как узнать средний чек в магазине
Что такое средний чек: объясняем
Узнайте, зачем нужно отслеживать средний чек и повышайте его с помощью наших рекомендаций
Средний чек — это сумма выручки от всех покупок, деленная на их количество. Этот показатель помогает отслеживать эффективность маркетинговой стратегии.
Содержание
В этом видео Екатерина Уколова рассказывает о способах увеличения среднего чека для компаний из разных ниш.
Давайте узнаем, для чего нужно знать средний чек.
Для чего нужно знать средний чек?
Мониторить средний чек необходимо для следующих целей.
Давайте узнаем, как вычислять средний чек.
Как рассчитать средний чек
Внизу вы видите формулу, с помощью которой рассчитывают средний чек.
К примеру, за месяц вы продали конфет на 100,000 рублей, а заказов было 800. Это значит, что ваш средний чек — 125 рублей. Важно понимать, что разовый замер среднего чека ничего вам не даст. Отслеживать этот показатель нужно ежемесячно, а если на торговой точке большой и стабильный поток покупателей, то и еженедельно, чтобы более точно внедрять изменения в стратегии продаж.
Рассчитать это показатель можно в Excel, Google Таблицах и в таких сервисах аналитики, как Google и Yandex Аналитика, где этот показатель определяется автоматически на основании собранных данных.
Давайте узнаем, что можно сделать, чтобы увеличить средний чек.
Как увеличить средний чек
Мы собрали 5 самых эффективных методов, которые помогут увеличить ваш средний чек.
Поздравляем, теперь вы знаете, что такое средний чек, как его рассчитать и повысить.
Анализ работы магазина: что контролировать, чтобы выжать максимум прибыли?
Многие предприниматели ведут торговлю, опираясь на интуицию и накопленный опыт. Если речь идет про одну розничную точку и небольшое количество товарных позиций — это прекрасно работает. Но когда количество торговых точек увеличивается или ассортимент превышает 1 000 позиций — ни один, даже гениальный человек не способен в уме охватить всю картину целиком. Это приводит к продажам с отрицательной наценкой, затовариванию склада, неэффективной работе кассиров. в общем, это снижает выручку и прибыль.
Хотите максимизировать прибыль магазина? Значит необходимо анализировать продажи по нескольким ключевым разрезам, управлять торговым ассортиментом, контролировать складские запасы и чистую прибыль. Ниже описаны все ключевые показатели и даны рекомендации и ориентиры, необходимые для полноценного анализа работы магазина.
К сожалению, в тетради эти данные не посчитать. Но базовые показатели вы можете собирать автоматически с онлайн-кассы, а далее анализировать на экране ноутбуку или смартфона, причем совершенно бесплатно. Об этом в самом конце текста.
Анализ продаж, возвратов и среднего чека
Анализ продаж магазина — самый ценный источник данных. Количество вариаций и разрезов, по которым возможен такой анализ исчисляется десятками, но давайте выделим основное:
1. Продажи по дням и часам.
Можно увидеть часы и дни наивысшей загрузки магазина и например, добавить кассиров чтобы не терять покупателей из-за очереди вечером в пятницу. Или ввести скидочную акцию утром в понедельник для пенсионеров, когда загрузка магазина нулевая.
2. Продажи по точкам продаж.
Если точек несколько, обязательно сравнивайте результаты их работы. Отстающие — требуют пристального внимания и анализа причин.
3. Продажи по товарам/группам.
Знать товары или группы, которые генерируют основную выручку, надо в лицо. Как и ключевых клиентов.
4. Продажи по кассирам и продавцам.
Сравнивая результаты сотрудников, вы увидите тех кто тянет ваш бизнес в гору и тех, кто тянет его на дно. Лучших необходимо мотивировать и стимулировать, кстати как это делать можно узнать в отдельной статье.
5. Продажи по клиентам, по поставщикам и типам оплаты.
Эти разрезы дадут полезные данные для выделения приоритетов в вашей работе и ясные ответы на вопросы: каким клиентам уделить максимум внимания, какой поставщик наиболее важный и т. д.
