как убедить упрямого человека сделать то что вам нужно
10 психологических уловок, которые помогут склонить на свою сторону самого упрямого собеседника
Будем честными с самими собой – иногда мы уверены в своей правоте настолько, что не остановимся ни перед чем, доказывая собеседнику свою истину.
Действительно, иногда со стороны виднее, как лучше поступить в той или иной ситуации, но есть такие люди, которые ни в какую не хотят принимать чужое мнение. Что же с ними делать? Ответ: попробовать склонить на свою сторону!
Существуют психологические уловки – попадая в них, собеседник согласится с вами, даже если не хочет этого.
10. Результат зависит от того, как к вам расположен собеседник
Представьте себе такую ситуацию – вы говорите с человеком, мнение о котором в некоторых моментах закреплено негативное. И этот человек старается склонить вас на свою правду. Сможет ли он это сделать, если не вызывает у вас доверия? Навряд ли. И человек, у которого негативное мнение о вас, так же не сможет.
В этом случае есть только один вариант – изменить мнение о себе в лучшую сторону, и желательно не словами, а действиями.
После этого используйте технику подстройки – имитируйте в разговоре с собеседником его жесты и позы. Так вы создадите доверительную атмосферу.
9. Запомните самые повторяющиеся слова
У каждого человека есть слова – клише, к которым он время от времени возвращается. Это могут быть слова «круто», «допустим», «ничего себе» и т.д.
Ваша задача – запомнить их и тоже начать употреблять. Но делайте это не сразу, а спустя какое-то время, иначе собеседник подумает, что вы над ним смеетесь или передразниваете.
Каждый раз, когда человек повторяет свои любимые слова – улыбайтесь, показывая одобрение или восторг.
Вы заметите, как ваш собеседник станет повторять слова еще чаще. А у вас появится шанс склонить его на свою сторону.
8. Склоняйте так, чтобы это не было очевидным
Больше всего хочется прислушиваться к тем людям, которые выглядят уверенно, но не доказывают свою правоту с пеной у рта.
Вы можете заметить это и за собой. Кому вам хочется доверять – деликатному и уверенному в себе человеку или тому, который приводит аргументы в свою пользу агрессивно и даже болезненно? Скорее всего, первому.
Поэтому выучите правило – завоевать расположение собеседника можно только не показывая ему, как вам это нужно.
Идеальное сочетание качеств для расположения к себе других – это терпеливость и деликатность.
7. Чтобы согласились с вашей точкой зрения – принимайте чужую
Вы спросите: «Как же я буду принимать чужую точку зрения, когда мне необходимо, чтобы прислушались ко мне?» Ответ очень прост – люди охотно соглашаются с теми, кто соглашается с ними.
Демонстрируя другим, что вы не считаете свое мнение идеальным, и считаете, что чужое может быть лучше вашего – вы завоевываете последователей на будущее, прослыв человеком с широкими взглядами.
Произнося такие слова как «я думаю, что в этом есть смысл», «я вижу, что вы хорошо в этом разбираетесь» и т.д., вы предстаете перед собеседником человеком, уважающим чужое мнение, и вам обязательно ответят тем же.
6. Чтобы склонить на свою сторону – управляйте разговором
Существует одна хитрость, и даже манипуляция – чтобы человек принял вашу точку зрения, вы должны показать ему, что наиболее компетентны в вопросе, чем он. Только это должно быть на самом деле.
Когда человек услышит от вас стоящие доводы, сложную для себя терминологию – автоматически он посчитает себя глупее вас в какой-либо области, и ему не останется ничего другого, кроме как согласиться.
Кстати, такой подход можно обнаружить в научных кругах. Но только человек, разбирающийся лучше другого в какой-либо области, вовсе не является умнее другого.
5. В разговоре кажитесь милым и добрым человеком
Кто знает, о чем вы думаете на самом деле? Может быть, вы планируете великую месть, вот только собеседнику об этом знать не обязательно.
Самый легкий способ получить одобрение – это кивать головой при разговоре и улыбаться. Вы заметите, как человек даже не будет раздумывать, согласиться с вами или нет. Он будет кивать головой вам в ответ, а вы воспользуетесь моментом и внушите ему нужное вам мнение о чем-то или о ком-то.
