как сделать чтобы о тебе узнали клиенты
Эффективные методы привлечения и удержания клиентов
Для развития бизнеса необходимо не только постоянно привлекать покупателей, но и удерживать готовую базу. Важно вызвать желание возвращаться к вам, пользоваться товарами и услугами и не уходить к конкурентам, если вы предлагаете не разовые услуги.
Хорошие длительные отношения с существующими потребителями — основа стабильности и развития бизнес-проекта, особенно ценная во время нестабильной экономической ситуации. При правильном построении бизнеса работа одновременно идет над расширением базы и удержанием старых пользователей. Это обеспечит успех и уменьшит риск провала. Следуя только одной из стратегий, вы непременно столкнетесь с проблемами и возможным крахом проекта.
Трудности привлечения новых клиентов против удержания старых
Удерживать старых клиентов необходимо и выгодно из-за формирования долгосрочных отношений и повышенной лояльности, а также с экономической точки зрения. При анализе нескольких успешных долгосрочных бизнес-проектов, заметна закономерность: «Больше всего денег компании приносят старые клиенты!»
Главные проблемы привлечения потребителей
10 эффективных методик быстрого и качественного привлечения клиентов
В условиях жесткой конкуренции необходимо привлечь внимание аудитории и выделиться на рынке. Работа над стратегией удержания начинается после набора минимального нужного количества потребителей для функционирования предприятия.
Способы вербовки пользователей
Среди множества стратегий наиболее эффективные методы привлечения клиентов по результатам многоуровневых бизнес-исследований:
1. ПРОМО-ПРОДУКЦИЯ
При покупке люди предпочитают знакомую продукцию той, о свойствах которой ничего не знают с личного опыта. Промо-подарки выгодны для вас и приятны потенциальным клиентам. Эффективно для продажи дорогих комплексных продуктов, поскольку дает возможность ознакомиться с сервисом и продуктом.
2. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ
Используйте блог, сайт или социальные сети для непосредственного общения с пользователем, не превращая площадку исключительно в рекламный инструмент. Качественный контент, ответы на частые вопросы, интересная информация существенно увеличивает трафик и дает заинтересованных «прогретых» людей.
3. ЧЕСТНАЯ РЕКЛАМА
Делайте рекламные ролики на TV и в интернете, баннеры, контекстная реклама, акции не только интересными и запоминающимися, с необычным сюжетом, подчеркивающим выгоды, но и честными. Не стоит преувеличивать достижения и показывать продукт исключительно в идеальном контексте, умалчивая или скрывая некоторые детали.
4. АКЦИИ
Психология человека заключается в автоматической заинтересованности скидками, акциями, необычными предложениями, подарками и бонусами. Это автоматически делает продукт на порядок привлекательнее и конкурентоспособнее. Хорошо работают в этом ключе беспроигрышные лотереи, небольшие бонусы за заполнение анкеты или участие в розыгрышах. Люди азартны, готовы к активному взаимодействию.
5. ЖИВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Видеоролики привлекают меньше, чем живые демонстрации. Устраивайте выставки и показы. Ваше выступление не должно быть длинным, но интересным и запоминающимся. Презентации хорошо совмещать с предыдущим пунктом, предложив участникам участие в мгновенной лотерее или купон со скидкой.
6. BTL-ТЕХНОЛОГИИ
Распространение рекламной продукции, буклетов, листовок и визитных карточек не теряет актуальности, однако следует учитывать, что эффективно себя зарекомендовали предложения с обеспечением выгоды человеку, обладающему рекламным продуктом. Например, первая бесплатная поездка на такси при наличии визитки или скидка на услуги при предъявлении купона.
7. ВИРУСНАЯ РЕКЛАМА
Создавайте яркую рекламу, способную быстро распространиться и запомниться. Провоцируйте активное обсуждение своего предложения и услуг. Сарафанное радио и узнаваемость бренда гарантируют постоянный поток пользователей.
8. НЕТВОРКИНГ
Это современные прогрессивные способы выстраивания деловых связей и отношений между пользователем и предпринимателем. Методы маркетинга нацелены на широкую аудиторию и основаны на желании быть полезным для клиента. Проявляйте активный интерес к проблемам потребителя, предлагайте эффективные способы удовлетворения его потребностей, быстро реагируйте на изменение запросов.
