как ответить на вопрос в чем ты разбираешься
14 приёмов, которые помогают разобраться в себе: от некролога до часа в полной тишине
Приготовьтесь, вам придется много и вдумчиво писать, составлять списки и донимать друзей сложными вопросами. Материал издания Reminder.
Выбрать кроссовки или плитку для ванной достаточно легко. Да, это может доставить мучения вам и вашим близким, если вы бомбардируете их фотографиями товаров в мессенджере, но обычно 99,9% людей справляются. Да и цена ошибки тут невысока.
Куда тяжелее выбрать карьеру, партнера или место жительства. А еще бывают проблемы больших и сложных проектов, в которых задействованы сотни людей, и от вашего решения зависит их судьба. А еще — когда проблем так много, что даже не знаешь, с чего начать.
Как быть в таких ситуациях? Для начала стоит признать, что сложные решения требуют большой подготовительной работы. Например, приходится что-то долго писать, или составлять списки, или интенсивно обмениваться мнениями с другими людьми. Вот несколько приемов, собранных мной за последний год. Одни взяты из разговоров с предпринимателями, другие — из практики психологов. Выберите тот, который подходит вашей ситуации, и попробуйте сами.
Начнем с самой странной, на первый взгляд, практики: вам не нужно учить какую-то технику медитации или усиленно думать — необходимо всего лишь просидеть 60 минут с закрытыми глазами, не делая ни-че-го. Выдержать это не так-то просто. Но те, у кого получается, говорят о потрясающем эффекте.
По моему опыту, происходит следующее. Сначала мысли скачут совершенно хаотично. Это может продолжаться и 20 минут, и 40. Затем — успокаиваются, и подступает легкая эйфория, когда голова проясняется, а жизненные ситуации кажутся проще и понятнее.
Один из адептов этой практики — венчурный инвестор и мыслитель Навал Равикант. Он утверждает, что уже два с половиной года каждое утро посвящает час времени такому медитативному состоянию. Вам не нужно занимать какую-то специальную позу — можно сидеть на стуле или в кресле, главное — более или менее ровно держать спину. Нет надобности следить за дыханием или ощущениями в теле, как при медитации (хотя это и не возбраняется). Нужно просто позволить быть всему, что происходит в уме, и не сопротивляться этому.
Равиканту час тишины помог «отключиться от всего безумия, которое происходит вокруг», снизить уровень тревоги и жить более спокойной жизнью. И в итоге, как он выражается, «очистить ментальный почтовый ящик от входящих сообщений» (get to a mental state of inbox zero), когда вас перестают заботить события из прошлого, а максимум, что беспокоит — это вчерашний день.
Наша личность — это истории, которые мы о себе рассказываем, напоминает Андрей Шапенко, профессор бизнес-школы «Сколково». Одну и ту же ситуацию разные люди могут интерпретировать по-разному. Например, продолжает он, кто-то скажет: «Мой отец бросил семью, когда я был совсем маленьким, мама пила. так что сама судьба привела меня в тюрьму».
А другой из таких же посылок придет к совершенно иному выводу: «. так что мне ничего не оставалось, как вырваться из этого болота и попасть в список Forbes». И обе истории будут выглядеть совершенно логично.
Андрей приводит эти примеры, рассказывая о практике, которую делают ученики швейцарской бизнес-школы IMD. Похожая практика есть в INSEAD и на некоторых курсах в «Сколково». В начале обучения ученику требуется написать собственную биографию — большой подробный текст (10–15 страниц), который составляется по определенным правилам.
Эта работа называется Personal and Professional Identity Narrative (PPIN). Предполагается, что такой документ поможет лучше понимать, кто вы и что вам делать дальше. Вы можете ознакомиться с правилами составления PPIN, например, тут.
Основная идея: нужно подробно, в деталях и зарисовках, рассказать о важнейших событиях и людях, которые на вас повлияли, описать нынешний этап вашей жизни и, наконец, рассказать о том, куда вы движетесь, в чем ваши намерения и устремления.
Составление такой автобиографии уже само по себе может многое прояснить для вас. Но самое главное начинается позже — вы должны возвращаться к документу и, если требуется, вносить в него правки. Студенты бизнес-школ делают это на протяжении обучения — а это год или два: корректировка собственной истории помогает менять восприятие себя и в конечном итоге достигать желаемого роста.
Важное условие — необходимо обсуждать биографию и правки с другим человеком. В бизнес-школах роль собеседника выполняет коуч или психотерапевт. В жизни, наверное, могут помочь те же специалисты, если они знакомы с PPIN.
Эта практика, которая также иногда используется в бизнес-школах, похожа на PPIN — только описание жизни получается сильно короче и, по правилам некролога, в нем ничего не говорится о будущем — только о прошлом.
