Байерская программа что это
Байерские программы: как и зачем привлекать на выставку посетителей-специалистов
Современные международные выставки предполагают не только сдачу в аренду площадей, но и организацию бизнес-пространства, достаточно комфортного для решения первостепенных задач компаний-экспонентов. Именно поэтому повсеместное распространение сегодня получили специальные сервисы для привлечения на экспо-мероприятия посетителей-специалистов.
Стратегия: как работают эффективные для экспонентов программы
Условная классификация байерских программ выглядит следующим образом:
Инвестиции: как достигаются коллективные и индивидуальные цели экспонентов
Как субъект предпринимательской деятельности организатор выставки нацелен на увеличение продаж, что предполагает отличительные конкурентные характеристики проводимых экспо-мероприятий. Устроителем тратятся немалые финансовые и временные ресурсы на поиск и привлечение перспективных бизнес-контактов.
Для каждой компании-экспонента участие сопряжено с определенной маркетинговой задачей: демонстрацией новинок на выставочном стенде, расширением рынка сбыта либо повышением узнаваемости бренда. В условиях масштабного экспо-события группы участников стремятся к решению схожих задач. В свою очередь программы привлечения специалистов становятся предпосылкой увеличения числа бизнес-контактов, что гарантирует рост экономических показателей эффективности для целевых групп участников выставок.
Степень удовлетворенности компаний-экспонентов, как соотношение ожидания от участия и подведенных итогов, значительно повышается. В результате формируется доверие к организатору, создаются благоприятные условия для расширения круга лояльных клиентов.
Плюсы и минусы: как разработать индивидуальную выставочную концепцию
По итогам байерской программы экспонент получает перечень заинтересованных в общении субъектов бизнеса и формирует график деловых встреч, не приложив никаких усилий.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Байер. Мифы и реальность.
О байерах ходит очень много мифов.
Миф № 2: Хороший вкус, любовь к моде и знание модных тенденций = хороший байер. С этим мифом автору этих строк, как и с первым мифом, пришлось со временем расстаться.
Миф № 3: Руководствоваться правилом: «Мне это нравится, значит, понравится и покупателям».
Байер. Родиться или научиться?
В командировках в разное время встречались байеры с потрясающе развитым коммерческим чутьем, нюхом на хиты и тренды на два сезона вперед. За их плечами был большой опыт работы в рознице, что могло бы объяснить такие сверхспособности, но остальная команда обладала схожим опытом и … более скромным даром видеть сквозь время. При этом и те, и другие были эффективны.
Итак, знания получили, вкус развили, что дальше?
Как стать байером: семь шагов к цели
Изучите рынок труда, тренды и направления развития fashion-индустрии. Мало знать, какие цвета и модели в моде, вам нужно понимать, что такое вообще этот модный мир: как он работает, какие специалисты востребованы, каковы текущие нововведения в индустрии. Полезно выявить наиболее влиятельных байеров в отрасли и понять, каким они видят байера-новичка, какие ваши навыки нужны. Прислушивайтесь к опытным коллегам, каждый из них когда-то начинал.
Получите опыт работы в модной индустрии и не обязательно в закупках, любой опыт будет полезен. Работа байера – это не только просмотр новых коллекций, но и ответственность за весь путь товара от поставщика до витрины. Это выстраивание отношений с производителем, получение выгодных условий, правильное позиционирование коллекции в магазине.
Получите образование в сфере моды, любой доступный вам вариант: курсы или степень.
Поработайте в сфере fashion в идеале в нескольких компаниях, чтобы иметь более широкое понимание отрасли, обрасти контактами и связями.
Будьте готовы пробиваться к своей мечте. Даже если сейчас вы не нашли работу в закупках, выберите другую вакансию в модной индустрии, смежную с байингом, это верный шаг к цели.
Где учат на байера?
Еще 10 лет назад возможности учиться профессии на серьезном уровне были ограничены. Сейчас все намного проще. В России это, прежде всего, программы Fashion Consulting Group – как в рамках основательной долгосрочной учебы на базе ВШЭ по программе «Менеджмент в индустрии моды», так и отдельные семинары и мастер-классы по байингу и управлению ассортиментом.