9. ЭКСПЕРТНОСТЬ
Важную роль в привлечении играет создание личного бренда и демонстрация своей экспертизы через выступления на конференциях, семинарах, ведении своего блога. Если люди видят в вас эксперта и обращаются за советом, они с большой вероятностью приобретут продукты и услуги, так как вы показали высокий уровень профессионализма, качество сотрудничества и сформировали доверительное отношение.
10. МЕРОПРИЯТИЯ
Организовывайте не только бизнес-мероприятия и встречи, но и события, связанные со спортивной, общественной или культурной жизнью. Концерт, забег, велогонка или ярмарка, приуроченные к национальному или местному празднику. Вы получите огромный охват аудитории с возможностью представить свой товар, запомниться. Также полезно для привлечения новых клиентов заниматься благотворительностью и массовыми акциями.
Почему нужна стратегия удержания клиентов?
В последнее время лояльность потребителей резко снизилась из-за существенного увеличения предложений на рынке. Сейчас мало хорошего обслуживания и удобного расположения, чтобы заставить человека вернуться. Стоит ли тогда тратить на это силы?
Компании, использующие эффективные стратегии удержания клиента, менее зависимы от изменений рынка и экономических ударов. Постоянная база позволяет удерживаться на плаву, получать прибыль даже в период острого кризиса. Тем более, поддержка постоянных абонентов все еще обходится в несколько раз дешевле, чем привлечение в условиях гиперконкуренции.
Лояльность — это ваше основное достоинство перед другими предпринимателями. Клиент, который пользуется вашими услугами длительное время, с минимальной вероятностью уйдет в другое место, даже если предложение там покажется выгоднее. Он уверен в обслуживании, продукте и удовлетворен сервисом.
Посмотрим в цифрах, почему выгоднее использовать эффективные методы удержания:
Важно: Ошибочно считать, что отличный товар или услуга автоматически удержит клиентов. Человек ищет взаимодействие, заботу и удовлетворение потребностей, помимо конкретного предоставленного продукта.
Что такое коэффициент удержания клиентов?
Перед выбором стратегии необходимо проанализировать значение и ценность «удержанного пользователя», а также условия, мотивирующие продолжать сотрудничество в течение длительного периода. Для оценки эффективности рассчитывается customer retention rate — коэффициент удержания клиента. Для этого определите период времени и воспользуйтесь формулой:
CRR = ((кол-во клиентов в конце периода — кол-во новых клиентов за период)/кол-во клиентов в начале периода) х 100%
Чем выше значение, тем больше лояльность покупателей. Это прямой показатель KPI (ключевые показатели эффективности), вашего взаимодействия с пользователем, демонстрирующий лояльность и повторное обращение.
Показатель коэффициента удержания отличается для разных отраслей, но согласно результатам исследования Harvard Business Review, уменьшение оттока посетителей на 10%, приносит до 75% дополнительного дохода.
Исследование оттока должно наблюдаться в динамике, а не быть одноразовым мероприятием, даже при очень хороших показателях. Лояльность формируется на регулярной основе.
10 лучших способов и инструментов удержания клиентов
Перед внедрением новой стратегию, следует выявить причины ухода посетителей, и действовать согласно этим данным, закрывая потребности на упреждение. Регулярно собирайте обратную связь, реальные отзывы, анализируйте ситуацию на рынке и предложения конкурентов.
1. ГЕЙМИФИКАЦИЯ
Инновационная стратегия, основана на вовлечении пользователя в игру и регулярное вознаграждение за прохождение уровней, особенно актуально при текущем уровне компьютеризации. Выберите действия (подписка на какой-то период, покупка, особый тариф) и предоставьте реальные вознаграждения за совершенный поступок. Чем больше тратит человек, тем весомее должна быть награда, чтобы он не чувствовал себя жертвой манипуляции. Публичный рейтинг и достижения хорошо действуют, учитывая азарт и тягу к соперничеству.
2. ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ
Если клиент чувствует себя особенным, а не частью потока, он с большей вероятность выберет ваши услуги при равном или лучшем предложении конкурента. Персонализируйте каждый шаг, от обращения в рассылках, поздравления с днем рождения и релевантных предложений на основе его личных запросов и вкусов. В этом поможет карта путешествий, контекстный поиск и чат-боты. Возможность создания списка пожеланий и виш-листов на вашем сервисе способствует возвращению пользователя и выступает в качестве рекламы.
3. ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ
Введите систему лояльности с накопительным эффектом. Это мотивирует на совершение дополнительных покупок. Хорошо себя зарекомендовали и реферальные программы, при которых вы обеспечиваете еще и рекламу среди знакомых.
4. КЛУБ КЛИЕНТОВ
Платные подписки и создание клуба предоставляет выгоды и позволяет сблизиться с человеком, открывая его актуальные боли и потребности. Получая членство, люди чувствуют себя особенными, ценными, важными для компании. Полезная и интересная подписка поддерживает интерес и позволяет выстроить долгосрочные отношения, предлагая другие продукты.
5. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ
От желания обладать до осуществления покупки человек проходит несколько стадий, в ходе которых подогревается или теряется интерес, происходит сравнение преимуществ и недостатков, оценка предложения конкурентов. Пользователь не приобретет продукт, о котором ничего не знает, даже при яркой и навязчивой рекламе. Оригинальный контент в блогах, интересная и полезная информация увеличивают узнаваемость вашего бренда, могут доходчиво рассказывать о преимуществах, а также формируют доверительное отношение.
6. ПЕРВОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ
Улучшайте качество продукта и путь к его приобретению. Надежный, простой, интуитивно понятный сервис не отпугнет потенциального потребителя, заставляя блуждать в недрах ненужной информации. Упростите регистрацию, сделайте оплату простой и безопасной. Особое внимание уделите первому взаимодействию, ведь оно формирует основное впечатление о сервисе и качестве. Если первый шаг требует множества действий и времени, пользователь выберет вариант проще у конкурента, даже если цена выше. Удобство клиента — забота предпринимателя.
7. ЭКСКЛЮЗИВ
Даже самый массовый продукт может быть изменен и адаптирован, выделяясь на фоне остальных, что значительно снизит риск ухода к другим предпринимателям со стандартными предложениями. Индивидуальный дизайн, упаковка, дополнительные функции — это то, что вы можете предоставить для уникализации запроса.
8. ПРОСТОЙ УХОД
Известность и узнаваемость бренда не должна переходить в разряд навязчивости и спама. Сотни ненужных и неинтересных писем раздражают человека, особенно если вы не оставляете возможности легко отписаться от получения рекламных предложений или напоминаете о себе после отказа от услуг. Раздраженный клиент никогда не вернется, даже если будет нуждаться в ваших услугах.
9. КОНКУРСЫ И АКЦИИ
Проводите уникальные акции и розыгрыши среди постоянных пользователей, возможно внедрение мини-игр в мобильные приложения. Большим успехом пользуются викторины, тесты и задания, за которые можно получить бонусы и потратить их на ваш продукт, не выходя за рамки онлайн-сферы. Интернет-покупки и сертификаты экономят время и пользуются большей популярностью.
10. БРЕНДИРОВАННЫЕ ПОДАРКИ
Фирменная символика актуальна в подарках работникам компании и постоянным пользователям. Выбирайте симпатичные и полезные вещи, которые так или иначе используются клиентами ежедневно: ручки, календари, ежедневники, кружки. Это не только повышение лояльности, но и реклама.
Ни один бизнес не может существовать без продуманной стратегии и квалифицированных менеджеров по продажам. Поэтому особое внимание уделите обучению команды и их взаимодействию с людьми. Используйте разные инструменты привлечения и удержания клиентов, комбинируйте их для достижения наибольшей эффективности.
Как найти клиентов начинающему мастеру маникюра?
Мастер по маникюру — перспективная творческая профессия, которая достаточно быстро окупает вложения и приносит хороший заработок. Но, как и в других профессиональных сферах, в начале пути поджидают трудности. Вы можете обладать всеми необходимыми знаниями и умениями, но всё равно иметь низкий поток клиентов.
