Асна это что за организация
АСНА в СНГ: главное за три года
Уникальная модель бизнеса АСНА известна как в России, так и за рубежом. На отечественном рынке ее оценили более 10 тыс. аптек, в странах СНГ она произвела революцию. Глобальные изменения коснулись аптечной розницы, производителей и дистрибьюторов. С момента открытия первого представительства прошло три года, а проект АСНА в СНГ набирает обороты даже с учетом мировой кризисной ситуации.
Точка старта
Способности АСНА предвидеть и оценивать перспективные направления можно позавидовать. Специалисты компании оценили регион СНГ как потенциально перспективный, и в 2017 году первые представительства открылись в Белоруссии, Казахстане, Кыргызстане. Весной 2019-го АСНА пришла на фармрынок Узбекистана.
Уроки гибкости
Прежде чем внедрить работающую систему, сотрудникам АСНА пришлось сменить старые рельсы на новые.
Директор по маркетингу АСНА СНГ ЕАЭС Диана Лучинина:
— Нас радует заинтересованность партнеров в этих регионах. Так легче выстраивать бизнес-ландшафт, который вскоре станет примером для остальной аптечной розницы СНГ. Мы пойдем дальше: будем осваивать новые регионы и форматы сотрудничества между аптечными сетями и производителями.
Операционная гибкость и экспертиза ассортиментного управления в более чем 10 тыс. аптек РФ помогли решить все эти вопросы в короткие сроки. И уже сегодня кредит доверия АСНА в СНГ выразили 3,5 тыс. аптек, что составляет 16% доли рынка по контрактованным регионам.
Каковы преимущества для аптек
Управляющий партнер АСНА Александр Кондратьев:
— Для компании АСНА направление зарубежных рынков является стратегически важным. Мы понимаем, что построить успешную модель в одной стране и масштабировать международный бизнес — абсолютно разные задачи. Поэтому АСНА планирует развиваться в странах СНГ и других регионах, где наша модель будет интересна локальному рынку.
Быстрее, выше, сильнее
Сегодня в числе лидеров направления — представительства Казахстана и Узбекистана. Здесь наибольшая доля рынка (порядка 15%) и широкое покрытие аптек по регионам этих стран.
В этих регионах АСНА предлагает уникальный вид сотрудничества для производителей — эксклюзивную дистрибуцию с маркетинговым продвижением не только в аптеках АСНА, но и выход на весь фармацевтический рынок этих стран. Ранее дистрибуция замыкалась только на продаже товара в аптеки от дистрибьютора без активного маркетинга и продвижения товаров.
Сейчас АСНА открывает производителям новые рынки, а аптеки могут зарабатывать, чем активно и занимаются представительства в Казахстане и Узбекистане.
Останавливаться на достигнутом АСНА не планирует, и сегодня, даже в условиях кризиса, идет активная работа по привлечению новых партнеров.
В планах компании — увеличить количество участников до 6 тыс. по контрактованным регионам, освоить 27% доли рынка и открыть филиалы в новых регионах СНГ.
В тройку российских аптечных лидеров ворвался новый игрок
На прошлой неделе аналитическая компания RNC Pharma представила рейтинг крупнейших аптечных сетей России по итогам первого полугодия этого года. Лидером рейтинга стала A.V.E. Group с долей рынка в денежном выражении 3,52% (абсолютные показатели RNC Pharma не раскрывает), второе место досталось компании «Ригла» (в прошлом году она занимала первое место) с долей 3,40%, на третье место впервые вырвалась Ассоциация независимых аптек (АСНА) с долей 3% (см. график).
Еще год назад доля АСНА, по оценке RNC Pharmа, составляла только 1,30%, и сеть занимала девятое место в рейтинге. Тогда в АСНА входило 370 аптек, в конце первого полугодия этого года их стало 1058. Рейтинг включает всего четыре сети, насчитывающие больше тысячи аптек: это «Ригла», А5 Group, «Имплозия» и АСНА.
