как стать бизнес тренером с нуля с чего начать
Бизнес-тренер по продажам | чек-лист для его оценки
Хороший бизнес-тренер по продажам способен за 2 месяца увеличить выручку, минимум, на 30%. Даем 5-шаговую инструкцию, как выбрать того, кто сможет это сделать.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Вы ищете бизнес-тренера, чтобы увеличить выручку?
Приходите на программу Oy-li
Бизнес-тренер по продажам: шаг 1 – соберите информацию
С одной стороны, обучение продажам персонала, тренинги для продавцов, тренинг отдела продаж – насущная необходимость сегодняшних реалий. И бизнес-тренера найти очень легко. С другой стороны, будет ли он достаточно квалифицирован и полезен именно для вас.
Чтобы понять это, начинайте тщательно готовиться к отбору кандидатов. Чтобы это сделать, воспользуйтесь чек-листом.
Бизнес-тренер по продажам: шаг 2 – проанализируйте резюме
При отборе кандидатов у вас в руках должны оказаться пару десятков резюме, послужных списков, предложений. Предварительно обратите внимание на несколько важных моментов при их анализе.
► У соискателя должно быть высшее образование. Последнее учит людей быть гибким, проактивным, расширяет диапазон общих знаний, закладывает базис стремления к постоянному развитию, что очень важно.
► Нежелательно, чтобы у кандидата было чисто гуманитарное или только психологическое образование. Существует риск, что обучение пройдет без конкретных кейсов с отработкой скрипта, возражений, ситуаций с невыполнением планов. Но это только предполагаемый риск, а не стоп-фактор. Дополнительно изучите послужной список такого кандидата и отзывы о нем.
► Желательно, чтобы у кандидата было техническое образование или хотя бы экономическое. Такие люди обладают более «дисциплинированным» умом, оперируют фактами, цифрами, планами, показателями и индикаторами.
► Важно, чтобы соискатель имел свидетельство о прохождении специализированных тренерских курсов. На них учат лидерским навыкам, умению увлечь аудиторию и донести до нее необходимые знания.
► Лучше всего, когда за плечами у бизнес-тренера есть опыт реальных продаж. Так он выглядит гораздо убедительнее и авторитетнее в глазах обучаемых им продавцов.
► Поинтересуйтесь, готов ли кандидат провести демо-тренинг. Подробнее об этом дальше.
Бизнес-тренер по продажам: шаг 3 – задайте на собеседовании правильные вопросы
Ориентируйтесь на этот список вопросов. Они достаточно «каверзные», несмотря на всю свою кажущуюся простоту.
Какой у вас опыт проведения обучения для продавцов?
Если кандидат на бизнес-тренеры в продажах скажет, что он в этой сфере уже лет сто пятьдесят, уточните сколько тренингов он проводит в год.
Есть ли у вас опыт в переговорах и закрытии сделок?
Вам не нужен теоретик. От него будет мало толку. Да, он сможет разжечь в продавцах нестерпимое стремление «безжалостно» закрывать всех и каждого. Дня на два и не больше. По той простой причине, что у него нет реальных инструментов, которые бы срабатывали при правильном применении: скриптов, техник, алгоритмов, ключевых фраз и т.д.
Почему ваша программа подходит для нашей компании?
Если человек вам ответит, что программа является универсальной, подходит для всех и т.п., можно вежливо начинать закругляться с интервью. Не бывает никаких универсальных программ. Для того, чтобы определиться с программой и адаптировать ее, нужен хотя бы какой-то минимальный аудит компании. Вот это и должен вам предложить ваш кандидат.
Кем создавалась «рыба» и база знаний для тренинга?
Настоящий профессионал имеет свои наработки из опыта взаимодействия с компаниями из разных сегментов и отраслей. Только заимствованные идеи в тренинге не дадут вам конкурентного преимущества. Пусть бизнес-тренер в продажах перечислит сферы бизнеса, с которыми он соприкасался.
Чему в основном посвящен тренинг?
Если перед вами, действительно, бизнес-тренер по продажам, то 90% его тренинга отведено отработке заявленных навыков. Теория никому не нужна.
Как вы будете выстраивать работу с компанией до, во время и после тренинга?