Конкуренция среди nail-мастеров, работающих на себя, кажется пугающе высокой, но на самом деле далеко не все из них используют эффективные инструменты для привлечения клиентов. Так что если вы начнёте применять их, то уже будете на шаг впереди! В этой статье расскажем, как поскорее наработать клиентскую базу.
Как привлечь клиентов на маникюр?
Мы привели основные способы для поиска клиентов. Можно, конечно, расклеивать объявления на улице, бросать визитки в почтовые ящики, но эти методы уже устарели. Не всегда есть возможность использовать все инструменты из списка, особенно на старте. С чего же стоит начать новичку в профессии?
Привлекаем клиентов на маникюр: пошаговая инструкция
ВАЖНО!
В первую очередь — качественный контент, а потом уже — таргетинг. Бесполезно запускать дорогущую рекламу, если пост скучный, а картинка замыленная.
Это основные рекомендации. Если грамотно их использовать, клиенты обязательно найдутся. Но это ещё не всё: важно не только найти, но и удержать.
Как мастеру маникюра удержать клиентов?
Дополнительные рекомендации
Чек-лист по привлечению клиентов на маникюр
Подведём итоги. Чтобы наработать клиентскую базу, используйте этот список шагов:
Как привлечь и удержать клиентов?
Существует множество различных средств, приемов и уловок по привлечению и удержанию клиентов.
Главное в этом деле — широко распространять информацию о своем бизнесе, чтобы как можно больше людей знало о нем, и стимулировать потребителей, играть на их желании сэкономить, получить что-то бесплатно или выиграть приз, что обязательно притянет потенциальных клиентов. Для распространения информации о вашем бизнесе можно использовать довольно-таки простые, известные с давних времен способы, которые не всегда достаточно эффективны, но зато не слишком затратны.
Как же сделать так, чтобы о вас узнали?
Расклейте объявления. Это просто и бесплатно. Однако такой способ обладает довольно существенными недостатками. Во-первых, не так много людей обращает внимание на доску объявлений. Во-вторых, характер таких объявлений всегда предопределен: обычно это предложения о съеме и сдаче квартиры или комнаты в общежитии. Зачастую у потенциальных клиентов может испортиться отношение к компании, которая на столбах расклеивает объявления о предоставлении каких-либо услуг. Если у предприятия хорошее имя, тем более, если оно рассчитано на состоятельных потребителей, то такой способ не подойдет.
Расскажите о себе через знакомых. Попросите своих сотрудников, друзей, знакомых, родственников рассказать о деятельности вашего бизнеса. У такого способа есть два больших плюса. Во-первых, это легко и быстро делается. А во-вторых, потребитель доверяет своему окружению, поэтому, если близкий человек посоветует ему обратиться именно в вашу компанию, он отреагирует на это предложение положительно. Конечно, этот метод нельзя использовать как основной, но в качестве дополнительного он очень хорош.
Напечатайте листовки. Придумайте им яркое оформление, укажите на них адрес, телефон, основную информацию о продукте либо услуге и возможных преимуществах, а затем распечатайте. Для того чтобы найти им применение, включите свою фантазию: можно распространять листовки на улице, класть в почтовые ящики, приклеивать к дверям квартир, класть на столах в различных магазинах (заранее договорившись об этом с администрацией) и т.д. Это более дорогой способ, но, как свидетельствует практика, он того стоит — люди, заинтересованные в ваших услугах, не пройдут мимо.
Большим минусом перечисленных приемов является их непрофессионализм. Объявления и листовки не вызывают уверенности у потребителей. Информация, содержащаяся в них, порождает следующую мысленную цепочку: «выполнено все дешево, значит денег у компании мало; когда нет денег, их усиленно пытаются заработать, то есть обмануть потребителя, подсунуть ему некачественных продукт или услугу». Бизнесмена интересуют «богатые» покупатели, а покупателей интересует «богатый» бизнес, ведь деньги — это доверие. Именно доверие, вызванное у покупателей, привлечет их в вашу компанию как клиентов.
Добиться доверия целевой аудитории можно более дорогим, но и более эффективный способом. Назовём его, условно, использованием профессиональных рекламных инструментов. В наше время поместить свое обращение можно в любом медианосителе: в прессе, на телевидение и радио, в Интернете, на щитах, растяжках, вывесках и других наружных приспособлениях. При этом рекламную кампанию можно оптимизировать под любой бюджет.
