как сделать так чтобы человек делал все что ты хочешь
Как за 5 шагов добиться от любого человека того, что вы хотите
Много лет тому назад я получал степень MBA в Школе Уортона (Уортоновская школа бизнеса), но лучший курс, который я проходил за два года обучения там, касался вовсе не бизнеса. Это был образовательный курс, на котором преподавал профессор Чарльз Дуайер из School of Education.
Он обучил меня тому, как заставить любого человека делать то, что вы хотите, а теперь настало время и мне поделиться этим знанием. Всё, что написано в этой колонке, было получено мной от профессора Дуайера.
(Предупреждение: это не коварный инструмент для манипуляции людьми или для нанесения им вреда. Вы не можете превратить своих сотрудников в бездумных роботов, и вы не можете убедить человека купиться на откровенный обман).
Впрочем, вы всё равно можете использовать эту методику, чтобы заставить кого-либо принять ваше разумное предложение о покупке дома, чтобы убедить потенциального клиента поставить свою подпись на важном договоре о предоставлении услуги, которая действительно принесёт ему пользу.
Система
У системы Дуайера пять шагов. Если вы будете следовать каждому из этих шагов, система сработает. Если вы пропустите хотя бы пару из них, вы напрасно потеряете время и силы.
1. У человека есть возможность сделать то, что я хочу?
Вы не можете заставить 9-месячного ребёнка прокатиться на водных лыжах, поэтому первый шаг – это действительно проверить, обладает ли человек всеми необходимыми знаниями, навыками и достаточной уверенностью в самом себе, чтобы сделать то, что вы от него хотите.
Некоторые люди просто до смерти боятся публичных выступлений. Вы не сможете убедить такого человека выступить с изумительной презентацией перед аудиторией в 1000 человек.
По аналогии, множество людей проваливаются вовсе не из-за недостатка уверенности в себе, а из-за недостатка способностей. Вам ведь необходимо сперва обучиться медицине, прежде чем проводить операцию, не так ли?
Однажды я потратил целый год на попытки мотивировать, обучить и убедить менеджера, который работал на меня, делать всё так, как хочется мне. В конечном итоге я осознал, что он просто не способен на это; ему не доставало здравомыслия и уверенности, чтобы сделать ту работу, которую я от него хотел получить.
Поэтому вашим первым шагом должен стать выбор человека, который действительно способен сделать то, что вы от него хотите.
2. Понимает ли человек ценность того, что он получит за работу, которую я хочу от него получить?
Человек будет думать об этой работе следующим образом: а какая здесь выгода лично для меня? Если я сделаю то, что ты хочешь, получу ли я достаточное количество акций, чтобы выйти на пенсию в 27 лет? Или, возможно, мои интересы гораздо проще… я просто хочу, чтобы мои достижения были признаны, вместо того, чтобы начальник забрал себе всю славу за мою работу, как происходило все предыдущие 22 раза, когда он обращался ко мне с просьбами.
Вы должны дать человеку чётко понять, что он получит от этой сделки.
3. Думает ли человек, что шансы воплощения пункта 2 достаточно высоки?
Вы можете хоть целый день обещать человеку кучу акций, но, если никто не думает, что у вашего стартапа есть шансы на успех, воспринимаемая ценность этих акций будет стремиться к нулю.
Недостаточно обещать человеку вознаграждение. Вам нужно ясно донести до человека, что вероятность получения обещанного вознаграждения достаточно высока.
4. Могу ли я занизить воспринимаемую стоимость того, что я хочу от человека?
Если всё, что я должен сделать для того, чтобы вам помочь – это «лайкнуть» вашу страницу на Facebook, то мои затраты низки, а, следовательно, вероятность того, что я помогу вам, становится выше. Если же, с другой стороны, мне нужно создать вашу страничку на Facebook, то мои затраты высоки, а значит я могу засомневаться.
Таким образом, ключевой вопрос здесь звучит следующим образом: как вы можете снизить затраты (сложность) того, что вы хотите получить от другого человека. Например, вы можете добиться этого, попросив параллельно о помощи и других людей или предоставив человеку пошаговую инструкцию.
5. Могу ли я снизить воспринимаемый риск, на который идёт человек, когда выполняет то, что я от него хочу?
