В чем выгода маркетплейса
Маркетплейс: стоит ли создавать и в чем выгода?
Бизнес-модель маркетплейса произвела фурор на рынке электронной коммерции. По данным экспертов, потребители активно пользуются таким форматом. Почему модель маркетплейса оказалось успешной и стоит ли создавать свой? Давайте разбираться.
1. За счет большого ассортимента, размещенного на маркетплейсе, увеличивается шанс продать потребителю дополнительный товар. Например, вы покупаете мольберт для рисования, а тут вам сразу же предлагают кисточки, бумагу, краску. Согласитесь, удобно? Все в одном месте. Такая система позволяет увеличить чек клиента, и следовательно прибыль продавца
2. В сравнении с обычным интернет-магазином, клиентов у маркетплейса значительно больше. Это позволяет маркетплейсу сохранять низкие цены, привлекать новых поставщиков, создавать различные акции и генерировать выгодные условия для покупки.
3. Основная особенность маркетплейсов в том, что цепочка посредников значительно меньше. Результат: стоимость товара ниже, продавец получает конкурентное преимущество, а клиент больше предложений.
4. Контроль качества на маркетплейсе выше. Во-первых, на таких торговых площадках огромная конкуренция и бренды тщательно следят за своей репутацией. Во-вторых, в случае каких-то проблем, продавец не получит деньги до тех пор, пока не решит ситуацию. Так как деньги клиента проходят через маркетплейс, а не попадают к продавцу напрямую.
5. Маркетплейс выполняет не только торговую функцию, но и является способом коммуникации между продавцом и клиентов. Производитель видит на что есть спрос, может быстрее отслеживать изменения и тд.
Как мы видим, бизнес-модель маркетплейса хорошо учитывает и закрывает потребности двух сторон: продавца и покупателя
Думаю теперь понятно, почему маркетплейсы стали так популярны.
В создании маркетплейса много подводных камней, поэтому перед тем вкладывать деньги разработку, лучше проконсультироваться со специалистами.
Ecommerce будущего — Маркетплейсы. Размещение и продвижение. Сравнение торговых площадок
Пандемия и цифровизация экономики вкупе изменили покупательские привычки. Люди реже посещают торговые центры, чаще — интернет-магазины. Растет доступность доставки. Например, одна из популярных российских торговых площадок OZON открывает 150 пунктов выдачи каждую неделю.
OZON, Wildberries, Яндекс.Маркет, goods.ru (пока писали статью он стал СберМегаМаркет sbermegamarket.ru) — представители новой экономической модели ведения бизнеса. Это маркетплейсы — торговые площадки, на которых размещены товары многих поставщиков и производителей.
Для торговой или производственной компании маркетплейс является хорошим каналом сбыта. Также его можно использовать как инструмент привлечения внимания к бренду продавца.
Рассмотрим способы размещения и продвижения вашей продукции на маркетплейсах.
Размещение товаров на маркетплейсе будет выгодно для следующих бизнесов:
Некоторые предприятия не хотят использовать «чужие» торговые площадки для размещения товаров и разрабатывают собственные. В некоторых случаях это оправдано. Мы рассматриваем архитектуру и сложности разработки маркетплейсов в отдельной статье.
Кому НЕ подойдут маркетплейсы:
Основное преимущество, которое предоставляет маркетплейс, — готовая инфраструктура для осуществления торговых операций.
Интернет-витрина, прием платежей, помощь с логистикой, хранение клиентской базы — выгоды от размещения на любой из площадок.
Другие обязательные правила игры на маркетплейсах:
Мы подготовили таблицу сравнения условий размещения на популярных российских торговых площадках. В сравнении участвовали:
Если вы твердо решили работать с маркетплейсом, вам помогут наши советы по подготовке к размещению и продвижению товаров. Ничего сложного здесь нет. Основное, что требуется — время.
Вопросы, которые необходимо решить перед выбором площадки и размещением товаров:
При выборе маркетплейса также обратите внимание на:
Многие маркетплейсы специализируются на конкретной продуктовой нише. Например, Ozon и Беру — любые товары, Wildberries и Lamoda — одежда и обувь, Goods и «Юлмарт» — электроника и бытовая техника.
Список товаров можно загрузить различными способами: с помощью таблицы Excel (или CSV), через интерфейс маркетплейса, товарный фид, API, интеграцию с 1С.
Обратите внимание: у нас есть отдельная статья на тему анализа рынка перед созданием собственной торговой площадки.
Рекомендуем начинать с одной товарной категории и небольшого ассортимента. На первом этапе важно научиться работать с площадкой и осуществлять продажи, возвраты, обмен документами. Лучше проверить это на небольшой товарной матрице.
