ебш что это значит расшифровка
Fire 
Spire
SpireСайт, который вас вдохновит
Я живу своей работой: основательница ЕБШ Юлия Шум о любви к спорту
О том, что любимая работа может стать продолжением дела всей жизни, знает Юлия Шум — главный вдохновитель, тренер и соосновательница ЕБШ. Спортхаб нового поколения объединил вокруг себя тех, кто горит одной целью, ориентирован на успех, умеет балансировать между повседневной рабочей рутиной и драйвовыми тренировками — и в этой связке большую роль играет самоотдача команды. О том, как не уставать от каждодневных занятий, о здоровом питании, самоощущении и много другом в интервью Fireinspire рассказала красавица, спортсменка и человек, который умеет вдохновлять на победы, — Юлия Шум.
Юлия, как давно вы занимаетесь спортом?
Любовь к спорту мне с самого детства прививали родители. Сначала я занималась танцами, потом ходила в тренажерный зал, потому что раньше особо других вариантов не было, а уже после познакомилась с TRX и начала узнавать о том, что же из себя представляет функциональный тренинг.
Вы были одной из первых, кто стал сертифицированным тренером по TRX в Украине. Почему выбрали именно это направление?
Я была одной из первых, кто начал вести групповые тренировки, потому что до этого люди наблюдали за тем, как в залах висят стропы, но все их обходили стороной, потому что никто не понимал, как заниматься на этих странных веревках. У нас есть официальное представительство компании TRX, где я в свое время обучалась. Кроме того, есть множество курсов, где учат, как правильно выполнять сотни функциональных упражнений на развитие силы, выносливости, гибкости и равновесия – от начинающего до продвинутого уровня. Но в любом случае, курсы – это лишь небольшая база, а полноценные знания приобретаются уже во время занятий, во время поездок в Европу, Штаты — в процессе обмена опытом с практикующими коллегами.
TRX прекрасен тем, что представляет из себя универсальный тренажер, с которым можно заниматься силовыми и кардио-тренировками, йогой и растяжкой, занятиями для кора и функциональной подготовкой — при этом формируется красивая фигура с рельефом.
Расскажите, как появилась идея создания спортхаба ЕБШ?
Свою профессиональную деятельность я начинала с того, что вела аутдор-тренировки для своих друзей и знакомых. Проводила занятия в парках, поэтому формат был скорее похож на клуб по интересам. Потом сработало «сарафанное радио», и начало подключаться все большее количество незнакомых людей, появилась запись на 2-3 недели вперед, желающие позаниматься ждали, когда освободятся стропы, а наше оборудование было рассчитано лишь на 15 TRX-ов. Это было лето, и занятия на улице были комфортны, но со сменой сезонов появилась потребность в поиске отдельного зала. Не хотелось ходить по клубам, арендовать каждый раз новую локацию – хотелось создать свое идеальное место, и в результате оно появилось.
Как выглядит ваш ежедневный рацион? Случаются моменты неконтролируемого питания?
Мне повезло, я питаюсь прямо на работе. У нас есть бар, куда ребята каждое утро привозят полноценный рацион на день, приготовленный поварами. ЕБШ представляет собой еще и коворкинг, где люди сначала едят, потом работают, назначают встречи, потом снова тренируются и возвращаются на бар. В этой связи мы расширили меню – в нем вы найдете и смузи, и коктейли, и легкие перекусы, которыми можно спастись.
Мы работаем каждый день, и я в ЕБШ нахожусь тоже ежедневно — либо в Киеве, либо в Одессе, где находится наш второй клуб. Поэтому вопрос готовки передо мной не стоит. Все полезное и необходимое я получаю «без отрыва от производства».
Что касается срывов, то здесь история не про меня. Я привыкла питаться правильно, меня не тянет на «запрещенные продукты», которые не несут никакой ценности для организма. Я люблю полезную еду, для меня она вкусная, это то, что нужно моему организму. Когда хочется сладенького, моя мама готовит нам запеканку на обезжиренном твороге, которую можно есть, не боясь за свою фигуру.
Я живу своей работой и не представляю утро без ЕБШ, без общения с новыми людьми, без знакомств и эмоций, которые я получаю, занимаясь любимым делом.
Как вы расслабляетесь после рабочих будней? Какие процедуры делаете для восстановления организма?
У нас в ЕБШ представлены разные виды массажа (массаж спины и шейно-воротниковой зоны, антицеллюлитный, массаж ног, спортивный массаж и другие) — проверенное средство сделать себя здоровее и бодрее — поэтому куда-то вырваться из спорта не требует слишком больших усилий. Круто работает стретчинг или йога в контексте восстановления; еще помогает утреннее чтение книги в спокойной обстановке — для меня такой формат тоже является аналогом и морального, и физического отдыха. Отпуск у меня тоже активен — либо серфинг, либо вейкбординг, либо велосипеды и ролики. Я могу сказать, что в отпуске мы, наверное, устаем больше, чем здесь, в ЕБШ.
