как понять что рядом манипулятор
Как распознать манипулятора: советы психолога
Понять, что вы стали жертвой психологического насилия — в семье, на работе или в отношениях с друзьями, — не всегда просто, как кажется на первый взгляд. InStyle с помощью когнитивно-поведенческого терапевта Софьи Летучей рассказывает, как справиться с давлением и обозначить свои личностные границы
Кто такие манипуляторы
Манипуляторы – это люди, проявляющие так называемое «токсичное поведение». Оно выражается в том, что человек нарушает границы: психологические или физические. Манипуляторы используют оба этих приема, чтобы вывести жертву из равновесия. Чаще всего это неглупые люди, обладающие силой убеждения и отменной аргументацией. Главная задача манипулятора – расшатать эмоциональное состояние человека и ослабить его волю настолько, чтобы можно было им руководить.
Как понять, что рядом с вами манипулятор
Прислушайтесь к своим чувствам. Комфортно ли вам рядом с человеком? Нет ли ощущения повышенной тревожности? Сомнений в ясности происходящего? Если вы стали жертвой манипуляции, то ощущение дискомфорта обязательно даст о себе знать – сразу или спустя некоторое время. Например, вы начнете испытывать неприятные чувства, которых раньше не было: страх, неуверенность в себе. В худшем случае адекватное представление о себе и мире вокруг начнет резко ослабевать, а на его место придет дезориентация. 
Андрей Бурковский и Виктория Толстоганова в сериале «Медиатор»
Какими бывают манипуляции
Манипуляцию можно обозначить как скрытое управление. Манипуляторы управляют за счет того, что играют на чувствах людей.
Манипуляции на чувствах:
· Неуверенности в себе (сюда же можно отнести газлайтинг – методичное убеждение человека в его собственной неадекватности или даже психической нестабильности)
Дарья Мороз и Андрей Бурковский в сериале «Медиатор» Манипуляции могут быть между детьми и родителями (как в одну, так и в другую сторону). Бывает, что пожилые родители манипулируют уже повзрослевшими детьми. Маленькие дети тоже могут манипулировать людьми, но неосознанно. В дружеских или же в рабочих отношениях – в том или ином виде манипуляции встречаются почти везде.
Какие приемы обычно используют манипуляторы
· Молчание (перестать разговаривать с человеком, оборвать все контакты).
· Критика (как в форме убеждений, так и в виде сарказма): например, злобно пошутить про человека на людях, в его же присутствии.
Всегда ли манипуляторы осознают, что делают
Бывает, что манипуляции используются осознанно. Но чаще всего люди манипулируют другими на основе своих психологических травм: опыта неприятного общения в детстве, буллинга, насилия. Бывает, что у человека от рождения не развита эмпатия или наблюдаются затруднения в передачи своего эмоционального состояния. Такие люди не понимают, что можно добиться своих целей по-другому. Разумеется, это никак не оправдывает манипулятивного поведения, но позволяет нам понять, откуда оно берется.
Бывают ли манипуляции во благо
Что делать, если вы стали жертвой манипуляций
У людей, которые регулярно работают над собой, посещают психолога или сами по себе более целостные, меньше шансов стать жертвой манипуляций. Однако, если вы ощущаете, что вами пытаются манипулировать, стоит следовать следующим правилам:
1. Спросить самих себя, что вы сейчас чувствуете: комфортно ли вам, теряете ли равновесие, чувствуете ли внезапно появившуюся тревогу или вину?
2. Выкроить паузу: сделать вдох-выдох, уронить ручку, завязать шнурки – то есть любым способом прервать контакт с манипулятором. За это время можно успеть подумать, что ответить манипулятору, чтобы себя защитить.
3. Противостоять манипулятору: научиться говорить «нет», напрямую спрашивать манипулятора: «что сейчас происходит?» Такой вопрос прольет свет на тайную игру манипулятора и вернет контроль над ситуацией в ваши руки.