6. Возвраты.
Анализ возвратов позволяет выявлять воровство в магазине, так как оформление возвратов — это наиболее частый способ продаж «левого» товара. Еще вы увидите наиболее проблемные товары, на которых теряете деньги на накладные расходы и лояльность покупателей.
7. Средний чек, количество чеков, глубина чека.
Особенно ценно сравнивать средний чек по точкам продаж (если их несколько) и по сотрудникам. Глубина чека (количество товаров в чеке) — важный параметр, который покажет умеют ли продавцы делать продажи дополнительных позиций (защитный экран при продаже телефона, крем при продаже ботинок и т. д.). О способах повышения среднего чека, читайте в этой статье.
Анализ ассортимента товаров
Формирование товарного ассортимента — это искусство, но лучшие результаты получаются когда анализ ассортимента магазина опирается не только на предпринимательское чутье, но и подкреплен статистикой. Помимо рейтинга товаров по продажам для управления товарным ассортиментом полезно использовать следующие показатели:
1. Рейтинг товаров по торговой наценке.
Расчет торговой наценки — это вычисление разницы между выручкой от продажи товара и его закупочной стоимостью. Наценку полезно анализировать по точкам продаж (если цены разные), по товарам/группам товаров, по клиентам и по поставщикам.
Отдельно стоит сравнить наиболее продаваемые товары по выручке и товары дающие максимальную сумму наценки. Зачастую это разные товары, что становится открытием для владельца бизнеса.
Пример вывода из этого открытия — стимулировать кассиров-продавцов активно продавать аксессуары с высокой наценкой, что может в итоге удвоить чистую прибыль магазина.
2. Рейтинг оборачиваемости товаров.
Товары, которые плохо продаются, занимают полки и склад. Но главное — это замороженные деньги, которые можно использовать для рекламы или закупки более продаваемых товаров и наиболее прибыльных по наценке товаров. Как и зачем считать оборачиваемость товаров читайте здесь.
Анализ товарных запасов
Эффективное управление складскими товарными запасами — это когда сумма склада минимальна (нет затоваривания склада не распроданными товарами), а на полках всегда есть наиболее продаваемые товары. Для анализа склада и оптимизации складских остатков полезно использовать показатели:
1. Сумма склада.
Это общая стоимость складских товарных запасов. Может рассчитываться по закупочным ценам или по ценам реализации. Эффективность управления ассортиментом магазина отражается на этом показателе — сумма склада растет за счет плохо продаваемых товаров и снижается, если таких товаров в ассортименте минимум.
2. Скорость продаж товара и остаток товара на период.
Сколько единиц товара продается в неделю (месяц) и на какое количество недель хватит запаса по конкретному товару? Если вы это знаете, то вовремя сформируете заказ поставщику и избежите ситуации, когда товара отсутствует на полке. А значит вы не потеряете деньги от несостоявшихся продаж.
Анализ чистой прибыли и движения денежных средств
Что может быть важней для владельца бизнеса, если не сумма чистой прибыли магазина за определенный период?
Чистая прибыль бизнеса — это разница между выручкой и всеми расходами (закупка товара, аренда, зарплата, налоги и пр.). Это итог работы магазина за анализируемый период, но иногда он может быть немного виртуальный.
Например, вы отгрузили товары покупателю после частичной оплаты. При расчете чистой прибыли будет использоваться вся сумма отгрузки. Но по факту вы пока не получили деньги на счет, это дебиторская задолженность.
Поэтому вторым важным финансовым показателем является отчет о движении денежных средств. Он отражает фактические поступления и списания денежных средств. Если магазин торгует исключительно в розницу и не работает под заказ, тогда чистая прибыль и данные в отчете по движению денежных средств идентичны.
Как собирать все эти данные?
Может показаться, что посчитать все перечисленные выше показатели невозможно без покупки бухгалтерской системы и найма программистов. Это не так, все можно сделать самостоятельно за 1 день и начать анализировать базовые данные не потратив ни копейки.