Что делаете в случаях, когда нужно сбросить пару лишних килограмм за максимально короткие сроки?
Первое, что нужно сделать, — подумать о том, что ты ешь. Нельзя давать себе никаких поблажек. Есть список простых и полезных продуктов, которые должны стать основой рациона. В этой связи важно понимать что ты ешь, когда и в каких количествах. Во всем должна быть мера, но это не значит, что просто нужно закрыть свой рот, пару дней поголодать и полностью истощить свой организм.
Сюда же следует добавить активную кардиотренировку, которая уберет лишнюю жидкость из организма и подсушит тело. Важно адекватно оценивать свое самочувствие, прислушиваться к своему телу. В любом случае подходить к каждой тренировке нужно с умом. Очень круто подтягивает и укрепляет тело TRX. У нас есть направление TRX-атлетик, которое специально разработано для бегунов на укрепление нежной части тела – ноги, поясницы, спина – отделы, которые задействуются при беге.
Любая тренировка должна быть полноценной. Не может такого быть, что мальчики только бицепс качают, а девочки — попы.
Какие направления в спорте ваши самые любимые?
Так как я веду тренировки, я много чем занимаюсь. Но больше всего обожаю TRX – это идеальный тренажер для того, чтобы иметь красивое подтянутое рельефное тело без большой мышечной массы, работая с собственным весом.
В вашем рационе есть спортпит?
Иногда я заменяю прием пищи протеиновым коктейлем — он содержит все те же вещества, которые мы потребляем с пищей. Витамины я пытаюсь получать из фруктов и овощей, периодически пропиваю глюкозамин для суставов или поддерживаю уровень кальция в организме — все зависит от смены сезонов и от ощущения организма.
Юля, какие книги произвели на Вас максимальное впечатление?
Я, наверное, уже всем рассказала о том, что обожаю книгу «Илон Маск. Tesla, SpaceX и дорога в будущее»: книгу о человеке, для которого не существует границ даже в космосе. Произвела впечатление «Продавец обуви.История компании Nike» — все, что связано с личностным ростом, мотивацией и развитием сейчас находится в поле моих интересов. Но Илон Маск, как личность, просто покорил мое сердце (смеется).
Какими качествами должен обладать человек, способный Вас вдохновить?
Меня вдохновляют люди, с которыми я знакомлюсь в ЕБШ. Некоторые из них достигают многого и реально меняют свою жизнь, сполна реализовывая свой потенциал. Вот такие примеры успешных трансформаций служат для меня положительным примером и являются источником дополнительной мотивации.
Юля, у Вас бывают периоды депрессии и усталости, когда «хочется на ручки»?
Если такие моменты и наступают, значит нужно срочно пойти на тренировку. Очень многие люди морально зависимы от спорта, потому что во время регулярных и длительных физических занятий в гипофизе центральной нервной системы выделяется эндорфин или как многие его называют «гормон счастья». Поэтому неудивительно, что после занятий мы замечаем, как улучшается наше настроение, увеличивается продуктивность, и появляется ощущение радости.
Как не потерять интерес к спорту тем, кто только настроился на спортивную волну?
Нужно всему знать меру, и стараться разнообразить свои тренировки таким образом, чтобы они не надоедали. По опыту своих знакомых знаю, что даже занятия в тренажерном зале могут быстро утомить своим однообразием. В результате демотивации человек перестает регулярно заниматься и быстро теряет интерес к спорту. Сейчас существует огромное количество разных видов и спортивных направлений, среди которых каждый желающий сможет найти активность по своему вкусу. Еще хорошо работает покупка новой спортивной формы, красивых кроссовок: видя свое отражение в зеркале, хочется заниматься еще лучше, еще эффективнее.
В ЕБШ есть программа «Трансформация», которая длится три месяца, я составляю план тренировок и питания, контролирую в течение дня график отдыха, рацион, мы делаем регулярные замеры. Кто-то приходит сбросить вес, кто-то приходит поправиться – в любом случае положительные результаты являются лучшей мотивацией на перспективу.
Важно стараться получать удовольствие от каждого дня, каждого момента и стараться делать мир чуточку лучше. Хочется не просто проживать день, а делать все, чтобы он не прошел зря.
Какие планы по развитию вы ставите себе на ближайший год?
Планы рождаются каждый день, быстро меняются, редактируются. Хочется расширяться, открывать новые клубы. У нас очень много заявок на франшизу, но здесь важно не потерять в качестве, мы хотим оставаться особенными и не спешим распыляться. Планируем и новые направления вводить, и лекции проводить, и экспертов привозить. У нас очень креативная команда, поэтому я уверена, что с нововведениями мы не остановимся на месте. Наша команда удивительна: с ними мы можем построить новую страну (смеется).