Упражнение эмоционально сложное, но зато может повлиять на человека, помочь ему в сложной ситуации. Например, исследование The Existential Obituary Writing Technique for Emerging Adults приходит к такому выводу: «Написание собственного некролога поначалу вызывает неприятные эмоции, но за ними следуют перемены в сторону большего принятия себя и более высокой оценки своей деятельности и даже — трепет перед возможностями, которые открываются в жизни».
Участникам исследования давалось 25 минут на обдумывание и написание некролога, а затем — еще 30 минут, чтобы отрефлексировать полученный опыт и записать впечатления. Пожалуй, это тоже лучше делать в компании коуча или терапевта или хотя бы с близким другом, разделяющим ваши взгляды на жизнь.
Саймон Синек построил блестящую карьеру, основанную на идее «золотого круга». Если вы никогда не смотрели его выступление на TED, то обязательно сделайте это: Синек объясняет свою не такую уж оригинальную теорию с запалом религиозного проповедника и заставляет поверить в нее как в закон природы.
Суть теории в том, что самые выдающиеся организации и люди всегда имеют убедительный ответ на вопрос, зачем они делают то, что делают. «Зачем?» («Why?») стоит в центре «золотого круга», который Синек рисует на презентациях.
В одном из подкастов Синек рассказал, как узнать ответ на вопрос «Why?» в отношении себя.
Выберете друга — такого, которого вы очень любите, кому вы можете позвонить в три часа ночи, и он вас поймет и выслушает (и наоборот). Задайте этому другу вопрос: «Почему ты со мной дружишь?» Сначала ваш товарищ подумает, что вы разыгрываете его или с вами что-то не так. Но вы продолжайте спрашивать.
Тогда он начнет перечислять какие-то очевидные вещи: «Ну, ты веселый, с тобой интересно. » Это будет просто ваш портрет или общие слова о том, из чего состоит дружба. Продолжайте спрашивать, настаивает Синек, и тогда в какой-то момент «друг выдаст фразу, от которой у вас побегут мурашки по телу». Это и будет ваше «Why?»
Objectives and Key Results (OKR) — метод планирования в компаниях, который Энди Гроув использовал в Intel. Позже его коллега и венчурный инвестор Джон Дорр внедрил тот же подход в Google — так метод стал популярен.
Objective в аббревиатуре OKR — это большая вдохновляющая цель (например, стать лидером рынка), а Key Results — это 3 или 5 измеряемых показателей, которые нужно выполнить, чтобы считать, что большая цель достигнута.
ОКR можно использовать и в личных целях. Я впервые услышал об этом от Дэйва Вайсера, основателя сервиса такси Gett. Дэйв говорит, что у него есть «персональный OKR: на [мои] 70 лет, на 60, на следующий год и на этот». Он не уточнил детали, но идея понятна. Если вы хотите почитать подробнее об OKR, то это можно сделать, например, тут.
Эта аббревиатура раскрывается как Wish, Outcome, Obstacle, Plan. Технику более 20 лет назад разработала профессор Нью-Йоркского университета Габриэль Оттинген с коллегами. WOOP помогает достигать краткосрочных целей — например, больше заниматься спортом.
Идея в том, что, потратив всего несколько минут, вы четко визуализируете цель, эффект от ее достижения, перебираете возможные преграды и прикидываете, как эти преграды можно преодолеть. У Оттинген есть посвященный WOOP сайт, разработано мобильное приложение. Инструкцию на русском можно прочитать в нашем материале.
В отличие от WOOP, эта техника используется для построения долгосрочных планов — лет на 10 вперед, и этим похожа на OKR. Сначала вы максимально подробно представляете себе, чего хотите достичь (кем стать? где оказаться?). А потом двигаетесь назад, разбирая предыдущие уровни.
Например: что должно быть сделано через девять лет, чтобы оказаться там, где хотелось бы, через 10 лет? Обратное планирование даже преподают в армии США и на курсах разведчиков. Познакомиться с обратным планированием можно в нашей статье.
Я услышал об этой практике от Андрея Чернякова, коуча и сооснователя программы «Эволюция», через которую прошли сотни российских предпринимателей и руководителей. «Это практика для поиска энергии и сил, — говорит Андрей. — Иногда бывают состояния, при которых сложно верить, что радость есть. Тогда нам на помощь приходит список ресурсов».
Андрей предлагает взять чистый лист, разделить его на две части, слева записать «крупные источники радости»: «Деньги, дети, здоровье, близкие, свой дом, красота, у кого-то мотоцикл или даже могучая потенция».