Зачастую мы даже не замечаем, насколько социальны. И когда с нами соглашаются – мы готовы соглашаться тоже.
4. Не оставляйте своему собеседнику выбора
Вы можете проделать один эксперимент прямо сейчас, это удивительно, но уловка работает!
Например, в субботний вечер вы договорились со своим мужем вместе провести вечер. Не спрашивайте его: «Дорогой, куда поедем в субботу – в кинотеатр или в ресторан?» Задайте вопрос иначе: «Милый, какое кино посмотрим в кинотеатре?» И после этого называете два фильма, которые уже выбрали. Вы не услышите возражений, человек выберет из того, что вы ему предложили. Он будет думать, что сделал самостоятельный выбор, но вы за него уже все сами решили.
Это достаточно простая хитрость, попробуйте применить ее хотя бы раз в разговоре, и вы начнете это делать постоянно.
3. Если хотите получить что-то от другого – заговорите его
Представьте себе такую ситуацию – выходной день, девушка идет в магазин за покупками, набирает много продуктов, средств бытовой химии и т. д. По дороге домой она встречает приятеля, с которым идти по пути.
Она отдает ему пакеты, и он несет их, даже не сказав: «Мы так не договаривались!» Почему? Все дело в том, что девушка в это время с ним активно разговаривала, поэтому при передаче сумок он автоматически их забрал, хотя и мог впасть в замешательство.
То же самое можно проделать в любой ситуации – заговорите собеседника, а сами поступайте так, как вам нужно.
2. Хотите расположить собеседника – называйте его по имени
Во многих психологических книгах можно прочитать следующее: «Называйте человека по имени, чтобы его расположить к себе», однако такой подход не всегда верен. Почему?
Некоторые люди ассоциируют свое имя с негативными событиями, произошедшими в прошлом. Если человеку стыдно за что-то, и он старается стереть себя прошлого из памяти, то называть его по имени не рекомендуется. Лучше использовать другое, ненастоящее имя, которым теперь называет себя человек.
Но если у человека не было никаких травматических событий в прошлом, то, называя его периодически по имени, вы заставляете чувствовать своего собеседника более значимым.
1. Лесть – один из самых работающих способов манипуляции
Мы социальные существа, и так устроены, что нам необходимо слышать слова поддержки, похвалу и комплименты. Вы, высоко оценив своего собеседника, автоматически склоняете его на свою сторону.
Говорите людям приятные слова, пусть они слышат то, что хотят услышать, разделяйте, а главное понимайте их интересы и будьте вовлеченными.
Например, если вы хотите склонить на свою сторону человека, чье хобби связано с разрисовыванием венецианских масок, скажите ему: «У вас потрясающие маски! Я раньше ничего подобного не видел».
Если вы начнете спрашивать у человека про его хобби, то он с большим удовольствием вам расскажет о нем, и более чем вероятно – согласится с вашим мнением о чем-либо.
Как убедить человека упрямого?!
Так уж получается, что с упрямством ты сталкиваешься везде: в отношениях с коллегами по работе, с начальником, с друзьями и даже с любимым человеком. Про таких еще говорят: «Упрямый, как осел!».
В этой статье вы узнаете как убедить человека, если он по каким-то причинам уперся и не хочет принимать вашу точку зрения
В этой статье вы узнаете как убедить человека, если он по каким-то причинам уперся и не хочет принимать вашу точку зрения. Про таких еще говорят: «Упрямый, как осел!». Так уж получается, что с упрямством ты сталкиваешься везде: в отношениях с коллегами по работе, с начальником, с друзьями и даже с любимым человеком. И порой не в состоянии донести своих мыслей, ты злишься и переходишь на повышенные тона, либо просто прекращаешь общение. Один мой знакомый не общался 8 лет с родным отцом просто потому, что тот не выслушал его точку зрения на причины кризиса 2008 года. Это страшно звучит, но такие факты встречаются сплошь и рядом.
Что же делать? Сегодня я представлю вашу вниманию модель преодоления упрямства, состоящую из четырех простых шагов. А в конце вы узнаете волшебный вопрос, который выручает в большинстве случаев с такими упрямцами.