Как вы для себя определяете любовь?
Любовь — это особое состояние, энергия, которую ты отдаешь людям. Любовь проявляется в жестах, в действиях, в отношении к любимому человеку, который является для меня лучшим мотиватором и вдохновителем. Именно потому, что мы одна команда, нам удается достигать больших высот.
Фото: Андрей Бычковский
«Просыпаемся — и несемся». Юлия Шум и Александр Полевой о том, как не сойти с ума в режиме нон-стоп
Можно жить, а можно ЕБШ: в отношениях, работе, отдыхе и уходе за собой. Это призыв к действию, который показывает, что только продуктивная работа равна нужному результату. Неслучайно философия ЕБШ началась именно со спорта: это яркий пример того, что для достижения цели нужны действия. Юлия и Александр, основатели спортхаба ЕБШ, рассказывают о том, как находят счастье в постоянном режиме нон-стоп.
«Для нас жизнь – это набор задач, вызовов и вариантов преодоления трудностей. Каждый день, который ты проживаешь, должен чем-то запомниться: достижениями, эмоциями, ощущениями. Для нас это и есть ЕБШ-лайфстайл. Совершать что-то невозможное, чего-то добиваться, реализовывать себя. Гореть максимально ярко и долго, постоянно повышая градус», – объясняют Юлия и Александр.
Отношения
Каждый день мы просыпаемся ранним утром. Конечно, хочется полежать еще хотя бы 5 минут, но как-то заставляем себя проснуться. Открываем глаза и сразу берем в руки телефоны, чтобы прочитать о произошедшем за ночь. Несмотря на спешку, мы уделяем друг другу 10 самых нежных за сутки минут, в течение которых завтракаем.
А дальше – несемся. Иногда вместе, иногда порознь. Иногда мы, грубо говоря, неделями живем рядом, а не вместе: кто-то уже спит, когда приходит другой, и наоборот. Мы не знаем, хорошо это или плохо, оно просто так есть. Мы не можем взять паузу и начать жить по-другому. Когда мы перестаем выжимать из суток максимум, такое ощущение, что какая-то возможность упущена безвозвратно. Мы уже привыкли бежать, поэтому ходьба – не для нас. Но и у таких отношений есть замечательная сторона: мы развиваемся – и вместе, и по отдельности, но развиваемся. Всегда остаемся интересными друг другу людьми. Самыми близкими и самыми интересными. Поэтому когда нам удается куда-то уехать только вдвоем, эти дни выдаются даже более насыщенными, чем наши обычные. После них хочется отдохнуть еще чуть-чуть.
Работа
ЕБШ для нас – это не совсем работа, а скорее дело жизни. Это главное, что нас держит, основное шоссе, по которому мы идем. Все остальное лишь этому сопутствует.
Проблемы тоже бывают, но благодаря им мы учимся. Взять тот же карантин: как бы ни было сложно, мы продолжили работать. Также мы столкнулись и с другими неприятными моментами. Менеджмент ЕБШ полностью создан Юлей. Команда четко работала и полностью выполняла свои задачи, но в какой-то момент мы столкнулись с проблемой роста. Стали появляться новые люди, а мы перестали успевать. Текучка кадров особенно удручала, потому что сил и знаний в людей было вложено немало. Поэтому мы пришли к тому, что всех коллег нужно перепроверять по несколько раз, а доверять только друг другу. Пока что м ы не можем сесть в сторонке и наблюдать за тем, как все спокойно и счастливо происходит. Нам нужно быть вовлеченными в процесс постоянно.
Отдых
Как-то мы мечтали в Португалии покататься на серфе. У нас были дела, и трижды путешествие отменялось прямо перед его началом. В конце концов мы вырвались – у нас было двое суток. Мы летели туда 7 часов, потом 2 часа ехали на место, где мы будем кататься, а по приезде сразу же упали спать. В первый день у нас было 5 серф-заходов, мы не вылезали из океана, вечером ели плотно и засыпали. Так же провели еще день, а на следующий – уже улетать. В 4 часа утра поднимаемся, бежим серфить, вещи и чемоданы уже с нами. Инструктор по серфингу сказал остальной группе: «Ребята, у этих красивых людей ровно 30 минут, поэтому сейчас эти волны для них». После получаса занятий мы скинули гидрокостюмы, сели в такси, которое ждало нас прямо на берегу, и уехали в аэропорт. Потом были Париж и Украина. И все это за 5 дней, с попутной работой, имейлами, созвонами и так далее. Даже отдых у нас получается слегка ЕБШ.