Также отмечу программы западных профильных учреждений, дающих образование в индустрии моды, прежде всего UAL: University of the Arts London. Там можно дистанционно проходить обучение на различных модулях, посвященных байингу.
Правда, на английском, но для байера владение иностранным языком – один из важных и обязательных навыков.
Обучение полезно, но важно понимать, что научиться на лекциях тому, как происходит закупка, практически нереально. Базовые знания приобрести легко, но применить их без опыта очень трудно. Это профессия, в которой отсутствуют жесткие правила, но все риски, на которые идет байер, должны быть обоснованы, а профессионализм приходит с опытом.
И последнее. На протяжении всей работы в модной индустрии, но особенно, когда вы только начинаете свою карьеру байера и пока не понимаете, как подступиться к выбору коллекций, очень важно быть любознательным, смотреть, вникать, запоминать. Посещайте музеи, обратите внимание на историю искусств, читайте журналы, изучайте свойства материалов, путешествуйте — окружите себя красотой! Следите за модными брендами, за лучшими бутиками и крупными магазинами, за стильными блогами. Смотрите на лучших, запоминайте и вдохновляйтесь!
Экспо-сваха – профессия нужная!
Экспо-сваха – профессия нужная!
К вопросу о matchmaking, buyer program & so on
Специальные программы привлечения на выставки профессиональных посетителей – удивительный примерсинергии – объединения бизнес-интересов организаторов и экспонентов, в результате которого выигрывают обе стороны. Как это использовать в своих целях?
Как повысить эффективность участия в выставках – вопрос, по определению относящийся к сфере интересов экспонента, становится в наши дни «альфой и омегой» развития выставочных компаний.
Организация выставки – не только, и не столько продажа площади, а, прежде всего, – создание бизнес-пространства, где экспонент может комфортно и максимально успешно решать свои задачи. Понимание этого вполне очевидного факта становится повсеместным. И потому все более широкое распространение имеют специальные программы привлечения на выставку посетителей-специалистов.
Программы эти разные и по существу, и по названиям, однако, имеют общую цель – свести в одно время и в одном месте экспонента и нужных ему гостей – дистрибуторов, оптовиков, представителей торговых сетей, поставщиков оборудования, сырья, комплектующих и пр. Задача непростая и трудоемкая. Надо ведь не просто найти желающих встретиться и выпить коньяка, но и отобрать действительно серьезных людей, выстроить их в очередь и определить график переговоров.
ТЕХНОЛОГИЯ: НАЙТИ И ПОДРУЖИТЬ!
Можно выделить четыре базовых вида байерских программ. Перечислим их по принципу «от простого к сложному».
1. Информационный «десант» – рассылка приглашений и бизнес-предложений потенциальным посетителям всеми возможными средствами (в основном – с помощью direct mail и Интернет). Сюда же можно отнести телефонные «атаки».
2. Matchmaking – предварительное назначение деловых встреч на выставке. Цель – создание организационных и технических условий для того, чтобы заинтересованные стороны сами друг друга находили (через Интернет).
3. Организация серии предварительных встреч (презентаций, семинаров, конференций и пр.) со специалистами отрасли, в том числе – с выездом в другие регионы и страны.
4. Прямая доставка бизнес-посетителей на выставку за счет организатора. Мероприятие самое сложное и очень затратное. Тем не менее, некоторые выставочники видят в нем резон – значит, действует.
Помимо этого, любые программы предусматривают различные меры сервисной помощи экспонентам: бронирование гостиниц, доставку грузов, организацию специального бизнес-центра, бесплатное участие в конференциях и пр.
ОРГАНИЗАТОР: инвестиции в качество
Устроитель выставки, как и любой предприниматель, жизненно заинтересован в увеличении продаж.
Чтобы добиться этого, он прибегает к дифференциации – процессу выработки отличительных свойств и качеств своей выставки, повышающих ее стоимость и выделяющих в ряду конкурирующих мероприятий.