Когда наладите процесс продаж, размещайте дополнительные категории и ассортимент.
Обращаем внимание, что залог успеха в продвижении товаров — подробные качественные описания и медиаконтент. Рекомендуем вкладываться в создание качественных фотографий, видеообзоров, 3d-макетов.
Факторы карточки товара, влияющие на позицию товара в поиске и общую «видимость» магазина:
Отзывы и обратная связь (ответы) от продавца формируют доверительное отношение у пользователя и побуждают к совершению покупки.
Если вы грамотно оформили карточки товаров, у вас адекватные цены и товар есть на складе, можете не сомневаться — ваши товары будут занимать высокие позиции в выдаче.
Площадки предоставляют множество инструментов для продвижения ваших товаров в каталоге. Инструменты можно разделить на группы:
Что выбирать — решать вам. Напоминаем, что перед использованием любого маркетингового инструмента нужно определиться с ожиданиями и способом измерения результата.
Так как маркетплейс — тот же сайт с товарами, можно использовать традиционные рекламные инструменты: контекстную рекламу по запросам и поведенческим характеристикам, таргетинг и другие каналы.
Маркетплейс — точно такой же канал сбыта, как сайт или точка в торговом центре. Перед размещением и продвижением товаров рекомендуем обстоятельно подойти к выбору площадки. Маркетплейсы подойдут не для всех.
Главное, что надо помнить: это маркетплейс зарабатывает на ваших товарах, а не вы. Интерес любой торговой площадки — получение прибыли. Перед заключением договора рекомендуем провести необходимые расчеты с помощью Excel.
Мало подготовить товарный фид и подать заявку на размещение. Нужно заниматься продвижением товаров с помощью инструментов, доступных на маркетплейсе. Для наших клиентов, которые приходят за продвижением интернет-магазинов, мы проводим необходимые расчеты окупаемости работы с маркетплейсом. Помогаем с размещением и продвижением.
В работе с маркетплейсом основная сложность — подготовка контента. Если у вас подробные описания, качественная графика и вы торгуете по выгодным ценам, вы будете получать трафик и заказы.
Десять причин, почему вам нужно зайти на маркетплейс со своим товаром уже сейчас
Маркетплейсы сегодня — это самый активно развивающийся способ заработка. Здесь много трафика, много постоянных покупателей, на наш взгляд, это единственный вид бизнеса, в котором стартануть в продажи можно с первой недели. Сегодня разберем плюсы работы на маркетплейсах.
Несмотря на то, что Амазону, к примеру, уже более двадцати лет, в России маркетплейсы, как способ ведения бизнеса — это новая история. В первую очередь потому, что только последние 2 года на эти площадки зайти стало легко, ранее нужно было быть очень крупным производителем, чтобы попасть в каталог. Сейчас же абсолютно любой человек может заниматься перепродажей на Wildberries, например.
По статистике, если в небольшом городе открывается Walmart, то до 50% небольших компаний, специализирующихся на торговле различными группами товаров: одежда, товары для дома, продукты закрывается в кратчайшие сроки. Потому что конкурировать с таким гигантом невозможно.
Однако, не стоит воспринимать все так категорично.
Ведь маркетплейсы могут и даже уже сейчас становятся для многих предпринимателей стартовой площадкой для начала своего дела. Это некий старт, проба себя в деле, способ разобраться в рынке, попробовать себя в роли предпринимателя с минимальными рисками.
На маркетплейсах и на Wildberries, в частности, можно зарабатывать достаточно приличные деньги, и это один из основных плюсов этой площадки, подтверждением тому будет как мой личный опыт, так и опыт моих коллег, партнеров и даже учеников.
Не стоит забывать, что маркетплейс – это не просто площадка, это тенденция сегодняшнего дня. За счет того, что площадка удобна для покупателя, а сам маркетплейс достаточно большой игрок на рынке, чтобы занять сильные маркетинговые позиции в продвижении, он становится безусловным лидером. Маленькому, начинающему бизнесу будет сложно конкурировать с таким гигантом.
Начать торговать на маркетплейсе сейчас гораздо легче, чем начать торговый бизнес в классическом понимании с открытием магазинов, собственного сайта и т.д.
На маркетплейсах, особенно на отечественных, очень хорошо работает органическое продвижение товаров. Это способствует легкому продвижению без вложений в маркетинг. Здесь очень большой трафик покупателей, которые изучают товар, что-то покупают, и по запросам и схожим тематикам товар может попасть в предложку.
Для предпринимателя — это условно бесплатный трафик. Здесь можно совершенно не вкладывать бюджет в продвижение, зарабатывая на чистом трафике. Согласитесь, это невозможно ни с одной торговой площадкой: ни с инстаграмом, ни с другими социальными сетями, ни, тем более, с оффлайн-точкой продаж.