Существует несколько способов заставить других людей помочь вам с вашим стартапом. Первый – попросить их провести несколько ночей и выходных, помогая вам. Другой – попросить их уйти со своей работы и присоединиться к вам.
У какого из этих вариантов наименьший воспринимаемый риск? У первого, а значит люди с гораздо большей вероятностью будут соглашаться именно на это предложение, потому что риски здесь значительно ниже.
Заметьте также, что я говорю именно о «воспринимаемом» риске, а не о действительном. Мы все смотрим на мир сквозь призму собственных убеждений и манер поведения, и чтобы понять, как другие люди воспринимают риски, вы должны максимально постараться взглянуть на всё их глазами.
Вы сами можете быть импульсивным человеком, но, общаясь с осторожным человеком и говоря ему: «Давай сделаем это, будет весело», вы вряд ли сможете убедить осторожного человека пойти на то, что кажется им огромным риском.
После окончания курса я записал эти пять шагов на небольшой карточке и ношу её в своём кошельке уже на протяжении десяти лет. Когда мне было 30 лет и мне было нужно сказать владельцу моей компании, что ему необходимо инвестировать в мой проект 250 000 долларов, вместо ожидаемых им 50 000, то я достал эту карточку. Каждый раз в любых сложных личных и профессиональных ситуациях я доставал эту карточку.
10 способов манипулировать людьми, когда тебе это необходимо
Мы собрали несколько лучших способов манипуляции, при помощи которых ты можешь научиться управлять людьми, добиваясь поставленных целей несмотря ни на что.
1. Поощряй человека
Многие люди считают, что могут добиться своего, сильно надавив на собеседника или не отступая от своих требований. Но когда в ответ они получают отказ или эмоциональное возражение, разгорается конфликт, и просьба остается невыполненной.
Вместо того чтобы обвинять своего оппонента, поддерживать его тон или доказывать свою правоту, попробуй поощрить его поведение. Выдержи паузу и дружелюбно поддержи разговор, не пытаясь убедить собеседника в том, что он ошибается. Отметь, что понимаешь его опасения или недовольство, кивай, пока его слушаешь, и поощряй его говорить дальше. Сначала человек начнет объяснять тебе свои слова или поведение, потом будет оправдываться и в конце извинится, согласившись с тобой хотя бы наполовину.
2. Расскажи о том, какую выгоду человек может получить
Если тебе что-то нужно от другого человека, легчайший способ заставить его помочь тебе — это описать, какую выгоду он получит с этого. Даже если на первый взгляд оказание услуги не принесет твоему собеседнику никакой пользы, ты всегда можешь как бы между делом сказать, что будешь его должником. Человеку приятно осознавать, что он сделал доброе дело не просто так, и это подталкивает его к принятию положительного решения по поводу твоей просьбы.
3. Следи за смыслом и тоном просьбы
Порой всего лишь одно слово или неверная интонация в предложении могут поменять смысл сказанного тобой. Запомни: если ты просишь человека о чём-то, что ему не очень хочется делать, замени местоимение «ты» на «я» и немного перефразируй. К примеру, вместо «Ты мог бы заменить меня завтра?» скажи «Я плохо себя чувствую, а завтра у меня смена. Я был бы благодарен, если бы ты смог меня заменить». Во втором варианте твоя формулировка просьбы не вызовет у человека отторжения. Но если ты всё же переживаешь из-за возможного отказа и хочешь заставить собеседника задуматься, добавь фразу «Но ты, разумеется, можешь отказаться».
4. Хвали человека, когда он поступает так, как тебе нужно
Похвала побуждает человека делать вещи, которые ему невыгодны. Если твой коллега согласился заменить тебя на работе, обязательно похвали его за самоотверженность, скажи, что так поступает далеко не каждый, и добавь еще несколько теплых слов в его адрес, которые вызовут у него положительные эмоции. В следующий раз он с удовольствием исполнит твою просьбу, потому что ты сформируешь цепочку «действие — удовольствие», и он будет понимать, что снова получит похвалу, если согласится оказать тебе услугу.