Что такое АСНА
АСНА — нестандартная аптечная сеть, по сути, это аптечный союз, объединяющий разные сети и одиночные аптеки более чем в 20 регионах России. Ассоциация была основана в 2005 году. В первом полугодии 2014 года число ее участников было 132, а выручка — 5 млрд руб., рассказал РБК генеральный директор АСНА Александр Шишкин. В первом полугодии 2015 года к АСНА присоединились несколько заметных сетей, например, «Фармакон» (117 аптек), «Фармация» (73), МИЦАР (64), «Наш доктор» (58), «Медбиолайн» (50), и сейчас в ассоциацию входят 197 участников, а их выручка составила 12,5 млрд руб. Переговоры о вступлении в ассоциацию ведутся еще с 40 сетями, говорит Шишкин.
Российский аптечный рынок в цифрах
64 млрд руб. составил объем поставок лекарств в аптеки по программе льготного лекарственного обеспечения в I полугодии 2015 года – на 22% больше, чем в январе-июне 2014-го
На 23,8 п.п. выросли цены на медикаменты в России за первый квартал 2015 года по отношению к январю-марту 2014 года
16,2 млн руб. составила общая сумма штрафов аптек по итогам проверок Росздравнадзора и прокуратуры в 2014 году. Всего в прошлом году в рознице Росздравнадзор провел 4000 проверок, в ходе которых выявил 1456 нарушений
24,2 млрд руб. равнялся объем продаж аптечной сети «Ригла» в 2014 году
Около 15% может составить рост инфляции на лекарства в 2015 году, по данным Deloitte
11-е место в 2013 году занимала Россия по среднедушевому потреблению лекарственных средств (в долларах США). Первое место принадлежало США, второе — Канаде, третье — Японии
68% россиян считают, что доля импортных препаратов в России в денежном выражении будет снижаться в ближайшие два года
Источники: DSM, Росстат, Deloitte, «Ригла», Росздравнадзор, EIU, IMS
Средство от кризиса
По словам директора Центра социальной экономики Давида Мелик-Гусейнова, при больших объемах закупок скидки могут достигать 10–15%. Фармпроизводителям интересно работать с большими сетями аптек, а не с мелкими игроками, рассуждает заместитель генерального директора холдинга Stada CIS Иван Глушков: «Нужно понимать, что производитель платит в первую очередь за доступ к покупателям. Если доля рынка ассоциации велика, то и стоимость доступа к потребителю тоже будет выше для производителя».
Тем более что с 1 июля 2013 года Минздрав запретил врачам назначать и выписывать лекарства по брендам. С этого времени врачи выписывают лекарства не по названию, а с указанием международного непатентованного наименования (МНН) препарата. Таким образом, не врачи, а фармацевты в аптеках рекомендуют покупателям, какие бренды лекарств выбрать. Поэтому промоакции в крупных аптечных сетях стали очень важным маркетинговым каналом для фармпроизводителей.
Резкий рост АСНА связан в первую очередь с кризисом, считает директор по развитию RNC Pharma Николай Беспалов: «В текущих условиях аптеки стараются объединяться — так им проще выживать. Большие компании за счет эффекта масштаба могут снижать свои издержки и сохранять положительную рентабельность». До кризиса рентабельность самых эффективных аптечных сетей была на уровне 8–10%, уточняет он, более слабых — 3–5%, а сейчас в лучшем случае — 5%, для мелких сетей — 1–3%, говорит Беспалов.