А обычно мы все свободные часы выходных дней тратим на то, чтобы выехать на воду и покататься. Это хорошо перезаряжает. Даешь себе возможность побыть подопечным и не контролировать все, поддаться, расслабиться и отпустить. Тайский бокс, кстати, тоже отличный способ выйти из зоны комфорта.
Каким бы безумным ни был ритм жизни, о своем здоровье забывать нельзя, особенно о зубах. В первый раз в украинско-швейцарскую стоматологическую клинику Porcelain я попал благодаря маме, которая взяла заодно еще и папу и младшего брата. Лет 7-8 она склоняла меня к ношению брекетов и даже поставила их себе, чтобы быть для меня примером. В конце концов я решился. Это очень специфический опыт, у меня теперь есть много забавных историй, но и сложных моментов хватало. Единственное – однозначно результат стоит всех усилий и вложений.
Юля же чаще ходит поддерживать красоту и белизну зубов. Но был как-то момент, когда нужно было удалить все четыре зуба мудрости. В Porcelain процедуру ей делали в медикаментозном сне: включили любимую музыку и гладили по руке, пока она не уснула. Это потрясающий опыт – ты мягко погружаешься в сон, а затем так же мягко просыпаешься, без каких-либо побочных эффектов. Это особенно здорово для людей, которые боятся стоматологических манипуляций.
Что не так с названиями ЕБШ и «ПростиУтка». Как в Banda, inka и Madcats придумывают имена брендам
Редакция MC Today спросила у Ярослава Сердюка из Banda, Владислава Недогибченко из inka и Глеба Петрова из Madcats, как они придумывают названия для брендов. Они рассказали, почему ЕБШ и «ПростиУтка» – плохие названия и как проверить, соответствует ли ваше название потребностям бизнеса.
Ярослав Сердюк, сооснователь креативного агентства Banda Agency
О неудачных названиях компаний могу сказать только одно: я их не запоминаю. Вероятно, потому, что они плохие. Но есть несколько критериев, которые могут помочь вам придумать название для вашего бренда.
Во-первых, ваше название должно быть фонетически приятным. Чтобы легко было запомнить, произносить и склонять. Я предпочту просто интересное слово без всякого содержания, чем сложное название с определенным значением.
Во-вторых, название бренда – это пустой сосуд, уже потом вы наполняете его содержанием и эмоциями, какими захотите. Если вам очень хочется назвать себя как-то слишком смело, подумайте вот о чем.
Прошло 30 лет. Ваша компания – лидер на мировой арене с многомиллиардными доходами и огромным офисом где-то в Нью-Йорке. Так вот, что будет написано над входной дверью?
В-третьих, название нужно присвоить. Поэтому ищите редкие слова или придумывайте новые. Если вам хочется назвать свой жилой комплекс «Беверли-Хиллз» или «Престиж», то имейте в виду, что это название не удастся присвоить. Они не оригинальны, а значит, таким же будет и восприятие вашего бренда.
В-четвертых, подумайте, какого цвета или оттенка может быть название вашего бренда. Если нейтрального – это плохо. Желательно, чтобы слово имело «эмоциональный тон». Вот вы его слышите, и в вашем воображении что-то отражается. Если же слово «стерильно» – это плохо для названия. Никто не запоминает правильные и логичные слова, мы любим «выпуклые» названия.
Есть еще один способ протестировать ваше название. Представьте, что один приятель советует ваш бренд другому, разговаривая по телефону. «Вчера купил сок (название вашего бренда), и ты знаешь, мне так понравилось». Так вы поймете, как название будет вести себя в повседневной речи.
Владислав Недогибченко, сооснователь контентного бюро inka
В inka мы стараемся делать так, чтобы каждый вариант названия соответствовал как минимум трем глобальным принципам.
Во-первых, название не должно быть «с первой полки». Все базовые слова давно разобраны главными игроками, и единственный способ с ними конкурировать, не имея тех же ресурсов, – отличаться. Грубо говоря, для сайта продажи авиабилетов в 2019 году нельзя использовать название SuperFlight.
Во-вторых, название должно основываться на инсайте. Название электронной книги Kindle – отличный пример, как не впадать в банальности и найти инсайт. Для случайного пользователя это просто короткое, запоминающееся слово. Для тех, кто хочет копать глубже, это слово означает «зажечь огонь», «загореться», «светиться». Применительно к электронной читалке это сразу дает широкий спектр крутых эмоций – будто сидишь с книжкой у камина, вдохновляешься, загораешься этим читательским интересом.