Справа нужно перечислить радости попроще. Что это может быть? «Все, что наполняет не экстазом, но тихим удовлетворением, — говорит Андрей. — Еда, которую мы любим, спорт, который заряжает, прогулки, отмена всех встреч на утро и возможность поваляться в постели, любимый сериал или компьютерная игра, запах кофе или цитрусовых, любимая музыка или книга, домашние животные».
«Глядя на получившийся список, ощутите радость», — подытоживает Андрей.
Отложите список, а затем в сложные моменты (или с интервалом в три-четыре недели) возвращайтесь к этому упражнению заново: состав списка может быстро меняться.
«Даже дети после мультика Inside Out знают, что из пяти базовых эмоций у нас только одна позитивная. И это приводит к тому, что ум быстро и легко отмечает негативное, а над позитивным надо поработать». Черняков добавляет, что очень здорово обмениваться такими списками с другими людьми, которым доверяешь.
Концепцию Deep Work придумал Кэл Ньюпорт, преподаватель информатики в Джорджтаунском университете и автор двух бестселлеров. Он иллюстрирует ее простой аналогией. Чтобы достичь успеха в обычной офисной работе, нужно равняться на тех, кто вынужден добиваться результатов в максимально конкурентной среде: например, музыкантов, спортсменов или шахматистов.
Профессиональный теннисист, выступающий на крупных турнирах, не может не тренироваться 3–4 часа в день (это и есть Deep Work), и, что не менее важно, все остальное время он должен проводить так, чтобы поддерживать свое основное занятие.
Чтобы погрузиться в Deep Work, нужно соблюсти два основных условия: отключить внешние раздражители (соцсети, мессенджеры, Slack) и ограничить время. Сам Ньюпорт не имеет аккаунтов в соцсетях и старается работать строго с 9 до 17.
Основатель и СЕО сервиса Profi.ru Егор Руди говорит, что использует Deep Work по утрам. Он не назначает встреч до 11:00, отводя два часа начиная с 9 для сосредоточенной работы. «Это когда ты садишься с листом бумаги и ручкой и думаешь, планируешь без интернета, почты и так далее. Одна такая сессия на два часа может радикально изменить эффективность целой недели», — говорит Руди.
Так поступает французский венчурный инвестор Фабрис Гринда. Он подробно описывает ситуацию, в которой оказался, и перечисляет варианты выхода из нее — как будут развиваться события при разных сценариях. Далее он обсуждает письмо с людьми, которым может доверять.
В ходе процесса вы, во-первых, более четко формулируете для себя варианты развития событий, а, во-вторых, получаете стороннюю независимую оценку. В конечном итоге вы приближаете принятие решения. Этот метод можно применять в конце года (несколько моих знакомых так делают) или после крупных событий вроде ухода с работы или завершения проекта. Подробнее о методе — в нашей статье.
Самый простой способ узнать то, чего вы не знаете, для решения сложного вопроса? Найти человека, который уже решал подобную задачу, и поговорить с ним. «А дальше происходит магия. Я это представляю так: холодное очень быстро нагревается от горячего, если их приложить друг к другу», — рассказывает сооснователь Skyeng Харитон Матвеев.
Получается, что вы формулируете задачу по-новому: ищете не ответ, а человека, который мог бы посмотреть на ситуацию опытным взглядом, и способ такого человека вывести на разговор.
Российский миллиардер и основатель ruNet Holdings Леонид Богуславский рассказывал мне о том, как после IPO «Яндекса» (2011), в котором его компания была значимым акционером, потерял прежний интерес к работе.
Богуславскому тогда исполнилось 60, за его плечами было уже четыре успешных карьеры: советского ученого, предпринимателя, консультанта и партнера в PwC, наконец, инвестора. «Вершина взята, а дальше надо просто защищать свой периметр, быть, что называется, коллегами уважаемым. И я загрустил».
Тогда он решил подойти к своей жизни как консультант и сказал себе: «Сформулируй миссию — зачем ты здесь, какая твоя глобальная задача. Затем, зная уже свою миссию, разработай свою личную стратегию, стратегию своей жизни. Ну и потом — бизнес-план». Богуславский в итоге написал стратегию, в которой было 10–12 целей.
Вообще, это может быть действенным методом. Но Богуславского написанная стратегия не вдохновила. Он ждал два года, а потом новое увлечение и новый период в жизни начались сами собой — с книги «Я здесь, чтобы победить» триатлета и четырехкратного чемпиона мира Криса Маккормака. Так в 62 года Богуславский начал участвовать в гонках IRONMAN и, по сути, открыл новый жизненный этап — спортсмена и инвестора в спортивные компании.
