как узнать боли целевой аудитории

5 способов найти боли клиента и c их помощью увеличить продажи

Проблемы клиента = ваши продажи

Клиенту не нужен ваш продукт. Клиенту нужно чтобы он решил его задачи

Подумайте о том, в решении каких вопросов помогает ваш товар или услуга. Затрудняетесь с определением? Соберите небольшую фокус группу, которой расскажете о своем товаре или услуге. Опросите людей, акцентируя внимание на том, как они видят продукт, какие их проблемы он решает. Исходя из результатов выстраивайте рекламную стратегию.

5 способов найти боль клиентов

Есть ли способы узнать их без значительных затрат? Конечно! Давайте найдем оптимальный:

Работая таким образом, вы сможете без затрат выделить основные боли клиентов. Прежде, чем начинать работать с ними, рекомендуем воспользоваться небольшой классификацией, которая облегчит понимание проблем клиента.

Основные источники «боли» клиентов

Какая бы “боль” не была у вашего клиента, условно ее можно отнести к одной из следующих категорий:

Отнесите проблему своего клиента к одной из этих категорий и вам станет гораздо легче понять, что требуется клиенту и предложить ему решение.

Формируем правильный контент

**По сути, в этом нет ничего сложного. Действуйте в таком порядке:

Алгоритм подходит для любого типа товаров и услуг. Давайте рассмотрим на примерах.

Сервис такси Uber

Удобно ли это? Постоянно растущее количество клиентов показывает, что да.

Заманчивое предложение для любого руководителя.

Проблемы с обувью знакомы каждому. Hydrop подробно описал последствия использования спрея, предоставив результат решения проблем клиента. Особенно интересно выглядят видео использования продукта с результатом работы водоотталкивающего спрея, которые отлично работают в рекламе.

А как вы используете боли клиентов в продажах?

Источник

Как определить боли клиента: 3 уровня боли

Основная задача маркетинга – найти точки воздействия на клиента и мотивировать того сделать покупку. Одним из распространенных терминов является словосочетание «боли клиента». Под ним подразумевается дискомфорт человека, возникающий при неудовлетворенности тех или иных потребностей. Чтобы вы лучше понимали, как определить боли клиента, я привел в этой статье примеры, которые помогут в иллюстрации термина. Разберем банальный и простой пример. Женщина-домохозяйка каждый день сильно устает от множества домашних забот, бытовых проблем. По сути – это и есть ее условная «боль». Опытный продавец легко определит ее, и тут же предложит массу вариантов устранения – подразумевается покупка бытовой техники:

Как видите, все относительно просто. Однако существуют и другие особенности. В частности, разные уровни боли. О них, и о других моментах подробно рассказывается в этой статье.

Боли клиента: простой алгоритм по их выявлению

Действия продавца подразумевают следующее:

Казалось бы, все снова-таки предельно просто, однако крайне важно уметь не только найти контакт с клиентом, но и уметь определять его потребности.

Как определить боли клиента

Существует несколько каналов появления непреодолимой «боли»:

3 уровня боли клиента. Они оказывают воздействие на потребности клиента

В соответствии с нейромаркетингом, существует 3 уровня боли клиента.

1. Технический

Такая боль возникает в ситуации, когда у клиента проявляется недовольство окружающими его условиями. Ключевым вопросом является «Что создало проблему?»

2. Воздействие на финансы

Возникает в ситуациях, когда желаемый эффект от используемых средств так и не наступил. Ключевой вопрос «Как это вредит?».

3. Личный интерес

Подразумевается личная мотивация, необходимая для решения возникшей проблемы. Ключевой вопрос «В чем необходимость решения проблемы?».

Как определить боли клиента: примеры общения

Задумываясь о том, как выявить боли клиентов, запомните следующие советы:

Выяснив истинную причину беспокойства клиента, необходимо добиться того, чтобы он понял остроту существующей проблемы, важность максимально быстрого ее решения. Добиться этого можно следующими уточнениями:

Обратите внимание! Не следует быть слишком назойливым, навязчивым. Это способно привести к обратному эффекту.

Далее следует перейти на следующий уровень – добиться позитивного состояния клиента. В этом помогут такие уточнения:

Кстати! Важно соблюдать чувство такта, дабы у клиента не возникло ощущение вашего чрезмерного любопытства.

После уточнения всех деталей – презентуется продукция/товар/услуга. Описываются характеристики товара, рассказывается, как они помогут нейтрализовать «боль».

