае до 70% при трехкратном повторении.

Эффект «последней мили»

Наиболее подвержены OOS дни высокой покупательской активности. Основной скачок показателя приходится на пиковые дни — пятницу, субботу, воскресенье, так как именно в эти дни наблюдается наиболее высокая активность покупателей.

Магазины разных форматов отличаются по уровню OOS. Качество обслуживания в универсамах и супермаркетах в среднем выше, чем в гипермаркетах. Это связано с менее широким ассортиментом в супермаркетах и большим количеством сотрудников торгового зала на единицу товара и площади. Сами по себе большой ассортимент и увеличение запасов не являются способом решения проблемы OOS. Они могут вести к низкой доступности, так как OOS будет увеличиваться вследствие затоваривания склада и замедления операций.

По мере приближения товара к потребителю уровень сервиса в цепочке «поставщик — ретейлер» резко снижается, потому что имеет место операционная проблема, связанная с эффектом «последней мили», то есть с качеством обслуживания в торговом зале. Полная и своевременная доставка не всегда гарантирует доступность товара для покупателя. Удовлетворение его запросов зависит от уровня сервиса во всей цепочке «производитель — склад магазина — полка». Поэтому «доступность товара на полке» является ключевым показателем (KPI) эффективности совместной работы производителя и ретейлера.

Основные причины OOS
1. Ошибки в данных и прог­нозах:
• ошибки в процедурах прогнозирования;
• неверные данные об остатках;
• неверный график поставок;
• «грязные» мастер–данные о товаре.
2. Операционные проблемы ритейлеров:
• несвоевременное пополнение полок;
• удаление товара из ассортиментной матрицы;
• ошибки при формировании заказа;
• неэффективные операции РЦ;
• кражи и повреждения товара.
3. Операционные проблемы поставщиков:
• низкий уровень соотношения заказ/поставка;
• ненадежность поставщиков;
• ошибки дистрибьюции;
• кражи и повреждения товара.

По вине поставщиков
Товар в магазине, но нет на полке
Процедура заказов и ошибки прогнозирования

Рис. 1. Структура OOS в российских сетях, %
Источник: ESR-Rus

Кратчайший путь сокращения OOS

Чтобы сократить OOS, существует несколько подходов, самым известным из которых является ECR — проект OSA (Optimal shelf availability). Проекты OSA уже реализованы в нескольких европейских странах, первые положительные результаты были получены в 2002–2004 годах. Проект состоит из двух больших частей: «предпроект» (организация необходимых измерений и подготовки компаний к изменениям) и его реализация (изменения в системах управления заказами, данными, промоакциями и мерчандайзингом).

Ключевым фактором успеха борьбы с OOS считается внимание руководства. Только осознание проблемы на самом высоком уровне и последующая мотивация сотрудников на сокращение OOS приносят значительные результаты. Понятно, что успех внедрения таких проектов на 80 % зависит от людей и лишь на 20 % — от использования новых технологий.

В рамках проекта по сокращению OOS должны проводиться постоянные измерения. В мировой практике существует два метода измерения OOS — физический аудит и электронные POS-отчеты о продажах. Данные о физическом наличии товара на полках магазинов регулярно предоставляются аудиторской компанией. В комбинации с актуальными и регулярными электронными данными о запасах, заказах, поставках, продажах и потерях анализируется вся цепочка поставки — с момента отгрузки товара до корзины покупателя. Использование методологии ECR в сочетании с данными регулярного аудита создает прочную основу для совместного проекта поставщика и ретейлера.

Считается, что потенциал совершенствований в проекте должен реализовываться в первую очередь за счет самых простых решений (иногда просто за счет повышения элементарной исполнительской дисциплины): оптимизации графиков поставок, совершенствования процедур пополнения полок, повышения уровня сервиса, «очистки» мастер-данных, постановки необходимых бизнес-процессов и т. д. Внедрение высоких технологий по автоматизации заказов (например, vendor managed inventory) обязательно идет после решения базовых вопросов взаимодействия и реинжиниринга бизнес-процессов.

Ожидаемый экономический эффект от проекта OSA достигается только при его масштабном внедрении и улучшении. Поэтому знания и результаты, полученные в ходе реализации пилотного проекта, должны быть положены в основу последующих совместных внедрений лучших практик со старыми и новыми партнерами.