В-третьих, идеально, если в нем есть «двойное дно», объединенное общей идеей. К примеру, в названии игровой консоли Nintendo Wii во второе слово зашито сразу два значения. С одной стороны, Wii – это намек на слово we. А главная тогдашняя идея Nintendo – это как раз игры с друзьями или с семьей на вечеринках. С другой стороны, в таком написании оно не только привлекает внимание, но и намекает на радостный вопль ребенка – «уииииии».
А теперь немного о запрещенном. Конечно, бывают уникальные ситуации, но в целом мы считаем отжившим приемом составные конструкции, в которых одновременно присутствуют русскоязычные и англоязычные слова: ХулиGun и в таком духе.
Другой прием, который мы считаем неактуальным, – дешевое привлечение внимания лексикой «на грани». Так, в Киеве несколько лет назад появилась закусочная «ПростиУтка». Чуть более удачное, но метящее в ту же эмоцию название – спортклуб ЕБШ.
Глеб Петров, сооснователь креативного агентства Madcats
Тут, как и везде, нет волшебной таблетки. Но есть несколько принципов, которые мы за годы работы вывели в Madcats.
Во-первых, лучший бриф на название – понятная и последовательная бренд-стратегия. Не начинайте придумывать, пока не будете четко понимать суть бренда, позиционирование, идеального клиента. Пока не проанализируете категорию и не поймете, что вы будете делать такого, чего не делают конкуренты. Без стратегии нейминг – просто слова, а нейминг, разработанный на фундаменте стратегии, – это создание смыслов.
Во-вторых, сегодня в названии намного важнее то, насколько оно отличает вас от конкурентов. Насколько точно оно описывает ваш род деятельности, не так важно.
В-третьих, помните: здравый смысл решает все. Прежде чем давать оценку названию, вспомните о том, что оно является частью большой истории про брендинг и всегда живет в контексте, а не гуляет само по себе. Именно поэтому мы не беремся только за создание названия. Это всегда кусок большого пазла, имеющий ценность только тогда, когда есть цельная картинка.
Есть редкие случаи, когда вызывающие и спорные названия «выстрелили», например YouTube-канал Юрия Дудя – «вДудь». Но перед тем, как начнете придумывать название, советуем прочитать эти две статьи:
Cashee — речевая аналитика для контроля работы персонала: как два клерка, нефтяник и парень из глубинки делают стартап
Нет лучшей мотивации, чем история о зарождении гениальной идеи для стартапа, которая привела его основателей, например, в Кремниевую долину или к IPO.
К великому сожалению — мой рассказ будет о другой стороне медали тех стартапов, которые не попали в число 3% компаний, которым повезло узнать, что такое десятикратный рост в первые годы своей жизни.
Но и не о мертвом балласте, который числится только на бумаге в налоговом органе. А о становлении компании Cashee в узком рыночном сегменте (аптеки) с лозунгом «ЕБШ 24/7».
Идей было огромное количество — от создания социальной сети для определенного сегмента до запуска собственной криптовалюты. В связи с тем, что все имели опыт работы в b2b, было принято решение найти подходящую идею в этом сегменте и что-то более приземленное, чем воздушное такси или первый марсианский фуд-корт.
Идея не заставила себя долго ждать, и вот оно — рождение чуда — система лояльности с распознаванием по лицу. Казалось все просто: у людей есть проблема — необходимость носить с собой кучу карточек того или иного магазина, и на самом деле такая проблема распространена, многие дамы, часто посещающие торговые центры, носят с собой огромное количество карточек всех подряд магазинов.
Итак, идея одобрена советом учредителей, осталось всего ничего — реализовать проект технически и собрать вещи в поездку в Калифорнию. В связи с тем, что раунд А инвестиций запланирован уже через шесть месяцев, бояться было нечего. И весь состав учредителей легко решает уволиться с основных мест работы.
Нам повезло, что весь пул компетенций, необходимых для реализации данного проекта, был закрыт исключительно командой и нам не пришлось нанимать сторонних исполнителей (не считая, конечно, разработчиков).
Стоит немного рассказать о самих учредителях, для того чтобы вы поняли, почему компания не закрылась через шесть месяцев. Двое из нас имеют восьмилетний опыт работы в Банке России по направлению автоматизации и могут закрыть практически любые технические задачи для практически любого продукта, именно в связи с этим количество рассматриваемых продуктовых идей было настолько обширно.
Еще один член команды вывел на рынок Европы маркетплейс для нефтегазовых компаний, а четвертый работал руководителем отдела продаж лидера рынка России грузовых автомобилей и спецтехники.
Как театр начинается с вешалки, так и хороший бизнес начинается с бизнес-плана. Наш бизнес план предполагал выход на оборот 20 млн рублей выручки уже после первого года работы. И всего-то необходимо было делать по пять продаж в месяц. Для людей с нашей квалификацией это раз плюнуть.