С этой точки зрения любая байерская программа является одновременно и отличительным свойством, и уникальным достоинством выставочного продукта, улучшающим его потребительские характеристики.
Программы привлечения специалистов создают необходимые условия для увеличения количества и повышения значимости бизнес-контактов, а значит, гарантируют значительный рост показателей эффективности участия в выставке определенных целевых групп экспонентов.
Хотелось бы подчеркнуть: преимущество это не только декларируемое, но и абсолютно реальное.
Почему так происходит?
У каждого участника – свои цели. Один ищет дилеров. Другому они «на дух» не нужны (система дистрибуции налажена и отработана) и он возводит двухэтажный стенд исключительно из престижных соображений. Третий выводит на рынок новый продукт и использует выставку для презентаций.
Таким образом, эффективности «вообще» нет, и быть не может. Любой расчет эффективности существует лишь в системе координат данной конкретной компании. В то же время, в условиях масштабного профессионального смотра большие группы экспонентов преследуют схожие цели и решают аналогичные задачи, стало быть, байерские программы находят своих клиентов, в глазах которых совокупная потребительская ценность рыночного продукта под названием «выставка N» существенно повышается.
Выводы, которых и добивается организатор.
К тому же сам факт проведения таких программ является мощнейшим маркетинговым инструментом, в первую очередь – ресурсом для рекламных и PR-кампаний.
ЭКСПОНЕНТ: по полной программе.
Экспонент получает готовый список желающих с ним общаться. При этом не тратит ни денег, ни времени, ни сил (чудеса, да и только…).
Далее, с учетом собственных планов он формирует график переговоров.
Плюсы очевидны и наглядны. Выделим три главных.
Первый – возможность появления новых партнеров, на которых ранее компания не рассчитывала: либо о них просто не знали, либо не приглашали по иным соображениям (чужой клиент, ранее отказался от сотрудничества и т.п.)
Второй плюс. Расширенный график встреч позволяет заранее планировать привлечение для работы на стенде нужного количества сотрудников определенной квалификации и компетенции, а возможно – и расширение площади экспозиции для организации новых рабочих мест (если не устраивает «общевыставочный» бизнес-центр).
В-третьих, снижается количество «слепых» контактов с нежелательными клиентами – на них просто не остается времени.
Что в итоге? Вывод очевиден: задача №1 – не упустить возможностей, представленных организатором – использовать байерские программы по максимуму (не забыв сказать «спасибо»).
ГЛАВНОЕ – не опускать рук.
Во всех байерских программах существуют лишь один «минус» – психологический.
Кто-то из участников может решить, что организатор выполнит за него основную работу по привлечению специалистов и ему останется лишь, мягко говоря, сидеть на печи и ждать гостей.
Но это не так. Байерские программы могут лишь дополнить собственную деятельность экспонента. Странно было бы, если бы он только оплатил площадь, выстроил стенд, а потом сидел и ждал у моря погоды. При подобном подходе не помогут ни matcmaking, ни Hosted Bayers.
Львиную долю работы по формированию плана переговоров на выставке должен сделать сам экспонент, никто лучше него не определит список нужных гостей – действующих и потенциальных партнеров.
Подготовить и разослать приглашения, созвониться – раз, второй, третий – убедить, заинтересовать, назначить время встреч и таким образом сформировать БАЗОВЫЙ график встреч – его задача.
Что же касается клиентов, приведенных «за руку» организатором, то они могут и должны быть лишь дополнением общей картины.
Многие выставочные компании, не только «Экспоцентр» и «Евроэкспо», тратят немалые силы и средства на то, чтобы бизнес-контактов было как можно больше, и все они стали нужными и полезными.
Дорогой подарок, и не использовать его – грех.
И все же, главное другое – не переоценивать возможностей баейрских программ, не опускать рук, мол, организатор сам все сделает, ни на йоту не отказываться от реализации собственного маркетингового плана подготовки к выставке.
bayer program: ОТ МОСКВЫ ДО БОМБЕЯ
Несколько наиболее ярких примеров использования байерских программ.