Эту очень простую технику часто используют для работы в командах. По итогам какого-то периода или по ходу реализации проекта участники собираются вокруг доски — реальной или виртуальной, — разбитой на три колонки: Start, Stop и Continue. В первую заносятся действия, которые стоит начать делать, или то, что стоит делать по-новому. Тут можно дать волю фантазии и предлагать самые безумные идеи.
Во вторую попадают действия, которые стоит прекратить. У разных людей может быть разное мнение, что сюда занести, но по поводу самых бессмысленных действий обычно быстро возникает консенсус. Наконец, в третью колонку запишите все то, что работает, а, значит, имеет смысл продолжать делать.
Собственно, все это вы можете проделать самостоятельно, сделав обзор своей жизни.
Когда Чарльз Дарвин принимал решение, жениться ему на своей кузине Эмме Веджвуд или нет, он составил в дневнике знаменитый список аргументов. В пользу женитьбы он перечислил: дети («если бог даст»), спутник на всю жизнь и еще несколько пунктов, включая такой: «В любом случае лучше собаки».
Против: меньше свободы перемещения, меньше времени на чтение по вечерам, лишний вес и лень и еще много пунктов — получилось даже больше, чем за. Но он в итоге женился, супруги прожили вместе до самой смерти Дарвина, в браке родилось 10 детей.
Дарвин использовал стандартный подход противопоставления за и против. Но ему есть альтернатива или даже дополнение — метод двух жгутов (The Rubber Band Model).
Представьте, что в каждой из рук у вас по жгуту, которые тянут в противоположных направлениях. Если вы не можете решить, переезжать ли вам в другую страну, стоит ли открывать свой бизнес или имеет ли смысл завести собаку (привет Дарвину), то подумайте, что вас тянет — как резина — в сторону разных вариантов. Почувствуйте, в какую сторону вас больше тянет.
Чем этот метод отличается от за-и-против? Тем, что здесь на оба варианта вы смотрите позитивно, сравнивая две привлекательные альтернативы.
Если вам есть, чем дополнить эту статью, напишите мне: mkashulinsky@gmail.com.
Статья подготовлена онлайн-изданием Reminder, которое посвящено здоровью, психологии и практической философии. Больше полезной информации можно найти на наших страницах в Facebook, Telegram или в рассылке.
Другие материалы на Reminder:
Пункт про тишину крайне толковая вещь.
Настоятельнейшая рекомендация хотя бы раз попробовать по способу ниже
50 вопросов, которые помогут понять, чего ты хочешь в жизни
Диалог с самим собой иногда бывает наиболее полезен для того, чтобы определить свои цели на будущее и направление, в котором хотелось бы развиваться. Работа, отношения, пристрастия – всё это ведомо лишь тебе одному. Но самое главное – это научиться грамотно распределять своё время, тратя его по максимуму на то, что по-настоящему любишь, и по минимуму на то, что необходимо сделать. Тебя ждет ряд вопросов, которые ты должен задать самому себе, чтобы понять, чем ты хочешь заниматься в своей жизни и что ты за человек.
Не допускай влияния своих страхов на чистоту опроса, ведь в этом случае результаты могут быть искажены. Если застрянешь на каком-то вопросе, то просто пропусти его и двигайся дальше. К нему можешь вернуться чуть позже. Выпусти все скрытые мечты и желания, которые таятся в душе, чтобы узнать, кто же ты на самом деле хочешь получить от этой жизни!
1. Что помогает тебе продвигаться в карьере, в жизни? Что для тебя по-настоящему важно, значимо? Благодаря чему ты чувствуешь себя полноценно?
2. Что мешает тебе продвигаться в карьере и в жизни? Что отнимает силы и энергию, создает тревогу, забирает ценное время?
3. Как бы ты проводил время, если бы имел много денег и не нуждался в зарплате?
4. Какие детские мечты ты не реализовал, но они до сих пор тебя манят?
5. Если тебя запомнят за три вещи после того, как ты убудешь в мир иной, то что это будет?
6. Кто является твоим вдохновителем по жизни, глядя на которого или ради которого ты готов работать и покорять новые высоты?
7. Какими навыками ты обладаешь? Любишь ли ты делать то, что умеешь?
8. Обладаешь ли ты навыками, которые не приносят тебе удовольствия, но ты вынужден пользоваться ими каждый день?
9. Что именно ты делал на прошлой работе и делаешь на нынешней, от чего ты получаешь истинное удовольствие?
10. Что именно ты делал на прошлой работе и делаешь на нынешней, от чего ты бы хотел отказаться навсегда?
11. Сколько времени в неделю ты тратишь на то, что тебе не приносит удовольствия, и на то, чем бы ты хотел прекратить заниматься?
12. Назови 5 своих самых главных ценностей?
13. Как твоя жизнь и работа в данный момент поддерживают и отражают эти ценности?
