как уговорить любого человека на что угодно
13 психологических трюков которые заставят людей делать то, что вам нужно
Рубрики
Следуйте за нами
13 психологических трюков которые заставят людей делать то, что вам нужно
Не обязательно быть руководителем, чтобы вам подчинялись. Есть способы заставить людей делать то, что вы хотите и они даже не заметят «подвоха». Применение психологических трюков поможет лучше продать ваши товары или услуги.
1. Метод приманки
Чтобы покупатель приобрел не слишком нужный ему товар, необходимо использовать метод приманки. Рассмотрим на примере рекламы в журнале.
Журнал предлагает три типа подписки:
Печатная версия существует, чтобы и печатная и онлайн подписки вместе выглядели более ценными, чем если бы их просто объединили с подпиской в 990 руб.
Для увеличения продаж более дорогих товаров из двух однообразных, нужно найти какой-то третий и добавить его к более дорогому. Его функция будет заключаться в том, чтобы сделать привлекательнее товар по более высокой стоимости.
2. Смена обстановки
Подготовка — сильный психологический прием, когда с помощью одного стимула можно незаметно для человека подавить его реакцию на другой стимул, не слишком приятный.
Все происходит на уровне подсознания.
С помощью одного из исследований было выяснено, что игроки в «Ультиматум» пытались сохранить деньги для собственных нужд, если рядом с ними в помещении находятся такие предметы, как кожаный портфель или кожаное портфолио, шариковая ручка.
Если в комнате ничего нет, такой реакции у испытуемого не происходит. Участники эксперимента не знали, что на самом деле происходит, но при наличии аксессуаров, относящихся к бизнесу, меняли свое поведение и участвовали в конкурентной борьбе.
Игра «Ультиматум» (Ultimatum game) – одна из тех, что используются в экспериментальной экономике.
Если он согласен взять эту сумму денег, то все счастливы и довольны и остаются при своих деньгах. Если же он против, то оба участника игры остаются ни с чем, то есть без денег.
Если необходимо просто с кем-то договориться, лучше всего встречу организовать на нейтральной территории, например, в кафе. В этом случае у партнера снизится уровень агрессии и вы сможете легче договориться.
3. Следите и повторяйте за языком тела собеседника
В случае, когда требуется создать положительное мнение о себе у менеджера по персоналу при устройстве на работу, или просто понравиться кому-то — попробуйте копировать позу и телодвижения своего визави.
Самое странное, что часто все это происходит неосознанно. Большинство участников эксперимента «Эффект хамелеона» даже не знали, что им подражали.
4. Быстрая речь влияет на скорое согласие
Важна не только суть темы разговора, но и способ её донесения. По результатам исследования видно, что если человек с трудом принимает решение и долго раздумывает, нужно говорить быстрее, в этом случае на принятие решения у оппонента останется не слишком много времени.
Если же обсуждается вопрос, не вызывающий разногласий, будет уместен медленный темп речи, в этом случае у собеседника будет больше времени на усвоение приятной информации.
5. Для получения уступки попробуйте сбить с толку оппонента
Это подлая, но эффективная техника, побуждающая людей к сотрудничеству. По результатам одного эксперимента выяснилось, когда испытуемые звонили в каждую дверь и предлагали купить открытки благотворительного фонда по 30000 копеек, они заработали в 2 раза больше, чем когда предлагали этот же товар, но называли цену в 300 рублей.
По мнению исследователей, этот способ успешен, т.к. нетипичный. Людям необходимо время, чтобы перевести 30000 копеек в рубли. Это отвлекает их внимание, и они упускают суть и считают, что им сделали выгодное предложение.
6. С уставшим человеком проще договориться
Когда человек отдохнувший, он скептически относится к просьбам о помощи, но если он устал или его что-то отвлекает, критичность его мыслей снижается, он быстрее примет нужное вам решение.
Если необходима посторонняя помощь в реализации проекта, будет лучше, если обратиться к коллеге по окончании рабочего дня. Он будет испытывать усталость, умственных сил будет недостаточно для трезвой оценки ситуации, и он быстрее согласится помочь.
Но перед этим нужно дать собеседнику стимул для принятия положительного решения, пообещать, что в критический момент тоже придешь ему на выручку, и что не используешь его труд задаром.
7. Картины c изображением глаз, заставляют людей быть культурнее
В ходе исследования эта гипотеза подтвердилась. К кафе, где на стенах висели портреты или картины, на которых были глаза, посетители убирали посуду сами намного чаще, чем в заведении, где интерьер украшали обычные картинки с цветами.
Экспериментаторы утверждают, что картины, где нарисованы глаза, как бы ведут наблюдение за человеком, контролируют его.
Используйте у себя в офисе.
8. Для изменения поведения, не используйте глаголы в разговоре
Участники одного исследования должны были дать ответ на один и тот же вопрос, но озвученный в двух версиях:
«Важно ли вам проголосовать в предстоящих выборах?»
«Важно ли вам голосование в предстоящих выборах?»
Выяснилось, что слово «голосование» больше побуждает совершить действие, чем слово «голосовать». Это происходит потому, что для человека важнее чувствовать принадлежность к группе.