Работая с Wildberries или с другим маркетплейсом вы снимаете с себя груз лишних обязанностей и функций. У вас одна задача — доставить товар до склада маркетплейса.
Отправка, приемка возвратов — это уже забота не ваша. Конечно, на некоторых маркетплейсах, вы можете использовать свои склады, это зависит от стратегии вашей работы, которую выбираете только вы сами. Но я рекомендую использовать склады маркетплейса. Да это несколько дороже, но того стоит.
Только вы сами регулируете, какое количество товара закупать, выставлять на продажу, регулируете свой ассортимент. Условно органический трафик позволяет за месяц вырастить номенклатуру с нескольких единиц до сотен и тысяч, ни одна другая площадка не дает таких возможностей по оборотам.
Кроме того, здесь легко выйти на рынок других стран, Wildberries, например, по всему СНГ продает, сейчас выходит на Европу. С маркетплейсом гораздо проще выйти на рынок других стран, чем делать это самостоятельно. Даже не нужно знать языка, законов страны, особенностей, согласитесь — это беспрецедентно.
Маркетплейс — это большая площадка, которая заботится о своей репутации. Клиентам очень сложно отделить отдельных поставщиков от общей площадки и поэтому происходит перенос доверия с маркетплейса в целом на всех поставщиков. Это максимально упрощает работу новичкам и запуск нового товара.
Если начинать работать на маркетплейсе России, а не на Amazon, то однозначно — при запуске можно значительно сэкономить. Все предыдущие пункты приводят нас к тому, чтобы сделать вывод — запуск на маркетплейсе это максимально дешевый вход в предпринимательскую деятельность.
Все, что от вас требуется — найти товар, закупить его, упаковать, отправить на склад, заполнить карточку. Нет никаких расходов на продвижение (если вас устраивает тот уровень продаж, что даст органика), на содержание магазина, на персонал и т.д.
Да, этот бизнес можно вести одному и абсолютно не нанимать сотрудников. Персонал — это не только помощь и перенос функционала на себя, но и необходимость дополнительного контроля, управленческих навыков.
А еще это дополнительные затраты на зарплату, организацию рабочего места, налоги и больничные. Возможность ведения бизнес в одиночку — это огромный плюс.
Маркетплейсы позволяют экономить на услугах бухгалтера и юриста, эти проблемы на себя берут сами площадки. Особенно, если вы самозанятый или ИП. К примеру, вам не нужна онлайн-касса, а значит многие взаимодействия с государством сводятся к минимуму!
Хотите знать больше о заработке на маркетплейсах? Подписывайтесь и пишите в комментариях, какую тему разобрать в следующий раз.
Пользователь понимает в этом случает, что продавец продаёт два одинаковых товара?
Минимальные отличия конечно должны быть, не один в один.
Было бы интересно почитать о том, как отстроиться от конкуоентов, когда товар, который продаю, я и конкуренты покупают у одного и того же производителя в Китае клея только свои лейблы и делая уникальный дизайн коробки. Если покупатель внимательный, то он без труда может понять по фото и характеристикам, что все продают один и тот же товар. Как тогда отстраиваться, кроме цены?
PS По цене тоже не вариант, т.к. конкуренты могут держатб цены ниже моих за счет более низких закупочных, т.к. покупают в Китае бОльшими партиями, чем я.
1. У нас к сожалению не получается закупать по конкурентным ценам, т.к. датчики движения/освещённости, которые мы закупаем, мы продаём только в рамках наших проектных b2b продаж и на МП, т.е. мы покупаем в Китае не очень большими партиями. Конкуренты могут закупать большими партиями, т.к. у них другие каналы сбыта, условно 50/50, b2b и b2с. Много их товара уходит в мелкую и крупною розницу. Там в основном их датчики продаются. Плюс, есть вероятность того, что они могут и по стоимости логистики быть ниже нас.
2. Мы сами производитель. Только не выгодно производить самим датчики движения и освещённости, т.к. у нас (я думаю у других производителей тоже) нет объемов, чтобы окупить вложения в эту затею (своё производство). Особенно это касается бюджетных датчиков движения и освещённости.
Вы должны отличаться внешним видом или какими то фишками дополнительно в изделии, также можно делать наборы. Продавать несколько одинаковых товаров либо дополнять основной товар дополнительным из этой же сферы
Что такое маркетплейс и как понять, нужно ли туда вашему бизнесу
По исследованию агентства Data Insight, в 2020 году маркетплейсы стали самым быстрорастущим каналом продаж. На рост онлайн-торговли повлияла пандемия: за первые три месяца локдауна более 10 млн покупателей начали заказывать товары в интернете.
