как узнать клиента отдающего предпочтение прошлому и с ориентацией на прошлое будущее
Войти на сайт
О чем вы чаще болтаете с друзьями? вы любите вспоминать былое и уже свершившееся? О планах на будущее? Или Вы наслаждаетесь настоящим моментом?
Если я настроен на отдых, то, видимо, имеет смысл ориентироваться на настоящее и быть включенным во время, нежели думать о тех неприятностях, которые ждут меня завтра на работе.
А если я хочу проанализировать мою работ/ в течение последнего месяца, то здесь было бы подходяще оценить мой прошлый опыт из сквозного времени. Когда я планирую будущее, то, соответственно, неплохо бы было быть ориентированным на будущее и иметь сквозное время, чтобы была возможность сопоставлять его с опытом из прошлого.
Предпочтения прошлому, настоящему, будущему
Как вы убеждаетесь в разных вещах? По прошлому опыту, по тому, что происходит сейчас или по будущим возможностям?
Что из этого имеет первоочередность?
О чем идет разговор?
Что имеет подчиненный характер?
Прошлое руководит действием
ХАРАКТЕРИСТИКИ, КОТОРЫЕ СЛЕДУЕТ ОЖИДАТЬ:
Время связано с сильными убеждениями о том, какими следует быть вещам.
Особое значение придается тому, «как это обычно было».
Может ориентироваться на то, что традиционно или установленным образом руководит действием.
Язык относится главным образом к прошлому.
Примеры:
Консервативные люди, в большинстве терапевты, пациенты, люди артистического склада.
Субординации:
Где во временном промежутке время, которое для вас особенно значительно?
Какой временной фрейм над каким имеет первоочередность?
Вы продолжаете ожидать от прошлого того, «как это обычно бывало?»
Последовательность:
Обычно ориентируются по причинно-следственным соображениям, сравнениям и причинным связям.
Продолжительность:
Настоящее руководит действием
ХАРАКТЕРИСТИКИ, КОТОРЫЕ СЛЕДУЕТ ОЖИДАТЬ:
Настоящие источники, интересы, чувства перевешивают обстоятельства прошлого или будущего при руководстве действием.
Язык относится главным образом, к настоящему.
Примеры:
Часто атлеты и делатели,
Субординации:
Важнее всего настоящий момент.
Последовательность:
Продолжительность:
Будущее руководит действием
ХАРАКТЕРИСТИКИ, КОТОРЫЕ СЛЕДУЕТ ОЖИДАТЬ:
Подчеркивает важность планирования будущего или ожиданий.
Будущие возможности или планы перевешивают настоящие или прошлые соображения, обстоятельства при руководстве действием.
Язык относится главным образом к будущему.
Воспоминания и будущие образы тяготеют в диссоциированной форме.
Примеры:
Философы, люди, которые развивают новые идеи.
Субординация:
Когда будущее более реально, чем прошлое и настоящее. Иногда цели ставятся в соответствии с потенциальными интенсивными состояниями. Человек сравнивает настоящее с ожиданиями того, как это должно было быть, настоящего удовлетворения.
Последовательность:
Продолжительность:
Ориентация на будущие события интенсифицирует впечатления прохождения времени. Продолжительность кажется длиннее.
Метапрограмма «предпочтение прошлому, настоящему или будущему»
Если брать человека прошлого, он делает настоящее ради прошлого: собирает фотографии, ходит на демонстрации. Как правило, он знает, какими должны быть события, деревья, вещи. Очень важно, чтобы это сравнивалось с тем, как это было обычно. Может быть хуже или лучше, но главное – чтобы сравнивалось с тем, как это было раньше. Глаголы – прошедшего времени. Как правило, эти люди очен консервативны, причем консервативны не только пожилые люди, но и молодые. Часто консервативность отражается в выборе проффесии. Среди них часто встречаются терапевты, психотерапевты, педагоги, врачи. В их словах часто звучат причинно-следственные связи: «потому что это было так», «сегодня со мной было то-то и то-то», и т.д.