Конкуренты не признают
Эксперты традиционно сравнивают АСНА с аптечными сетями. У RNC Pharma есть отдельный рейтинг аптечных ассоциаций, но АСНА в нем не участвует. Она проходит только в рейтинге «Классических аптечных сетей». Беспалов объясняет, что по своей модели АСНА сходна с франчайзинговой аптечной сетью: там тоже много участников, но сеть имеет общие стандарты, и все участники пользуются преференциями крупного рыночного игрока. Франчайзинг используют, например, сеть «Ригла», занимающая сейчас второе место в рейтинге, А5 Group, стоящая на пятом месте. Международная аналитическая компания IMS Health тоже ставит АСНА в рейтинг сетей.
Между тем сами сети, традиционно входившие в топ-5, своей АСНА не признают. «АСНА — это объединение, которого я не понимаю, — говорит генеральный директор «Риглы» Александр Филиппов. — У сети должны быть какие-то признаки: единое юрлицо, бюджет. А здесь этого нет». С ним солидарен генеральный директор A5 Group Андрей Гусев: «АСНА не работает с собственными торговыми марками, у них нет централизованной системы закупок. Я мало верю, что они когда-то запустят рекламу или начнут развивать дискаунтеры, потому что у них нет под это технологий. Поэтому для больших сетей они не конкуренты. АСНА — это маркетинговое партнерство, не более того».
АСНА займется развитием новых форматов ритейла
Сегодня АСНА объединяет более 10 тысяч аптек и остается лидером аптечного рынка. Несмотря на вызовы, возникшие в течение года, собственники АСНА выполнили план, о котором заявляли в начале 2019 года. Следующий шаг — укрепление позиций на рынке мелкой и средней розницы за счет одновременного развития нескольких направлений, которые способны трансформировать аптечный сегмент.
Объединяются в группу
По данным AlphaRM, АСНА, которая со следующего года меняет свой статус и становится группой компаний, занимает долю в 13,2% аптечного сегмента России. Это крупнейшее объединение, партнерами которого являются как средние сети с 300-400 точками, так и одиночные аптеки.
Ротация аптек в 2019 году в АСНА была ожидаема. Компания приросла участниками на 14%, покинули компанию 5%, связано это было в большинстве случаев с закрытием или перепродажей. Таким образом общий прирост составил 9%. Причем были случаи, когда аптека выходила из системы, и после недолгого плавания в других «океанах» возвращалась обратно в АСНА.
Вызовы, которые приняла АСНА в текущем году, безусловно, отразились на стратегии развития компании. Напомним, она оказалась в центре внимания профильных СМИ в связи с неплатежами отдельных аптечных сетей, партнеров АСНА, дистрибутору «Катрен», а также сложным переговорным процессом с производителем «Гротекс».
Однако позиция руководства АСНА на протяжении всех лет существования неизменна, они заявляют о том, что расценивают вызовы не иначе как возможности для своего дальнейшего развития, расширяя инструментарий, который позволяет участникам и партнерам компании продолжать развиваться на рынке.
«Сейчас ритейл меняется настолько стремительно, что многие не успевают отследить происходящее. И это только начало. Поэтому мы обязаны предвосхитить все риски, превратив их в возможности», — заявил генеральный директор АСНА Александр Шишкин, выступая в ходе конференции с партнерами, которая состоялась в начале декабря в Сочи.
По его мнению, основные вызовы, с которыми предстоит столкнутся всему аптечному сегменту, связаны с активным развитием e-commerce и ужесточением взаимоотношений производителей и аптек. И в этом отношении именно мелкая и средняя розница находятся в более выгодном положении, чем крупные федеральные сети.
Тестируют онлайн
Развитие электронной коммерции, по словам Александра Шишкина, трансформирует менталитет покупателей — аптекам надо быть к этому готовыми. Поэтому АСНА разработала для своих участников ряд решений, которые самостоятельно мелким сетям реализовать будет дорого или практически невозможно.
АСНА развивает сотрудничество с такими онлайн-площадками, как Wildberries, OZON и «Беру». Однако совокупная выручками продаж товаров через маркетплейсы сейчас составляет менее 0,1%. Кроме того интересы партнеров ограничены регионами Москва и Санкт-Петербург.