Конечно, максимально цельной личностью быть невозможно. Но научиться отстаивать свои границы и открыто говорить о том, что вы чувствуете, вполне реально. Говорить с манипуляторами можно и нужно, так как не все из них отдают себе отчет в своих поступках. Однако если разговор результатов не дает и есть возможность закончить такие отношения (или как минимум выйти из контакта здесь и сейчас) – лучше всего сделать это как можно быстрее.
Манипулятор в офисе: как распознать и защититься
Если на работе вы чувствуете эмоциональное давление, вам кажется, что вы выполняете не свои обязанности, или вообще не понимаете, как здесь оказались, — возможно, вами манипулируют.
Я руковожу проектами в креативном агентстве и постоянно сталкиваюсь с манипуляцией в деловом общении. Руководитель хочет, чтобы сотрудник вышел в субботу без оплаты переработки, клиент — чтобы компания сделала больше за те же деньги. Иногда под давлением мы соглашаемся, а потом жалеем.
Расскажу, какие приемы помогают мне вычислять манипуляторов и отбиваться от них.
Что такое манипуляция
Определение манипуляции — интересная штука. Некоторые называют так любое общение. Мол, если я убедила собеседника, использовав какие-то аргументы, — то я манипулировала им.
Я предпочитаю все же разделять убеждение и манипуляцию. Убеждение — это когда человек использует факты, общается на равных и уважает право собеседника на отказ. Манипулятор тоже начинает с фактов. Но он сделает все, чтобы подтолкнуть собеседника к нужному решению, поэтому, если их не хватит, он будет апеллировать к эмоциям: страху, неуверенности и другим. Болевыми точками могут выступать любые слабости и интересы жертвы.
Сравните два примера.
Убеждение. Работодатель честен и использует только факты. Он сразу говорит, что ставку не поднимут минимум год, но добавляет, что есть и бонусы: льготная столовая и оплата проезда. Сотрудник соглашается, взвесив все за и против:
— Нам нужен грузчик на полставки. Вам это интересно?
— Интересно. Сколько платите?
— 400 рублей в день.
— Мало. Готов на 500.
— У нас сейчас нет возможности платить больше. Может быть, только в будущем году, но не могу обещать. Сейчас у меня на год бюджет уже составлен. Но зато у нас питание льготное и проезд оплачивается.
— Эх. Ну давайте 400. Когда выходить?
Манипуляция. Работодатель использует манипулятивные приемы: ссылается на некий рынок, припугивая собеседника, а также намекает, что рост возможен, надо только устроиться на работу:
— Нам нужен грузчик на полставки. Вам это интересно?
— Интересно. Сколько платите?
— 400 рублей в день.
— Мало. Готов на 500.
— Ну вы же понимаете, рынок сейчас перенасыщен сотрудниками вашего уровня… Вот если бы вы у нас уже работали, мне было бы легко убедить начальство, что такому эффективному парню нужно платить больше.
— Эх. Ну давайте 400.
Кажется, что второй пример ничем не хуже первого, если у работодателя все получилось и он нанял сотрудника. Возможно, для кого-то подобное общение приемлемо. Но моя позиция такова: я против манипуляций, потому что они неэтичны и не помогают строить долгосрочные отношения с работниками и клиентами. Возьмем грузчика из примера выше: высока вероятность, что он уйдет сразу, как только поймет, что ставку ему не поднимут.
Манипуляторы — это не какие-то хитрые злодеи.
По моим наблюдениям, разовые приемы периодически используют все, и только у некоторых людей это входит в привычку.
Манипулятор может надевать разные маски и вести себя то как друг, то как враг.