Человек, ориентированный на настоящее пребывает в состоянии «здесь и сейчас» (гештальт). Самое важное – это то, что происходит сейчас. Я должен жить этой минутой. секундой. Так жить и надо. Только в настоящем я могу видеть, слышать, чувствовать. Для него важно настоящее. Девизом может быть фраза: «Живем только сегодня, только один раз». Как правило, это люди, котоыре привыкли что-то делать, поизводить, содавать. Часто это люди очень активные, но их активность состоит в том, чтобыдатть им какие-то определенные ощущения. Ради настоящего они могут отбросить и прошлое, и будущее, если этого требует настоящий момент (субординация времени). Человек готов поступиться сегодняшним ради будущего: «Остановись мнговенье! Ты прекрасно!» Часто, оаисывая какое-то событие, он описывает его дискретно, в настоящем времени, как определеную цепочку, где каждое звено имеет завершенность: «Было так. Произошло это, это, это». Он не скажет: «Благодаря тому, что произошо вот это, должно было произойти вот это». Как правило, язык такого человека конкретен и глаголы произносятся в настоящем времени.
Человек. оринетированый на будущее – в большей степени максималист. Он подчеркивает важность планирования будущего, ожиданий, важность того, что прозойдет. «Подумаешь, что сегодня плохо! Главное, чтобы воайны не было!» «Подумаешь, я младший научный сотрудник! Я мог бы в другом месте заработать в 10 раз больше. Но я хочу стать академиком. Ради этого я готов работать и терпеть» Как правило, о настоящем или прошлом человек говорит с диссоциированной позиции. Это часто могут быть мечтатели, философы, люди науки, «вневременные» люди. Они работают на будущее. Они могут трудиться ради счастья во всем мире. Для них характерна высокая степень укрупнения. Настоящее и прошлое человек сравнивает с имеющимися у него ожиданиями, с тем, что же будет в будущем. В его речи также слышны причинно-следственные связи, но причина здесь, как правило, находится в настоящем, а следствие – в будущем. «Поскольку я занимаюсь нынешей работой, я стану академиком». Жизнь такому человеку кажется длинной, бесконечной. Часто таким людям сложно построить временные рамки – это более характерно для людей настоящего. Люди «будущего» не ориентированы на дискретность. Будущее далеко, оно идет «на взлет». Я «взлечу», и мне будет очень хорошо.
Как сочетаются метапрограмма «прошлое, настоящее, будущее» с метапрограммой «активный – рефлексивный»?
Активный человек, которого активизирует прошлое. «Тогда было лучше!» – человек активно готов поддерживать эту идею. Эти люди активно ходят на демонстрации. Они воюют за свою жизнь, которая должна быть такой, какой она была в прошом. Он может «воевать» за свое здоровье, может его поддерживать. Но чаще всего он будет больше ходить по врачам. Потому что здоровье– это настоящее.
Пара «активный-настоящее». Легендарный армейский прапорщик из анегдота. Прапорщик хорош с гештальтом. Он активно будет делать что-то здесь и сейчас. Он не обязательно ориентирован на прошлый опыт. Активно ориентированный на прошлый опыт – человек умный. «Активный-будущее» – идеалист, подвижнк. «Активный-настоящее» – человек, который пришел поесть. Он стремтся активно жить в настоящем – чтобы было чувственно хорошо. По приципу рекламы фирмы Данон: «Пусть весь мир подождет!» Мне хорошо в настоящем!
«Активный-будущее»: «Через 4 года здесь будет город-сад!» Если бы люди ориентировались на настоящее, они бы бросили это дело. Очень многие длюди активны ради будущего. У нас есть образ будущего. Мы стремимся к нему. Сегданя мы активны, чтобы обеспечить воображаемое будущее. Сегодня я занимаюсь активной научной работой, чтобы в будущем стать академиком. Для чего? Итогда, «не знаю».
«Рефлексивный-прошлое». Это человек-пенсионер. Он сидит, смотрит сериалы, программы новостей, чтобы сравнить это с прошлым. Он не делает ничего. Он думает, анализирует – ему так хорошо. Она сравнивает все это с тем, как это было раньше.
«Рефлексивный-настоящее». Человеку должно быть хорошо в настоящем. Это Манилов. Будущее далеко, оно его не трогает. Но настоящее безусловно захватывает. Это может быть Емеля, который лежит на печке. Ему важно, чтобы настоящее не заканчивалось. Он ждет толчка со стороны активного человека, чтобы тот послал его за дровами. И даже случайно выловив волшебную щуку, он не говорит, что хочу стать снова молодым, или чтобы печка была как новая в течение пяти лет. Ему важно то, что беспокоит его сейчас – ведра тяжело нести. Пусть ведра идут домой сами. Ему хорошо, он избавился от определенной доли активности.