Разберем, что такое маркетплейсы и какому бизнесу подойдет этот формат. Это первый материал из серии. В нем мы расскажем об основах, а в следующем — рассмотрим особенности продвижения в топ-4 маркетплейсов в рунете.
Что такое маркетплейс
Маркетплейс — площадка для электронной коммерции, на которой выставляются товары разных продавцов. Маркетплейсы популярны у покупателей за счет низких цен и удобства — один сайт заменяет им сотни специализированных магазинов.
На маркетплейсе Ozon представлено 26 категорий и более 9 млн товаров
Маркетплейс Wildberries сотрудничает с 60 000+ тыс. брендов
Крупнейшие маркетплейсы России:
Для чего нужны маркетплейсы
Маркетплейсы играют роль посредника между продавцами и покупателями. Они берут комиссию за свои услуги и выполняют несколько важных функций для предпринимателей, с которыми работают:
Плюсы и минусы маркетплейсов
Маркетплейсы — это полноценный канал продаж, как интернет-магазин. Разберем его преимущества и недостатки.
Преимущества маркетплейсов
Если вы запускали интернет-магазин, то знаете, что кроме организации производства, хранения и доставки товаров нужно создать целую онлайн-инфраструктуру:
1. Разработать красивый удобный сайт, на котором клиенты смогут просматривать ассортимент и оформлять заказы. Можно использовать готовые решения (шаблоны интернет-магазинов в CMS), но настройка и наполнение контентом все равно требуют навыков, времени и денег.
2. Подключить онлайн-кассу и настроить систему оплаты. Это сложные и ответственные процедуры. Мы рассказывали об онлайн-оплате в блоге, чтобы помочь сориентироваться в нюансах:
3. Заняться продвижением. После публикации сайта нужно уделить время SEO-продвижению, иначе площадка будет низко ранжироваться в поисковой выдаче Яндекс и Google — сайт мало кто увидит.
Маркетплейсы помогут обойти эти сложности и быстро запустить продажи. Особенно это полезно на начальном этапе, пока интернет-магазин еще в разработке. Однако стоит помнить, что платформы не заменят ваш сайт, так как имеют одинаковые для всех структуру и оформление. В своем интернет-магазине вы сможете сделать подходящий интерфейс, сформировать бренд и tone of voice.
Рассмотрим, чем именно маркетплейсы полезны бизнесу.
Не требуется раскручивать площадку
По статистике Crosssale, с февраля по апрель 2020 года маркетплейсы посещали миллионы людей (92,3 млн — Wildberries, 52,8 млн — Ozon, 15,4 млн — «Беру»). Соответственно, вам не нужно заниматься продвижением: площадка сама предоставит потенциальных клиентов. Останется только выбрать платформу с подходящей целевой аудиторией, проанализировать конкуренцию и разместить товары, которые будут пользоваться спросом.
Не понадобятся онлайн-кассы
Самостоятельно настраивать кассу не нужно — все денежные переводы будут проходить на стороне посредника.
Можно работать без склада и помещений
Вы можете вместе с товаром передать маркетплейсу заботы о хранении и доставке.
Есть инструменты для аналитики
В личных кабинетах маркетплейсов предусмотрен раздел для просмотра статистики заказов, отказов, возвратов и т. д. Их можно анализировать и выставлять более актуальные товары, расширять ассортиментную матрицу, если линейка какого-то продукта пользуется спросом, убирать некоторые позиции, если по ним низкие продажи.
Недостатки маркетплейсов
При работе с маркетплейсами, как и с любой другой платформой, возникают нюансы, которые нужно учитывать.
Сложная система регистрации
Чтобы получить право на размещение товаров, вам нужно:
Затем вся информация проходит модерацию, и только потом ваши товары увидят пользователи.
С некоторыми платформами вы не сможете сотрудничать, если не предоставите информацию из списка требований.
В Ozon вы не сможете начать продажу без указания юр. адреса, данных о компании и платежных реквизитов
Комиссия и другие платежи
Процент комиссии зависит от площадки и категории товара:
У маркетплейсов разная стоимость услуг хранения и логистики. Перед началом сотрудничества уточните информацию на сайте.
Также придется заплатить за расчетно-кассовое обслуживание.
Расчет стоимости доставки на примере Ozon
Высокая конкуренция
Маркетплейсы заинтересованы привлекать как можно больше продавцов. Это формирует жесткую конкуренцию, которая усиливается из-за того, что покупатели сравнивают товары разных брендов на одной странице.
Чтобы успешно продвигать свою продукцию, нужно внимательно изучить спрос в вашей нише и гибко управлять ценами.