14. Какие знания и навыки в данный момент ты игнорируешь и не уделяешь им достаточно внимания?
15. Как ты живешь вне зоны комфорта?
16. Какую ложь ты говоришь себе и другим людям о том, какой ты человек на самом деле, и что по-настоящему важно для тебя?
17. Чего ты боишься больше всего, когда начинаешь поиски чего-то вожделенного для себя?
18. Что в твоей натуре, в твоем характере, взглядах мешает и препятствует осуществлению самых сокровенных мечтаний и желаний?
19. Как твои страхи в прошлом мешали осуществить мечты и желания?
21. Если есть вероятность того, что страхи оправданы, то ты готов пойти на риск ради того, чтобы осуществить свою мечту?
22. Готов ли ты на определенный риск для того, чтобы добиться своей цели?
23. Что вызывает у тебя наибольшее желание развиваться и добиваться своих целей сегодня? Доход? Работа? Изменение образа жизни? Переезд? Что движет тобой, что является путеводной звездой?
24. Тогда в чем заключается твой главный страх?
25. Какие действия ты можешь предпринять, чтобы избавиться от этого страха?
26. Есть ли люди в твоей жизни, которые препятствуют тому, чтобы ты осуществил свои желания и мечты? Что это за люди и как они это делают?
27. Что ты можешь сделать, чтобы перенастроить этих людей и заручиться их поддержкой или же убрать со своего пути?
28. Можешь ли ты полностью перестать общаться с теми, кто тянет тебя вниз? Если нет, то почему?
29. У всех близких есть объяснимые опасения насчет твоих целей, каким путем ты можешь их преодолеть?
30. Назови по-настоящему интересные тебе и вдохновляющие увлечения, которые ты открыл за последние несколько лет.
31. Готов ли ты уделять этим интересам больше времени и найти себе достойного наставника, который поможет развиться еще больше?
32. Если ты уже нашел то, что любишь, то каким путем пришел к осознанию этого? Какие предпринимал действия?
33. Имеешь ли ты достаточное количество сбережений, которых бы хватило на несколько месяцев, чтобы суметь перейти на новую работу и начать путь к достижению новой цели?
34. Что ты можешь сделать, чтобы создать финансовую подушку, которая на данный момент отсутствует?
35. Каков минимальный доход, который позволит тебе жить?
36. Готов ли ты отказаться от своего образа жизни, чтобы жить ради мечты?
37. Что самое ужасное может произойти, чтобы ты отказался от своей мечты?
38. Какова реальная вероятность такого исхода?
39. Как выглядит твой идеальный день? Опиши его со всеми подробностями с самого утра и до вечера.
40. Чего бы ты хотел по-настоящему достичь, прежде чем умрешь?
41. Что ты сделал для того, чтобы это произошло?
42. Готов ли ты работать на неинтересной работе, чтобы осуществить свою мечту и уделять больше времени собственным интересам?
43. Если каждый день ты будешь просыпаться и чувствовать удовлетворение от своей работы, то как это повлияет на остальные аспекты жизни?
44. Как на тебя влияет однообразная скучная жизнь? Что ты упускаешь?
45. Что заставляет тебя гордиться собой?
46. Если бы можно было начать все сначала, что бы ты изменил в своей жизни?
47. Ты бы многое изменил или же оставил все так, как есть?
48. Если ты проживешь 90 лет, то сколько лет жизни у тебя осталось?
49. Сколько из этих дней ты готов жить, занимаясь нелюбимой работой и общаясь с людьми, на которых жалко тратить время?
50. Что произойдет, если ты попытаешься изменить то, что тебя не устраивает в твоей жизни?
Как правильно отвечать на вопросы
Улучшить свои навыки общения — значит научиться еще больше присутствовать в моменте и быть еще полезнее для окружающих. Это особенно касается ответов на вопросы во время встречи или доклада. Когда человек задает вопрос, он приоткрывает вам нечто о себе, о своих мыслях и чувствах на заданную тему. Некоторым требуется немало решимости, чтобы выставить себя на всеобщее обозрение, задав вопрос во время выступления, на котором присутствует много людей. Они ставят себя в заведомо уязвимое положение, показывая, что чего-то не знают или не понимают. Отвечая уважительно и по делу, вы вносите большой вклад в свои взаимоотношения с аудиторией и с этим конкретным человеком.
А если вас спросят о чем-нибудь, чего вы не знаете?
Это то, чего мы все боимся, когда планируем выступать перед аудиторией или на встрече. Как мы можем подготовиться к любому сценарию? Никак не можем, поэтому даже не пытайтесь! Более того, если вы хорошо подготовились к презентации, скорее всего, у вас будут ответы на все возможные вопросы. То, что может застать вас врасплох, будет иметь лишь косвенное отношение к теме или требовать знания таких подробностей, на которые вы не рассчитывали. В любом из этих случаев аудитория, скорее всего, отнесется к вашему незнанию снисходительно.