Подключите онлайн-кассу к SUBTOTAL и контролируйте сотрудников, продажи, наценку и пр. в смартфоне или ПК! Если бесплатных возможностей окажется мало, есть спецпредложение для читателей Клерк.ру.
Средний чек – просто о сложном
Термин «средний чек» у большинства бизнесменов не вызывает ничего, кроме мигрени, поскольку они зачастую вообще не понимают, что это, зачем это нужно, куда пихать и откуда вытаскивать. Так, давайте разбираться, что же это за «метрика» такая.
Многие путают «средний чек» с «конверсией». Это 2 абсолютно разных термина, хоть и тесно связанных друг с другом. Конверсия фиксирует ФАКТ покупки, а не ее величину. Средний чек же фиксирует именно ВЕЛИЧИНУ, а не факт покупки.
В рамках данной статьи мы ответим на вопросы:
И, да, в этот раз скриншотов в статье не будет.
Что даёт анализ среднего чека
Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:
По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:
Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:
Ну а в качестве бонуса – можно еще и отслеживать динамику выручки как в пределах суток (средний чек «за час»), так и посезонно (средний чек за месяц или за сезон).
Расчет среднего чека
Итак, что же нам нужно знать для правильного расчета среднего чека:
Итак, давайте попробуем посчитать средний чек за 1 день.
Покупка 4 – 2 клавиатуры по 600 рублей = 1200р.
Покупка 5 – мышка за 350 рублей + тюбик с чернилами для принтера за 120 рублей = 470р.
Итого 5 покупок = 5 чеков. Теперь посчитаем общую сумму этих чеков: 950 + 8600 + 7800 + 1200 + 470 = 19020р. Разделим эту сумму на 5 чеков. В этом случае средний чек у нас получается 3804 рубля.
Расчет среднего чека в заведениях быстрого питания (бары, кафе, рестораны, и т.д.) может производиться немного по другой схеме. Например, средний чек может быть высчитан не по общему количеству проданных блюд, а по количеству блюд какой-то отдельной категории (например, салаты). Также нередки случаи, когда средний чек высчитывается не по количеству чеков, а по количеству посетителей, что тоже вполне логично, т.к. за одним столиком могут сидеть, скажем, 4 человека, а счет на оплату (и, соответственно, чек) выставляется 1. Также нередки случаи, когда в расчете среднего чека не фигурируют алкогольные напитки – это делается потому, что для них средний чек высчитывается, как правило, отдельно. Исключение – так называемые «питейные» заведения, где основной доход как раз от продажи алкоголя и идёт.
И самое интересное – в рекламных целях средний чек рассчитывается на основе самых дешевых позиций меню. Именно поэтому не путайте такие понятия, как «средний чек» и «рекламный средний чек», ибо в реальной жизни они вообще никогда не совпадут.
Что такое глубина чека
Например, покупатель может взять 1 аккумулятор за 500 рублей, а может взять:
В сумме мы получаем те же 500 рублей, но в чеке при этом 9 позиций, а не одна.
Глубина чека также является важным показателем для аналитики. Например, у Вас в магазине акция: при покупке комплекта клавиатура + мышь = коврик в подарок. Эта акция может спровоцировать покупателя на «О! Мне как раз коврик не лишним будет», т.е. не на покупку только клавиатуры или только мышки, а на покупку комплекта с подарком. В этом случае вполне может вырасти как сам средний чек, так и его глубина. Возможен и другой вариант – глубина чека за счет акции выросла (т.е. акция сработала), а средний чек – наоборот (т.е. из-за акции покупатели вынуждены немного отложить более «крупные» покупки, т.е. акция сработала, но не так, как ожидалось).
Ну и простейший пример, когда может пригодиться исследование глубины чека – повышение цен. Если повышение цен НЕ сопровождается снижением глубины чека – значит, можно сказать, операция прошла успешно. Если сопровождается – цены надо снижать.