Россия. Москва. «Экспоцентр». On-line система matchmaking начинает действовать на мини-сайтах выставок «Экспоцентра» за два-три месяца до их открытия. Заявить о желании встречи с экспонентом может любой пользователь Интернет. Достаточно выйти на нужный мини-сайт, зарегистрироваться и войти в систему. Далее, следуя инструкциям, можно изучать анкеты экспонентов и высылать им свои предложения. Разумеется, никто не мешает связаться с ними напрямую и продолжить контакты традиционным способом. Весьма важно, что система позволяет создать список тех, кого «мы не любим» – игнорируемых контактов: сообщения от них вообще не будут отображаться на дисплее монитора.
Германия. Нюрнберг. NuernbergMesse. На специальном сайте, реализующем программу деловых встреч на выставке fensterbau/frontale – ведущем мировом смотре по тематике «окна, двери и фасады» (2-5 апреля), специалист может найти информацию об экспонентах и представленной ими продукции, назначить нужные встречи. Предлагается детальная специализация: раздел «glass, glass products», к примеру, содержит 39 тематических подразделов. Выбрав одну из них, пользователь выходит на страницу со списком компаний, поставляющих данный вид изделий, а далее – на любую из страниц с информацией о конкретном экспоненте с указанием номенклатуры производимой им продукции и местом стенда на плане экспозиции.
Индия. Мумбай (Бомбей). Индийско-Германская торговая палата (Indo-German Chamber of Commerce, IGTS). За рубежом программы matchmaking осуществляют не только отдельные выставочные компании, но и объединения предпринимателей. IGTS реализует собственную программу matchmaking, рассматривая ее как ключевой инструмент для облегчения выхода немецких компаний на индийский рынок. Будущим участникам выставок в Индии предлагают заранее, в немецком офисе, установить персональные контакты с интересующими их индийскими предпринимателями и подать заявку на участие в многочисленных бизнес-мероприятиях, проводимых устроителями смотров.
Россия. Москва. «Евроэкспо». Наиболее серьезной программой прямой доставки байеров на выставку за счет организатора в России можно считать программу Hosted Bayers, проводимую компанией «Евроэкспо» при подготовке международной туристической выставки «Интурмаркет» в «Крокус Экспо».
Организатор за свой счет обеспечивает ключевым посетителям-специалистам авиационный перелет или железнодорожный проезд в Москву и обратно экономическим классом, проживание в гостинице, транспорт по маршруту «гостиница – выставка – гостиница», каталог выставки и бейдж профессионального покупателя.
Всероссийская выставочная газета «Удача-Экспо»
Встретились по делу: как бизнес-миссии помогают решить проблемы промышленных экспортеров Москвы
По данным исследования Центробанка, среди преимуществ от развития экспортной деятельности около половины опрошенных компаний называют диверсификацию рынков сбыта. Также среди позитивных влияний экспорта компании выделяют возможность продать свои товары по более высокой цене, сопутствующее повышение качества продукции, рост стоимости как продукта, так и самого бизнеса. В целом сплошные плюсы.
Сегодня выход компаний на международные рынки поддерживается государством в рамках нацпроекта «Международная кооперация и экспорт». Задача нацпроекта по экспорту — увеличение объема несырьевого неэнергетического экспорта России до 250 млрд долларов к 2024 году (около 18,5 трлн руб. — июль 2021). Перед каждым регионом стоят свои задачи, и Москва пока выполняет их успешно.
«Промышленным компаниям столицы удалось перевыполнить годовой региональный показатель нацпроекта «Международная кооперация и экспорт» уже по итогам девяти месяцев 2020 года. Производителям продукции агропромышленного комплекса — за 11 месяцев. В целом за прошлый год промышленный экспорт Москвы составил 36,05 млрд долларов (около 2,7 трлн руб. — июль 2021), что на 54,3 процента больше планируемых показателей, а экспорт агропромышленной продукции — 3,81 млрд долларов (около 282 млрд руб. — июль 2021), что на 18,8 процентов больше запланированного», — говорит Владимир Ефимов, заместитель мэра Москвы по вопросам экономической политики и имущественно-земельных отношений.