5. Оказывай услугу первым
Любой человек, которому не чуждо такое понятие, как совесть, будет чувствовать себя обязанным тому, кто оказал ему услугу, пришел на помощь или подарил что-либо. Если ты хочешь получить что-то от человека, который не спешит с тобой этим делиться, — окажи ему услугу, но сделай это максимально ненавязчиво (угости его стаканчиком кофе, отдай полезную вещь, которая тебе не нужна, но ты не можешь выкинуть ее без сожалений). В глазах объекта твоих манипуляций ты должен предстать хорошим человеком, которому ничего для него не жалко.
6. Борись со своей неприязнью
Часто судьба или обстоятельства сводят тебя с малоприятными людьми, с которыми ты вынужден общаться и поддерживать хорошие отношения. Если ты знаешь, что тебе нужно получить что-то от такого знакомого, тебе сначала придется побороть свою неприязнь к нему. Сделать это не так уж сложно, если последовать странному на первый взгляд совету.
Чтобы поддерживать нормальное общение с ним, представь, что перед тобой ничего не смыслящий подросток. Он ведет себя так, потому что его недолюбили, недоучили или недохвалили. Этот человек проецирует на тебя свои комплексы и страхи, а это значит, что ты должен отнестись к нему если не с пониманием, то хотя бы с сочувствием.
Самое приятное, что в большинстве случаев это частичная правда, так что тебе даже не придется заниматься самообманом. Так ты сможешь наладить контакт с неприятным тебе человеком, а может, даже изменить свое мнение о нём.
7. Не пытайся доказать свою правоту
Правоту невозможно доказать при помощи сильных аргументов или неоспоримых фактов — она передается на уровне ощущений. Когда ты знаешь, что прав, и говоришь уверенно, твой собеседник чувствует это и соглашается с тобой автоматически. Так что избавься от привычки кому-то что-то доказывать — это рушит иллюзию уверенности. Если человеку удастся оспорить хотя бы один из приведенных тобой аргументов, ты потеряешь позицию. Ведь когда ты начнешь приводить второй аргумент в свою защиту, собеседник воспримет это как согласие с тем, что первый был слаб и неубедителен.
8. Создавай иллюзию завершенности
Каждый раз, когда ты просишь кого-либо о помощи или об одолжении, как бы невзначай упоминай, что задача практически сделана. Это позволит надавить на внутреннего перфекциониста, сидящего в каждом из нас. Человек не сможет пойти против своего желания помочь тебе довести дело до конца и с удовольствием согласится оказать тебе услугу.
9. Опирайся на мнение большинства
Осознавать это неприятно, но человек действительно старается свести свою умственную деятельность к минимуму. Большинство из нас скорее предпочтет положиться на мнение общества, нежели долго и мучительно взвешивать все за и против, чтобы выработать свое. Поэтому, если тебе нужно что-то от человека, ты можешь давить на его стадное чувство. Приводи выдуманные статистические примеры, вспоминай истории из жизни своих знакомых, цитируй фразы из телевизора — у тебя есть полная свобода действий. Главное, звучи убедительно.
10. Повторяй свою просьбу несколько раз
Напоминай человеку о своей просьбе постоянно, если хочешь, чтобы она была выполнена. Со стороны это выглядит безобидно: ты просто повторяешь ему одно и то же, но не навязчиво и не настойчиво (что может отпугнуть собеседника), а спокойно и мягко. Это позволяет тебе лишить объект твоих манипуляций надежды на то, что выполнения твоей просьбы можно избежать. Ты просто даешь понять человеку, что у него не получится сделать что-то по-другому и ты будешь стоять на своем до конца.
Как заставить человека сделать то, что вы хотите
Каждый человек хочет быть убедительным, чтобы его слушали внимательно, и чтобы каждый его довод принимали без возражений. Но нужно понимать, что внешнее согласие не всегда означает внутреннее принятие взгляда собеседника.
Можно ли научиться искусству убеждения?
Но если вы не обладаете этим даром, то это не страшно, поскольку существует такая область науки как психология убеждения, где проведено огромное количество исследований, направленных на изучение факторов влияния и найден ответ на вопрос, как научиться убеждать людей?
В зависимости от того в какой форме было передано сообщение, какой у него источник, цель, характеристики получаемого объектом сообщения, ученые получали совершенно разные результаты.
Какие факторы влияют на ответную реакцию человека?