9. Напугайте собеседника, чтобы получить своё
По мнению экспериментаторов, если человек сначала испытает чувство тревожности, а после нее — облегчения, он даст положительный ответ на просьбы, озвученные вслед за этим.
Пешеходы, слышавшие при переходе улицы трель полицейского свистка, чаще соглашались пройти опрос, чем кто не слышал ничего.
В это время их мысли были заняты раздумьем, не нарушены ли были правила дорожного движения, и времени на размышление о необходимости дать ответы на вопросы не оставалось. Но в офисе свистеть нет необходимости, коллеге по работе достаточно намекнуть, что близится срок сдачи его проекта, после этого обратиться с просьбой о помощи.
10. Побудить партнера принять предложение будет легче, если показать ему его выгоду
Если нужно получить согласие партнера, ему нужно четко обрисовать, что получит от сделки он, деликатно обходя невыгодные для него моменты.
Если нужно что-либо продать, нужно донести до покупателя, что это ему идут на уступку, отдавая, но, никак не акцентируя его внимание на том, что это вам нужно продать. При такой формулировке предложения партнер будет видеть ситуацию с другой стороны и быстрее согласится оформить сделку.
11. Нужно показать человеку позицию, прямо противоположную его убеждениям
Чтобы переубедить человека покажите ему правоту противоположной позиции.
Если речь идет о политике, то стратегия должна быть более мягкой.
В 2014 году в Израиле проводилось исследование, где людям с разными политическими предпочтениями показывали ряд видеороликов, где был отснят арабо-израильский конфликт. Представлялось это как приобретение положительного опыта, подчеркивавшего еврейскую натуру. Спустя какое-то время израильтяне, придерживавшиеся правых взглядов, просмотревшие данный ролик, были готовы сменить политическое мнение. Те же, кто смотрел видео аполитичное, склонялись к голосованию за те партии, которые не настроены на войну.
Исследователи считают, что применение этой стратегии сглаживает защитный механизм, помогая переосмыслить свою политическую позицию.
12. Рукопожатие
В 1991 году было проведено исследование, в ходе которого был сделан вывод, что когда заходящих в магазин людей приветствовали рукопожатием, они больше времени проводили в торговом зале и приобретали большее количество товара, по сравнению с теми, кому при входе руку не пожимали.
Отмечено также, что если мужчина, приглашая на свидание, держит женщину за руку, чаще получает ее номер телефона.
Например, в Италии, существует особенность: ресторанный бизнес — это семейный бизнес и часто владелец ресторана лично встречает тебя и здоровается с тобой за руку. Это производит сильное впечатление.
13. Право на «Нет»
Данное утверждение может противоречить здравому смыслу, но если человек будет знать, что может в любой момент отступить, он легче примет предложение о сотрудничестве.
Если человеку говорят о том, что он может отказаться от сотрудничества, он понимает, что свободен в своем выборе, а это удваивает шансы на то, что даст согласие на поступившее предложение, и не важно, какое оно будет. Точность фразы здесь не нужно, достаточно дать понять, что никто никого не заставляет что-то делать.
21 принцип убеждения кого угодно и в чем угодно
29 июля 2020 96 005
Как убедить человека в чем-либо? Есть более 20 принципов убеждения. Они помогут развить в себе умение уговаривать кого угодно на что угодно.
Почему некоторые люди имеют особый талант убеждать? Все ли могут этому научиться? Изучив поведение самых влиятельных политических, социальных, религиозных и бизнес-лидеров, был вычислен 21 принцип убеждения.
Как убедить человека: основы
Чтобы убедить кого-то в чем-то, нужно вызывать отклик — один из главных методов рекламы. Но как это сделать? Строить доводы о том, что хочет другой человек и делать из этого выводы — верный путь в никуда. Это как палить из пушки по воробьям и думать, что хоть одна дробь, но попадет. Если ты хочешь заставить человека делать то, что ты хочешь, не строй предположений. Развивай в себе умение убеждать. Эти принципы помогут это сделать.
Убеждение – это не манипулирование
Манипулирование — это насильное принуждение человека делать то, что противоречит его желаниям. Убеждение — это искусство склонить человека делать то, что соответствует его интересам и приносит пользу тебе.
Убеждай тех, кого можно убедить
Прежде, чем научиться, как уговаривать людей, стоит запомнить, что нельзя убедить человека делать то, что противоречит его принципам и моральным нормам. Но в нужный момент и при правильных обстоятельствах можно убедить любого, но не факт, что это случится быстро. Политические кампании тратят много времени и денег на то, чтобы склонить на свою сторону маленький процент колеблющихся избирателей, голоса которых решают исход выборов.
Первый шаг убеждения — распознать людей, которые со временем примут твою точку зрения, и направить свое внимание и энергию на них.
Контекст и время
Основополагающие строительные блоки убеждения — это контекст и время. Контекст определяет, что приемлемо при конкретных обстоятельствах.
К примеру, Стэнфордский тюремный эксперимент показал, что сверхуспевающих студентов можно превратить в диктаторов.