— Саша, ты такая крутая. Никто лучше тебя не сделает эту презентацию. У меня так хорошо не получится никогда! А завтра уже к клиенту идти, эх…
В моем случае болевой точкой был синдром отличницы, а инструментом давления — похвала. Услышав такое пару лет назад, я бы бросилась спасать утопающего коллегу, предложила бы вместе посмотреть его презентацию. Может, вообще переделала бы ее сама. Но теперь я уже взрослая, научилась отсекать такие приемы на лету. Сейчас я бы среагировала так:
— Коля, спасибо, мне приятно!
Все. Если Коля дальше попросит помощи — ок, я подумаю, что могу сделать. Если нет, то и ладно.
— Леша, ты чего расселся, пока все работают? Сходи нам всем за пиццей, будь зайкой.
Леша подскакивает и бежит кабанчиком в пиццерию, тратит собственные не очень большие на первых карьерных ступенях деньги и чувствует, что не подвел команду. В его случае болевая точка — страх быть ненужным и не пройти испытательный срок. Инструмент давления — осуждение, намеренная агрессивность.
Мои примеры могут показаться забавными для разного рода менеджеров: вроде бы все так просто! Но такие вещи очевидны только тем, кто сталкивается с манипуляцией постоянно, и не всегда понятны линейным специалистам или ребятам на первой в жизни работе. Моя статья будет полезна в первую очередь им.
А теперь расскажу, какие бывают манипуляторы и как они могут себя вести. Я буду использовать типологию, предложенную Никитой Непряхиным в книге «Я манипулирую тобой»: мне она кажется жизненной, а на научность я не претендую.
Деспот
Ведет себя агрессивно и давит на своего собеседника. Он старается вызвать страх и растерянность, чтобы воспользоваться этим состоянием и получить желаемое. Обычно деспоты — это манипуляторы, у которых есть власть: руководители и клиенты.
Начальник давит на подчиненного:
— Как считаете, компании вообще интересно держать в штате людей, которым безразличен ее рост?
— Эм, не знаю, нет, наверное.
— А я, в отличие от вас, молодой человек, знаю. Совершенно неинтересно. Нам нужны активные и целеустремленные, настоящие лидеры, а не просиживатели штанов и обыватели, которые к сорока годам все еще работают продавцами. Вот вы что планируете делать к сорока?
— Эээ, ну…
— Ну вы хотите продавцом сидеть или как-то расти?
— Расти, конечно.
— Если это и правда так, то вы, вероятно, понимаете, что для того, чтобы получить серьезный результат и вырасти, нужно приложить усилия. Или это не очевидно?
— Да, понимаю, конечно.
— Тогда сделайте, пожалуйста, свой выбор: развиваться или сидеть ровно. И приходите, ну или не приходите, в субботу.
— Да, понял. Приду, конечно.
Обратите внимание, деспот напрямую не унижает и не обзывает своего собеседника, но давит на него другими способами:
Все эти особенности риторики ненаметанным глазом считать сложно, но эмоциональный осадок от таких диалогов чувствуют, наверное, все: это состояние подавленности, раздражение и мысль «Блин, ну и зачем я согласился».
Деспот обычно именно давит, и, если он занимает более высокое положение — является клиентом или начальником, — противиться ему очень сложно. Когда я чувствую, что на меня давят, мне тяжело и я не могу быстро сообразить, как быть, я беру паузу. За это время я смогу спокойно подумать и принять взвешенное решение.
Взять паузу в диалоге можно так:
— Тогда сделайте, пожалуйста, свой выбор: развиваться или сидеть ровно. И приходите, ну или не приходите, в субботу.
— Понятно. Я подумаю и вернусь с ответом позже.
— Тогда сделайте, пожалуйста, свой выбор: развиваться или сидеть ровно. И приходите, ну или не приходите, в субботу.
— Понятно. Я подумаю и вернусь с ответом позже.
— Нет, давайте-ка сейчас решать, у нас нет времени на размышления.
— Мне нужно подумать. Я вернусь с ответом позже.
— Иван, я не понимаю, вы придете или нет?