Обратите внимание! Важно понимать, какие возражения могут возникнуть у клиента и суметь предотвратить их.

Боль клиента примеры из жизни

Если вы нашли статью по запросу «боль клиента примеры», вы попали в нужное место. Я приведу вам пример, основываясь на знакомой мне нише – разработка и продвижения сайтов.

Кстати! Если вы хотите сделать сайт своими руками в кратчайшие сроки и с минимальными финансовыми вложениями, записывайтесь на мой онлайн-тренинг по созданию сайта. Он построен на практических заданиях. После завершения обучения, если вы будете повторять за мной, у вас будет собственный рабочий сайт.

Допустим, есть сайт компании. Его никто не ведет. Естественно, с него нет продаж и прибыли. Представитель рекламного агентства выходит на владельца бизнеса. Наводящими вопросами он определяет боли клиента. В частности, уточняет:

Получая ответы на свои вопросы, менеджер выяснил, что сайт создавался для продаж, но им некому заниматься, а вкладываемые в поддержание работы деньги не отбиваются. После этого менеджер усиливает «боли», задавая дополнительные уточняющие вопросы, дабы определить:

Узнав, что ожидаемого эффекта достичь не удалось, менеджер усиливает воздействие, пытаясь продемонстрировать личную заинтересованность. Для этого задает следующий вопрос: «Как планируется использовать прибыль, если предположить, что сайт ее приносить?». Вероятно, владелец бизнеса расскажет о своих планах хотя бы вкратце. И после этого менеджеру останется только презентовать услуги своего агентства.

Как выявить боли клиентов: личный совет

Теперь вы знаете, как определить боли клиента – пользуясь советами, приведенными в статье, сумеете достигать своих целей.

Если же вы только планируете начать бизнес в интернете, рекомендую создать личный сайт. Как это сделать самостоятельно, рассказываю на авторском бесплатном тренинге как создать сайт. Он построен на выполнении практических заданий. Благодаря подобному подходу каждый слушатель тренинга по его завершению имеет свой рабочий сайт. Записывайтесь уже сегодня!

Источник

Боли клиентов в маркетинге при анализе ЦА

Ничто так не отпугивает клиента, как желание продавца «чем-нибудь помочь». Ведь за этими словами чаще всего следует монолог с перечислением заученных характеристик товара, который вы покупать вообще не собирались. Все, что вам остается – это кивать в такт, мило улыбаясь, пока менеджер не выдохнется. Вероятно, работник пытается решить свою проблему – продать товар, получив прибавку к зарплате вместо того, чтобы постараться помочь решить вашу.

Боль в маркетинге

90% наших покупок обусловлены стремлением удовлетворить желание, разрешить какую-то задачу. Так, потребность нравиться окружающим заставляет нас покупать модную одежду, а стремление к чистоте – пылесос. Хороший продавец обычно чувствует «боли» – проблемы, которые привели покупателя в его магазин. Эмпатия и понимание глубины дискомфорта, который испытывает человек – самый верный путь к эффективной торговле.

Понятие «боли клиента» довольно неоднозначно. В него вкладывают сразу несколько понятий:

Важно понимать – если вы работаете через интернет, то второго шанса у вас нет. Поэтому нужно заранее собрать, проанализировав все боли целевой аудитории, последовательно отработать их на своем сайте или в социальных сетях. Четкий текст рекламы, грамотная, краткая презентация, возможность уточняющих вопросов менеджеру – основа для ваших продаж.

3 уровня проблем клиентов

Выявление проблемы – первый шаг на пути к ее решению. Важно определение ее глубины. В маркетинге, как в стоматологии, уровень выраженности боли различен:

Понимая уровень своего клиента, вы сможете верно выстроить алгоритм продажи. Если в первом случае важно грамотно предлагать товар, сняв все возражения, то в третьем наиболее важна скорость. Например, клиент может купить только потому, что вы доставляете товар быстрее всех.

Алгоритм работы

Вспомните, как работают с пациентами врачи. Они сначала проводят диагностику, выясняют где именно болит, почему, порой используя для этого весьма болезненные приемы, а потом назначают лечение. Болевой маркетинг во многом схож с этой технологией:

При личной беседе все проходит также просто, как на приеме у врача. Пара наводящих вопросов, проявление сочувствия – и вы уже на пути к цели. Намного сложнее работать с болями клиента через интернет: собрать максимум информации о насущных проблемах своей аудитории, отработать все возражения и преподнести товар в лучшем свете – и все это на одной странице. Отнесемся к задаче со всей ответственностью – если вы не надавите на «любимый мозоль», то шансы продать товар резко упадут.