Более того, во многих профессиях та ценность, которую вы привносите в обмен мнениями, не заключается в наличии у вас ответов на все вопросы. Ваша ценность в другом: вы понимаете ситуацию настолько хорошо, что можете задать правильные вопросы, а затем пойти и найти ответы. В то же время вы будете чувствовать себя увереннее, если вооружитесь несколькими приемами, чтобы эффективно отвечать на вопросы прямо на месте.
Вот четыре шага для ответа на вопросы:
В каждом из этих шагов сохраняйте зрительный контакт, а также такой язык тела, который говорит об открытости и заинтересованности. Рассмотрим каждый шаг подробно.
Выслушайте весь вопрос целиком
Невозможно правильно ответить на вопрос, если вы его неправильно услышали. Часто, слушая вопрос, мы слышим некое «волшебное слово», которые вызывает у нас конкретную реакцию. Это приводит к тому, что мы перестаем слушать и начинаем формулировать ответ или догадываться о мотиве говорящего. Если мы начали формулировать ответ, то автоматически перестали слушать вопрос. Если вопрос отклоняется от направления, которое мы себе додумали, то при ответе мы не попадем в цель. Возможно, вы дадите прекрасный ответ, но не на тот вопрос, который был задан. Выслушайте весь вопрос целиком. Совсем скоро у вас будет время подумать над хорошим ответом.
Выиграйте время на раздумье
Мы способны думать в десять раз быстрее, чем говорить. Это значит, что если вы скажете пару слов между вопросом и началом своего ответа, у вас будет в десять раз больше времени, чтобы подумать над качественным ответом.
Есть две основные техники того, как выиграть время на раздумье. В главе 4 мы обсуждали, как важно поддерживать зрительный контакт. Также мы говорили, что размышление — дело, требующее личного пространства. Трудно поддерживать зрительный контакт и одновременно думать. Однако, если вы отведете глаза, раздумывая над вопросом, может показаться, что вы избегаете взгляда вопрошавшего или просто придумываете ответ. Поэтому вам нужны простые приемы, почти что рефлексы, чтобы использовать их не задумываясь.
Прием 1: повторите или перефразируйте вопрос
Повторение или парафраз вопроса, который вы только что услышали, почти не требует затрат умственной энергии. Поэтому, делая это, вы способны сохранять зрительный контакт. Вы можете повторить вопрос целиком или частично или перефразировать его так, чтобы минимизировать отрицательную коннотацию. Что бы вы ни делали с вопросом, повторяйте его скорее в виде утверждения, чем в виде вопроса.
Вопрос: «Как у нас обстоят дела с графиком проекта?»
Полное повторение: «Как у нас обстоят дела с графиком проекта»
Частичное повторение: «График»
Вопрос с негативной коннотацией: «Насколько мы опаздываем по сравнению с графиком?»
Парафраз: «Временные рамки. Что у нас со сроками конкретных этапов?»
В обоих случаях вы приобрели несколько секунд на поиск наилучшего ответа. Пусть повторение или парафраз вопроса будут отдельным от ответа предложением. Мозг формулирует предложение целиком. Если вы сделаете повторение вопроса первой частью своего ответа, вы снижаете свою гибкость в самом ответе.
Вопрос: «Во сколько сегодня встреча?»
Менее удачный ответ использует повторение вопроса в качестве части ответа: «Встреча сегодня в 2 часа».
Вместо этого лучше повторить вопрос отдельным предложением. У вас будет больше гибкости в ответе.
Более удачно: «Сегодняшняя встреча. Мы начинаем позже, чем обычно, в 2 часа».
Прием 2: используйте «вводную фразу»
В данном случае вводная фраза означает любую группу слов, которая следует за вопросом, но перед ответом и характеризует или вопрошающего, или сам вопрос.
Типичные вводные фразы звучат так:
Более сложные вводные фразы включают в себя содержание вопроса:
Чтобы эффективно использовать вводные фразы, нужно избегать однообразия и неискренности
Если вы постоянно используете одну и ту же фразу, она звучит заученно и неискренне. Вот почему в вашем распоряжении должно быть несколько вариантов.
Также важно быть искренним. Со школьных лет мы знаем, что глупых вопросов не бывает. Но из опыта деловых встреч мы выносим, что на самом деле глупых вопросов предостаточно. Когда кто-нибудь задает глупый вопрос — чаще всего или не имеющий отношения к делу, или только что заданный другим участником встречи, — говорить, что это прекрасный вопрос, нельзя. Это прозвучит лицемерно. Вместо этого можно воспользоваться вводной фразой нейтрального характера.