— Я должен подумать. Вернусь с ответом позже.
— Да что вы меня завтраками кормите. Я не понимаю, рассчитывать мне на человека или списать его со счетов.
— Я должен подумать, чтобы принять решение. Вернусь с ответом позже.
— Когда «позже»?
— Через час.
Иногда в таких переговорах я чувствую в себе силы сопротивляться: это не всегда выгодная позиция, но порой я просто не могу удержаться. Один из способов сопротивления — бесконечное уточнение. Это значит, что я «включаю дурочку» и будто бы пытаюсь понять, в чем же суть предложения. Таким образом я выигрываю время на размышления, а еще вытягиваю из манипулятора больше информации, а иногда и завожу его в тупик. Пример:
— Как считаете, компании вообще интересно держать в штате людей, которым безразличен ее рост?
— Эм, не знаю, нет, наверное.
— А я, в отличие от вас, молодой человек, знаю. Совершенно неинтересно. Нам нужны активные и целеустремленные, настоящие лидеры, а не просиживатели штанов и обыватели, которые к сорока годам все еще работают продавцами. Вот вы что планируете делать к сорока?
— А кто такой лидер?
— Лидер — это тот, кто хочет расти и стремится к этому! Ну вы хотите продавцом сидеть или как-то расти?
— А как понять, что кто-то хочет расти и стремится стать лидером? А как вы стали лидером?
— Я работал каждый день по 12 часов!
— Эта работа оплачивалась?
— Нет конечно, это же мой собственный бизнес, на собственной инициативе и личных рисках! Но я всегда понимал: чтобы получить серьезный результат и вырасти, нужно приложить усилия. Или это не очевидно?
— Нет, не очевидно.
— Тогда сделайте, пожалуйста, свой выбор: развиваться или сидеть ровно. И приходите, ну или не приходите, в субботу.
— Правильно понимаю, что выход в субботу оплачивается по двойной ставке?
Сопротивление манипуляциям деспота — это энергозатратный и даже опасный процесс. Деспоты к этому не привыкли, и их реакция может быть непредсказуемой: один так удивится, что продолжит диалог нормально; другой закричит благим матом и выставит вас за дверь; третий попробует уволить. Если вы решили дать отпор, имейте в виду, что возможны любые последствия.
Самый безопасный, как мне кажется, способ общения с деспотами — формалистский, письменный. Берете паузу, а потом пишете свой ответ, а не назначаете встречу, потому что в письме накричать сложнее, чем устно.
Жертва
Манипуляции из позиции жертвы хорошо иллюстрирует вот такой бытовой пример:
— Ох, сыночка, уезжай, конечно, в город работать! Ты молодой, ты должен свою жизнь строить. А про мать забудь, я тут как-нибудь сама. Здоровье у меня уже не то, конечно, но ничего. Я тут тихонечко доживу свой век. А ты уезжай, оставь мать спокойно умереть… Не беспокойся обо мне. Не нужно тебе думать о таких пустяках.
Жертва, в отличие от деспота, старается вызвать чувство вины, стыда и желание помочь. Если деспот скорее накричит, то жертва расплачется. Она старается выглядеть собственно жертвой: пассивной, уязвимой, очень и очень несчастной. Ну как можно такого человека обидеть!
Провинившийся сотрудник выставляет себя жертвой обстоятельств перед руководителем:
Для меня самое сложное при общении с жертвой — это понять, передо мной действительно человек, попавший в тяжелую ситуацию, или манипулятор. Поскольку я отзывчивая, мне сложно дается это разграничение. В отрыве от постоянной работы нельзя сказать, манипуляция это или человеку правда нужна помощь. Чтобы опознать манипулятора-жертву, я стараюсь вспомнить, как часто он использовал такие приемы за время нашего общения. Если оказывается, что половина наших разговоров — это его жалобы и мое сочувствие, то это либо очень невезучий человек, либо манипулятор.