Как узнать боль клиента?

Около 15 лет назад в интернете появился новый формат заработка – на заполнении анкет. Многие сомневались в его реалистичности: казалось бы, кому нужна информация о ваших желаниях и способах принятия решений? Оказывается, очень нужна. Компаниям, которые ищут боли своей ЦА. И, если вам необходима информация о болях клиента, то заполнение анкет и опросы – самый простой способ.

Организовать массовый опрос можно:

Анализ анкет – самый простой способ узнать боли клиента в маркетинге. Но не самый достоверный. Всегда найдутся личности, которые приукрасят действительность или заполнят анкету фантастическими сведениями.

Поиск ответа на форумах, блогах, в социальных сетях

Люди наиболее честны, когда не знают, что за ними наблюдают – они прячутся за аватарами и никами, думая, что это сохранит конфиденциальность их ценностей. Но продавцу не нужен конкретный человек, продавцу нужен покупатель. Так, на форумах, в социальных сетях они задают волнующие их вопросы, создают темы для обсуждения наболевшего. Все, что вам остается сделать – записать их и подумать, как ваш товар или услуга способны эти проблемы разрешить.

Анализ отзывов

Часто предпринимателю сложно назвать весь перечень качественных товаров или фирм. И проще всего найти ответ на этот вопрос в отзывах на аналогичные продукты и компании. Там пользователи честно рассказывают, что конкретно им не понравилось, какие недостатки были выявлены и почему для них это важно. Анализируя отзывы, вы «убьете несколько зайцев одним выстрелом»:

Яндекс Wordstat и Google Ads

Эти сервисы хороши простотой поиска – достаточно ввести название товара, чтобы получить целый список запросов, которые задают клиенты системам, увидеть все вопросы, на которые они ищут ответы. Выявлять боли с их помощью довольно легко. Приятным бонусом станет и частота упоминаний, которая позволит выявить «самые больные мозоли».

Анализ микроконверсий и действий пользователя на сайте

Несложно понять, что, если клиент положил товар в корзину или добавил в избранное – он заинтересован в покупке, но его что-то сдерживает. Воспользуйтесь сервисом Яндекс. Метрика и вы можете узнать еще больше: увидеть все его действия на сайте, оценить поведение, уровень интереса. Возможно, стоит предложить ему помощь в выборе или персональный купон на скидку, выяснить источник его сомнений.

Анализ рекламы конкурентов

«Возлюби врага своего» – фраза, отнюдь не лишенная смысла. Ваши конкуренты уже провели всю работу по анализу болей и на основании ее составили продающие тексты, рекламные ролики, даже контекстные объявления. Просмотрев ее, получите не только важную информацию, но нужный источник вдохновения.

Оформления списка болей

Когда пишется крупный продающий текст для лендинга, есть возможность отработать все боли и возражения клиента. Но этот вариант подходит только:

Но, если вы торгуете бытовой техникой или мебелью, а в ассортименте более 5000 товаров, то подойти столь глубоко к каждому из них невозможно физически. Находите самые распространенные проблемы в болевой сфере и отрабатываете их. Составляя список, обязательно учитывайте и количество упоминаний.

Например, вы можете составить свою рабочую таблицу так:

В большом тексте отрабатываются все боли и возражения в порядке их значимости, а для контекстных объявлений и рекламных роликов взять только самые значимые и распространенные.

Способы мотивирования клиента

«Девушка, представьте: Вы плывете на лодке по реке. У границы берегов цветут мандариновые деревья… и вам не нужно сводить дебет с кредитом в конце года… А вокруг волны и легкий бриз, капли воды летят вам в лицо…» – так уговаривал клиента продать бизнес мистер Поппер – герой известной американской комедии. Один из лучших способов мотивации клиента на покупку – это показать ему описание «до и после».

Но есть и другие способы подтолкнуть клиента к целевому действию по всем правилам нейромаркетинга:

Выбрав любую стратегию мотивации, важно помнить о тактичности. При агрессивной продаже вы рискуете произвести неприятное впечатление и потерять клиента навсегда. Особенно, если это не личный контакт, а опосредованное взаимодействие через интернет.

Лечим проблемы клиента

Итак, вы провели «осмотр и диагностику», собрали полный список болей и готовы приступить к их лечению. Остается только разработать «препараты» и вручить потенциальному клиенту. Сделать это можно рядом способов:

В зависимости от формата придется выбрать боль или отработать все сразу. Главное – показать, как с ней справляется ваш продукт или фирма.