В обоих случаях вы не комментируете качество вопроса. Вы просто зарабатываете себе несколько секунд на поиск ответа. В таких ситуациях избегайте вводных фраз, которые можно воспринять как выговор.
Многие думают, что подобные приемы — это способ тянуть время. Совершенно верно! Вы выигрываете несколько секунд, чтобы получше сформулировать ответ. При ответах на вопросы важна не скорость, а качество.
Что такое более качественный ответ? Часто нужно, чтобы в нем прозвучали другие местоимения. Помните: наша естественная склонность — эгоцентризм. Наши ответы обычно затрагивают нас или содержание нашей речи. Если у вас появится несколько мгновений, чтобы придумать лучший ответ, у вас больше шансов сформулировать фразу не о себе, а о слушателях.
Вопрос: «Почему для вас так важна эта инициатива?»
Эгоцентричный ответ: «Я неравнодушен к этой инициативе, поскольку она позволяет мне…».
Вводная фраза и ответ, сосредоточенный на аудитории: «Я рад, что вы подняли вопрос о приоритетах. Мы говорили о том, что вы хотите повысить эффективность своей группы. Если мы начнем работу над этой инициативой, у нас больше шансов добиться своей цели».
Важно знать, когда не следует брать время на раздумье
Даже в ответах на вопросы самое главное — ваши слушатели.
Как часто следует прибегать к приемам по выигрышу времени? Не каждый раз, но достаточно часто, чтобы это получалось легко и естественно. Вы будете выглядеть непринужденнее.
Когда не следует применять эти приемы? Иногда ответить на вопрос прямо бывает не просто уместно, но прямо-таки необходимо. Это особенно верно в ситуации, когда кто-нибудь задает «нападающий» вопрос.
Нападающий вопрос: «А вам не кажется, что с помощью подобного трюка вы просто обкрадываете своих клиентов?»
Прямой ответ: «Вовсе нет. Это предложение создает дополнительную ценность для клиентов».
Использование техники оттягивания ответа в ответ на нападение привело бы к потере авторитета.
Нападающий вопрос: «А вам не кажется, что вы просто обкрадываете своих клиентов с помощью подобного трюка?»
Неудачный ответ: «Мы обкрадываем клиентов? Спасибо, что спросили об этом. Давайте потратим несколько минут и обсудим, не обманываем ли мы своих клиентов».
Есть случаи, когда нужно просто отвечать на вопрос.
Ответьте и подкрепите свою главную мысль
После того, как вы выиграли время на раздумье, настал момент для ответа на вопрос. Отвечайте коротко. Когда вы пытались втиснуть информацию в выделенное время, вам пришлось выбросить немало интересного. Заданный вопрос не дает вам карт-бланш на то, чтобы вывалить на слушателей все, что раньше пришлось выкинуть! Достаточно нескольких предложений. Если это возможно и уместно, постарайтесь подкрепить главную мысль своего выступления. Главной мысли слишком много не бывает.
Если человек, задавший вопрос, — ключевая персона для принятия решения, можно спросить, не нужно ли ему еще больше информации. Если же это лишь один из массы слушающих, дайте лаконичный ответ и переходите к следующему вопросу.
Пригласите задавать следующий вопрос
Отвечая на вопросы после крупного выступления, вы ответственны как перед тем, кто задал вопрос, так и перед целым залом. Когда человек задает вопрос, смотрите непосредственно на него как во время «волшебных слов», тянущих время, так и во время первой трети или половины ответа. Если один слушатель задал вопрос, возможно, что он вызывает интерес и у других людей. Во время своего короткого ответа обратите свой взгляд к другому человеку в зале. И в конце ответа, обращаясь к нему, поднимите руку и скажите: «Есть ли еще вопросы?»
Когда вы заканчиваете ответ, глядя на другого человека, вы не только делитесь информацией с несколькими людьми, но и избегаете ситуации личной беседы с одним слушателем. Если вы все время обращаетесь к тому, кто задал вопрос, он может почувствовать себя обязанным задать еще один вопрос. Его второй вопрос всегда будет более сосредоточен на нуждах этого конкретного человека, нежели общая тема вашей беседы.
Обложка книги Издательство «Альпина Паблишер»
Отвечаем на эмоциональный вопрос
Время от времени какой-нибудь вопрос рождается больше из чувств, а не из рациональных соображений. Когда вы сталкиваетесь с эмоциональным вопросом, вам следует отвечать осторожно и продуманно. И обязательно соединитесь с этим человеком на уровне эмоций!
Когда вы имеете дело с чувствами, следуйте плану из трех шагов:
Признайте наличие эмоции
Начните с самого вопроса или утверждения.