«Рефлексивный-будущее» – это мечтатель Может быть, философ. Он думает о будущем, но он ничего ради него не делает. От этих дум никому ни хорошо, ни плохо. Никто может и не знать, что он думает о будущем. Он может думать о будущем всего человечества, или своих детей. Он погружен в рефлексию, анализ и синтез знаний: «Что же там будет с нашей экономикой?» Он не является частью тех будущих сил, которые определят нашу экономику. Он хороший человек, и его это устраивает. Вот такой он есть. Он не представляет, каким бы он мог быть другим.
Эти метапрограммы есть у каждого, и они моггут меняться благодаря каким-то ситуациям.
Задание 28. Определите в своем окружении людей с ярко выраженными предпочтениями метапрограммы «Прошлое – настоящее – будущее»? Как Вы можете учитывать знание об их предпочтениях в общении с ними?
Задание 29. Каковы Ваши предпочтения метапрограммы «Прошлое – настоящее – будущее»? Что дает Вам осознание этого?
Задание 30. Как Вы можете а) определить и б) учитывать предпочтения метапрограммы «Прошлое – настоящее – будущее» при работе с клиентом в ходе коуч-сессии?
Дата добавления: 2019-02-12 ; просмотров: 238 ; Мы поможем в написании вашей работы!
Судьба и ориентация во времени
Судьба и ориентация во времени
«Я полагаю, что каждый должен в конце концов стать хозяином собственной судьбы»
Однажды психологи провели следующий весьма любопытный эксперимент. Группе испытуемых было предложено представить, что в их паспорте проставлена неверная дата рождения и, основываясь на внутренних ощущениях, ответить на вопрос: сколько им «на самом деле» лет? Не помню полную картину результатов этого эксперимента, но одно крепко засело в моей памяти. То, что ни один из испытуемых не назвал в ответ своей «паспортный» возраст, а подавляющее большинство утверждало, что они намного моложе, чем указано в документе.
Еще кое-что «из той же оперы», но немного в другом контексте. Средняя продолжительность жизни человека нынче составляет примерно семьдесят лет (у женщин чуть больше, а у мужчин меньше). Таковы масштабы нашего, человеческого века. А сколько длится век бабочки-однодневки? Один день? Или по ее, неизвестному нам, но вполне вероятному, субъективному времявосприятию, этот один день равен всей человеческой жизни? Жизни, в которой утро соответствует молодости, день зрелости, а вечер старости? Да и потом, действительно ли мы живем все эти свои семьдесят лет? Или только лишь проживаем их с редким моментами исключения: настоящей жизни? Как в той китайской притче, в которой европеец, посетив местное кладбище, был несказанно удивлен тому, что самый «долгожительный» из покоящихся на нм жителей деревни, прожил всего полтора месяца (а продолжительность жизни других вообще измерялась неделями и днями). А староста деревни успокоил его, объяснив, что все они были долгожителями, а на памятниках указано совсем другое: то время прожитой жизни, которое они действительно жили.
Что объединяет все вышеприведенное? То, что во всех трех случаях мы имеем дело с психологическим временем субъективным по своему естеству и сути. И это самое субъективное время как-то ну совсем никак не соотносится со временем физическим. А часто даже поступает наперекор ему или просто наоборот (вспомните-ка хотя бы известную поговорку: «Часы идут; дни бегут; годы летят. »).
Теперь напомню совсем-совсем простую вещь. То, что ваша судьба разворачивается не где-нибудь, а именно во времени. Но во времени не столько физическом, сколько именно и более всего психологическом. А раз так, для того чтобы стать подлинным и полноценным хозяином своей жизни и судьбы окончательно, вам просто необходимо, продолжая (и в чем-то даже завершая) работу по очищению своего биокомпьютера от чужих или просто неэкологичных программ, разобраться в некоторых ну очень хитрых вопросах психологического времени (и его роли в вашей жизнедеятельности), а именно с тем:
— в каком времени вы живете (и как вы в нем живете);
— как можно воспользоваться так называемой Линией Времени, дабы стать Властелином своего будущего…
«Жизнь может быть объяснена только задним числом, но она должна быть прожита вперед»
«Времена не выбирают», — не без горечи заметил как-то известный поэт. «В них живут и умирают». Прав ли он был в этой своей сентенции? С одной стороны — да. Ибо хотим мы того или нет, но живем сейчас, в настоящем, а вся наша жизнь и судьба разворачиваются на вполне конкретном временном отрезке — дороге длиною в жизнь, которая, увы, задана до нас и помимо нас некими загадочными причинами, условиями и обстоятельствами (для объяснения которых нам бы пришлось уйти в область эзотерического знания). С другой стороны — нет. Поскольку и на этом кратком отрезке протяженностью в какие-то жалкие семьдесят лет, чисто физически непрерывно пребывая в собственном настоящем, мы все-таки совершаем выбор времени, в котором предпочитаем жить. Ибо каждый из нас, живущих на этой земле людей, совершенно бессознательно отдает свои предпочтения — прошлому, настоящему или будущему. И согласно нейролингвистическому программированию (здесь и далее я использую некоторые материалы Мастерского курса М. Аткинсон (ИГИСП)), всех нас можно разделить на три типа:
— предпочитающих прошлое;
— живущих в настоящем;
— ориентирующихся на будущее.