По запросу «пижама» на Lamoda находится больше 2 000 товаров, и все они отображаются в одном списке
Дополнительные выплаты и скидки
При заключении договоров с маркетплейсами стоит внимательно читать правила. В них могут быть прописаны дополнительные условия (плата за хранение товара, который медленно продается, обязательное участие в скидочных акциях, минимальный процент скидки и т. д.). Как правило, этой информации нет в открытом доступе, и, чтобы ее получить, потребуется оставить заявку на сайте.
Чек-лист: как понять, подходит ли маркетплейс для вашего бизнеса
Маркетплейсы — перспективный канал продажи в интернете, он подходит почти для всех товарных категорий, но пока не применим для сферы услуг.
Перед регистрацией на популярных маркетплейсах стоит выяснить, какие именно площадки подходят вашему бизнесу. Мы составили список пунктов для самопроверки, которые помогут в этом.
В следующем материале про маркетплейсы мы расскажем о том, как начать сотрудничество и продвигаться на нескольких популярных маркетплейсах.
Магазин и маркетплейс — противостояние или интеграция?
Маркетплейсы наступают, и аналитики уже бьют тревогу, предупреждая, что через некоторое время в цифровом пространстве перестанут существовать отдельные розничные бренды. Чем чревато активное развитие маркетплейсов и что остается на долю других игроков — давайте разбираться.
Немного цифр. Согласно исследованию Forrester Research, в 2016–2017 годах потребители во всем мире более 50% онлайн-покупок совершили через маркетплейсы (прежде всего Amazon, Alibaba, JD.com и eBay). Прогноз к 2022 году — 67%.
Так как на долю интернет-канала в России в 2017 году приходилось 3,5% розничной торговли (данные АКИТ), тогда как за рубежом — 7–8%, можно ожидать, что маркетплейсы продолжат активное развитие на российском рынке.
Первые проекты, такие как Enter и Wikimart, потерпели неудачу и закрылись в первую очередь по причине неготовности потребителей, а также под влиянием кризиса.
Сегодня на российском рынке продолжают свое развитие Lamoda, Wildberries, Goods, Яндекс.Маркет, «Юлмарт» и др.
Основное преимущество модели маркетплейс — возможность купить все, что нужно, в одном месте, экономя время, которого у потребителей с каждым днем все меньше. Развитие российских маркетплейсов позволяет расширить покупательские возможности для россиян, не владеющих английским языком.
«Проводя параллель с традиционной розницей, маркетплейсы можно определить как гипермаркеты с огромным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров, — говорит член гильдии маркетологов, основатель научно-исследовательской компании «Лаборатория трендов» Елена Пономарева. — С потребительской точки зрения маркетплейсы имеют значимое преимущество, позволяя совершить покупку всего необходимого в одном месте, сэкономив время на процессе выбора и оплаты покупок, а также в случае проверенного ранее или имеющего многочисленные положительные отзывы покупателей маркетплейса — определенные гарантии того, что товары будут доставлены в указанные сроки и деньги не пропадут. Кроме того, отзывы — это ценный источник информации при принятии решения о покупке. Потребители считают отзывы на маркетплейсах более честными и независимыми и больше склонны им доверять, чем отзывам на сайтах отдельных интернет-магазинов».
Напрасная паника?
Маркетплейс — неизбежный формат глобализации, цифровизации и стремления к бесшовному клиентскому опыту. Кажется логичным, что маркетплейсы полностью поглотят отдельные интернет-магазины, однако это утверждение не является бесспорным.
«Подобные „страшилки“ обычно используют ушлые маркетологи для привлечения большего внимания к своим проектам, играя на страхах перед всем новым, — считает директор по маркетингу маркетплейса MoscoWine Данатар Атаджанов. — Но обычно такие опасения не оправдываются: интернет-магазины и онлайн-кинотеки не вытеснили торговые центры и кинотеатры, а электронные книги не заменили бумажные. Интернет-пространство пока не заменит даже классического офлайн-шопинга. Несмотря на все успехи онлайн-торговли, цифровизацию и уберизацию, говорить о том, что офлайн-торговле что-то серьезно угрожает, преждевременно. Традиционный шопинг остается не только способом приобрести нужный товар, но и развлечением, популярным способом досуга. А уж о том, что маркетплейсы в скором будущем поглотят интернет-магазины, вообще говорить не приходится».
Мотивация и модель поведения потребителей, покупающих в маркетплейсе и интернет-магазине бренда, различаются, считает руководитель направления интернет-продаж группы компаний «Обувь России» Тимур Ефимов: «Для тех, кто заходит на маркетплейс, важен большой ассортимент товаров. Такие покупатели готовы листать много страниц, чтобы выбрать наиболее приемлемый вариант с оптимальным соотношением цена/качество, при этом бренд может играть не первую роль. Покупатели брендовых интернет-магазинов — приверженцы бренда, целенаправленно приобретают товар определенной марки и не интересуются сотнями моделей других марок».