Примеры работы с болью от известных брендов

Закрывать «боли» наилучшим образом научились известные бренды. Реклама не охватывает сразу все боли. Ведь у каждого человека своя мотивация к покупке. Тем не менее, взяв значимую для многих проблему, создаем легко запоминающуюся рекламу. Только посмотрите, как работают с болью клиентов популярные бренды:

Подумайте, что волнует вашего клиента, за что он переживает, – и получите мощный инструмент продаж на все времена.

Источник

Как выявить «боли» клиентов?

Чего хотят ваши будущие покупатели

«Боли» клиентов – одна из излюбленных тем, постоянно обсуждаемых маркетологами. Это логично: чтобы потенциальные покупатели захотели приобрести продвигаемый продукт, он должен решать одну из их насущных проблем. Ситуация в контекстной рекламе ничем не отличается – желание пользователя кликнуть по объявлению во многом определяется тем, решит ли ваше предложение его проблему.

Итак, больше конверсий получает тот, кто лучше знает, от какой именно «боли» хочет избавиться его целевая аудитория. Посмотрим, какими они бывают и как их выявить.

Проблемные точки клиентов

Хотя возможные проблемные точки зависят от рынка и продукта, который вы рекламируете, чаще всего их можно отнести к одной из следующих групп.

Финансовая

Самая простая и понятная «боль» – что-то обходится клиенту слишком дорого, и он ищет достойную альтернативу по более низкой цене. Возможно, он еще не пользуется аналогичным продуктом или услугой, но предложения конкурентов не кажутся ему особенно выгодными.

В этом случае вашим преимуществом будет, в том или ином виде, низкая цена. Она не обязательно должна быть существенно ниже среднерыночной – хотя это тоже один из вариантов. Вы можете предложить скидку, выгодные условия для новых пользователей или бесплатный пробный период, если продвигаете программный продукт или услугу по подписке.

Связанная с эффективностью

Еще одна частая проблемная точка – используемый клиентом продукт недостаточно эффективен, и ему приходится тратить слишком много времени и сил там, где этого не хотелось бы делать. Это распространяется не только на B2B-решения, где эффективность любого бизнес-процесса имеет ключевое значение для прибыльности. В эту категорию могут попадать и потребительские товары: например, электроника или бытовая техника.

Закрыть эту «боль» своей рекламой можно, апеллируя к ней напрямую («вы все еще кипятите?»). Если вам удастся достаточно точно угадать мысли пользователя при поиске вашего товара, от лидов не будет отбоя.

Информационная

Проблемой потенциального клиента может оказаться недостаток информации об интересующем его продукте. Действительно, любой существенной покупке онлайн предшествует целое исследование. Сравнить цены, учесть скидки, сопоставить характеристики разных моделей и отзывы о них, разузнать о поддержке и гарантии, изучить доступность аксессуаров и т.д.

Эта группа проблем самая широкая: к ней можно отнести и отсутствие знаний о новом продукте, и банальные сложности в сравнении цен. Если вы обнаружите подобную «боль» у своей аудитории, считайте, что вам повезло. Решить ее будет нетрудно – просто поместите самую труднодоступную информацию прямо в объявление.

Связанная с поддержкой

Иногда главной проблемой становится нехватка поддержки на каком-либо из шагов по пути пользователя к покупке. Это может быть, к примеру, помощь с выбором подходящего пакета услуг или тарифа. В случае с техникой – установка, настройка и тестирование на месте.

Подходящее УТП для этой проблемной точки будет строиться вокруг удобной и выгодной (вероятно, бесплатной) поддержки и консультации.

Связанная с доставкой

Наконец, трудности с доставкой – частая «боль» любителей онлайн-шопинга вне зависимости от тематики. В первую очередь, это касается жителей столицы, где договориться о точном времени прибытия курьера кажется практически невозможным.

Если такая проблемная точка характерна для вашей отрасли, упоминание о пунктуальности доставки в расширении или даже заголовке поможет привлечь больше пользователей.

Как определить «боль» клиента

Итак, мы разобрались, какими бывают частые проблемы клиентов. Остается только выяснить, какие из них встречаются у вашей целевой аудитории. Понять это помогут следующие ресурсы.

Блоги и форумы

Блоги, которые регулярно читают ваши потенциальные покупатели – отличный источник информации о проблемах, которые занимают их больше всего. Почти у каждой отрасли есть свои популярные блоги, и скорее всего, вы уже слышали о них. Если нет, найти их будет несложно по соответствующему запросу в Google или Яндекс.