Как увеличить средний чек в офлайн-магазине
Начнем с того, что увеличение среднего чека хоть для онлайн-магазинов, хоть для офлайн-точек – это многоэтапная задача. Конкретно в этом подразделе статьи мы рассмотрим несколько способов увеличения среднего чека в офлайн-точках. Онлайн-магазины будем разбирать позже.
Способ 1 – просто поднять цены.
Самый простой, но не самый эффективный способ, поскольку в России обитает слишком много людей, которые за три копейки вполне могут уйти к конкуренту. Зачастую ситуация настолько абсурдна, что клиент приходит в один магазин, консультируется с продавцами, отнимая у них кучу рабочего времени, а потом уходит к конкуренту, подходит к витрине, тыкает пальцем в товар со словами «заверните», оплачивает покупку и уходит. И все потому, что у конкурента оказалось на 3 копейки дешевле.
Способ 2 – скорректировать цены с девятками на конце.
Почему именно так? Очень просто – если покупатель видит 299 рублей, то у него в голове откладывается «ага, значит в 300 рублей я укладываюсь», а если видит 300 рублей, то запоминает как «300 с чем-то», а «с чем-то» очень сильно отпугивает, т.к. есть риск ошибиться и взять дома не ту сумму. Да, это бред, но таковы реалии.
Способ 3 – «точечная» наружная реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров).
Как правило, в таких случаях средний чек повышается именно за счет рекламируемых товаров.
При этом не обязательно использовать уличные рекламные щиты. Можно вешать баннеры прямо на «территории» магазина (только снаружи), либо использовать табло с бегущей строкой, ну и т.д. Самое главное – реклама скидки одного товара (или группы товаров).
Способ 4 – расположение товаров на витрине.
Здесь всё довольно просто. Если товар необходимо побыстрее сбыть (например, если он уже снят с производства и нужно освободить склад под обновленную версию этого же товара), то его лучше всего располагать на высоте 1,5-1,6м от уровня пола. Это та самая высота, на которую 90% покупателей смотрят в самую первую очередь. Соответственно, именно из этих товаров в первую очередь покупатель и будет выбирать. Да, мы не спорим, есть гораздо более дотошные покупатели (и таких много), которым не лень присесть на корточки или «встать на табуретку», чтобы досконально изучить витрину, но их меньшинство.
Способ 5 – расширить ассортимент (или создать иллюзию большого ассортимента).
Запомните – у покупателя ДОЛЖНО БЫТЬ право выбора. Это крайне важное правило. И вот почему.
Простейшая ситуация – на витрине всего 2 годных модели. Как подчеркнуть их годность? Правильно – добавить порядка 10 моделей, которые будут дороже, да еще и уступать по характеристикам, т.е. проигрывать в соотношении цена-качество. Т.е. расширяя ассортимент одними товарами, Вы выставляете в выгодном свете другие товары.
Вторая ситуация – запас товара заканчивается, а новый еще не поступил, из-за чего на витринах образуются «пробелы». Что делать? Правильно – выставлять на витрины то, что есть, даже если товар уже присутствует на витрине. Нет, мы сейчас не про продуктовые магазины. В магазинах бытовой техники довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда на одной и той же полке (хоть и в разных ее концах) находится одна и та же модель с одними и теми же характеристиками (включая цвет) и с одним и тем же ценником (точнее – с двумя одинаковыми).
Сюда же можно отнести и ценовое позиционирование, т.е. охват условно аналогичных друг другу товаров разных ценовых категорий. Если продаете ноутбуки – продавайте как бюджетные в пределах от 15-25 тысяч, так и средние, так и дорогие от 100000 рублей. Каждый покупатель ориентируется в том числе и по цене.
Способ 6 – программы лояльности, бонусы, скидки.
Тут всё просто: чем больше бонусов будет получать покупатель – тем выше будет средний чек. Однако, перебарщивать (как это сейчас делают магазины «Пятерочка») тоже не стоит. Для тех, кто не в курсе, во многих «Пятерочках» продавцы так и норовят впарить (да-да, именно ВПАРИТЬ) бонусную карту. Доходит до того, что у таких карт у покупателей вполне может быть по 5-6 штук. Это критическая ошибка, т.к. чем больше карт у пользователя на руках – тем сложнее с ними разобраться (тем более, если они одинаковые).