Чтобы зарабатывать, маркетплейсу требуется большой трафик, при этом он ограничен максимально допустимой для этой бизнес-модели стоимостью привлечения. «Маркетплейсы ожесточенно конкурируют не с интернет-магазинами, а друг с другом — за трафик, клиентов и ритейлеров, — говорит директор по электронной коммерции объединенной компании Связной|Евросеть Андрей Полончук. — Потому уместнее говорить не о поглощении маркетплейсами интернет-магазинов, а о вытеснении одних маркетплейсов другими, более эффективными с точки зрения генерации трафика. Кроме того,
существует множество категорий товаров и услуг, где маркетплейсы просто не востребованы.
К примеру, есть ниши, ограниченные логистическими или законодательными сложностями, также есть премиум-сегмент, в случае которого соприкосновение с брендом особенно важно и который вообще не заходит на маркетплейс».
Илья Елпанов, основатель компании «Ешь деревенское»
Одиночный магазин не сможет напрямую конкурировать с маркетплейсом, при этом вряд ли маркетплейс захочет поддерживать чей-то бренд. Но тут можно продумать разумную коллаборацию, например, договориться о формате shop-in-shop, когда на маркетплейсе будет представлен отдельный раздел бренда.
Зато магазин сможет увеличивать количество продаваемых единиц во много раз и при этом не беспокоиться о стабильности поставок и качестве товара. Маркетплейс берет на себя все эти задачи, а небольшой ритейлер может сфокусироваться на операционном управлении и не думать о маркетинге.
Ведь главный «убийца» начинающих предпринимателей в интернет-торговле — недооцененность стоимости привлечения одного клиента.
Многие недооценивали этот фактор и погибали, так как не «билась» экономика. У нашей площадки стоимость привлечения клиента — 1 500 руб., гросс маржа — 35%, средний чек — 3 500 руб., цена клиента окупается только со второго заказа. С первого заказа мы не зарабатываем. Конечно, если бы за счет крупного маркетплейса я смог решить вопрос сокращения стоимости привлечения и вложений в маркетинг, был бы рад сотрудничеству.
Уже ведем переговоры об интеграции с крупными агрегаторами продуктов, мы — за коллаборацию с крупными игроками, бороться нет смысла.
Плюсы одиночества
Какое конкурентное преимущество остается у отдельного интернет-магазина? Как считает Данатар Атаджанов, успешный отдельный интернет-магазин интересен своей уникальностью, эксклюзивным ассортиментом, имеет четкое позиционирование и собственную целевую аудиторию.
Работа брендового интернет-магазина базируется на развитии отношений с лояльными покупателями. Такой интернет-магазин специализируется на определенном ассортименте и профессионально с ним работает.
Отдельные интернет-магазины — это аналог небольших магазинчиков, имеющих три основных преимущества.
Первое — близость к потребителям (в случае расположения в городе, из которого делается заказ), что позволяет осуществить доставку или забрать товар из пункта выдачи в кратчайшие сроки. В случае с маркетплейсом доставка может занять несколько недель, если товар будет доставляться из другого города или страны. Но в крупных городах это преимущество может быть нивелировано.
Второе — возможность предлагать широкий ассортимент или уникальные товары в рамках выбранной специализации, а также гибкая подстройка ассортимента под запросы потребителей.
«В случае нишевой продукции потребители больше доверяют отдельным интернет-магазинам, считая их экспертами в своей сфере, – поясняет Елена Пономарева. — Это могут быть модное здоровое питание, специализированная косметика, элитный алкоголь, кастомизированная продукция и другие товары, предполагающие консультацию, возможность задать продавцу вопрос, сложный выбор или необходимость доработки товара под требования покупателя. В этом случае интернет-магазины могут конкурировать с маркетплейсами, имеющими ту же специализацию и предлагающими выбор из нескольких производителей или брендов».
Третье — часть клиентов интернет-магазин может знать «в лицо», т. е. иметь личную коммуникацию с потребителем в процессе совершения покупки (по телефону, через социальные сети, на сайте интернет-магазина, в мессенджере и др.). Кроме того, как правило, такие интернет-магазины трепетно берегут репутацию, поэтому работают с покупателями «аккуратнее», понимая, что дурная слава может стремительно разрушить бизнес.
«Интернет-магазин, в отличие от маркетплейса, дает клиенту возможность соприкоснуться с брендом, — говорит Андрей Полончук. — Отсюда вытекает главное преимущество интернет-магазина: он выстраивает персональное и эмоциональное общение бренда и клиента. Вся коммуникация пропитана экспертизой, любовью к продукту и вниманием к клиенту. Маркетплейс не должен, а зачастую и не может это обеспечить».