Шаг 1. Упрямство достоинство ослов
Шаг 2. Растопить лед
Не так давно я понял, что в начале каждого разговора между мной и собеседником присутствует колоссальное напряжение. В этом состоянии совершенно бесполезно говорить о деле. И даже, я бы сказал, вредно. Собеседник все равно меня не слышит. Это состояние подобно льду, за слоем которого кроется его внимание. А значит первым делом нужно растопить этот лед! Говоря другими словами, расположить к себе собеседника. Сделать так, чтобы напряжение спало и он был готов меня слушать
Теперь любой свой разговор, даже очень серьезный, я начинаю с улыбки, комплимента, шутки, светского разговора. Причем делаю это настолько искренне, что устоять может только самый, самый упрямый. Но и для них есть инструменты. Идем дальше!
5.3. Как убедить упрямого человека
5.3. Как убедить упрямого человека
Первое, чего надо избегать, – спорить с человеком, которого вы пытаетесь убедить. Это, казалось бы, и так ясно, однако, когда вы являетесь участником переговоров, эмоции могут взять верх. Если в ответ на возражение или сомнение клиента вы ввязываетесь в бесконечный спор, будьте уверены: между вами и тем, кого вы пытаетесь убедить, возникнет такая стена, которую вам вряд ли удастся разрушить. Если вы и хотите уговорить собеседника, то не нужно тащить его на ринг. Относитесь к возражению как к требованию дополнительной информации, и тогда серьезных проблем не возникнет.
Не следует преуменьшать сомнения клиента. Для человека, которого вы убеждаете, имеет значение каждое из высказываемых им соображений. Не забывайте становиться на его место. Как бы вы реагировали на то, что кто-то другой расценил бы ваше мнение как не имеющее особого значения?
Способность убеждать людей и оказывать на них влияние никогда раньше не имела такого значения для менеджеров, как сейчас. Давно прошли времена, когда можно было просто сказать подчиненным, что делать, и ждать от них выполнения задания. Сейчас вы обязаны уметь «продать» свои идеи.
Чтобы убедить людей, необходимо не только иметь плодотворные идеи, но и быть способным понятно изложить их. Идеи – это средство коммуникации. Информация сама по себе никого не заставит приступить к действию. Убедить людей могут только идеи.
Логика предполагает рациональное мышление. Логическое рассуждение – это метод, позволяющий вам упорядочить ваши идеи (древние греки называли его логосом). Логика имеет две формы.
1. Дедуктивная логика выстраивает идеи в определенной последовательности. После какой-либо идеи излагается вторая идея, которая комментирует первую и выводит из нее заключение, представляющее собой третью идею. Классический пример дедуктивной логики: «Сократ – человек. Все люди смертны. Следовательно, Сократ смертен», Более приближенный к бизнесу вариант: «Для инвестирования вы ищите компанию с высокими показателями роста. Компания А имеет высокие показатели роста. Следовательно, вам следует инвестировать в компанию А».
2. Индуктивная логика выстраивает идеи в форме пирамиды. Она группирует идеи и затем обобщает их с помощью главной идеи.
Страсть (или пафос) – это предпочтения и чувства, которые вы проявляете по отношению к предмету вашей речи. Если вы не «горите» какой-либо идеей, не следует ожидать, что вы сможете заинтересовать ею других. Профессиональные нормы многих организаций предписывают бесстрастную работу, хотя их сотрудников могут воодушевлять некоторые внешние факторы. Проявлять интерес не значит настаивать на своем. Однако без истинной страсти невозможно ничего достичь. Великие личности в области науки, искусства и бизнеса отличаются не только своим талантом, но и пламенной убежденностью, которая ведет их к успеху, зачастую не благодаря, а вопреки сложившимся обстоятельствам.
Страсть невозможно подделать. Если вы хотите убедить кого-нибудь, используя силу идеи, вы должны чувствовать эту силу в своей душе. Это может быть нелегко. Прежде всего не всякая идея вызывает страсть. Но если вы стремитесь профессионально выполнять свою работу, если вы хотите внести свой вклад в деятельность вашей организации и вам небезразлично ее будущее, вероятно, скоро в вашей душе вспыхнет страсть.