За что именно давать бонусы – тут уже сами решайте. Например, одна аптека (не будем говорить какая) по дисконтным картам дает скидки от 3 до 10% на покупки. Процент растет в зависимости от количества приобретаемой покупателем продукции. Другой пример – бонусные рубли за покупки (как правило – в размере 1-2% от стоимости товара) и объективные обзоры. Третий пример – прогрессивные скидки, начиная от … рублей (на Ваше усмотрение).
Такой подход позволяет увеличивать средний чек путем стимулирования к покупкам Ваших постоянных клиентов.
Способ 7 – грамотные консультации.
Это крайне трудоёмкая процедура, требующая тщательной подготовки персонала, поскольку одна ошибка может привести к дезинформации покупателя и, как следствие, возникновения у него проблем. Например, в середине «нулевых» в магазинах компьютерной электроники начали появляться первые одноядерные (но при этом двухпоточные) процессоры. Что произошло? Правильно – консультанты начали выдавать их за двухъядерные, а это чистой воды дезинформация. К каким-то серьезным проблемам это тогда не привело, т.к. тогда в компьютерной тематике особо никто не разбирался, но факт остается фактом. Да и сами производители любят приписать своей продукции функции, которые на самом деле не реализованы. Поэтому консультации должны быть объективными и грамотными, а не «лишь бы продать». Запомните – довольный покупатель приведет еще двух, а недовольный – будет вставлять палки в колеса.
Способ 8 – безнал.
Продажу в кредит уже не затрагиваем, т.к. эта проблема гораздо менее актуальна, чем наличие терминалов для оплаты банковской картой.
Способ 9 – учитывайте сезонность товаров.
Простейший пример – обувь. Когда народ покупает летнюю обувь? Правильно – весной-летом. А зимнюю? Правильно – осенью-зимой. А выводы? Правильно – на осень-зиму полностью убрать с витрин летнюю обувь, чтобы освободить место под зимнюю, а на весну-лето – полностью убрать с витрин зимнюю обувь, чтобы освободить место под летнюю.
Другой пример – отопительное оборудование для частных домов – настенные и напольные котлы. Когда их чаще всего покупают? Правильно – во второй половине лета + первая половина осени. В остальное время года котлы гораздо менее востребованы. Что делать? Тоже зимой полностью их убирать с витрины? Разумеется, нет! Точнее – да, но убирать не полностью. Допустим, у Вас на витрине выставлено 6 котлов, которые отличаются по характеристикам, но не отличаются внешне. Что Вам мешает оставить на «несезон» 1-2 котла и на каждый из них навесить по 2-3-4 ценника? Правильно – ничего. Зато, таким образом, Вы освобождаете место для других «сезонных» товаров.
Способ 10 – изменение размера порции.
Данный способ наиболее актуален для заведений общественного питания. Этот способ можно условно разделить на 2 части:
Сюда же можно добавить еще один способ – изменение размера не самой порции, а посуды, в которой она подаётся. Маленькая порция на маленькой тарелке всегда будет смотреться лучше, чем та же порция, но на более крупной тарелке.
Вот основные 10 способов увеличения среднего чека для офлайн-магазинов. Пользуйтесь, не благодарите!
Как увеличить средний чек в онлайн-магазине
С онлайн-магазинами многое схоже, поэтому рассмотрим только отличия.
Первые 2 способа рассматривать не будем, т.к. для онлайн-магазинов они тоже актуальны.
Способ 2.1 – в офлайн-точках одни цены, а в онлайн-магазине – другие.
Тут вполне может случиться неприятная ситуация, когда покупатель видит на сайте одну цену, приходит в офлайн-точку (полагая, что цена будет та же) и видит, что в офлайн-точке цена выше, чем на сайте. Так что способ спорный, но вполне имеет право на существование. Как правило, таким способом «перетягивают» покупателей из офлайна в онлайн.