Как пояснил Александр Шишкин, работая в онлайн, АСНА не вредит интересам аптек—участников, но при этом тестирует возможности развития, в том числе и на интернет-площадках.
«Глупо предполагать, что производители сейчас не оценивают возможности «онлайна». Наша задача — закрепиться на этом рынке в том числе», — подчеркнул Александр Шишкин.
Производитель в свою очередь закручивает гайки, выставляя более жесткие условия взаимоотношений с аптеками, требуя максимальной прозрачности отчетов. Ответ АСНА — заключение двухлетних договоров поставок, которые гарантируют сторонам стабильность и уверенность в партнерстве.
Трансформация АСНА
Что требуется от сетей партнеров, так это готовность быстро реагировать на происходящие изменения и перестраивать свою работу с учетом предоставляемых АСНА инструментов. В этом случае у сетей будет возможность выйти на совершенно иной уровень доходности, уверены руководители компании.
Впрочем, меняется и сама АСНА. Как рассказал управляющий партнер ассоциации Александр Кондратьев, в 2020 году она становится группой компаний.
Основные направления развития ГК — работа с производителями в плане маркетинга, развитие собственной логистики и расширение проекта по франчайзингу. Кроме того, свою работу уже начал центр обучения: запущена онлайн-программа «яПровизор» и разработано несколько продуктов в рамках проекта «лизинг».
Процесс интеграции аптек в ассоциацию не ограничивается Россией. Сегодня представительства АСНА открыты в Белоруссии, Кыргызстане, Казахстане, Таджикистане и Узбекистане. Причем, эти рынки рассматриваются не только с точки зрения интеграции аптек в структуру группы компаний АСНА, тщательно изучается и рынок локальных производителей в качестве возможных поставщиков высокомаржинальных продуктов.
Как стало известно «ФВ», в планах АСНА зарегистрировать в 2020 году собственную торговую марку в европейских странах с целью продвижения продуктов через глобальные маркетплейсы. А также открыть филиал во Вьетнаме и развивать отношения с дистрибуторами Юго-Восточной Азии.
В поисках эксклюзива
Проект по насыщению аптек высокомаржинальными продуктами АСНА развивает уже второй год. И если на начальном этапе самым сложным было убедить аптеки в необходимости работать с такими препаратами, но в настоящий момент аппетит розницы заметно вырос. Сейчас в общем обороте препаратов доля эксклюзивных брендов составляет 9,3%. Это 414 SKU. В планах — увеличение до 17%.
Как показало время, стратегия оправдывает себя и в условиях резких изменений бизнес-процессов всего ритейла. Отмена ЕНВД поставила некрупную розницу практически в безвыходное положение, работа с высокомаржинальными продуктами помогает нести налоговое бремя, не теряя при этом уровень своей общей доходности бизнеса. В 2020 году к проекту будет подключено 10 тысяч аптек.
Другие направления работы в следующем году связаны с развитием логистики: сейчас в рамках партнерства с логистическими компаниями открыто 7 складов в разных регионах России, в ближайшее время будут запущены еще два в Санкт-Петербурге и Москве.
АСНА продолжит удивлять игроков рынка своим креативным подходом к формированию новых трендов. В декабре компания запустила новый формат аптеки: мультиформатная розничная точка, которая нацелена отвечать на широкий круг потребностей покупателей. На площади в 60-80 кв. м располагается зона продуктов питания, бытовой химии из натуральных и органических компонентов, постомат, кофейня и аптека.
По словам руководства АСНА, мультиформатный ритейл, который активно развивается прямо сейчас во многих странах мира, например в Китае, Великобритании, Испании, Португалии несомненно найдет свою нишу в России.
Сведения
АССОЦИАЦИЯ НЕЗАВИСИМЫХ АПТЕК
Ассоциация Независимых Аптек создана в 2011 году по инициативе аптечных сетей для координации их предпринимательской деятельности, а также представления и защиты общих профессиональных интересов на фармацевтическом рынке.