Если вы хотите убедить кого-нибудь, у вас должны присутствовать все три качества: репутация, логика и страсть. Процесс убеждения включает три основных элементов:
1) определение основной идеи;
2) логическое построение идей;
3) использование приемлемого стиля речи.
Если вы хотите убедить кого-нибудь, вы должны сообщить ему свою идею. Что вы хотите сказать? Какова основная мысль? Вы должны хорошо знать, в чем желаете убедить собеседников. Четко изложенная главная мысль убедит больше, чем группа идей, возможно, только потому, что оригинальная идея запоминается легче. Мы работаем в условиях избытка информации и недостатка идей. Не представив никакой идеи, вы не сможете заставить человека поверить во что-нибудь или убедить его что-либо сделать.
Попытайтесь составить простое предложение. Помните, что выразить идею можно только в форме высказанного предложения. Кроме того, эта идея должна быть новой для вашего собеседника. Конечно, нет никакой необходимости убеждать его в том, о чем он уже знает или с чем он уже согласен!
Продумывая свое сообщение, вы должны решить, является ли ваша идея приемлемой не только для вас, но и доя вашего собеседника. Выражают ли ваши слова именно то, чего вы хотите достичь? Понятен ли вашему слушателю тот речевой стиль, который вы используете? Достаточно ли он прост? Проблема стиля возникает в том случае, когда технические специалисты пытаются убедить в чем-либо своих руководителей, имеющих общие знания. Профессиональный жаргон и детали, которые они при этом используют, требуют специальных разъяснений, без которых клиенты мало чего смогут понять.
Логика – это метод, который позволяет вам последовательно структурировать идеи. Именно логика делает эту структуру убедительной. Вы можете включить в ваше сообщение несколько ключевых идей, которые будут служить своеобразной поддержкой. В идеальном случае они являются ответами на вопросы, которые, по вашему предположению, может задать собеседник, услышав изложение вашей основной идеи.
Логика – это метод, который позволяет вам последовательно структурировать идеи. Именно логика делает последовательности, либо индуктивно, в форме пирамиды.
Построение Дедуктивной логики ведется на силлогизмах, которые представляют собой умозаключение, выводящееся из двух посылок.
Акции всякой компании, получающей прибыль в Азии, привлекательны для покупки. Компания А получает прибыль в Азии. Следовательно, акции компании А привлекательны для покупки.
В индуктивной логике выделяются главная идея и группа других идей, которые обобщаются с помощью главной идеи. Этот тип логики можно назвать группированием и обобщением.
Индуктивная логика подразумевает построение идеи в форме пирамиды. Правильность логического построения определяется следующим способом: необходимо определить являются ли сгруппированные идеи ответами на вопрос, на который отвечает обобщающая идея.
Дедуктивная логика менее эффективна для бизнеса, чем индуктивная. Применение дедуктивной логики подвержено двум типам риска.
Во-первых, она испытывает терпение собеседника. При выстраивании в последовательность слишком большого количества идей, терпение слушателя может иссякнуть.
Во-вторых, вы можете договориться до того, что сами разрушите собственное доказательство. С каждым отдельным утверждением, на которое вы опираетесь при построении дедуктивной последовательности, ваш собеседник может не согласиться. И стоит ему не согласиться с одним лишь утверждением, как вся последовательность разрушится.
Индуктивная логика позволяет избежать этих рисков. Во-первых, она не испытывает терпение слушателя, поскольку главная идея излагается в самом начале.
Рис. 5.1. Пример индуктивного умозаключения
Во-вторых, пирамиду не так легко разрушить, как уязвимую последовательность идей. Пирамиду легче построить, чем дедуктивную последовательность, поскольку вы более точно можете определить, подтверждают ли использующиеся идеи вашу основную идею. Последняя может выдержать критику, даже если одна из идей будет опровергнута. Пирамида идей позволяет получать ответы на вопросы в настоящем и ближайшем будущем. Структура пирамиды помогает более творчески подходить к упорядочению идей, и основная идея помещается в ней на первом плане.
Дедуктивная логика позволяет установить, является ли нечто правильным. Индуктивная логика помогает решить, имеет ли смысл делать нечто.