Если жертва обрабатывает вас публично, при коллегах, то любой ваш нечуткий шаг может быть воспринят как жестокость и отсутствие человечности. Когда кто-то начинает жаловаться прилюдно, я стараюсь:
Таким образом, диалог из примера должен выглядеть так:
Обвинитель
Обвинитель — роль между жертвой и деспотом. Он придирается, заговаривает зубы, ссылается на что придется и выставляет всех, кроме себя, в негативном свете.
Руководитель одного отдела выставляет виновным в своих бедах руководителя другого отдела на общем совещании:
— Довольно странно слышать предложение об оптимизации от человека, который провел все лето на Ибице, а теперь отправляется в «деловую» поездку в Таиланд!
— Но я, мы…
— Вы можете говорить что угодно. Мы все равно понимаем, что вы нас убедите, каким бы ни был реальный результат вашей работы.
— Но я два года не ходил в отпуск, и в этот раз…
— Вы, конечно, хорошее время выбрали для отпуска. У меня продажи стоят, пока ваш отдел без руководителя остается. А вот бы мы все тоже в отпуск пошли, да? А еще вот бы была четырехдневная рабочая неделя? И шестичасовой рабочий день?
— Так, все, хватит! Что вы меня обвиняете!
— Ну вот видите! Человек не приемлет собственной неправоты и не готов к диалогу. Я не знаю, как в такой обстановке конструктивно работать.
Обвинитель создает ощущение, будто его оппонент виновен во всех грехах человеческих, при помощи риторических приемов:
В такой обстановке очень сложно конструктивно отвечать собеседнику. Прежде всего попробуйте сохранять спокойствие и не проявлять эмоций: манипулятор любит играть на публику. Если вы будете игнорировать беспочвенные обвинения, ему будет сложнее добиться своей цели:
Также можно уточнить у обвинителя, с чем связан его вопрос:
— Довольно странно слышать предложение об оптимизации от человека, который провел все лето на Ибице, а теперь отправляется в «деловую» поездку в Таиланд!
— Вы это к чему?
— К тому, что вы отдыхали, пока мы тут работали за вас.
— С чего вы взяли?
— С того, что летом у нас был аврал, а вы прохлаждались!
— Летом я брал отпуск на три недели. Вы тоже отдыхали в августе, если я верно помню, как и еще половина компании.
Поскольку его обвинения беспочвенны, снять их и поставить манипулятора на место будет несложно. Тут главное — держаться спокойно.
Еще один вариант — преувеличить и высмеять выводы обвинителя:
— Вы, конечно, хорошее время выбрали для отпуска. У меня продажи стоят, пока ваш отдел без руководителя остается. А вот бы мы все тоже в отпуск пошли, да? А еще вот бы была четырехдневная рабочая неделя? И шестичасовой рабочий день?
— Да, здорово. А может, вообще работать не будем? Я слышал, работать надо не восемь часов в день, а головой. Ну да ладно, я шучу. А насчет оптимизации… Есть идея, как сделать так, чтобы…
Смех разряжает обстановку. А ваше преувеличение подчеркивает абсурдность обвинений соперника.
При общении с обвинителем самый большой риск — это растеряться и не ответить вовремя. Или, наоборот, отреагировать слишком жестко. Поэтому при разговоре что с этим, что с другими типами манипуляторов я по возможности беру паузу на размышление под настоящим или вымышленным предлогом. Если вам нужно сбежать с такого совещания, можете сделать вид, будто вам звонит важный клиент.
Свой парень
Свой парень играет роль друга. Его эмоциональная аргументация строится на том, что он желает вам только добра: денег, радости и хороших проектов. Он может пытаться подлизываться, хвалить и открыто высказывать симпатию в расчете на то, что так вы подружитесь и решения будут приниматься с учетом ваших приятельских отношений. Манипуляция своего парня — самая незаметная, потому что самая приятная. Но и она может быть опасной, ведь от радости можно принять неверное решение.