На ответную реакцию человека, которому было передано некоторое сообщение, влияют следующие факторы:
Кроме того, важными факторами также является то, как человек запомнит данное сообщение, не исказит ли он его смысл со временем.
Как человек принимает решение?
Мы думаем, что человек принимает решения, опираясь на факты, обдумывая все возможные варианты, используя всю доступную информацию. Но на самом деле, все происходит по-другому.
В наше время, когда мы ограничены во времени и ресурсах, нам нужно более легкие инструменты принятия решения. Некие практические шаблоны, которые мы используем ежедневно и даже не обращаем на это большого внимания.
Это невидимые факторы, управляющие нашим поведением, а значит нашей жизнью.
Основные факторы, управляющие поведением человека
Все факторы, которые управляют нашим поведением можно собрать в следующий список, содержащий основные принципы убеждения:
Рассмотрим принципы убеждения более подробно.
Основные принципы убеждения
Принцип взаимности
Практически невозможно отказать человеку, которому вы обязаны. Поэтому, чтобы заставить человека сделать то, что вы хотите в будущем, то сначала окажите ему услугу.
И разумеется, для принципа взаимности важен позитивный настрой в вашей жизни.
Принцип редкости
Люди всегда хотят вещи ограниченного количества, которые трудно, а иногда практически невозможно достать. Это каким-то удивительным образом входит в природу человека.
Для того, чтобы быть убедительным, можно использовать эту особенность человеческой натуры. Недостаточно описывать преимущества товара или услуги, нужно подчеркивать уникальность вещи и его ограниченность.
Кроме того, можно упомянуть о потерях, которые человек может понести случае отказа от определенного действия. Некоторые люди холодно относятся к прибыли, но не могут вынести даже мысли о каких-либо потерях. Если хотите быть убедительным, продумайте этот вопрос.
Принцип авторитета
Люди всегда доверяют и следуют советам надежных, хорошо осведомленных экспертов. Это подобно сарафанному радио, когда информации настолько много, что оценить все возможные варианты невозможно, и тогда совет близкого друга или знающего человека может стать последним словом перед тем, как человек примет решение.
Необходимо иметь надежный список экспертов, которые могут вам порекомендовать или подтвердить качество ваших услуг или товаров.
Ученые выяснили, что для того, чтобы научиться убеждать, даже необязательно быть непосредственно знакомым с авторитетом. Иногда бывает достаточно иметь его портрет у себя в кабинете, или носить какой-нибудь атрибут, подчёркивающий близкий контакт с ним.
Принцип симпатии
Все прекрасно понимают, что очень сложно сказать «нет» человеку, который тебе нравится. Подробнее о том, как понравиться людям, читайте в статье «Как произвести хорошее впечатление на окружающих».
В целом можно подчеркнуть три основных фактора, важных для тех, кто хочет быть убедительным. Мы симпатизируем тем:
В данном случае даже не важно, какого масштаба это дело: большой бизнес или общий поход на пикник. Должно быть, что-то объединяющее на личном уровне.
Поэтому даже при сугубо деловых переговорах желательно начать разговор с обмена личной информацией друг с другом, постараться найти что-то общее, уловить настроение собеседника.
Хотите быть убедительным, можете также высказать комплимент. Но важно, что комплимент был искренен и направлен на то, чем собеседник действительно гордиться. В таком случае переговоры завершаются с большим успехом.
Принцип согласованности
Быть революционерами – удел избранных. Так что вместо того, чтобы убеждать одного человека и рвать на себе волосы, когда он не соглашается с вами, можно просто упоминать, что все так делают.
Возможно, вы не переубедите своего оппонента, но точно заставите его задуматься на некоторое время.
Золотое правило использования принципов убеждения
Как было сказано ранее, убеждение – это искусство, а любое искусство требует практики и мастерства. Никому не нравится, когда его пытаются убедить в чем-то. Если ваши намерения заставить человека сделать то, что вы хотите, раскроются, то игра будет полностью проиграна.
Настоящий мастер убеждения действует незаметно, готовит и просчитывает все ходы заранее. Ни в коем случае нельзя открыто пользоваться принципами убеждения, все фразы должны быть сказаны невзначай, без личного интереса.
Вы должны только посеять идею в голову человека. Иногда для этого не нужны слова. Можно незаметно подложить газету с нужной статьей на лицевой части, подстроить неожиданную встречу.