Еще один ресурс, который помогает понять нужды своей ЦА – это форумы. Здесь пользователи обсуждают все, что касается вашей тематики, без купюр. Для поиска по форумам в Google существует специальный оператор «forums::» :

Кроме того, выявить посты о своей отрасли, которыми чаще всего делятся в социальных сетях вы можете воспользоваться специальными сервисами вроде SmmBox или SEMRush.

Планировщики ключевых слов

Яндекс Wordstat и Планировщик ключевых слов Google также могут оказаться неплохим подспорьем в определении проблемных точек. Изучите, что искали по вашим ключевым словам за последний месяц – среди запросов попадаются и интересующие нас «боли»:

В Планировщике Google вы сразу можете добавить подходящие запросы к своей семантике:

Отчеты по запросам Директа и Ads

Еще один удобный инструмент контекстных площадок – отчет «Поисковые запросы». В Яндекс.Директ он доступен по ссылке «Посмотреть статистику» интересующей вас кампании. Здесь отображаются все запросы пользователей, которые привели к показу вашей рекламы. Проанализируйте их: если в их числе встречается одна из частых проблем, возможно, стоит скорректировать таргетинг и содержание объявлений именно под нее. В Google отчет находится в разделе «Ключевые слова» левого меню на вкладке «Запросы».

Анализ рекламы конкурентов

Подсказать «боль» клиентов, о который вы могли даже не догадываться, может реклама конкурентов. В интернете есть немало сервисов, которые умеют определять, по каким ключевым словам показывают свои объявления другие игроки в вашей отрасли. Примеры таких сервисов с платной подпиской: Serpstat, SpyWords, SEMRush, SpyFu.

Проще же всего воспользоваться бесплатной системой автоматизации Click.ru, включающей в себя аналогичный инструмент. Проанализировав контент вашего сайта, система сама предложит начальный список потенциальных конкурентов, к которому легко добавить уже известные вам компании:

Найденные ключевики можно сразу перенести в свой медиаплан.

Данные микроконверсий

Некоторые проблемные точки пользователей можно выявить, проанализировав их поведение на вашем сайте. Это относится, в первую очередь, к недостатку информации или поддержки. Если посетители часто обращаются за обратной связью и не конвертируются или прокручивают страницы с информацией о продукте, не находя там чего-то интересующего, они определенно столкнулись с подобной трудностью.

Чтобы отслеживать ключевые моменты в поведении пользователей, настройте на сайте цели Яндекс.Метрики или Google Analytics. Цели, отличные от покупки товара, называются микроконверсиями – подробнее о работе с ними вы можете прочитать в этой статье. Для более подробного изучения поведения во время каждого визита удобно использовать Яндекс.Вебвизор.

Данные опроса

Эффективный, но не всегда простой для реализации способ узнать о проблемах клиентов – спросить их об этом. Внедрить небольшую форму опроса можно прямо на сайт, к примеру, на страницу подтверждения заказа. Если возможности веб-мастера или движка сайта не позволяют, на помощь всегда придут Google Формы.

Что дальше?

Успешно определив проблему, которая беспокоит ваших пользователей больше всего, можно переходить к действию – к оптимизации своей рекламы с ее учетом.

Обновите семантику

Найденные у конкурентов через Click.ru запросы стоит добавить в семантику таргетинга. Так вы чаще будете адресовать решение проблемы тем, кто действительно с ней столкнулся.

Обновите объявления

Выделив УТП, закрывающее нужную «боль», напишите тексты объявлений, сосредоточившись на нем. Создать по отдельной группе объявлений под каждый новый запрос можно с помощью инструмента генерации Сlick.ru. Не забудьте также о быстрых ссылках и расширениях, подчеркивающих ключевые преимущества вашего предложения.

Обновите посадочные страницы

Убедитесь, что содержание объявления дублируется на его посадочной странице, а сама она удобна и проста для навигации. Для повышения эффективности рекламы на сайт можно добавить элементы лидогенерации – такие как контактные формы, чат-боты и всплывающие окна. О лучших плагинах для сбора лидов под WordPress читайте в статье «Лучшие плагины для рекламодателей».

Понимать, что именно необходимо целевой аудитории – важнейшее знание для маркетолога. Определите главные проблемные точки своих потенциальных покупателей, и эффективность рекламы останется делом техники.

Источник