Люди, действиями которых руководит прошлое, особое внимание придают тому, «как это обычно было». Ощущение времени связано для них с мощными убеждениями о том, какими следует быть вещам. Такие люди предпочитают ориентироваться на то, что традиционно, или на то, что руководит их и других действиями неким опять-таки традиционным образом. Употребляемые ими слова и суждения главным образом относятся к прошлому, а в жизни они обычно ориентируются по причинно-следственным соображениям, сравнениям и каузальным (кауза — это тоже причина, но по-латыни) связям.
Как правило, руководствующиеся прошлым являются консервативными людьми, причем порой весьма артистического склада (кстати, в эту категорию попадают большинство врачей и пациентов). К. Юнг называл их «чувствователями».
Люди, действиями которых руководит настоящее, самым важным считают момент «сейчас» — то, что происходит в сию минуту, непосредственно в настоящем. Время для них — это то, что происходит «здесь и теперь». И потому настоящие, опять-таки сиюминутные интересы, эмоции и чувства перевешивают у них обстоятельства прошлого и обязательства будущего. Речевые высказывания у таких людей относятся, главным образом, к настоящему. А в жизненных ситуациях они руководствуются контекстом (где и когда) и местоположением. Отдельные события для субъектов, живущих в настоящем — это действительно раздельные вещи или инциденты, которые не соединяются для них друг с другом в причинно-следственные цепочки (такие люди держат события по отдельности).
Руководствующиеся настоящим люди часто бывают атлетами и деятелями. К. Юнг называл их «ощущателями» — именно в том смысле, что они испытывают свои ощущения в настоящее время, прямо сейчас.
Ну а у людей, действиями которых руководит будущее, именно «футуристические» возможности, прогнозы или планы перевешивают при организации их деятельности настоящие или прошлые соображения и обстоятельства. В разговоре они подчеркивают важность планирования будущего и обычно оказываются весьма диссоциированными от своих прошлых воспоминаний. Как и руководствующиеся прошлым, такие люди ориентируются по причинно-следственным связям и зависимостям, а также строят каузальные связи. Однако, естественно, что будущее для них куда как важнее. Подобные субъекты видят время структурированным — таким, в котором одно событие ведет к другим событиям и видно, что случилось сначала, а что потом.
Ориентированные на будущее — это обычно философы в подлинном смысле этого слова. Люди, которые развивают новые идеи (К. Юнг назвал их «интуиторами» — от слова «интуиция»). К этой же категории относятся и так называемые вневременные люди — например, ученые, которые живут вне времени (К. Юнг обозначил их как «мыслители»).
Зачем вам это надо знать? А как без этого знания вы собираетесь строить свою судьбу? Если только по будущему (т.е. вы — человек, ориентированный на будущее), то это еще может оказаться более или менее экологичным. Ведь планировать свое будущее — это, в общем-то, и значит делать свою судьбу (если, конечно, не только планировать, но еще и делать). Хотя и в данном случае вы будете все-таки ограничены в своей жизнедеятельности — тем, что, настойчиво стремясь в будущее, никогда не окажетесь довольным настоящим (все достигнутое вами очень быстро обесценится). И при этом свое собственное прошлое будете отбрасывать так же быстро и неумолимо, как ракета — отработанную ступень. Но это, повторяю, еще куда ни шло. Хуже, если вы станете строить свою судьбу, ориентируясь на прошлое, что бессмысленно и безнадежно, ибо прошлые умственные «карты» сейчас устаревают куда быстрее, чем планы быстро строящихся городов. Или просто не будете этого делать, поскольку живете в настоящем — по принципу «день прошел и ладно». Но если вы не делаете усилий, чтобы держаться на плаву и двигаться к цели, вы явно рискуете оказаться на мели, а то и просто утонуть.