Итак, было принято, что это достаточно пессимистичный вариант развития событий, и мы приступили к разработке продукта, ведь идти и спрашивать у потенциальных клиентов, надо ли им это без готового продукта, нельзя, а продать без готового решения — это что-то из разряда сверхъестественного.
Вот наш первичный чек-лист для старта продаж :
Первоначально система лояльности представляла из себя следующее: веб-камера подключалась к рабочему ПК кассира в магазине. Клиент подходит на кассу, система узнает его в лицо и автоматически начисляет ему бонусы за покупки.
Клиент может их увидеть, зарегистрировавшись в мобильном приложении и потратить в качестве кэшбэка в этом же магазине при следующей покупке. Магазин в свою очередь не заморачивается с картами лояльности, может анализировать свою аудиторию и посылать им пуш-уведомления в мобильном приложении с рекламой.
Была создана целая экосистема для малого бизнеса. Помимо прочего, мобильное приложение позволяло конечным покупателям направлять друг другу рекомендации, за что они получали дополнительные бонусные баллы.
Май 2018 года — спали и ели только по выходным. Система лояльности полностью готова. Окрыленные перспективами шестизначных цифр в бизнес-плане, мы помчались продавать. Настроили SEO, контекст и таргетинг в социальных сетях, начали делать холодные звонки по представителям малого бизнеса.
В нашем понимании разработанная нами система лояльности была нужна всем и каждому. Ведь все сферы бизнеса работают над повышением лояльности своих клиентов. Но очередь из желающих воспользоваться нашим удивительным продуктом почему-то не выстраивалась.
И еще после нескольких «допилов» системы и долгих убеждений клиентов было совершено четыре продажи. Эти продажи были сделаны исключительно на личных связях самих учредителей. Первыми клиентами были небольшая сеть аптек, магазин косметики, магазин одежды и кофейня.
«Продуктовая гипотеза подтверждается», — витало в наших головах, наш сегмент — это весь малый бизнес. Еще чуть-чуть, и можно выбирать квартиру в Сан-Франциско. У каждого из наших клиентов была сделана одна пилотная установка в одном магазине.
Важно упомянуть, что всё это проходило в Архангельске, на севере России, не самом передовом регионе нашей страны. Зачастую автоматизация процессов малого бизнеса ограничивается системой учета в виде тетради в клетку. И лишь единицы понимают, как им несказанно повезло, что такая компания, как наша, есть в их городе, и им выпала честь обогнать своих конкурентов на 10 лет вперед с помощью нашей системы лояльности. Это же искусственный интеллект!
Время шло, новых клиентов не прибавлялось, и мы начали задумываться, что пора что-то менять. Ведь остался всего лишь месяц до момента спланированной поездки в Долину. Пора ехать продавать в Москву. И причём именно ехать, ведь продавать по телефону нельзя, вдруг позовут на встречу, а ты не в Москве… Решено — едем!
Уже в первую же неделю акселерации начали открываться глаза. Теперь мы знаем, что такое customer development и сегмент А. В итоге решаем, что для нашего продукта очевидным сегментом являются аптеки, так как, во-первых, они имеют достаточно высокую возвратность клиентов.
В ходе общения с более крупными клиентами, которые четко могут выразить свою позицию, мы понимаем, что система лояльности им не нужна, а нужна исключительно дополнительная выручка, и им не особенно важно, насколько клиенту удобна текущая (карточная) система лояльности. Поэтому система лояльности в очередной раз «перепиливается» в систему рекомендаций.
Принцип тот же: клиент подходит на кассу, система узнает его в лицо и выдает рекомендацию кассиру (фармацевту), какой товар необходимо предложить клиенту исходя из его истории покупок. К слову, пилоты системы рекомендаций до сих пор идут в этих аптечных сетях, и к концу 2019 года система приносит примерно 70 тысяч рублей дополнительной выручки на аптеку.
Закончив прохождение акселерации во ФРИИ, глаза окончательно (по крайней мере так снова кажется) открываются, пессимистичный бизнес план с пятью продажами в месяц отправляется в утиль, а мечты об утренней пробежке от офиса Facebook до офиса Google — на полку повыше.
В ходе работы с сегментом аптек от нескольких аптечных сетей мы получаем очень интересный запрос.
Выдача персональных рекомендаций это, конечно, круто, но фармацевты не озвучивают покупателям даже типовой скрипт и не соблюдают стандарт обслуживания, а предлагать покупателям товар из рекомендаций по лицу тем более не будут.
Получив такое возражение от десяти крупных аптечных сетей, мы решаем в очередной раз «допилить» нашу теперь уже систему рекомендаций с функцией контроля сотрудников. И вот под новый год система персональных рекомендаций с предиктивной аналитикой и функцией контроля сотрудников готова. Очередной технический монстр готов идти в рынок.