Психология убеждения учит – высший пилотаж, когда человек приходит к выводу сам, но, конечно же, с вашей помощью. Это достигается с помощью тяжелого труда, поэтому не опускайте руки при первых неудачах.
13 психологических трюков которые заставят людей делать то, что вам нужно
Рубрики
Следуйте за нами
13 психологических трюков которые заставят людей делать то, что вам нужно
Не обязательно быть руководителем, чтобы вам подчинялись. Есть способы заставить людей делать то, что вы хотите и они даже не заметят «подвоха». Применение психологических трюков поможет лучше продать ваши товары или услуги.
1. Метод приманки
Чтобы покупатель приобрел не слишком нужный ему товар, необходимо использовать метод приманки. Рассмотрим на примере рекламы в журнале.
Журнал предлагает три типа подписки:
Печатная версия существует, чтобы и печатная и онлайн подписки вместе выглядели более ценными, чем если бы их просто объединили с подпиской в 990 руб.
Для увеличения продаж более дорогих товаров из двух однообразных, нужно найти какой-то третий и добавить его к более дорогому. Его функция будет заключаться в том, чтобы сделать привлекательнее товар по более высокой стоимости.
2. Смена обстановки
Подготовка — сильный психологический прием, когда с помощью одного стимула можно незаметно для человека подавить его реакцию на другой стимул, не слишком приятный.
Все происходит на уровне подсознания.
С помощью одного из исследований было выяснено, что игроки в «Ультиматум» пытались сохранить деньги для собственных нужд, если рядом с ними в помещении находятся такие предметы, как кожаный портфель или кожаное портфолио, шариковая ручка.
Если в комнате ничего нет, такой реакции у испытуемого не происходит. Участники эксперимента не знали, что на самом деле происходит, но при наличии аксессуаров, относящихся к бизнесу, меняли свое поведение и участвовали в конкурентной борьбе.
Игра «Ультиматум» (Ultimatum game) – одна из тех, что используются в экспериментальной экономике.
Если он согласен взять эту сумму денег, то все счастливы и довольны и остаются при своих деньгах. Если же он против, то оба участника игры остаются ни с чем, то есть без денег.
Если необходимо просто с кем-то договориться, лучше всего встречу организовать на нейтральной территории, например, в кафе. В этом случае у партнера снизится уровень агрессии и вы сможете легче договориться.
3. Следите и повторяйте за языком тела собеседника
В случае, когда требуется создать положительное мнение о себе у менеджера по персоналу при устройстве на работу, или просто понравиться кому-то — попробуйте копировать позу и телодвижения своего визави.
Самое странное, что часто все это происходит неосознанно. Большинство участников эксперимента «Эффект хамелеона» даже не знали, что им подражали.
4. Быстрая речь влияет на скорое согласие
Важна не только суть темы разговора, но и способ её донесения. По результатам исследования видно, что если человек с трудом принимает решение и долго раздумывает, нужно говорить быстрее, в этом случае на принятие решения у оппонента останется не слишком много времени.
Если же обсуждается вопрос, не вызывающий разногласий, будет уместен медленный темп речи, в этом случае у собеседника будет больше времени на усвоение приятной информации.
5. Для получения уступки попробуйте сбить с толку оппонента
Это подлая, но эффективная техника, побуждающая людей к сотрудничеству. По результатам одного эксперимента выяснилось, когда испытуемые звонили в каждую дверь и предлагали купить открытки благотворительного фонда по 30000 копеек, они заработали в 2 раза больше, чем когда предлагали этот же товар, но называли цену в 300 рублей.
По мнению исследователей, этот способ успешен, т.к. нетипичный. Людям необходимо время, чтобы перевести 30000 копеек в рубли. Это отвлекает их внимание, и они упускают суть и считают, что им сделали выгодное предложение.
6. С уставшим человеком проще договориться
Когда человек отдохнувший, он скептически относится к просьбам о помощи, но если он устал или его что-то отвлекает, критичность его мыслей снижается, он быстрее примет нужное вам решение.
Если необходима посторонняя помощь в реализации проекта, будет лучше, если обратиться к коллеге по окончании рабочего дня. Он будет испытывать усталость, умственных сил будет недостаточно для трезвой оценки ситуации, и он быстрее согласится помочь.