Способ 3 – «точечная» реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров).
От «офлайн-способа» отличается только методикой рекламы. Если в случае с офлайн-точками у нас использовалась наружная реклама, то здесь – контекстная.
Способ 4 – расположение товаров на витрине.
Точнее – не расположение, а сортировка. Во многих магазинах уже давно по умолчанию стоит сортировка не по цене, а по популярности. Т.е. первым делом выводятся самые популярные товары с наибольшим количеством отзывов и обзоров, ниже – тоже популярные, но не настолько, еще ниже – не совсем популярные и далее по убывающей.
Как это работает? Очевидно – стадный инстинкт: «раз все покупают – значит товар хороший и я, вероятно, тоже его куплю».
Однако, есть один момент. Многие недобросовестные магазины (обойдёмся без имен) самостоятельно накручивают «популярность» товару, чтобы как можно скорее от него избавиться, т.е. по такой схеме могут «сливать» залежавшийся товар (пусть даже и годный), либо откровенный мусор.
Способы 5, 6 и 7 рассматривать не будем, т.к. 5 и 6 актуальны для онлайн-точек в той же степени, а 7 отличается только каналами консультирования. Т.е. если в офлайн-точках это происходит лично, то в онлайн это либо голосовой чат, либо чат онлайн-консультанта, либо телефонный звонок, но сути дела это не меняет.
Способ 8 – безнал.
Точнее не «безнал», а «способы оплаты», ибо их, кроме «в кредит», «по банковской карте» и «наличными», просто туева куча:
И т.д. Чем больше способов оплаты будет подключено к сайту – тем выше вероятность, что клиент НЕ «застрянет» на этом этапе и не пойдёт в отказ.
Итоги
Итак, мы разобрались с тем, что собой представляет средний чек, зачем он нужен, а главное – рассмотрели несколько способов по его увеличению.
Однако, имейте в виду, что увеличение среднего чека может оказаться и нерентабельным. Например, на рекламу товаров со сниженными (действительно сниженными) ценами однозначно потребуются финансовые расходы, которые увеличением среднего чека могут быть не перекрыты. Дополнительные способы оплаты однозначно будут сопровождаться дополнительными «съеданиями» части суммы покупки.
Поэтому сначала хорошенько подумайте – а нужно ли средний чек вообще увеличивать? В большинстве случаев ответ будет положительным. Однако, отрицательные кейсы тоже бывают.
Что такое средний чек и как его увеличить
Чтобы оценить работу бизнеса, предпринимателю нужны точные инструменты, который помогут проанализировать ситуацию, найти проблемы и принять верные управленческие решения. Один из ключевых показателей эффективности бизнеса — средний чек. В статье расскажем, что это за показатель, зачем он нужен и как его рассчитать.
Что такое средний чек
Средний чек — это отношение общей суммы покупок к их количеству. Рассмотрим на примере цветочного магазина: в мае вы пробили 1 300 чеков, а выручка составила 715 000 рублей. Значит, средний чек: 715 000 / 1300 = 550 рублей. Это сумма, которую один клиент в среднем тратит на букеты и другие товары магазина.
Зачем анализировать средний чек
Зная свой средний чек, можно прогнозировать продажи и управлять ими. Но разовый расчет показателя не принесет пользы: оценивать средний чек нужно в динамике. В бизнесе, где отлажены все процессы, средний чек должен расти.
Если показатель падает, то, скорее всего, что-то пошло не так: например, менеджеры плохо продают или клиентам не нравится новая коллекция. Причины могут быть внешними — появились конкуренты или упала платежеспособность целевой аудитории.
Важен не только размер, но и глубина чека — это количество товаров в одной покупке. Здесь тоже нужно следить за динамикой и вовремя выявлять причины изменений. Если люди стали покупать меньше позиций, проследите, какая позиция просела. Возможно, цена товара выше рынка, появились товары-заменители или продавец не предлагает сопутствующие позиции. Вариантов множество — это зависит от специфики бизнеса.