И еще одно соображение. Вы ведь не просто предпочитаете прошлое, настоящее или будущее, но часто и просто подчиняете ему свою жизнь. Например, ориентируясь на будущие успехи, начисто отказываете себе в радостях настоящего. Или, предпочитая прошлое, намеренно исключаете и настоящее, и будущее. Или, живя настоящим, просто манкируете своим будущим. Нужны примеры? Пожалуйста! Возьмите трудоголиков — бизнесменов, руководителей и/или чиновников, которые отказывают себе в настоящих радостях жизни ради будущих власти, славы или богатства (и это при том, что многое из этого у них есть уже прямо сейчас — вполне достаточно для жизни, особенно если учесть, что в саване карманы не предусмотрены, а вся достигнутая тобой ценою жизни власть и слава в лучшем случае обеспечат пышные похороны. ). Или вдов, а также «разведенок», которые поставили на себе крест и живут, либо храня никому не нужную верность прошлому, либо приносят себя в жертву будущему своих детей. Или бездельников и шалопаев, которых из вежливости именуют плейбоями, и которые просто прожигают свою жизнь, не вспоминая прошлое, не делая никаких выводов и не задумываясь о будущем.
А теперь вернитесь в начало этого раздела и еще раз вспомните о том, что все свои решения мы можем принимать, ориентируясь на прошлое, настоящее или будущее. Подумайте над тем, как это глупо, когда бессознательно считаешь, что какие-то отрезки времени важнее (опять-таки прошлое, настоящее или будущее). Обратите внимание на то, что тем не менее «сидение» в прошлое (особенно ассоциированное) «якорит» наше внимание, отвлекая нас от настоящего и будущего и допустимо только в случае сентиментального путешествия «по волне моей памяти» (в противном случае безвозвратное погружение в прошлое означает депрессию). И озаботьтесь типичными ловушками временных ориентаций подчинением:
— настоящего будущему, что не дает возможность быть счастливым здесь и сейчас (счастье это ассоциированное состояние, а ассоциироваться с будущим практически невозможно его просто еще нет);
— настоящего прошлому, что также лишает нас удовольствий текущего момента (в этом случае вы, уйдя в сентиментальное путешествие «там и тогда», рискуете придти к серьезной депрессии и в ней остаться);
— будущего прошлому, когда вы попросту прекращаете жить (в полном соответствии с лаконичной формулой М. Эриксона, как-то обмолвившегося, что, мол некоторые люди умирают в 25 лет просто их до восьмидесяти не хоронят), больше уже не живете, ибо воистину мертв тот, у кого нет будущего;
— будущего настоящему, когда вы, как бабочка-однодневка или стрекоза из басни Крылова, бездумно и беспутно прожигаете свою жизнь, не замечая признаков надвигающихся гроз и приближающейся зимы (отчего в конце концов и остаетесь у разбитого корыта. ).
А после в порядке этакой медитации с осмыслением поразмышляйте над удивительно мудрой (может быть это шутка, а может и нет) мыслью, которая пришла ко мне во время обучения на мастерском курсе М. Аткинсон, каковую я собственноручно начертал на полях своего конспекта: «Будущее нужно иметь, ибо в противном случае оно поимеет тебя».
Думаю достаточно. Скорее всего, вам и так уже многое стало ясно. И сейчас вас уже интересуют два весьма важных вопроса. Первый: «Как определить, что именно предпочитаете вы: прошлое, настоящее или будущее?» И второй: «Что с этими самыми предпочтениями теперь делать?»