Это вопрос-ловушка. Ответ бизнес-тренера по продажам должен содержать ключевые моменты ответа по «до» и «после». Если кандидат недоумевает и не понимает, о чем идет речь, прощайтесь с ним. Нормальный бизнес-тренер перед занятиями должен провести аудит, чтобы персонализировать свою программу. А после обучения оставаться какое-то время в доступе для работы над ошибками.
Кого вы уже обучили?
С послужным списком у эффективного бизнес-тренера по продажам проблем не возникнет. Он назовет вам ряд компаний и их достижений после обучения, покажет благодарственные письма и отзывы.
Как часто и где вы повышаете свою квалификацию?
Бизнес-тренер должен постоянно развиваться. Поэтому, как минимум, он должен посещать тренинги для тренеров, анализировать работу коллег, посещая их мероприятия и в идеале регулярно проходить обучение у западных мастеров.
Бизнес-тренер по продажам: шаг 4 – пройдите демо-версию обучения
Демо-тренинг по формату представляет собой 30-минутное занятие, чтобы составить представление о преподавателе:
Если бизнес-тренер «пройдет» этот чек-лист, то скорее всего он достигнет главной цели обучения – сформировать необходимые навыки и продавцов для эффективного закрытия сделок.
Бизнес-тренер по продажам: шаг 5 – оцените эффективность
Эффективность работы бизнес-тренера по продажам оценивается по следующим критериям.
1. Запомнил/не запомнил
В результате тренинга преподаватель передает слушателям определенную базу знаний. Одним из способов проверить усвоена ли она – развернутый письменный тест. Обычно список вопросов для него должен быть сформирован бизнес-тренером и адаптирован им под специфику компании и программы. Еще лучше провести устный экзамен. Это более надежный метод.
2. Усвоил/не усвоил
Мы знаем, что нормальный продавец – это не просто попугай, читающий со скрипта. Он все же должен понимать почему и с какой целью произносится та или иная фраза, осуществляется действие. Поэтому степень понимания материала можно выяснить 2 способами.
3. Сможет применить/не сможет применить
Перед лицом, прошедшим обучение, должна быть поставлена конкретная практическая задача. Приведем примеры:
4. Использует/ не использует
Обычно навыки, полученные на тренинге, замеряются по этому критерию примерно недели через три после обучения. Если продавец их не использует, то они очень быстро «покинут» его голову.
Бизнес-тренер по продажам: шаг 6 – подготовьте внутреннего тренера
Хороший внешний бизнес-тренер по продажам изначально настраивает бизнес-процессы в компании. Но параллельно с внешним обучением вы должны выстроить свою внутреннюю систему повышения квалификации сотрудников.
Когда компания находится в начальной фазе своего развития, роль внутреннего бизнес-тренера по продажам может выполнять руководитель отдела. Но помните, что в его функции входит не только обучение, но и контроль, планирование, организация и мотивация. Поэтому со временем подберите специального человека, который будет заниматься только обучением.
Не стоит его мотивацию привязывать к плану продаж. Для внутреннего тренера необходимо ввести систему ключевых показателей эффективности (KPI), за выполнение которых он и будет получать свое вознаграждение.
К таким KPI: количество разработанных тренингов, тренинг-дни, количество протестированных сотрудников.
Мы предоставили вам 5-шаговую инструкцию, как подобрать действительно эффективного бизнес-тренера. Если вы будете следовать ей, то получите специалиста, который увеличит вам выручку.
Как стать бизнес тренером с нуля – 3 простых способа
Как люди становятся бизнес тренерам? Как и в любом другом деле здесь есть длинные пути, а есть короткие. Сам я продаю свои бизнес-тренинги еще с 2011 года, поэтому могу рассказать вам о самых быстрых способах, как стать бизнес тренером с нуля.
Содержание:
Зачем люди становятся бизнес тренерами?
Помню, как мне самому впервые захотелось выйти перед залом и начать им объяснять какие-то сложные и умные вещи простыми словами. Случилось это после того, как я впервые сходил на бизнес-тренинг.