Что показывает средний чек
Вот о чем еще говорит значение показателя:
Качество ассортимента и мерчендайзинга. Если одни товары покупают, а другие — нет, проблема может быть в выкладке: например, не учтено движение покупательского потока в зале. Если у вас несколько точек продаж, то сравните результаты — это поможет выявить проблему.
Эффективность работы сотрудников. Чтобы определить качество работы менеджера, нужно учитывать разные показатели, но если у сотрудника стабильно низкий средний чек — возможно, он плохо знает товар или работает в полсилы.
Лояльность покупателей. Если сумма высокая, а динамика положительная, то покупателям нравится наполнение и сервис магазина. И наоборот — если показатель падает, то клиенты недовольны. Еще размер среднего чека можно использовать для разработки программы лояльности: например, определить размер скидки или сумму покупки для начисления бонуса.
Эффективность рекламной кампании. Кампания запущена и средний чек растет — можно проанализировать состав покупок и определить связь между рекламой и динамикой показателя.
Еще с помощью данных среднего чека, количества чеков за период и интервала между ними можно определить пик загрузки магазина и выстроить работу касс и торгового зала так, чтобы каждому клиенту хватило внимания.
Как рассчитать средний чек
Формула среднего чека:
Обратите внимание: выручку нужно делить на количество чеков, а не проданных товаров.
У расчета есть особенности. Если у вас широкий ассортимент товаров, то лучше считать средний чек для каждой категории отдельно.
Количество покупок, шт
Можно рассчитать показатель для каждого сотрудника: это поможет выявить неэффективных менеджеров.
Средний чек за месяц, руб
Количество позиций в чеке, шт
Стоимость позиций, руб
По анализу видно, что первый менеджер предлагает покупателям более дорогие товары, чем второй.
Если у вас разные предложения для покупателей с разным достатком, то показательнее рассчитать средний чек для каждой группы отдельно.
Для продаж в интернет-магазине считать средний чек вручную не нужно: можно воспользоваться специальными сервисами.
Google Analytics
Сервис автоматически рассчитает показатели: аналитика собирает все данные о пользователях — об их поведении и покупках. Чтобы найти в отчетах нужную информацию: откройте отчет «Цели», выберите «Электронную торговлю» и графу «Обзор». Здесь есть показатель «Средняя стоимость заказа» — это и есть средний чек.
Яндекс.Метрика
Сначала нужно установить сервис на сайт. Чтобы посмотреть данные о среднем чеке, выберите отчет «Электронная коммерция», затем «Заказы» и показатель «Средний доход покупки».
Как увеличить средний чек: 12 способов
Мы выбрали универсальные способы, которые подойдут для любого бизнеса. Но методы сработают только в комплексной стратегии: важно выявить причины снижения показателей, наметить цели и подобрать подходящий способ с учетом специфики работы на рынке.
Придумайте программу лояльности. Это система поощрения постоянных покупателей: бонусные карты, кэшбэк, персонализированные акции и распродажи.
Программы лояльности стимулируют клиента покупать больше, чтобы получить бонусы. Еще она мотивирует к новой покупке: например, Пятерочка присылает покупателям смс о том, что начисленные бонусы нужно потратить до конкретной даты.
Чтобы поддерживать лояльность клиентов, крупному бизнесу необходимо быстро обрабатывать запросы и решать проблемы покупателей. Контактный центр от MANGO OFFICE поможет выстроить удобную и эффективную коммуникацию. Интерфейс сервиса сохраняет информацию по среднему чеку заявки и позволяет управлять очередью звонков с приоритетом на клиентах, которые больше покупают.
Придумайте товар-локомотив. Это товар, имеющий ценность для клиента, с минимальной или нулевой оценкой. Например, магазин бытовой химии удерживает самые низкие цены в городе на пятновыводители Vanish, поэтому покупатели едут за ним с другого конца города и заодно покупают другие товары. Товар-локомотив не приносит прибыли, но приводит в магазин больше покупателей.