Потенциальный партнер презентует свои услуги:
— Тут все люди опытные и образованные, так что вы согласитесь со мной, что без дельных партнеров, которым можно доверять, сейчас сложно. Наверняка и вас по этой же причине выбирают клиенты: потому что видят в вас именно партнеров, а не просто руки. Ну и, конечно, мы понимаем, что главные по дизайну тут вы. Мы только скромные технари, которые готовы сверстать и собрать ваши шикарные макеты. На слайде наши ставки. Но они для разовых заказов. Мы надеемся, что будем дружить с вами долго, а значит, сможем предложить вам скидки. Вот так будут выглядеть ставки для вас. Кстати, мы сейчас работаем с холдингом N — говорят, там тоже нужен партнер на дизайн. Можем вас познакомить, если хотите.
Каждое второе слово в этой презентации — это мягкая лесть и намеки на выгодность сотрудничества. Свой парень:
Сопротивляться своему парню сложно. Слушать его приятно, и хочется верить, что да, так оно все и будет. К сожалению, слова манипулятора нужно делить на два: его скидка — это их реальные цены, его контакт в холдинге N — охранник, а про партнерство они говорят всем на свете.
Поэтому я рекомендую во всем сомневаться. Не обязательно вслух, но хотя бы в своей голове. Можно поддержать смол-ток и заодно уточнить нужную информацию:
— Кстати, мы сейчас работаем с холдингом N — говорят, там тоже нужен партнер на дизайн. Можем вас познакомить, если хотите.
— О, да, интересно. Мы с ними тоже беседовали тут недавно. А вы с кем общаетесь?
— Нуу, есть там у нас один человечек…
— Не в маркетинге?
— Неет, нееет, не в маркетинге, в другом департаменте.
Насколько возможно игнорируйте лесть и всяческие предложения «только для вас». Постарайтесь не реагировать на похвалу и отвечать исключительно по существу дела. Заодно можно поторговаться:
— Мы только скромные технари, которые готовы сверстать и собрать ваши шикарные макеты.
— А можем мы попросить у вас пример кода и оценки стоимости верстки и сборки одного проекта? И вот тут вы как бы сверстали? А почему?
Может показаться, что работать со своим парнем легко и приятно. К сожалению, это иллюзия. Манипулятор может менять маски, и однажды ваш партнер повернется другой стороной:
— Василий, мы с вами, как старые товарищи, думаю, можем выступить здесь единым фронтом. Как насчет подставного тендера? Нам крайне необходимо, чтобы…
Приемы, которыми пользуются манипуляторы
Обобщение. Удобную для себя мысль манипулятор превращает в непреложную истину. С такой позиции ему легко доказывать свою правоту.
— Все умные люди понимают…
— Каждый здравый подрядчик понимает…
— Мировая практика показывает…
— Всем известно, что чем больше людей разделяют мысль, тем она вернее!
Абстрактные «все», «каждый» — это также абстрактные «никто». Эти обобщения не имеют опоры на реальность и редко бывают правдивы.
Ссылка на авторитет. Сама по себе ссылка на авторитет — это не что-то плохое. Обращаться к опыту некоего авторитета в переговорах — распространенный прием, и часто это просто риторика:
Но ту же ссылку можно использовать манипулятивно. Например, если авторитет, к которому апеллирует собеседник, абстрактен и не имеет отношения к вашему вопросу напрямую, то, скорее всего, это манипуляция. Такие высказывания не подразумевают ответа и диалога и используются, чтобы продавить собеседника:
— Что бы вам на это сказал товарищ Сталин?
— «Эпл» и «Микрософт» так не делают, зачем же нам…
Также манипуляции — это всякого рода запугивания начальством:
— Ваше начальство вообще в курсе, чем вы тут занимаетесь?