Прекрасно «работают» конкретные и персонализированные истории. Рассказывайте ваши собственные, подлинные истории, случаи из жизни. Они раскрывают ваш характер и ваше эмоциональное отношение к предмету беседы. Слушатель хорошо запоминает личные истории! Если вы хотите сообщить чужую историю, уточните, что она произошла не с вами, и быстро расскажите ее. История будет выглядеть убедительно в глазах ваших слушателей, если она имеет ясный смысл. В противном случае ее изложение будет непродуктивным, уведет от основной темы и превратится в пустую трату времени. Чтобы более четко выявить смысл, вы можете сказать: «Суть этой истории в том, что …»
Не стоит начинать попытку убедить своего собеседника или слушателя, если у вас не подготовлены графики, диаграммы и другие наглядные примеры, которые подтверждают ваши слова. Человек, читающий свою речь «по бумажке», от которой он не отрывает взгляд, никого ни в чем не сможет убедить.
Найдите способ, с помощью которого вам удастся выразить ваши идеи в письменной и устной форме. Создайте ментальные образы, которые свяжут одну идею с другой. Запишите несколько примечаний на листе бумаге или тыльной стороне ладони. Составьте схему мышления на бумаге, используя различные цвета. Если вы выстроили свои идеи в форме пирамиды, начертите ее и используйте чертеж во время сообщения. Объясняя ход своей мысли, вы можете рисовать схемы на листе бумаге, на флип-чате или на грифельной доске. Склоняя слушателей на свою сторону, сделайте так, чтобы они разделили ваши мысли, воспринимая их как свои собственные.
Глаза человека могут сказать о нем больше, чем его слова. Установите зрительный контакт с вашим слушателем. Если их несколько, охватите взглядом каждого. Смотрите в глаза человека, а не сквозь него. Зрительный контакт может прерываться в двух случаях: когда вы задумываетесь о том, что будете говорить дальше, либо когда обращаетесь к записям, схемам или другому иллюстрирующему материалу, который становится объектом общего внимания.
Ваше лицо, руки и позы вашего тела радикальным образом воздействуют на слушателей, заставляя их по-разному воспринимать ваши слова. Для начала постарайтесь не хмуриться. Сохраняйте лицевые мышцы подвижными и следите за тем, чтобы шейные мускулы были расслаблены. Используйте жесты, которые помогут создать вам необходимые образы и найти нужные слова для самовыражения.
Люди, умеющие профессионально убеждать, наблюдают за поведением своих слушателей и слегка копируют его. Если вы хотите скопировать расслабленное состояние, постарайтесь сделать это естественно. Положите ногу на ногу, как сделал это ваш собеседник, или так же, как он, скрестите руки на груди. Старайтесь осознанно приспособить ваши позы и движения к манере поведения вашего слушателя. Более того, будьте инициативным. Не откидывайтесь на спинку кресла и не сутультесь, когда пытаетесь убедить кого-то. Держите себя прямо, открыто, так, чтобы ваш внешний вид подтверждал ваши слова.
В вашем голосе должна быть уверенность, и вы должны себя вести так, словно клиент уже дал согласие на приобретение товара или услуги.
Рассмотрим этот момент на конкретном примере:
В один ничем не примечательный ресторан обратился человек, заинтересованный в проведении банкета. Все шло хорошо в течение двадцати минут важного показательного занятия и разъяснения условий работы ресторана. Речь шла о масштабном мероприятии, и руководство было очень заинтересованно в принятии положительного решения заказчиком. Но он не спешил давать положительный ответ.
Управляющий решил сделать решительный ход. У него осталось не больше пятнадцати минут, чтобы научить своих подчиненных завершить переговоры в свою пользу.
Он решил, пусть переговоры завершает менеджер зала с наименьшим опытом работы. Чем привел в недоумение собравшихся.
«У нее нет абсолютно никакого опыта в торговле!» – произнес старший менеджер.
«Мы подошли к завершению переговоров, – сказал управляющий, – и все висит на волоске. Весы могут склониться в любую сторону. Сейчас я шепну ему на ухо „секрет завершения продажи“. Следите за ситуацией».