Смешение каналов
Несмотря на преимущества независимости, многие интернет-магазины выберут смешанный канал, как и в реальной торговле — часть продаж будут осуществлять через свои интернет-магазины, часть отдадут маркетплейсам. Например, по такой схеме уже работают многие fashion-бренды.
Ксения Рясова, президент компании Finn Flare
Finn Flare придерживается омниканальной модели развития, что дает возможность задействовать все каналы коммуникации. При отсутствии модели нужного размера или цвета в розничных магазинах консультант может сразу же оформить заказ в интернет-магазине с доставкой любым удобным способом. На сайте представлен более широкий ассортимент — текущая коллекция и коллекции прошлых сезонов. Мы также успешно сотрудничаем с маркетплейсами Wildberries, Lamoda и довольны результатами, потому что это дополнительный канал продаж и коммуникаций с клиентом. У маркетплейсов есть свой пул лояльных покупателей, поэтому, представляя товар на таких площадках, наш магазин получает доступ к более широкой аудитории.
Так, группа «Обувь России» делает ставку на развитие собственных монобрендовых интернет-магазинов, продолжая стратегию монобрендовых офлайн-сетей группы. Интернет-магазины рассматриваются прежде всего как дополнительный сервис для постоянных покупателей, а также как инструмент привлечения более молодой аудитории. При этом группа сотрудничает с онлайн-гипермаркетами, такими как Wildberries, что дает возможность расширить аудиторию покупателей.
Тимур Ефимов, руководитель направления интернет-продаж группы компаний «Обувь России»
Отдельный брендовый интернет-магазин, как и в случае с традиционным брендовым магазином, имеет четкое позиционирование, аудиторию постоянных покупателей, более тесное взаимодействие с ними. Вообще вся работа брендового интернет-магазина базируется на том, чтобы сформировать пул лояльных покупателей и развивать отношения с ними. Такой интернет-магазин специализируется на определенном ассортименте, профессионально работает с ним.
В той или иной степени маркетплейсы востребованы везде. Конечно, покупателю удобно на одной площадке иметь возможность изучить весь ассортимент и выбрать то, что необходимо, при этом не задумываться о взаимоотношениях поставщика с площадкой и о ценообразовании. Особенно если при этом не будут страдать сроки и сервис.
«Обувь России» готова сотрудничать с маркетплейсами и онлайн-гипермаркетами, при этом будет развивать и собственные монобрендовые интернет-магазины.
Привлекательный маркетплейс
Маркетплейсы инвестируют крупные средства в развитие и продвижение, тем самым формируя потребительский трафик и увеличивая свою привлекательность. Каждый участник площадки получает свои преимущества.
Ритейлеры получают на маркетплейсе дополнительный канал продаж и привлечение внимания к себе за счет попадания в возможный потребительский выбор. В этом случае интерес к бренду повлечет рост спроса и в его интернет-магазине (при наличии), и в реальной рознице. Иными словами, вебруминг может привести затем к покупке в реальном магазине.
Производители — новый канал сбыта, позволяющий быстро получить доступ к большому количеству потенциальных потребителей, существенно сэкономить затраты на продвижении при выходе на рынок или увеличении объемов продаж, а также снизить зависимость от федеральных и региональных сетей. (Так, Alibaba дал возможность тысячам производителей выйти на международный рынок и кратно увеличить свои объемы).
Онлайн-стартапы — быстрый и удобный выход на рынок.
«Стремясь занять большую долю рынка, маркетплейсы берут на себя все больше операционных процессов, — говорит основатель компании «Ешь деревенское» Илья Елпанов. — Не все игроки, находящиеся на площадке, способны сами предоставить качественный сервис, логистические услуги. Маленький локальный производитель с ограниченными объемами поставки может встать на маркетплейс и сразу получить доступ к аудитории, услуги логистики и продвижения».
Другая сторона преимуществ — маркетплейсы вынуждают своих участников вступать в постоянную конкурентную борьбу, независимо от того, один и тот же товар предлагается разными продавцами или его аналоги. «Конкуренция неизбежно приводит к потере доходности, — говорит Елена Пономарева. — Однако такое падение может компенсироваться оборотом.
Данатар Атаджанов, директор по маркетингу маркетплейса MoscoWine.
Для любого партнера маркетплейс — это возможность нарастить продажи. При этом не имеет значения, есть у партнера свой сайт или нет. Партнер маркетплейса получает:
И все это без вложений и на самом современном уровне!