Да, именно так в абсолютном большинстве случаев и рождается желание учить других и зарабатывать на этом деньги. Профессия бизнес тренера объединяет в себе сразу несколько сильных “мотиваторов”:
И это все на самом деле… правда. Но при условии, что вы станете успешным и востребованным бизнес тренером. В противном случае вам придется разделить судьбу тысяч бедолга, которые за копейки пашут круглыми сутками по всем городам России. Так что кроме самолета и гостиниц они ничего не видят.
А чтобы стать успешным и востребованным и дорогим – для этого надо сразу правильно стартовать.
3 быстрых способа как стать бизнес тренером с нуля
Каждый из этих вариантов имеет свои преимущества и недостатки. Вы сможете выбрать тот, который лучше всего подойдет под ваш склад характера и личности.
Вариант #1 – “Трамплин”
Что самое главное для бизнес тренера? Бумажка. То есть дипломы, сертификаты и прочие знаки того, что он действительно бизнес-тренер. Раньше-то я думал, что каждый бизнес тренер – это успешный владелец собственного транснационального бизнеса (как минимум). Но на деле все вышло намного проще.
Вам не надо иметь своего бизнеса, и вам даже не обязательно разбираться в бизнес процессах. Главное, чтобы у вас была бумажка, и чтобы логотип на этой бумажке знали.
И первый быстрый способ заключается в том, что вы идете на какой-нибудь “тренинг для тренеров” в крупную известную тренинговую компанию. Там вас научат разным интересным штукам, но главное для нас не это.
Нам очень важно, чтобы у нас появилась возможность “зацепиться” за эту тренинговую компанию. Чаще всего крупные заказчики не выискаивают тренеров индивидуально. Они обращаются в крупную тренинговую компанию “с именем”, и там им предлагают нескольких тренеров на выбор.
И вот вам нужно стать хотя бы одним из таких тренеров “на выбор”. Конечно, вы можете просто прийти в эту же компанию “с улицы” и сказать, что хотели бы для них работать, и все такое. Но тренеров у них много, и вас они совершенно не знают.
Соответственно, очень велика вероятность, что про вас забудут сразу же, как вы только выйдете из их офиса. А вот чтобы такого не произошло – мы сначала платим им деньги. Вообще, это наверное самый быстрый, но и самый дорогостоящий способ стать бизнес тренером. Потому что ценник на такие тренинги может составлять 200 – 300 тысяч рублей.
Но зато вас там точно узнают, и дальше вы сможете продолжить карьеру в этом же агентстве. Посчитайте, сколько примерно тренингов вам надо будет провести, чтобы окупить затраты на обучение. Вполне может оказаться, что это выгодное занятие.
Способ #2 – “Сам себе начальник”
Если в первом варианте мы “привязываем” себя к тренинговой компании и очень сильно от неё зависим, то здесь все наоборот – мы сами по себе, и никто нам не нужен.
Заключается этот способ в том, что вы вами находите себе клиентов, сами организуете тренинги, и сами их ведете. Делается это примерно таким образом. Вы выбираете себе список небольших компаний, которым могли бы быть полезны ваши услуги.
Далее вы звоните ЛПРам и предлагает им встретиться для бесплатной консультации или проведению бесплатного аудита их работы. Как правило это вопросы касающиеся продаж или маркетинга.
На встрече с руководителем вы показываете себя во всей красе и предлагаете ему два варианта, как вы можете дальше сотрудничать. Вариант первый – это дорогой консалтинг, где вы раз-два в неделю приходите в кампанию и помогаете налаживать какие-то процессы. СтОит это обычно от 150 тысяч рублей в месяц, и мало кому из руководителей это нравится.
Второй вариант – вы приглашаете руководителя к вам на тренинг, на котором вы будете рассказывать все, что рассказали бы на консалтинге, но не индивидуально, а небольшой группе людей (5-10 человек). И стОит это все какие-то “копейки” – в районе 15 – 20 тысяч рублей за весь тренинг.
Так вы методично обходите несколько десятков компаний за месяц и набираете себе одну тренинговую группу. В результате заработок получается неплохой.
Конечно, тут у вас должна быть подходящая тема, и почти все время придется заниматься личными продажами. Но это вполне хорошая альтернатива классическому тренерству через кампанию. К тому же, чем черт не шутит, возможно кто-то закажет у вас и полноценный консалтинг.