Менеджер неуверенным голосом произнес: «Заказав банкет в нашем ресторане, вы значительно сэкономите деньги».
Управляющий наклонился вперед и шепнул ему на ухо секрет. Менеджер подумал немного и сказал:
«Все, что нам нужно, это получить некоторую информацию. Вы определились с датой проведения торжества?»
«Может кто-нибудь догадаться, что я ему сказал?» – спросил управляющий других менеджеров. Последовал поток обычных торговых штампов. Никто не дал правильного ответа.
«Дать вам еще один шанс? Давайте попробуем еще раз»
«Мы постараемся сделать все, чтобы вы остались довольны», – сказал менеджер уже увереннее. Управляющий наклонился вперед и прошептал секрет снова.
«Хорошо, – сказал он, – сколько человек приглашенных?» Еще больше уверенности. Он входил в роль!
Догадки посыпались еще быстрее. Что такое он мог узнать, чего не знали столь опытные работники?
«Откройте, пожалуйста, всем этот секрет, – попросил управляющий менеджера, – старинный секрет закрытия продаж, который я прошептал вам на ухо»
Он пожал плечами: «Все, что он прошептал, было: „Ладно, я сделаю вам заказ, что с моей стороны нужно предпринять?“»
Вы можете сейчас сидеть и думать про себя, что закрытие продажи не может быть таким простым. Но правда состоит в том, что при понимании процесса завершение проходит именно так просто.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
8.4. Как убедить клиента (законы аргументации и убеждения)
8.4. Как убедить клиента (законы аргументации и убеждения) Лучшим аргументом для покупателя служит хорошее обслуживание и качество товара. Но тем не менее не зря существуют те, про которых говорят, что и песок в пустыне продадут. Значит, можно каким-либо способом подвигнуть
Четыре Я человека
Четыре Я человека Эта идея не нова, и сразу хочу сказать, что не являюсь автором этой классификации, однако она очень важна для нас в связи с темой управления потенциалом, лидерства и развитием компетенций сотрудников организации. Давайте рассмотрим все четыре квадранта
1.6. Функциональность человека
1.6. Функциональность человека Прежде всего введем определение: Функция – это структурированный набор простых действий (операций) или круг обязанностей, подлежащих исполнению. Примечание. Структурирование, как правило, заключается в том, что функция может вмещать в себя
Поиск нужного человека
Поиск нужного человека Скорее всего, контактов в нашей базе будет много. Необходимо каким-то образом ориентироваться в них, находя нужный в нужное время. Для этого есть три способа.Первый способ – поиск по ключевому слову. Можно воспользоваться кнопкой «Найти» на панели
7.3. Мышление человека и его виды[23]
7.3. Мышление человека и его виды[23] Мышление – процесс познавательной деятельности индивида, характеризующийся обобщенным и опосредованным отражением действительности.Мышление интуитивное – это один из видов мышления, характеризующийся быстротой протекания,
Ищем человека
Ищем человека Мы так много внимания уделяем работе, что легко можем забыть о людях, которые ее делают. Чтобы отлично выполнить работу, нужна вовсе не команда роботов-ниндзя, способных пахать от рассвета и до заката и ни о чем больше не думать. Нет, разумные решения,
Как убедить клиента в том, что все, что вы написали, является правдой
Как убедить клиента в том, что все, что вы написали, является правдой Если вы пишете для клиента, с которым уже работали, то он знает вас и качество ваших услуг, и для продолжения сотрудничества достаточно делать не хуже, чем раньше.Но потенциальный покупатель очень редко
Как выбрать человека
Как выбрать человека Допустим, после тестовых заданий у вас осталось 10 кандидатов. Если вы назначите каждому индивидуальное время, суммарно потратите целый рабочий день. Как быть? Вы можете объявить, что в определенный день у вас состоится конкурс на эту позицию. И
Убедить диалектика несмотря ни на что!? Или: провокационная атака… – и как успешно ее отразить!
Убедить диалектика несмотря ни на что!? Или: провокационная атака… – и как успешно ее отразить! Успешное руководство для представителей верховной власти, любящих одерживать победу в разговоре, политической дискуссии, на переговорах или презентацииВам знакома