Основные задачи проекта OSA
• Измерение потерь поставщиков и магазинов из-за OOS.
• Оптимизация поставок товаров-бестселлеров в магазин, сеть, регион.
• Оптимизация товарных запасов в магазине, сети, регионе.
• Совместный операционный менеджмент по снижению OOS.
• Создание условий для перехода на VMI (Vendor Managed Inventory).

Рис. 2. Проект OSA. Уровень сервиса для сети «Лента»

Рис. 3. Проект OSA. Отчет «Наличие/отсутствие товара на полке/в магазине»

Данные по SKU полученные от ретейлера, окрашиваются в красный или желтый цвет:
красный – товара не было в магазине, желтый – товара не было на полке.
Цвет зависит от отклонения от средней величины за 11 недель. Кроме того, при раскраске учитываются дополнительные данные о поставках товара, заказах, промоакциях, блокировке товара и т.д.

Проект OSA в России

В сентябре 2005 года в России при поддержке ECR-Rus стартовал пилотный проект Optimal shelf availability (OSA) — «Доступность товара на полке». Целью проекта было сокращение показателя OOS на 50 % за три года при одновременном сокращении товарных запасов ретейлеров на 50 %. Методологическую поддержку проекту оказала организация ECR Europe. «В рамках проекта специалисты ECR-Rus хотели ответить на два основных вопроса: сколько теряют ретейлеры (производители) из-за отсутствия товара на полках и как можно увеличить продажи через снижение OOS, чтобы это было выгодно как ретейлеру, так и производителю, и в конечном счете — потребителю», — говорит Г. Смирнова.

Проект условно бессрочный, он будет продолжаться до существенного улучшения показателей по отобранным для измерений SKU (stock keeping unites). SKU является номенклатурной позицией запасов: например, сметана жирностью 10, 15 и 25 % в двух разных упаковках будет иметь 6 SKU. В проекте OSA анализируются только товары-бестселлеры, так как их отсутствие на полке дает наиболее ощутимые потери.

Участниками российского пилотного проекта стали 21 поставщик («Данон», «Крафт», «Нестле», «Юнилевер» и др.) и торговые сети «Лента», «Мосмарт», «Рамстор». Сети обеспечивают выгрузку данных, отобранных для измерений (по всем магазинам), и пересылают их в специализированную систему e-PоS для обработки. Участникам проекта оперативно предоставляются отчеты: «Полный/частичный OOS», «Нет на полке/в магазине», «Уровень сервиса» (рис. 2) и др.

Система отчетов работает по принципу «лего» — чем больше данных предоставил клиент, тем больше отчетов получил. По условиям соглашения часть данных (продажи, остатки, цены, и др.) не может передаваться конкурентам.

В зависимости от ситуации OOS имеет разную значимость. Отсутствие неходового товара не вызовет серьезных финансовых последствий по сравнению с отсутствием бестселлера. Кроме того, вероятность переключения с одного товара на другой (аналогичный) различается по категориям товаров и по-разному влияет на потери поставщика и ретейлера. Алгоритм проекта, реализованный в e-PoS, реагирует на падение продаж по SKU по сравнению со среднестатистическим значением в каждый день недели, которое рассчитывается за прошедшие 11 недель (рис. 3). Возможные причины спада продаж и OOS доводятся до сведения пользователей.

«OOS — это интегральный показатель, характеризующий отсутствие товара на полке для клиента. Он может измеряться на более общем уровне — полное (частичное) отсутствие товара в магазине (full/partial OOS), его также можно разбить на более частные показатели — отсутствие товара на полке/в магазине (out-of-store/out-of-stock). Последние показатели более сложные для измерения, но зато они самые ценные, так как дают понять: кто виноват (ретейлер или поставщик) в том, что покупатель не смог купить товар, за которым он пришел в магазин», — говорит о целях OOS-анализа Г. Смирнова.

Большое значение имеет продолжительность отсутствия товара на полках. Методика ее оценки относительно новая и еще не до конца апробирована. Потери из-за OOS в проекте OSA вычисляются отдельно для поставщика и для торговой сети. Анализируются потери от так называемых «свитчеров» («переключателей»), то есть покупателей, которые, не найдя нужный товар на полке, переключаются на аналогичный товар другого бренда — в этом случае деньги теряет производитель, но не ретейлер.