Если вам интересен вариант самостоятельного продвижения своих бизнес-тренингов, но вы не хотите все время тратить на хождение по клиентам, то обратите внимание на третий вариант.
Бизнес-тренер онлайн
Знакомо ли вам слово “инфобизнес”? Наверняка знакомо, и с вероятностью 90% оно вызывает у вас смутную отрицательную реакцию. Но ничего страшного в этом роде деятельности на самом деле нет. Это просто такое же бизнес тренерство, но только через интерент.
Конечно, тут есть свои правила. О них я вам и хочу рассказать подробнее.
Во-первых, в интернете продавать тренинги и курсы гораздо сложнее, чем вживую. Люди готовы платить 10-15 тысяч рублей за то, что перед ними выйдет живой человек и начнет что-то рассказывать. Пусть даже это “что-то” будет полной ахинеей. А в интернете такое не прокатит.
И связано это с двумя вещами. Во-первых, сам факт того, что человек выходит вживую и что-то говорит и делает – вызывает уважение. Мы видим его “работу”. А в интернете нам чаще всего предлагают какие-то записи. Мы же их и бесплатно скачаем через торрент, правильно? И никаими угрызениями совести при этом мучиться не будем, потому что это просто запись.
Во-вторых, люди в интернете и в реальном мире – совершенно разные. В реальном мире они “дикие”. Они ничего не знают, не видят предложений тренеров конкурентов. А в интернете они буквально завалены предложениями пройти курсы, тренинги, получить миллион рублей, разбогатеть, не вставая с дивана – со всех сторон.
Быть тренером онлайн проще или сложнее?
С одной стороны, в интернете проще, а с другой стороны – сложнее. Лично я почти сразу пришел к выводу, что онлайн тренинги – это мое. Да, мне пришлось научиться разным новым штукам. Например, как делать рекламу в интернете, как писать продающие тексты, как вести емейл рассылку.
Но результат того однозначно стоил. Теперь я могу продавать и вести свои тренинги, не выходя из дома. И это очень классное ощущение.
И первое что вам надо сделать, если вы решите заниматься инфобизнесом – это выбрать правильную нишу. Видите ли в чем дело, ко мне почти каждую неделю приходят бизнес тренера из “живого мира” и говорят, что хотели бы зарабатывать через интернет. Они устали мотаться на самолетах по всем городам России, и теперь просто хотят спокойно на балконе своего отеля делиться с людьми секретами своей мудрости.
И практически никто из этих бизнес тренеров в онлайне не задерживается. А проблема в том, что они пытаются обучать тому же самому, что и в оффлайне. Я у них спрашиваю – “На какую тему вы собираетесь продавать тренинги?” Они отвечают – “На тему продаж”.
Но в интернете это не пройдет. Здесь гораздо более жесткие правила игры. “Продажи” – такой темы в нашем мире не существует. Это в оффлайне можно без напряга собрать целый зал руководителей малого бизнеса с чистыми и невинными глазами на тему “Продажи для вашего бизнеса”.
А в интернете надо сначала обязательно уточнить. Речь идет о продажах на вебинарах? Или о продажах через тексты? Или о продажах через социальные сети? Или о продажах через лендинги? Это все – совершенно разные темы, и продавать их надо по-разному и разным людям.
Если вы хотите все же начать карьеру онлайн бизнес-тренера, то рекомендую для начала прочитать мою бесплатную книгу “Бесконтактные продажи”. Она вам сильно поможет на начальном этапе. А потом посмотрите статью “Инфобизнес с нуля” и “5 советов по выбору прибыльной ниши в инфобизнесе”. Там я очень подробно расписал, как и какие первые шаги вам надо сделать.
Резюме
Давайте теперь по традиции резюмируем все вышесказанное для запоминания.
Надеюсь, этот небольшой обзор был вам полезен. Делитесь статьей с друзьями, пусть им тоже будет полезно. Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )
Хочу быть бизнес-тренером
«Управление персоналом», 2007, N 16
Казалось бы, вся сложность только в том, чтобы прочитать пару нужных книг, составить программу тренинга, набраться уверенности в себе и как-то начать по ней работать. Но есть нюансы.