Читайте также
Ориентация на отношения
Ориентация на отношения Больше всего таких людей интересуют другие люди.Они заботятся об окружающих и делятся с ними своими мыслями и эмоциями. Они восприимчивы к окружающим, их волнуют чувства ближнего. Они прекрасно улавливают атмосферу в коллективе.Могут
СЕКСУАЛЬНАЯ ОРИЕНТАЦИЯ
СЕКСУАЛЬНАЯ ОРИЕНТАЦИЯ Грин (1975) выделил сексуальную ориентацию среди других аспектов половой идентичности. Она выражает предпочтение объектов любви определенного пола. Сексуальная ориентация берет начало рано, в доэдиповых или эдиповых объектных отношениях, хотя
Временная ориентация
Временная ориентация Давайте ещё чуть-чуть поговорим о людях, ориентированных на прошлое, настоящее и будущее, и о том, как соотносится их ориентация с сортировкой времени. Например, у одной женщины, с которой я работал, прошлое находилось сразу за ней, настоящее
«Судьба»
«Судьба» Обычно о «судьбе» человек начинает говорить, когда постоянно наступает на одни и те же грабли. Потому что когда «судьба» хорошая, человек почему-то её вообще не замечает, просто катается как сырок в масле. Про «судьбу» народ начинает заговаривать, когда его
Целевая ориентация
Целевая ориентация Если вы хотите заниматься информационным культуризмом, постарайтесь ответить себе на следующие вопросы.• Чего я хочу добиться при помощи работы с информацией? Повышения уровня профессиональных знаний? Расширения кругозора? Углубления знаний в
Ты моя судьба
Ты моя судьба Хеллингер обращаясь к участнице: В чем твоя проблема?Участница: Речь идет о молодом мужчине, отец которого в прошлом году разбился на мотоцикле. И…Хеллингер перебивает: В чем его проблема?Обращаясь к группе: Прежде чем она начнет рассказывать эту историю, я
Ориентация на аудиторию
Ориентация на аудиторию Подготавливай презентацию, основываясь на интересах аудитории. Что может заинтересовать этих людей? Примеры тоже лучше адаптируй к конкретной аудитории.В твоей презентации могут помочь модели коммуникаций, которые мы рассмотрели ранее. Можешь
Привязанность и ориентация
Привязанность и ориентация Отношения привязанности, тесно связанные с ориентационным инстинктом, о котором мы говорили выше, критически важны для воспитания, обучения и передачи культурного наследия. Как и привязанность, ориентационный инстинкт является базовым
2. Судьба
2. Судьба Под судьбой я подразумеваю предопределенность, некогда или сейчас сделанный осознанный выбор, жизненную задачу, с которыми человек пришел в это воплощение для совершенствования других аспектов своего бытия, личности, для творческой самореализации и духовного
Судьба одного человека волнует нас больше, чем судьба сотни людей
Судьба одного человека волнует нас больше, чем судьба сотни людей Отдавая деньги на благотворительность, мы испытываем удовлетворение[23]. Когда мы решаем дать деньги, центры вознаграждения в нашем мозге активизируют ту же реакцию, что и при получении денег или пищи
5 моделей выявления потребностей клиентов
Когда клиент покупает ваш продукт или услугу, он хочет решить проблему. У него есть определенные ожидания и требования, которые важны в этой ситуации. Узнайте их — и закроете сделку. Собрали 5 модели выявления потребностей, которые помогут это сделать.
Метод SPIN
Эту технику разработал английский психолог, специализирующийся на продажах и маркетинге, Нил Рекхэм. Иногда ее так и называют — метод Рекхэма. Смысл в том, чтобы строить разговор с клиентом, переходя от одной группы вопросов к другой. Всего их, как вы уже догадались, четыре.
Воронка вопросов
Смысл этой техники — переход от общего к частному. Задавая последовательно открытые, альтернативные и закрытые вопросы, вы подводите клиента к идеальному решению его проблемы. Вот как это происходит.
Техника СОПРАНО
Мафиозные кланы тут не при чем. Метод включает семь групп вопросов, которые позволяют взглянуть на проблему клиента со всех сторон. Рассмотрим на примере выбора машины.
«Работа с возражениями»
Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме.
Четыре шага
Экспресс-метод для новичков, которым завтра на встречу с клиентом, а их только вчера взяли на работу — лучше, чем ничего. Также подходит для простых продаж, когда клиент принял решение о покупке и теперь ищет варианты.
Модель МЦИРИ
Последняя аббревиатура в нашем списке должна запомниться поклонникам Лермонтова — и резануть глаз, чего уж там. Сегодня мы уже сталкивались с похожими группами вопросов, так что предлагаем перейти сразу к примеру — продаже программного обеспечения. Возьмем CRM.
Последний совет
Включите эмпатию и активное слушание. Когда клиент чувствует, что вы искренне хотите ему помочь, он с радостью расскажет о своих потребностях. Вам останется лишь чуть-чуть подтолкнуть его в сторону подходящего варианта.