Для увеличения объема поставок своей продукции на зарубежные рынки московские экспортно-ориентированные компании пользуются помощью Центра поддержки экспорта «Моспром». Один из самых востребованных инструментов — организация бизнес-миссий, в рамках которых экспортерам помогают найти партнеров в других странах и организовывают бизнес-встречи с ними. В прошлом году Центр провел 20 бизнес-миссий, в рамках которых для 120 столичных производителей было организовано более 900 бизнес-встреч.
Бизнес-миссии охватывают почти весь мир: СНГ, Европа, Ближний Восток, Азия, Африка, Латинская Америка. «Аналитики детально изучают конкурентные преимущества продукции московских компаний, а также специфику местного потребительского рынка, адаптируют маркетинговые материалы, презентуют экспортный потенциал производителей и проводят предварительные переговоры с байерами для проверки их заинтересованности и верификации контрагентов», — уточняет руководитель Департамента инвестиционной и промышленной политики города Москвы Александр Прохоров.
Как организованы бизнес-миссии
Чтобы участие в бизнес-миссиях привело к зарубежным контрактам, компания должна, во-первых, оценить свою готовность к экспорту, отмечает Наталья Шувалова, генеральный директор АНО «Моспром». Это можно сделать с помощью теста экспортной готовности ADEPT 7, разработанного центром. Во-вторых, необходимо понять страну, которая будет наиболее релевантной для конкретной продукции. В-третьих, нужно разработать стратегию выхода или дорожную карту. «Все действия требуют большого количества энергии, иногда преодоления препятствий, — предупреждает Наталья Шувалова. — Поэтому наши специалисты ведут индивидуальную работу с каждой компанией на всех этапах».
К организации бизнес-миссий важно подходить системно. Например, специалисты из «Моспрома» перед тем, как приступить к организации встречи, тщательно изучают рынок каждой страны и его потребности. Так, в Киргизии они выявили запрос на товары народного потребления, в том числе косметику. Далее подбирают московских производителей, которые могут удовлетворить этот запрос. «Аналогичная работа проводится и от обратного: если компании интересен конкретный рынок, то наши аналитики изучают возможности сбыта в этой стране и составляют рекомендации с перспективами экспорта», — отмечает Наталья Шувалова.
Со всеми потенциальными участниками бизнес-миссии проводят обучающий семинар с участием экспертов, привлеченных специалистов в области внешнеэкономической деятельности (ВЭД) и представителей торгпредства, которые объясняют специфику работы в той или иной стране. В индивидуальном формате прорабатывают портрет байера, выясняя, кого именно нужно искать. Столичный «Моспром» организует и сами переговоры: назначает встречи, приглашает переводчиков, модераторов встреч, а также помогает решать трудные вопросы с заказчиками после бизнес-миссий. Так, один клиент компании «Москабель-Фуджикура» на Ближнем Востоке в какой-то момент перестал выходить на связь, и попытки «реанимировать» его не приводили к успеху. По просьбе компании центр разыскал контакты нового руководства заказчика по своим каналам, в итоге отношения заново наладили.
Какие распространенные проблемы решают бизнес-миссии
Мы поговорили с компаниями-экспортерами и зарубежными партнерами Центра «Моспром», чтобы выявить, в решении каких распространенных для столичных производителей при выходе на внешние рынки проблем помогают бизнес-миссии.
Многие компании при выходе на зарубежные рынки сталкиваются с проблемой «неузнаваемости бренда», недоверия к компании. «Это связано с интеграцией новых брендов на рынки вне «таможенной зоны комфорта» потенциального потребителя», — говорит Елена Санчес, директор по международному развитию PICASO 3D, первого российского производителя персональных 3D-принтеров. Именно поэтому компания участвует в выставках, работает над презентациями, встречами, активно презентует свои кейсы использования.