Можно выделить три сферы компетентности, которые отличают успешного и профессионального бизнес-тренера от дилетанта.
Можно назвать эту сферу компетенций «личностная компетентность».
К методам и методикам тренингов относится все то, из чего тренер «складывает» программу: концепции, модели и подходы к рассмотрению темы; практические рекомендации; тренинговые процедуры и формы работы с группой; бизнес-кейсы и упражнения; деловые игры.
К слову, тренеры, пришедшие в область бизнес-образования из социально-психологических и личностных тренингов, часто «по инерции» делают акцент на этой составляющей даже в ущерб другим двум.
От тренера требуется не только умение «придумать» какое-то тематическое и увлекательное времяпрепровождение для участников, но способность выстроить программу, дающую желаемый результат. Бизнес-тренер должен понимать, какие воздействия он оказывает на участников и как от этого меняются их установки, представления, умения.
Можно назвать эту область компетенций «процессная компетентность».
Так вот, чтобы обучение было результативно, преподаватель должен знать значительно больше участников в предметной области и смежных областях. Это не означает, что, чтобы проводить обучение для продавцов моркови, необходимо иметь опыт продаж моркови именно на этом крытом рынке. Но для этого нужно обладать умением продавать, вести переговоры, понимать психологические и маркетинговые стороны вопроса, о существовании которых опытные продавцы моркови могли и не подозревать.
Также для качественной работы бизнес-тренера критически важно «осознание границ собственной компетентности» (цит. по: Горбатова М.М.). Всегда есть соблазн в ответ на любой запрос клиента: «А это можете?» оптимистично ответить: «Конечно! Да я это 100 раз делал!» Но это, вероятно, будет последний заказ от этого клиента. Эту сферу компетенций можно назвать «предметная компетентность».
Какие бывают бизнес-тренеры
Тренеры (по крайней мере, профессиональные) имеют довольно четкую специализацию в той или иной предметной области, целевой аудитории и других аспектах своей работы. Отлично проявивший себя на тренинге по одной теме бизнес-тренер может полностью провалить тренинг по другой теме или для другой аудитории. Итак, прежде чем планировать свое развитие в этой профессии, важно понимать, что тренер тренеру рознь, и существует довольно большое разнообразие вариантов того, где, как и для кого работает тот или иной специалист.
Во-первых, отличаться может принципиальная организация трудового процесса бизнес-тренера.
Бизнес-тренер может работать полностью автономно, занимаясь и поиском заказчиков, и переговорами с ними, и подготовкой программ, и решением организационных вопросов. В этом случае тренер имеет неограниченную свободу в принятии решений и выборе. Но при этом ему самостоятельно нужно обеспечить продвижение и сбыт своего тренингового продукта, все вспомогательные функции и все риски он тоже несет сам.
Во-вторых, ключевым отличием является специализация в предметной области.
— на работе с определенной отраслью бизнеса (ИТ и телекоммуникации, ритейл, тяжелая промышленность и пр.);
— на функциональной области (HR, управление продажами, маркетинг, финансовый менеджмент, управление продажами, управление закупками и пр.);
— или же на определенном виде деятельности (принятие решений, переговоры, продажи, публичные выступления, проведение собеседований, командное взаимодействие, управление временем, управление проектами).
Хотя бизнес-тренер обычно и имеет выраженную специализацию, но в любом случае должен иметь широкий кругозор: ориентироваться в основных функциональных областях деятельности организаций (производство, маркетинг, управление персоналом, экономика и финансы), общем менеджменте, организационном поведении, управлении проектами и внедрением инноваций.
В-третьих, бизнес-тренеры могут зачастую отличаться и специализацией на работе с определенной категорией участников. Можно, например, выделить:
— работу с менеджерами высшего и среднего звена;
— работу с профильными специалистами и линейными менеджерами (менеджеры по продажам, менеджеры по закупкам, HR-менеджеры и пр.);
— работу с сервисным персоналом (персонал гостиниц, магазинов, ресторанов и пр.).