Почему же реклама так необходима бизнесу?
Реклама информирует. Она расскажет рынку о вашем продукте, о его главных качествах. Она также осведомит людей о появлении нового продукта или фирмы, предоставляющей какие-либо услуги.
Реклама увещевает. Она убедит вашу целевую аудиторию купить товар или воспользоваться услугами, расскажет о преимуществах перед другими похожими продуктами, привлечет новых клиентов.
Реклама напоминает. Она будет удерживать в памяти потребителей рекламируемый товар, будет напоминать о том, где можно его приобрести и не даст старым клиентам забыть о вас.
Конечно, реклама не так поверхностна, как раздача листовок. Подход к проблеме распространения информации о вашем продукте или услуге должен быть серьезным и комплексным. Здесь нельзя полагаться на авось: авось мою распечатку прочитает нужный человек, авось поверит ей, авось не поленится прийти. Более того, в хорошей рекламной кампании учитываются малейшие подробности: тщательно выбирается носитель рекламы, ее содержание, время показа и место.
Множество голов в рекламных агентствах думает, как лучше всего преподнести рекламное сообщение потребителю, как угадать его предпочтения, как его заинтересовать. Обращаться или нет в рекламное агентство, зависит только от вашего желания, возможностей и наличия собственного отдела рекламы и маркетинга. Хорошее рекламное агентство, безусловно, сможет организовать для вас профессиональную и эффективную рекламную кампанию, но стоимость подобных услуг не всегда по карману молодой компании. Если ресурсы пока не позволяют, стоит потратить время и силы на то, чтобы разработать, подробно распланировать и продумать рекламную или PR-кампанию своими силами.
Решив использовать рекламу,вы должны сначала определить цель рекламного сообщения и бюджет. Подумайте, что вы хотите сказать своим потребителям, сформируйте идею и примерное содержание. Затем либо обратитесь в рекламное агентство, либо напрямую в то СМИ, в котором хотите опубликовать информацию.
Эффект от рекламы будет виден в первые же дни после ее публикации, главное регулярно отслеживать ход и результаты рекламной кампании, чтобы вовремя вносить необходимые изменения для повышения эффективности. Чуть ниже вы найдете информацию о примерной стоимости рекламы в различных медианосителях, советы о том, какой вид лучше выбрать и как сделать ее более эффективной.
Стимулирование потребителей
Итак, вы рассказали «всему миру» о себе. Что осталось сделать для того, чтобы привлечь клиента, а главное, удержать его? Для того, чтобы ответить на этот вопрос, я предлагаю вам прочитать следующую историю.
«Мы приехали отдыхать в отель, расположенный на берегу моря. Вечером мы пошли посидеть в бар. В первые же две минуты к нам подскочил бармен, поинтересовался нашими предпочтениями и через пару минут принес каждому из нас по оригинальному коктейлю. Но он не взял с нас ни копейки, чем заслужил наше нескрываемое удивление и одобрение. После этого мы каждый вечер заходили к нему что-нибудь выпить. На этот раз, конечно же, за деньги».
Этот прием называется стимулированием потребителя. Покупателя и посетителя привлекает одно — возможность сэкономить. Вызвав этот «первобытный» инстинкт, можно манипулировать клиентом. Человек из всех возможных товаров всегда выберет тот, который достанется ему либо со скидкой, либо будет бесплатно доставлен или установлен. И на этом можно играть. У вас бесплатная доставка? Ну и что, что товар дороже, чем у конкурентов, ведь в объявлении не указана стоимость, а только большими буквами написано: «ДОСТАВКА БЕСПЛАТНАЯ. УСТАНОВКА СО СКИДКОЙ».
Стимулирование потребителей — это множество хитрых приемов, направленных на привлечение клиента. А основой таких «приемчиков», если говорить прямо, является халява, предоставляемая клиенту. Чтобы вам стало легче изобретать свой способ заманивания потребителя, приведем теоретический перечень возможных способов.
Сэмплинг — распространение бесплатных образцов товара потребителям. Образцы могут рассылаться по почте, раздаваться в магазине или на улице.