Делайте скидку на покупку набора. Покупателям часто нравятся готовые решения, особенно, если купить набор выгоднее, чем собирать товары по отдельности.
Этим приемом часто пользуются гипермаркеты: в большом магазине всегда можно купить к празднику красиво упакованный набор косметики, принадлежностей для душа или алкоголь с бокалами.
Займитесь мерчендайзингом. Мерчендайзеры знают, как заставить покупателя купить больше с помощью расстановки стеллажей и выкладки товаров. Например, в продуктовых магазинах хлеб и молоко размещают подальше от входа: покупатель, проходя мимо витрин, обязательно купит что-нибудь еще.
Другой прием — разместить рядом с основным товаром сопутствующий. Например, положить чипсы и сухарики рядом с полками с алкоголем.
Оформите стойки у касс. Когда человек стоит в очереди, он рассматривает все, что лежит рядом — используйте эту возможность для увеличения среднего чека. Например, в Спортмастере рядом с кассой расставлены стойки с носками, перчатками и другими мелочами, которые покупатели часто забывают положить в корзину.
Предлагайте более дорогие товары. Здесь понадобится помощь продавца-консультанта, который сможет оценить потребности клиента, предложит более функциональный товар и сможет объяснить выгоды. В интернет-магазине сработают всплывающие окна или подборки похожих товаров по более высоким ценам.
Увеличьте число одинаковых товаров в чеке. Такие приемы часто используют в супермаркетах: например, предлагают купить второй товар со скидкой. Клиенты покупают больше и увеличивают выручку и размер чека.
Поднимите цены. Это самый простой, но рискованный способ: если низкие цены — это УТП бизнеса, то клиенты уйдут к конкурентам.
Чтобы не отпугнуть покупателей, не повышайте цены на все группы товаров сразу и удерживайте стоимость товара-локомотива. После смены ценников — проанализируйте показатели: если чек и прибыль бизнеса выросли, значит решение было правильным. А если клиентов стало меньше — стоит пересмотреть ценовую политику.
Показывайте на сайте сопутствующие товары. Например, если покупатель добавил в корзину солнцезащитные очки, ему понадобится салфетка для протирки или чехол — предложение можно оформить в виде всплывающего окна или раздела «Вместе с этим товаром покупают».
Если на сопутствующий есть скидка, то клиент охотнее воспользуется предложением. Этот способ поможет увеличить размер среднего чека и повысить лояльность покупателей.
Установите минимальную стоимость покупки. Способ хорошо работает в онлайн-магазинах и доставке еды. Это стимулирует покупателей добавить в корзину больше товаров. Но важно не переборщить: если установить слишком высокий минимум, то это отпугнет покупателей.
Обучайте и мотивируйте сотрудников. В оффлайне на продажи и средний чек сильно влияет качество работы менеджеров: они предлагают сопутствующие товары, выстраивают отношения с клиентами, работают над лояльностью и LTV. Если показатели эффективности проседают — это знак, что менеджеры плохо обучены или недостаточно мотивированы. Создайте для сотрудников понятную систему поощрения, связанную с увеличением чека, и объясните важность показателя на планерке.
Придумайте лид-магнит. Лид-магнит — это бесплатное предложение для посетителей сайта. Например, пробный период использования продукта, скидка, чек-лист или гайд. Их используют на каждом этапе воронки продаж. Например, чтобы получить бонус, клиенту нужно оставить на сайте свою электронную почту — компания может включить пользователя в рассылку и конвертировать лидов в покупателей.
Самое главное
Средний чек — это отношение выручки к количеству покупок.
Главное, что показывает средний чек — эффективность работы менеджеров торгового зала и мерчендайзеров, качество ассортимента.
Чтобы представить полную картину, нужно оценивать средний чек вместе с другими показателями — например, количеством чеков или интервалом между ними.
Можно считать средний чек вручную или в CRM-системе. Интернет-магазины считают показатель в сервисах Google Analytics и Яндекс.Метрике.