Поддержка со стороны города позволила не только выходить к потенциальным партнерам под известным именем, вызывающим доверие, но и участвовать в онлайн-бизнес-миссиях, проводить переговоры с потенциальными партнерами. «Мы получили возможность представить себя, а также весь комплекс консультационных услуг от экспертов для более успешного старта», — рассказывает Санчес.
Для зарубежных байеров отсутствие знаний о столичных производителях и их брендах тоже является проблемой. Так, у дистрибьюторской компании Mont Aero из Малайзии годами не было возможности вести бизнес с российскими коллегами, вспоминает ее управляющий директор Алимин Хафизи, — не знали, к кому стучаться. Дистрибьютор был заинтересован в партнерстве с компаниями, работающими в сфере автоматизации и контроля, с производителями высокотехнологичного оборудования и робототехники. Центр помог составить список московских компаний с продукцией мирового уровня. «Мы уже ведем активные переговоры с тремя компаниями», — говорит Хафизи.
Практически всем производителям не хватает собственных ресурсов для активной экспортной деятельности, и поддержка экспертов по ВЭД очень востребована. «У нас есть конкурентоспособный на международном рынке продукт по соотношению цена/качество — и такая поддержка позволяет масштабировать поиск потенциальных клиентов и вовлекать в воронку продаж, используя дополнительные внешние ресурсы. Самое полезное для нас — это получение новых контактов, налаживание долгосрочных связей с конечными заказчиками, потенциальными партнерами, дистрибьюторами, работающими на целевых рынках», — говорит Максим Давыдов, руководитель отдела маркетинга компании «ФИНГО», производящей индустриальные газоочистные фильтры.
«Отдел экспорта у нас небольшой, а работы немало, — признается Виктор Петриков, руководитель отдела внешнеэкономической деятельности компании «Москабель- Фуджикура», которая производит оптоволоконный кабель. — Поэтому мы всегда рады предложению поучаствовать в бизнес-миссии, так как не тратим ни денег, ни времени на холодные звонки и рассылки».
Из-за пандемии и сложной экономической ситуации решение стратегических вопросов экспортного развития замедлилось: большинство экспортеров тратят много сил на операционно-тактические задачи, подтверждает руководитель экспортного направления производственной компании «Тореро» Ильфак Бадгетдинов: «Под эгидой «Моспром» мы находим новые каналы сбыта и участвуем в миссиях по всему миру, о чем раньше можно было только мечтать».
Заинтересованность организаторов бизнес-миссии в ее результате
Задача организатора бизнес-миссии — устроить качественные целевые встречи с потенциальными заказчиками. Для этого важно знать, кто именно может быть заинтересован в продукции компании, найти их и организовать переговоры. Поэтому хороший организатор подробно расспросит и выяснит все о целевых рынках сбыта, продукте, преимуществах, конкурентах, особенностях потенциальных заказчиков, необходимых условиях появления продукции на рынке, в том числе о вопросах сертификации. «Подготовка к последней бизнес-миссии «Моспрома» была рекордной по количеству общения с организатором — в общей сложности потратили несколько часов, но это того стоит», — отмечает маркетинговый директор «ФИНГО» Петриков.
По словам Бадгетдинова из «Тореро», с первых встреч стало понятно, насколько ответственно команда подходит к своей работе: стенд на выставке «Интерфуд» в Азербайджане для участия в миссии был сделан с учетом пожеланий компании, центр поддержки помогал и в доставке образцов продукции, договаривался о встречах с потенциальными партнерами, полностью соблюдая график встреч и т. д. По итогам мероприятия в Баку компании удалось заключить контракт с азербайджанским дистрибьютором о поставках своей продукции в страну.
Участие в бизнес-миссиях бесплатное. У компании-экспортера нет строгих обязанностей по заключенным контрактам, их количеству или суммам. Но отбирая участников для следующих бизнес-миссий, «Моспром» учитывает их эффективность: установили ли контакты, договорились ли о взаимодействии, заключили ли договор. По опыту двух лет 65–80% участников справляются с задачей, отмечает Шувалова.