ИТ для проекта OSA
Российский пилотный проект OSA был реализован с сентября 2005 года по май 2008–го с целью обкатать функциональность системы: алгоритмы отчетов, их графическое представление, разделение конфиденциальных данных для сетей и поставщиков. Сейчас данные из магазинов — участников проекта — поступают через технического партнера (EDI-провайдера), который преобразует их в EDI-сообщение типа INVRPT (отчет об инвентаризации) стандарта EANCOM2002. Со стороны поставщиков передаются мастер-данные в виде электронного каталога (PRICAT). Совместная обработка данных ретейлера и поставщика происходит на ECR e-PоS платформе, где вычисляются KPI и создаются различные отчеты по OOS, уровню сервиса, статусу и другим параметрам SKU.
Долгое время самой главной проблемой проекта являлась ситуация с «грязными» мастер-данными, которые вызывали сбои во всей системе. Это, в свою очередь, требовало вмешательства персонала, что означало серьезные временные потери на перепроверку каждого числа. Теперь при синхронизированных данных весь процесс осуществляется автоматически через EDI.
По окончании пилотного проекта весной 2008 года от его участников был получен ряд пожеланий, реализация которых была завершена в августе 2008 года. Доработки в основном касались интерфейса программы. До конца 2008 года планируется запуск проекта OSA на ИТ-платформе e-PоS в промышленную эксплуатацию.

«Существенное сокращение OOS можно получить, одновременно увеличив эффективность использования ресурсов розничного бизнеса», — считает Андрей Калмыков, автор нескольких методик ретейл-аналитики и управляющий киевской компании Trade Help, специализирующейся на розничном консалтинге. А. Калмыков предложил ABC-методику оценки высокорейтинговых товарных позиций и групп. Она позволяет торговой компании наиболее эффективно распределять три своих главных ресурса: торговые площади, деньги компании и время работы ее сотрудников.

Если супермаркет имеет в ассортименте более 10 тыс. товарных позиций, то ABC-анализ позволяет определить 20 % позиций, дающих 80 % оборота, и выстроить их в правильной последовательности. Таких позиций будет около 2 тыс. На них следует обращать максимум внимания.

В этом случае отчет OOS является инструментом, точно определяющим потери, по высокорейтинговым, самым важным в обороте магазина товарам. Согласно данной методике, прежде всего, необходимо правильно определить те SKU (группы А, В и С), которые в совокупности дают 80 % результата (оборот, доход) розничной торговли. Четкая дифференцирование товаров на группы А (50 % от показателя АВС), В (30 % от АВС) и С (20 % от АВС) позволяет сбалансировать операционный менеджмент и ресурсы компании без избыточных затрат на товары, не вошедшие в АВС. Пример АВС-анализа А. Калмыкова приведен в табл. 2.

Фокус на самых важных позициях

Отчет OOS формируется с учетом определения товарного сквозного рейтинга по всем товарным позициям за прошедший календарный месяц (в соответствии с рейтинговой методикой и АВС-анализом А. Калмыкова). Большая величина OOS сигнализирует о солидном утерянном обороте и показывает отсутствие приоритетов в операционном менеджменте торговой компании (пример отчета — табл. 3). Алгоритм позволяет рассчитать потери, даже если продукта не было на полке всего несколько часов.

«Особое внимание следует уделить OOS по позициям рейтинговых групп А и В. Устранение причин OOS в этих группах является приоритетной задачей. Это приведет к последовательному уменьшению OOS и в остальных группах, так как решения закупщиков сети по товарам А и В, доведенные до поставщика, положительно скажутся на группе С и других», — считает А. Калмыков.

При формировании отчета OOS следует учитывать скорость оборота товарных позиций. Эта величина будет высокой для FMCG (fast moving consumer goods — товары повседневного спроса) и food-retail (более 17 раз в год) и низкой (около 6 раз в год) для nonfood-retail. Тогда анализ отчета OOS по количеству дней с нулевыми продажами при нулевых остатках дает возможность адекватно оценить работу отдела закупок.

В настоящее время OOS-анализ Trade Help внедрен в российских розничных компаниях: «Лента», сети супермаркетов «Корзинка» и гипермаркете «Мы» (Липецк), сеть гипермаркетов «Эссен» (Наб. Челны), розничных сетях «Райцен» и «Райцентр» (Н. Новгород) и др. Внедрение в 2008 году методик АВС- и OOS-анализа в продуктовой сети «Провиант» (124 магазина) позволили ей за три месяца избавиться от просроченной кредиторской задолженности в 103 млн руб. Из 83 тыс. SKU были сокращены 60 тыс., одновременно с этим из сети было выведено 130 поставщиков, чьи товары не попадали в рейтинги АВС. При этом доход сети вырос по сравнению с аналогичным периодом 2007 года на 37 %.

Источник