Покупатели получают широкий ассортимент и высокий уровень сервиса. «Покупатель постепенно переключается со схемы поиска самой выгодной цены на быстрый поиск товара и ожидаемый уровень сервиса, — говорит Егор Пчелинцев. — Таким образом, средние и небольшие магазины, предлагающие аналогичный ассортимент без какой-либо добавочной ценности для покупателя, не смогут долго конкурировать лишь ценой и будут постепенно проигрывать».
Егор Пчелинцев, руководитель отдела рекламы Wildberries.
На сайте Wildberries представлено свыше 10 тыс. брендов, и уже более 70% покупателей по России получают свои заказы бесплатно на следующий день. Как результат — ежедневно WB посещают более 2 млн пользователей.
Розничные бренды приходят к нам сами. Wildberries за счет собственных логистических сетей и складских площадей оптимизирует транспортировку и сбыт товара, хранение складских остатков. На специальном портале для поставщиков удобно в режиме реального времени следить за передвижениями товара и вести всю документацию.
Размещаясь на Wildberries, поставщик получает доступ к многомиллионной аудитории и широкому набору маркетинговых инструментов для продвижения своей продукции. Шансы, что товар найдет своего покупателя, увеличиваются в разы.
Проблемы становления
Маркетплейс — один из самых перспективных форматов, и ниша эта во многих сегментах практически свободна. Но есть и высокие барьеры, препятствующие выходу на этот рынок.
«Пожалуй, основная проблема, с которой сталкиваются новые маркетплейсы, — это высокая стоимость входа и, как следствие, сложности с построением экономически эффективной модели развития бизнеса, — рассказывает Андрей Полончук. — Открытие и обслуживание маркетплейс-проекта требует больших вложений в необходимый объем трафика, клиентскую базу и поиск поставщиков».
Любой маркетплейс заточен на объемы, а с большими объемами сложно сохранить качество и сервис. «Быстрая обработка заказов, логистика, бонусные программы, удобство интерфейсов, взаимодействие и взаиморасчеты с поставщиками — все должно быть на самом высоком уровне, потому что конкуренция почти в каждой нише очень серьезная», — говорит Тимур Ефимов.
Одна из проблем, которую испытывает стартап-маркетплейс алкогольного рынка MoscoWine, — недоверие к новому формату. «В отличие от остального ритейла, алкогольный сталкивается с форматом маркетплейса впервые, — рассказывает Данатар Атаджанов. — Некоторые потенциальные партнеры видят в нас своих конкурентов».
Другая проблема, с которой сталкивается MoscoWine, — привлечение и удержание клиентов на алкогольном рынке, где существует масса ограничений на рекламу и продвижение. Приходится нарабатывать компетенции, необходимы существенные вложения в маркетинг и IT-инфраструктуру. Нужны не только сайт, но и мобильное приложение, позволяющее осуществлять взаимодействие с покупателем быстро и удобно. «Наша задача — не просто соединить покупателя и продавца алкоголя, но и создать для них дополнительную ценность сервиса. Для этого мы используем инновационную бизнес-модель, технологические и маркетинговые преимущества», — говорит Данатар Атаджанов.
Андрей Полончук, директор по электронной коммерции объединенной компании Связной|Евросеть.
«Связной», опираясь на рыночные тенденции, развивает как традиционный ритейл, так и онлайн-канал. Одно из наших преимуществ — наличие огромной физической сети, насчитывающей 5,5 тыс. магазинов по всей России, связанных между собой грамотной логистикой. Больше не нужно подстраиваться под курьера или службу доставки, это мы подстраиваемся под расписание клиентов, чтобы сделать процесс покупки на всех его этапах максимально понятным, простым и удобным. В свою очередь, на сайте «Связного» уже сейчас можно купить огромное количество товаров, услуг и сервисов: помимо традиционного ассортимента у нас есть гироскутеры, квадрокоптеры, VR-, AR-гаджеты, системы «умный дом», украшения Pandora и даже электромобили Tesla. И со временем мы придем к тому, что будем продавать все, давая клиентам и брендам площадку для эффективного общения.
Ниши для эксклюзива
Безусловно, формат маркетплейса может подойти не всем. Некоторые ритейлеры считают более выгодным общаться с потребителем только напрямую. Наверное, не очень интересен этот формат продавцам низкомаржинального или, наоборот, уникального высокомаржинального товара. Возможно, останутся самостоятельные игроки в сегментах, где цена сильно завышена из-за элитарного позиционирования и кастомизации, потому что маркетплейс почти исключает эксклюзивность. При покупке на маркетплейсе высокая наценка просто не будет «укладываться» в головах людей. Одиночные игроки эксклюзивной ниши должны будут, кроме особенного товара, предложить какой-то нестандартный интересный сервис.