Но перед этим нужно дать собеседнику стимул для принятия положительного решения, пообещать, что в критический момент тоже придешь ему на выручку, и что не используешь его труд задаром.
7. Картины c изображением глаз, заставляют людей быть культурнее
В ходе исследования эта гипотеза подтвердилась. К кафе, где на стенах висели портреты или картины, на которых были глаза, посетители убирали посуду сами намного чаще, чем в заведении, где интерьер украшали обычные картинки с цветами.
Экспериментаторы утверждают, что картины, где нарисованы глаза, как бы ведут наблюдение за человеком, контролируют его.
Используйте у себя в офисе.
8. Для изменения поведения, не используйте глаголы в разговоре
Участники одного исследования должны были дать ответ на один и тот же вопрос, но озвученный в двух версиях:
«Важно ли вам проголосовать в предстоящих выборах?»
«Важно ли вам голосование в предстоящих выборах?»
Выяснилось, что слово «голосование» больше побуждает совершить действие, чем слово «голосовать». Это происходит потому, что для человека важнее чувствовать принадлежность к группе.
9. Напугайте собеседника, чтобы получить своё
По мнению экспериментаторов, если человек сначала испытает чувство тревожности, а после нее — облегчения, он даст положительный ответ на просьбы, озвученные вслед за этим.
Пешеходы, слышавшие при переходе улицы трель полицейского свистка, чаще соглашались пройти опрос, чем кто не слышал ничего.
В это время их мысли были заняты раздумьем, не нарушены ли были правила дорожного движения, и времени на размышление о необходимости дать ответы на вопросы не оставалось. Но в офисе свистеть нет необходимости, коллеге по работе достаточно намекнуть, что близится срок сдачи его проекта, после этого обратиться с просьбой о помощи.
10. Побудить партнера принять предложение будет легче, если показать ему его выгоду
Если нужно получить согласие партнера, ему нужно четко обрисовать, что получит от сделки он, деликатно обходя невыгодные для него моменты.
Если нужно что-либо продать, нужно донести до покупателя, что это ему идут на уступку, отдавая, но, никак не акцентируя его внимание на том, что это вам нужно продать. При такой формулировке предложения партнер будет видеть ситуацию с другой стороны и быстрее согласится оформить сделку.
11. Нужно показать человеку позицию, прямо противоположную его убеждениям
Чтобы переубедить человека покажите ему правоту противоположной позиции.
Если речь идет о политике, то стратегия должна быть более мягкой.
В 2014 году в Израиле проводилось исследование, где людям с разными политическими предпочтениями показывали ряд видеороликов, где был отснят арабо-израильский конфликт. Представлялось это как приобретение положительного опыта, подчеркивавшего еврейскую натуру. Спустя какое-то время израильтяне, придерживавшиеся правых взглядов, просмотревшие данный ролик, были готовы сменить политическое мнение. Те же, кто смотрел видео аполитичное, склонялись к голосованию за те партии, которые не настроены на войну.
Исследователи считают, что применение этой стратегии сглаживает защитный механизм, помогая переосмыслить свою политическую позицию.
12. Рукопожатие
В 1991 году было проведено исследование, в ходе которого был сделан вывод, что когда заходящих в магазин людей приветствовали рукопожатием, они больше времени проводили в торговом зале и приобретали большее количество товара, по сравнению с теми, кому при входе руку не пожимали.
Отмечено также, что если мужчина, приглашая на свидание, держит женщину за руку, чаще получает ее номер телефона.
Например, в Италии, существует особенность: ресторанный бизнес — это семейный бизнес и часто владелец ресторана лично встречает тебя и здоровается с тобой за руку. Это производит сильное впечатление.
13. Право на «Нет»
Данное утверждение может противоречить здравому смыслу, но если человек будет знать, что может в любой момент отступить, он легче примет предложение о сотрудничестве.
Если человеку говорят о том, что он может отказаться от сотрудничества, он понимает, что свободен в своем выборе, а это удваивает шансы на то, что даст согласие на поступившее предложение, и не важно, какое оно будет. Точность фразы здесь не нужно, достаточно дать понять, что никто никого не заставляет что-то делать.