Мы объединяем и развиваем социально ответственный ритейл, способный обеспечить население России современными, качественными и доступными лекарственными средствами.
Мы предоставляем возможность каждому члену Ассоциации быть услышанным и объединить усилия на благо общего дела: развития бизнеса в соответствии с высокими профессиональными и этическими стандартами, развития науки, образования, новых технологий на благо здравоохранения.
• Разработка и внедрение принципов саморегулирования аптечной отрасли;
• Координация предпринимательской деятельности членов Ассоциации согласно разработанным стандартам и правилам;
• Представление и защита экономических и профессиональных прав и законных интересов членов ассоциации;
• Разработка законодательных инициатив по повышению эффективной деятельности аптечных учреждений по лекарственному обеспечению в интересах членов Ассоциации;
• Содействие повышению профессионального уровня работников аптечных учреждений в рамках формирования социально ответственного розничного фармацевтического рынка России.
Ассоциация Независимых Аптек принимает активное участие в создании продуманной государственной политики в сфере фармацевтики и медицины с помощью конструктивного диалога с представителями законодательных и исполнительных органов власти.
Деятельность Ассоциации призвана содействовать повышению конкурентоспособности розничного фармацевтического рынка и отрасли в целом и с сохранением и увеличением финансового потенциала розничного сегмента отрасли.
Ассоциация независимых аптек является членом Союза «Московская торгово-промышленная палата»
Центральный офис: 107031, Москва, ул.Петровка, д.15, стр.1
Об Ассоциации
Ассоциация Независимых Аптек образована по инициативе аптечных сетей для координации их предпринимательской деятельности, а также представления и защиты общих профессиональных интересов на фармацевтическом рынке.
Эпоха больших перемен АСНА
АСНА представила рынку новую стратегию развития
Коронавирус усилил внимание к фармацевтической отрасли как со стороны граждан, так и со стороны государства. COVID-19 заставил по-новому взглянуть на бизнес. Для многих это был непростой период: пришлось меняться в режиме форс-мажора и адаптироваться к новой реальности. Компании пересматривали бизнес-процессы, сотрудники — адаптировались к ним. Новые сильные игроки на фармрынке борются за потребителя. Конкуренция возросла в разы, и самостоятельно небольшим аптечным сетям или аптекам-одиночкам уже не справиться. Сегодня они объединяются, чтобы построить эффективные коммуникации с поставщиками и производителями, развиваться и открывать для себя новые возможности. Свою передовую стратегию рынку предлагает ГК АСНА.
Вызовы современного рынка
Падение покупательной способности, введение маркировки, вопросы ценообразования и онлайн-торговли лекарствами, законодательные новеллы регулирования аптек — это лишь часть вызовов, с которыми фарма столкнулась в первую коронавирусную волну. Фармацевты боролись на передовой, но пережить сложные времена удалось не всем. Сейчас классический ритейл укрепляет позиции и готов дать отпор.
Чтобы конкурировать в новых реалиях, мало стать сильнее — необходимо развиваться, в одиночку не справиться. И аптеки объединяются. АСНА — один из лидеров аптечной розницы, который предлагает рынку прорывные идеи, в том числе управление, и финансовые. Сегодня компания представляет интересы более 15 тыс. аптек не только в России, но и в странах СНГ. Партнерами и полноправными участниками объединения могут стать как средние сети, так и одиночные аптеки. В компании уверены, что судьба бизнеса и участников рынка зависит исключительно от них самих. «Монополия фармрынка на продажу аптечных товаров разрушена. Наступление глобальных игроков неизбежно и несет очень серьезные риски для абсолютно всех участников фармрынка, — рассуждает генеральный директор ГК АСНА Александр Шишкин. — Многие думают, что смогут отсидеться, засунув голову в песок. Но так не получится».