Ложный силлогизм — последовательность верных утверждений, которая выстроена так, будто они связаны, хотя это совсем не обязательно так.
— Мы молодая развивающаяся компания, поэтому все наши сотрудники осознают важность полной отдачи рабочему процессу.
— Раз у нас большое производство, следовательно, нужен большой бюджет на маркетинг.
— Ведь если звезды зажигают, значит, это кому-нибудь нужно!
В ложном силлогизме высказывание состоит из двух частей: факта и вывода. Секрет в том, что между ними вообще-то нет никакой связи. Но из-за того, как построено предложение, складывается впечатление, что она есть. Вот так это работает:
— Мы молодая развивающаяся компания, поэтому нужен большой бюджет на маркетинг.
— Раз у нас большое производство, значит, это кому-нибудь нужно.
— Если звезды зажигают, значит, все наши сотрудники осознают важность полной отдачи рабочему процессу.
Ну ладно, в третьем примере не получилось. Но очень часто получается.
Заумь и заговаривание. Использование специфической лексики тоже можно отнести к манипулятивным приемам. Незнакомые термины заставляют чувствовать себя глупо: «Блин, я что, реально такой необразованный?» Здесь два варианта: либо перед вами человек, который не умеет подстраиваться под собеседника и выбирать понятные слова, либо манипулятор, который делает это намеренно.
Приведу пример из своего детства.
Когда мне было 12 лет, я была отличницей и умницей, а заодно немного зазнайкой. Меня ужасно раздражали матерщинники. И я нашла в какой-то книжке идею, как поставить грубияна на место. Там предлагалось сказать: «Мат как часть собственной речевой культуры — это удел лиц со сниженным интеллектом».
Как великолепно это работало! Матерщинники или замолкали в шоке, или раздражались, но меня больше не трогали.
Повышенный тон голоса и ругань. В нормальном офисном мире крик — это пощечина. Если это намеренное поведение, то оно вполне тянет на манипуляцию в стиле деспота.
Кого-то крик пугает. Значит, жертва может просто от ужаса сделать то, что нужно манипулятору:
А кого-то крик злит. Значит, жертва может вступить в перепалку и дать манипулятору дополнительный аргумент:
— Коля! ******-воробушки! Что тут произошло? Почему опять задерживаете публикацию? Что за херня?
— Я, мы…
— Что я? Что мы? Чего ты телишься?
— Но мы… И вы сказа…
— Что ты там мямлишь?
— Да елки! Дайте хоть слово сказать!
— А чего это ты на меня голос повышаешь? Работу ни хрена не делаешь и еще орешь на руководителя?
— Я, я не знаю, сорвался и…
Выбор без выбора. Манипулятор может постараться поставить вас в ситуацию, когда вам кажется, будто вы видите все варианты решения: так он вынуждает вас согласиться с одним из них. С этим приемом в самом грубом виде сталкивались, наверное, все, кому хоть раз звонили из банка:
— Я подумаю над предложением.
— Хорошо. А вам будет удобно получить карточку сегодня вечером или завтра утром?
Срочность и нагнетание обстановки — еще один распространенный прием, который часто встречается в продажах:
— Я подумаю над предложением и перезвоню.
— К сожалению, предложение доступно только при нашем исходящем звонке. Если сейчас откажетесь, я не смогу вам помочь.
Например, вы подписываете договор. Если ваш партнер торопит вас, есть шанс, что условия контракта для вас не очень приятные и он хочет, чтобы вы как можно скорее согласились не вчитываясь.
Риторические вопросы и восклицания нужны в первую очередь для привлечения внимания слушателей, присутствующих при разговоре. А еще почти любой ответ на вопрос подразумевает выигрыш манипулятора:
— А вы всегда такой неэффективный, да?
— Да. Всегда.
— А, ну по вам видно…
Преувеличение — тут все понятно из названия:
— Вот я вас сейчас отпущу в отгул, и что же будет? У меня завтра полкомпании в отгул пойдет? Производство встанет. Это же многомиллионные потери!