В декабре 2018 года начинаются активные продажи системы рекомендаций с новой фичей — «аудиоконтроль сотрудников». И с первых же дней мы слышим от наших потенциальных клиентов, что персональные рекомендации им не нужны, а вот контроль сотрудников они готовы приобрести.
Вот здесь и наступил переломный момент, когда мы поняли, что на самом деле нужно рынку в нашем сегменте (аптеки) из разрабатываемых продуктов. И оказалась все достаточно просто — это система аудиоконтроля продавцов на рабочем месте.
На тот момент система контроля была лишь дополнительной фичей для нашего продукта «рекомендалки». Микрофон устанавливался на кассе и в момент выдачи персональной рекомендации включалась запись, а анализ этой записи происходил по ключевому слову в рекомендации (наименованию товара) с помощью движка распознавания речи от «Яндекса» (Yandex SpeechKit).
И вот очередной «допил». Фича вынесена в отдельный продукт с громким названием Cashee Speech Analytics. Теперь мы анализируем всю смену работы сотрудника и присылаем отчет руководителю. Буквально в следующем месяце заключаются первые сделки. Потенциальные клиенты с интересом реагируют на новый оффер.
Пайплайн продаж быстро наполняется, сделки продвигаются по нему в сторону денег. Можно начинать сдувать пыль с загранпаспорта и заказывать билет в Сан-Франциско.
В это время движок распознавания речи от «Яндекса» показывает очень скромные результаты (процент распознавания) на записях из аптек. Становится понятно, что с таким движком под капотом система не представляет ценности для бизнеса.
Испробовав все движки для работы с русским языком, мы приходим к выводу, что для работы со стационарными микрофонами в помещении ни один из существующих на данный момент движков от вендоров не подходит.
Команда принимает решение о разработке собственного движка с кастомными акустическими и языковыми моделями для аптечного сегмента. Эта задача становится приоритетом № 1, и вся команда несколько месяцев занимается исключительно этим. Задача разработки собственной топологии нейросети ASR и самого движка распознавания речи стала наиболее технически сложной за все время существования компании.
Важно заметить, что на разработку своего движка мы привлекли средства ФСИ по программе СТАРТ-1 в размере 2 млн рублей. Такая поддержка очень сильно помогла в решении нашей нетривиальной задачи. Подробно останавливаться на заявке в фонд и на процессе коммуникаций с фондом мы не будем. Если вам этот вопрос интересен, укажите в комментариях и мы соорудим отдельный материал по этому вопросу.
Подготовка собственного движка распознавания речи стала уже вопросом выживания. Именно здесь помог тот самый секретный компонент «ЕБШ 24/7». Без него не выживает ни один стартап.
Но, как вы наверное поняли, выше слово «допил» стало для нас уже нарицательным. Через несколько месяцев первая версия собственного движка распознавания речи готова. А первые тесты в боевых условия показали результаты гораздо выше, чем аналогичные решения от известных российских и зарубежных вендоров. Можно было немного выдохнуть и продолжить работу с клиентами.
Как написано выше, многие крупные аптечные сети уже проявили интерес к нашему продукту по контролю сотрудников. И мы вернулись к ним уже после того, как убедились, что действительно готовы предложить им качественный продукт. Как оказалось, если бизнес является достаточно крупным, то и цикл сделки часто будет соответствующим. Согласование договора, безопасность их инфраструктуры и интеграция с учетной системой может занимать до шести месяцев.
Аптечный ритейл в России — одна из самых консервативных отраслей. Многие вопросы безопасности информационной инфраструктуры, которые, к примеру, в банковском секторе давно решены и разработаны регламенты работы с новыми компаниями, для аптечного ритейла в новинку. А компании, внедряющие новые технологии в аптеках, можно назвать в некотором роде первопроходцами в сегменте.
За 2019 год нам удалось подключить восемь крупных аптечных сетей, провести первые пилоты и начать масштабирование системы аудио-контроля фармацевтов в них. Аптечные сети входят в топ-20 по России.
На одной из крупнейших аптечных сетей система Cashee Speech Analytics показала следующие результаты:
Кейс для аптечного ритейла выглядит следующим образом
Микрофон устанавливается на кассе и записывает рабочую смену фармацевта, далее запись отправляется на сервер. Там происходит магия (денойзинг, диаризация, транскрибация и сопоставление со словами-триггерами). Формируется отчет о том, насколько хорошо фармацевт отработал смену и отправляется руководителям.
Дальше руководитель самостоятельно принимает решение, как вознаградить отличившегося сотрудника. Бывали случаи, что процент соблюдения стандарта обслуживания взмывал в небо буквально за неделю с 20% до 85%. А с увеличением уровня обслуживания, увеличивается объем продаж и выручка.