Работа с каждой из этих категорий имеет свою выраженную специфику. Работа с топ-менеджерами подразумевает, что они воспринимают тренера как квалифицированного эксперта, а для этого нужно обладать действительно обширным опытом и знаниями в предметной области и в области руководства. На практике встречаются ситуации, когда топ-менеджеры просто отказываются от участия в обучении, например потому что в резюме тренера не написано, что он когда-либо занимал высшие руководящие должности.
Профильные специалисты и линейные менеджеры очень ценят конкретные технологии, схемы и готовые решения, которые можно было бы с минимальными изменениями применить в своей работе. В отличие от работы с топ-менеджментом бизнес-тренеру для этого обладать скорее не обширным и разнообразным, а конкретным опытом работы. Например, чтобы проводить тренинги по проведению оценки персонала, нужно прежде всего иметь большой опыт создания систем оценки в разных компаниях и предлагать слушателям конкретные технологии, которые они легко могли бы адаптировать под свои потребности.
Работа с сервисным персоналом требует, пожалуй, самого большого терпения и толерантности от тренера. Здесь основной задачей является, как правило, доходчивое информирование, убеждение, обоснование целесообразности того или иного способа действий и отработка соответствующих навыков. Это требует во многом не сколько глубоких экспертных знаний (хотя знание специфики бизнеса и представление о содержании работы участников обязательно), сколько педагогического таланта. Ключевой составляющей в этой работе является создание мотивации у группы к активному участию в обучении.
Таким образом, для того, чтобы стать профессиональным бизнес-тренером, прежде всего необходимо определиться:
В разных ситуациях целесообразны разные способы подготовки к становлению в профессии.
Здесь можно четко выделить две подгруппы: преподаватели, чья профильная предметная область связана с тематикой планируемой специализации в бизнес-обучении (экономика и финансы, маркетинг, психология и пр.), и педагоги, у которых такой связи нет (например, школьные преподаватели или социальные педагоги).
И у тех и у других ключевой проблемной областью является отсутствие практического бизнес-опыта. У первой подгруппы, безусловно, выше потенциал за счет фундаментальной теоретической подготовки, владения концептуальным и научным методологическим аппаратами в выбранной предметной области. Соответственно, первейшей задачей в этом случае является получение этого практического опыта работы в коммерческих организациях, а для этого нужна решимость кардинальным образом изменить свой карьерный путь и, возможно, начать с малого. Для второй подгруппы почти наверняка потребуется дополнительное образование.
Внутри собственной организации тоже зачастую можно найти интересные возможности по развитию тренерских навыков. Это презентации, проведение собраний, обучение собственного персонала и молодых специалистов.
Чему и где учиться
Профессия бизнес-тренера сейчас в моде, соответственно, и предложений по обучению в этой области достаточно много. Тем не менее некоего универсального и общепризнанного подхода к подготовке в этой области не существует, в том числе и в силу того, что невозможно подготовить некоего «универсального» бизнес-тренера. Состоявшихся начинаний высшего образования со специализацией «бизнес-тренер» в России сейчас не существует, зато есть много предложений по краткосрочному и среднесрочному обучению.
К плюсам можно отнести то, что предлагается некий целостный системный подход к теме проведения тренингов «от входа до выхода», содержание курса адаптировано для участников, не имеющих профессионального опыта, объем курса позволяет участникам опробовать проведение фрагментов тренинга в процессе обучения.
Краткосрочные тренинги, семинары и курсы повышения квалификации для бизнес-тренеров. В ходе такого обучения обычно рассматривается какой-то один подход, аспект или тема. Это хорошая возможность расширить собственный «репертуар», освоить новые подходы к работе в той или иной ситуации, познакомиться с новой для себя парадигмой или методологией проведения тренингов.
Интересной и взаимовыгодной является практика, когда тренер приглашает коллегу в качестве участника на свой тренинг, а коллега дает обратную связь, делится результатами наблюдений и предлагает возможности улучшения.
Рынок тренинговых услуг становится все более профессиональным и конкурентным с каждым годом. Клиенты и работодатели стали более искушенными и требовательными, у большинства крупных и средних организаций есть и негативный, и позитивный опыт сотрудничества с бизнес-тренерами, и они более тщательно подходят к выбору.