— Ваша помощь на проекте совершенно неоценима!
— Давайте сейчас у нас будет скидка, а потом мы вам такой контракт выбьем! У меня тендер на пятнадцать миллионов только и ждет отличного подрядчика!
Психологическая подготовка
На мой взгляд, лучший вариант — вообще не работать с теми, кто пытается вами манипулировать. В противном случае придется выстроить коммуникацию так, чтобы вам было настолько комфортно, насколько это возможно.
Выше я рассказала о своих приемах, которые помогают мне противостоять манипуляторам, напомню их:
Но без подготовки пользоваться этими приемами может быть страшно: «А вдруг люди подумают, что я беру паузу, потому что я глупая?»
Мне обычно помогает такая установка: мое верное решение дороже, чем потенциальное мнение обо мне, а принять его под давлением очень сложно.
Еще я думаю вот что: манипулятору все равно, умный вы или глупый, да и вам вряд ли так уж важно его мнение. Возможно, стоит себя пересилить и попробовать.
Как противостоять манипулятору
Не всегда спокойных методов достаточно, чтобы противостоять манипулятору. Иногда приходится играть по его правилам или ругаться.
Контрманипуляция и игра в манипуляцию. Если человек заигрывается, можно тоже использовать манипулятивные приемы. Вряд ли вы переманипулируете оппонента таким способом, но получится завести ни к чему не ведущие переговоры в тупик и оставить его в одиночестве со своей задачей.
— Вы, гений русского дизайна, спасите нас!
— С радостью! Вот договор и счет.
— Мы молодая развивающаяся компания и век вам благодарны будем, потом заключим договор, это же формальность! А нам надо срочно, вы что, нам не верите?
— Именно потому, что между нами атмосфера полного доверия, я и прошу подписать договор, ведь вы, как умный человек, верно подметили: это простая формальность.
— Да, но нам срочно, у нас нет времени на согласование документов!
— Понимаю, именно поэтому я уже направила вам оригинал договора и счет на предоплату. Сориентируйте, наш экземпляр и оплату ждем сегодня-завтра или до конца будущей недели?
Шутите и преувеличивайте. Если отношения с манипулятором вам не важны, можно передергивать то, что он говорит:
— Да кто так вообще делает! Мой пятилетний племянник нарисует лучше!
— Хм, а давайте попросим вашего племянника нарисовать? Мы как-то делали сайт в стиле детских рисунков, было забавно.
— Ну что вы, в самом деле. Мне просто вот это сочетание не нравится, непонятно.
Иногда такое сопротивление приводит к дружбе, а иногда — к конфликту. Так что тут действовать придется осторожно и интуитивно. Я даже не знаю, как описать, когда можно отшутиться, а когда не стоит.
Шутки хорошо работают, если манипулятор — ваш коллега или начальник, а вы эмоционально сильный человек. У меня был опыт взаимодействия с руководителем, для которого легкие манипуляции и давление — стиль жизни. Мне было комфортно с ним работать, потому что я позволяла себе шутки на этот счет в духе: «Иногда мне кажется, что ты один из тех людей, которые не чувствуют эмоций и просто выучиваются понимать, как выглядят радость или печаль. Как это называется? Психопатия? Нарциссическое расстройство? Ты не знаешь?» Реагировал он на это вполне нормально, даже смеялся.
Это довольно жесткие методы, и использовать их рискованно: есть вероятность, что оппонент вспылит или затаит обиду. Не могу рекомендовать так себя вести с любым манипулятором, но вдруг вы решите попробовать.
Вскрывайте манипуляцию. Если вам нужно поставить оппонента на место, можно перевести тему с той, что развивает манипулятор, на его личность и поведение.
Что почитать по теме
Про аргументированные переговоры почитайте книгу Джима Кэмпа «Сначала скажите „нет“».