В последнее время глянцевые женские журналы «напичканы» всевозможными пробниками. Это очень эффективный способ, однако надо учитывать, что он очень дорогой.
Дегустация — потребителям дают возможность ознакомиться с определенным видом товара или услугой.
Если у вас есть спортивный клуб, вы можете позволить своим клиентам посетить первое занятие — скажем, по арабским танцам, — бесплатно или со скидкой. Только не забудьте хорошо прорекламировать такое событие. Понятно, что это привлечет клиентов и, если им понравиться, они обязательно продолжат посещать уроки танца. Такой прием особенно эффективен для распространения услуг, предполагающих множественное посещение: им пользуются языковые школы, салоны красоты и пр.
Демонстрация — возможность показать потенциальным клиентам свойства товара или принцип услуги в местах продажи.
Люди, ездящие на электричках, ежедневно видят как продавцы, ходящие по вагонам, демонстрируют чудесные свойства карманных фонариков и ручек-роллеров.
Купон предоставляет возможность сэкономить при покупке определенного товара или при использовании определенных услуг.
В торговых центрах стоит множество промоутеров, которые, хотите вы того или нет, ловко «запихивают» вам в руки, карманы и сумки бумажки со скидками.
Скидки. Бонусы. Акции. Дисконтные карты. Распродажи. Главное, что покупатель экономит.
В каждой сети магазинов или кафе имеются свои дисконтные карты. В супермаркетах проводятся распродажи определенного вида товаров. Достаточно вспомнить «Эльдорадо» с его сезонными скидками или «Союз», у которого всегда есть в наличии игры и фильмы за 99 рублей.
Упаковка по льготной цене — «две пачки по цене одной» или же наборы продуктов, продаваемые дешево.
К примеру, подарочные упаковки: шампунь и бальзам-ополаскиватель, крем для бритья и лосьон после него. В вашем магазине продается гель для душа за 100 рублей, который никто не берет, и мыло за 20 рублей, пользующееся популярностью? Объедините их в подарочной упаковке и установите цену в 110 рублей. Покупатель подумает: «О, это прекрасный и дешевый подарок, покупать по отдельности было бы дороже», и с удовольствием приобретёт набор. А вы тем самым убьёте двух зайцев: сделаете прибыль и избавитесь от «запылившегося» товара.
Премия – товар или услуга, предоставляемая покупателю в качестве подарка или по очень низкой цене.
Например, «Купите пару очков — вторые вы получите бесплатно». Или «При покраске и стрижке волос скидка 20% на педикюр (или любую другую услугу, не пользующуюся популярностью)», «При заказе пиццы «Белиссимо» чайник с чаем вам достанется бесплатно (при условии, что пицца дорогая или, если вы её срочно не распродадите, испортится)».
Используйте свою логику и воображение!
Розыгрыши, лотереи — возможность выиграть приз.
Чем чаще вы даете понять клиенту, что главное для вас — это его выгода, тем успешнее будет проведена операция под названием «стимулирование потребителя». «Горите» своим делом, активно пользуйтесь своей фантазией, играйте на желании вашего клиента быть значимым. Предложите ему кофе, пока он выбирает кухню на заказ, и вы увидите, что он будет приходить к вам снова и снова.
И еще несколько хитростей
Постоянные клиенты. Очень хорошая практика — поощрять постоянных клиентов. В особенности это касается ресторанов и кафе, салонов красоты, ателье, саун и т.п. Вы можете предложить такому клиенту бесплатно чашечку чая после сытного обеда или скидку на первый час в бане.
Вежливость обслуживающего персонала. Какие бы скидки вы не придумали и какую бы рекламу не запустили, неуважительное общение с потребителями сведёт все ваши старания на нет. К сожалению, многие в нашей стране до сих пор просто не обращают внимания на откровенное хамство продавцов и администраторов. Но непочтительное отношение к клиентам рано или поздно отразится на вашем бизнесе отрицательно, поэтому постарайтесь правильно подобрать персонал.
Вывеска. Сделайте своей «штаб-квартире» яркую, большую и привлекательную вывеску. Пусть она обращает на себя внимание еще издалека. Не скупитесь на лампочки, которые будут освещать название вашего предприятия даже ночью (изначально тщательно изучив все траты, связанные с электричеством).