Важно назвать эмоцию, поскольку в профессиональной жизни чувства часто воспринимают как нечто неправомерное. Мы должны принимать решения, основанные на рациональном анализе, а не на эмоциональных реакциях. И в то же время люди постоянно испытывают эмоции на работе! Мы радуемся, заключив сделку. Мы переживаем, когда коллега увольняется. Мы беспокоимся, когда компания меняет политику. Называя некое чувство, мы позволяем человеку его испытывать. Если мы не вытащим на свет и не обсудим эту эмоцию, она останется на уровне подводного течения, и человек не услышит наших рациональных доводов.
Есть две эмоции, которые не следует называть.
«Я чувствую вашу боль».
Это может прозвучать как клише или побудить человека поспорить с вами — действительно ли вы понимаете его ситуацию.
«Я знаю, что вы злитесь».
Если человек злится и вы назовете эту эмоцию по имени, скорее всего, вы получите одну из двух реакций.
«Черт возьми, конечно, я злюсь! Я просто вне себя!»
Вместо того чтобы смягчить ситуацию, вы ее обострили.
«Я не злюсь. Я… не… злюсь!»
Некоторые люди отрицают свой гнев, поскольку боятся посмотреть ему в глаза. Теперь, когда человек не признался, что испытывает гнев, вы не можете поработать с этой эмоцией, что уменьшает возможность взаимодействия.
Когда вы чувствуете, что человек злится или испытывает другую глубоко враждебную эмоцию, назовите ее «беспокойство». Беспокойство — такое удобное «всеохватное» чувство.
«Я знаю, что вас беспокоит этот момент».
Беспокойство звучит более зрело, чем гнев, фрустрация или разочарование. Оно предполагает, что человек заботится не только о себе. В большинстве случаев люди с готовностью согласятся назвать то, что они испытывают, беспокойством.
Проявите эмпатию
Второй шаг — показать, что вы тоже бывали в подобной ситуации. Например:
Проявляйте эмпатию только тогда, когда можете сделать это искренне. В деловом контексте люди обычно расстраиваются из-за двух вещей. Либо они заплатили за что-то дороже, чем собирались, либо ждали чего-то дольше, чем планировали. Всем нам случалось превысить бюджет или ожидать чего-то слишком долго. Вы почти всегда можете прочувствовать, каково быть на месте человека, испытывающего фрустрацию на работе. Однако если вы не понимаете чувства человека, вы можете или спросить его, почему он себя так чувствует, или, что еще лучше, просто пропустить этот шаг.
Проявляя эмпатию, делайте это спокойно, с духом открытости и заботы. Следует сидеть в открытой позе, слегка подавшись вперед, или стоять в удобном положении, руки опущены по бокам. Сохраняйте зрительный контакт и говорите приглушенным, но сострадательным голосом. В некоторых ситуациях стоит попросить у задавшего вопрос позволения на ответ или предложить некий выбор.
Попросите позволения ответить
Обычно люди испытывают фрустрацию на работе из-за недостатка контроля над ситуацией. Мы переживаем, когда перестаем контролировать свое положение. Поэтому мы помогаем людям успокоиться, если предлагаем им хотя бы небольшую долю контроля, необязательно над ситуацией, но хотя бы над обсуждением. Спросите человека, с которым вы говорите, хочет ли он услышать ваши доводы. Этим вы перекладываете решение на его плечи, и напряжение уменьшается. Например:
Если слушатель отвечает «нет» на все эти вопросы, вы можете спросить: «А что бы помогло?» Все эти вопросы создают впечатление, что вы — разумный человек, который пытается найти общий язык с собеседником.
Перейдите к ответу и ответьте
Получив разрешение на объяснение, можете отвечать.
Избегайте слов «но» и «однако».
Внимание: между шагами два и три избегайте слов «но» и «однако».
«Я знаю, что вас беспокоит этот момент, но…»
«Однако» имеет тот же самый эффект. Когда утром я собираюсь выходить из дома и жена говорит мне: «Милый, это прекрасный галстук. Однако…», я еще не знаю, что именно не так с моим галстуком, но я уже знаю, что придется его поменять перед тем, как сесть за руль.
Объясните и предложите выбор
Отвечайте просто. Объясняя, вы можете задавать другие вопросы, чтобы убедиться в понимании. Если объяснение человека не устраивает, вы можете предложить тому, кто испытывает сильное чувство, другие варианты. Например:
«Вы хотите посмотреть наш анализ ситуации в следующий вторник или в следующий четверг?»
И опять, когда вы предлагаете слушателю разные возможности, это дает ему чувство контроля над ситуацией и снижает враждебность. И помогает вам прийти к согласию.