АСНА как часть экосистемы
В конце 2020 года АСНА объявила о партнерстве с Газпромбанком, который приобрел долю в капитале группы компаний. В ближайшее время партнеры раскроют новую модель развития. А пока АСНА серьезно взялась за укрепление управленческих позиций — готовится к совершенно уникальной для классического ритейла стратегии развития.
«Накопленная экспертиза позволяет АСНА предлагать своим партнерам финансовую поддержку в этом непростом бизнесе: от овердрафтов до поручительства перед основными дистрибьюторами. АСНА в партнерстве с Газпромбанком будет развивать направление финтеха для своих партнеров», — описывает новую услугу финансовый директор АСНА Михаил Базыкин.
Что сегодня предлагает АСНА
Приоритетом объединения по сложившейся эффективной традиции останутся маркетинговое продвижение товаров производителей и комплексное продвижение высокомаржинальных товаров (ВМТ). «Высокомаржинальные товары, ВМТ АСНА, — портфель № 1 на рынке, — рассказал директор департамента собственных продуктов АСНА Андрей Ткаченко. — Он позволяет обеспечить рост чистой валовой доходности аптек в два-три раза за счет гарантированной доходности здесь и сейчас и занимаемой доли в общем обороте аптечной сети 15—20%. Гарантия качества обеспечивает повторные покупки и легкость продажи. В портфеле ВМТ АСНА товары европейских производителей и лидеров контрактного производства в России. Активное продвижение ВМТ со стороны АСНА обеспечивает широкую известность товара. Удобная доставка до аптеки и отсрочка до 90 дней».
Уже сейчас для членов объединения доступен расширенный ассортимент банковских продуктов и комфортных условий: поручительство перед дистрибьюторами, трансфертное ценообразование, финансовая, юридическая и профессиональная поддержка, АСНА-лизинг, расширенная матрица тарифов по эквайрингу, альтернатива эквайринга — система быстрых платежей (СБП, оплата по QR-коду) с тарифом 0,4% за транзакцию, технологичное решение по обслуживанию наличной выручки посредством автоматизированной депозитной машины (АДМ), эксклюзивный зарплатный проект и сервис «деньги вперед», позволяющий сотрудникам получать зарплату в любой день, не дожидаясь дня полной выплаты заработной платы. Кроме того, для партнеров АСНА в Газпромбанке реализован принцип «единого окна» (специально созданный почтовый ящик и выделенная телефонная линия) для обращений по всем продуктам и сервисам.
Все это поможет сетям развиваться в условиях современного, непростого рынка. Сейчас аптекам как никогда стоит объединяться, считают в группе компаний. По словам Александра Шишкина, отличительной чертой АСНА всегда было то, что успех и прибыльность ее участников означают успех и прибыльность самого объединения.
«Мы небольшая региональная сеть, более шести лет с АСНА. Партнерство помогает нам развиваться, предлагает нестандартные решения для бизнеса. Мы обсуждаем идеи, которые порой кажутся чем-то из области фантастики, но спустя время они блестяще воплощаются на практике. Я считаю, что каждое выступление Александра Шишкина — пророчество для российского фармацевтического рынка. Кто бы мог подумать пять лет назад, что лекарства уйдут в онлайн, — сегодня это реальность», — рассказывает Светлана Николаева, руководитель аптечной сети «Неофарм» (г. Буденновск, Ставропольский кр.).
АСНА призывает аптеки в партнерстве бороться за возможность расти и развиваться. А для этого нужны не только внутренние условия и внешние. Необходимо вести открытый, эффективный диалог с властью. Опыт показывает, что нужно не просто эмоционально высказывать свою точку зрения на проблему или нововведение, но и юридически обоснованно. Писать письма, участвовать в обсуждениях, доносить свою экспертную точку зрения и быть уверенными во всесторонней поддержке и завтрашнем дне.