На текущий момент система Cashee Speech Analytics активно масштабируется в более чем 12 крупных аптечных сетях.
Резюмируя всё, что написано выше, хотелось бы предостеречь начинающие команды не допускать наших ошибок:
1) Разговаривайте с вашими потенциальными клиентами
Причем разговаривайте обязательно еще до того как начали что-то «пилить». После — тоже разговаривайте. В общем — разговаривайте всегда и много.
2) Делайте продукт только под подтвержденные клиентами нужды
Самое крутое подтверждение боли клиента — это подтверждение деньгами. Продайте продукт ещё до начала его разработки. В этом случае можно быть уверенным, что ваш продукт про решение боли клиента.
3) Не ждите полной готовности продукта, ее никогда не будет
Умные люди уже давно разработали концепции MVP и Lean startup. И эти штуки действительно нужны и важны, грех ими не воспользоваться.
Чем больше тем лучше. Чем быстрее, тем лучше. Без факапов не обойтись, дак пусть большинство из них Вы сделаете в начале своего пути.
5) ЕБШ 24/7, и у вас все получится!
Конечно, в идеале нужно работать не по 15 часов в сутки, а головой! Но это далеко не у всех и не всегда получается. Вполне можно выехать и на 15 часов в сутки. Но это не точно =)
Сейчас наша компания активно внедряет продукт Cashee в нескольких сегментах офлайн-продаж, а также уже работает с компаниями финансового сектора по контролю телефонных разговоров (для них также разработаны кастомные языковые и акустические модели).
Всё-таки жизненную необходимость покорения долины никто не отменял. Поэтому и планы развития компании далекоидущие. Мы уже приступили к реализации помощника оператора колл-центра, который будет в режиме «реального времени» анализировать разговор (и семантику, и эмоции) и подсказывать оператору, что необходимо улучшить в ходе общения с клиентом «прямо сейчас».
Например, «хватит это впаривать, переходи к запасному офферу». Под капотом всё тот же ASR + NLP и NLU + отдельная нейросеть для анализа эмоций (эта штука уже готова и работает в офлайне). Задачка нетривиальная, но очень интересная, как технически, так и с точки зрения бизнеса.
Идите до конца, реализуйте все ваши идеи, и не забывайте, что они должны иметь плотную объективную почву под ногами.
Молодцы конечно, но кажется сервисов речевой аналитики уже как грязи. Могу прямо навскидку пять назвать. Чем от остальных отличаетесь?
Илья, все правильно! Рынок речевых технологий насыщается очень быстро и все больше и больше компаний из разных сфер внедряют в свои бизнес процессы решения на базе речевой аналитики. Основные отличия даже от крупных конкурентов (как ЦРТ и Yandex Speech Kit) пожалуй будут следующие:
1) текущие движки конкурентов на аудиозаписях с тех же аптек предоставляют не более 55-65% успешно распознанных слов-триггеров. Т.е. фактически решения неработоспособны в условиях аптечного ритейла (без существенных доработок). В то время как мы достигли данного показателя в 88%. И это удалось за счет использования для распознавания речи частной (адаптированной под условия аптеки) акустической и языковой модели, а также специально обученной на аудиозаписях с аптек нейросети для денойзинга (удаления посторонних шумов) аудиозаписей.
2) Также у многих ребят на рынке выходит весьма дорогостоящая и длительная кастомизация продукта и интеграция с учетными системами. Cashee же настраивается и интегрируется с учетной системой клиента менее чем за неделю, что позволяет изолированно анализировать процесс обслуживания клиента с привязкой к конкретным чекам и анализом семантики их содержания. А вот это вот все уже нам даёт сразу несколько преимуществ. Во-первых, достигается значительная экономия для клиента за счет исключения из обработки несодержательной речи (например. разговор сотрудников друг с другом или разговор сотрудника по телефону). Во-вторых, соблюдение скрипта контролируется с учетом вариативности скрипта в зависимости от содержания привязанного к диалогу чека. Например, система контролирует предложение фармацевтом клиенту пребиотика только в том случае, если клиент приобрёл антибиотик.
3) Плюсом далеко не у всех есть возможность продажи решения по SaaS. А вот это вот все выливается в нехилозные вложения в проект уже на старте. Мы, в свою очередь, предоставляем для клиента сервис аудио-контроля в отчужденной форме и в форме SaaS, что для средних аптечных сетей (менее 200 точек) является единственным приемлемым форм-фактором.
Ну и помимо аптек мы сильно прокачались в методологии работы со скриптами и, не менее важно, с данными по оценке работы фронт-лайн персонала (например, в банке, МФО или МФЦ) и тех же операторов колл-центра 🙂
Другие повторят и не раз, мало кто учится на ошибках других, как это ни странно.