Этот психологический эксперимент был проведён в 1971 году американским психологом Филиппом Зимбардо. В ходе исследований добровольцы с факультета психологии играли роли заключенных и охранников. Для них создали импровизироанную тюрьму в подвале факультета психологии. Вопреки ожиданиям психолога, добровольцы быстро приспособились к своим ролям. Во время эксперимента оказалось, что у каждого третьего охранника обнаружились садистские наклонности, а заключенные были морально подавлены и травмированы.
Этот эксперимент показал, что люди приспосабливаются к каждой ситуации, в которую попадают. И именно контекст определяет, сможешь ли ты убедить человека сделать то, что ты хочешь, или нет.
Время тоже играет важную роль. Оно определяет, чего мы хотим от жизни и от других людей. Мы зачастую женимся или выходим замуж за людей, которые отличаются от тех, с кем мы встречались в молодости, потому что наши желания меняются.
Чтобы переубедить, нужно заинтересовать
Ты никогда не сможешь убедить в чем-то человека, которому не интересно то, что ты говоришь. В большинстве своем мы интересуемся самими собой. Большую часть времени мы думаем о деньгах, о любви или о здоровье. Один из самых главных принципов убеждения — говорить со слушателями о них самих. Это поможет тебе постоянно удерживать их внимание.
Как убедить человека в чем-либо: общие правила
Помимо принципов убеждения есть еще правила, которые стоит выучить. Они помогут понять человеческую психологию и тебе будет легче уговорить кого угодно в чем угодно.
«Зуб за зуб»
Если кто-то помог тебе, ты будешь чувствовать себя обязанным помочь ему. Стремление помогать другим, чтобы выжить, как виду, заложено в нас на генетическом уровне.
Ты можешь использовать стремление к взаимному обмену в свою пользу. Оказывая небольшие жесты помощи другим, ты даешь себе возможность попросить у них о больших услугах в будущем. Они с радостью тебе помогут.
Прочти
Настойчивость окупается
Люди, готовые упорно добиваться целей и демонстрирующие их важность, преуспели в искусстве убеждения. Историческим деятелям удавалось убеждать в своих идеях огромные массы людей, потому что они упорно следовали своим целям.
Вспомни Авраама Линкольна. Прежде, чем его избрали президентом США, он потерял свою мать, троих сыновей, девушку, бизнес и восемь раз проиграл в предвыборных гонках. Но это его не остановило. Он упорно шел к своей целе, убеждая людей поверить ему, в него. И у него это получилось.
Делай искренние комплименты
Как заставить человека делать то, что ты хочешь? Делай ему комплименты.
Человек поверит всему, если это комплимент. Потому что нам всем нравится похвала, мы нуждаемся в одобрении других людей. Если мы слышим от кого-то комплимент, мы относимся к этому человеку лучше. Поскольку мы склонны доверять людям, к которым испытываем теплые чувства, тебе будет легче убедить человека в чем-то, если ты будешь к нему добр.
Старайся делать людям искренние комплименты, особенно за вещи, за которые их обычно не хвалят. Это самый простой прием убеждения, который не стоит ничего, кроме минуты на раздумье.
Устанавливай ожидания
Чтобы убеждать, нужно уметь влиять на ожидания других. Генеральный директор, который обещает 20-процентный подъем в продажах, а добивается 30-процентного, выигрывает. Генеральный директор, который обещает подъем в 40%, а добивается 35, проигрывает. Чтобы быть убедительным, нужно понимать ожидания других и всегда их превосходить.
Не делай поспешных выводов
Никогда не делай поспешных выводов о том, что нужно другой стороне. Всегда предлагай свою цену. Очень часто в продажах мы не рискуем предлагать свой продукт или свои услуги, потому что думаем, что покупателю это не интересно или финансово недоступно.
Если хочешь уговорить человека на что-то, не нужно догадываться, чего он хочет или не хочет. Всегда предлагай то, что у тебя есть. Не нужно принимать решение за людей — пусть они делают это сами.
Сделай так, чтобы им тебя не хватало
Цена на все, кроме того, что необходимо для выживания, относительна. Иногда мы хотим купить продукт просто потому, что его хотят другие. Если ты хочешь, чтобы люди хотели то, что ты им предлагаешь, сделай его эксклюзивным. Даже если твой продукт – это ты сам.
Создавай ощущение актуальности
Если ты хочешь, чтобы люди начинали действовать моментально, тебе нужно вызвать в них ощущение безотлагательности. Если мы не можем заставить себя сделать что-то прямо сейчас, вполне вероятно, что мы не сможем сделать это в будущем. Людей нужно убеждать в настоящем, и чувство безотлагательности — это наш самый главный козырь.
Сила образа
Сила твоего образа часто помогает переубедить человека больше, чем любые твои слова. Потому что так устроен человек: на нас намного сильнее действует то, что мы видим, чем то, что мы слышим. Не зря ведь появилась поговорка: «Лучше один раз увидеть, чем семь раз услышать».
Возможно, фармакологические компании именно поэтому так открыто заявляют о возможных побочных эффектах своих препаратов, когда в рекламе на их фоне модели наблюдают за закатом на Гавайях.
Доведи первое впечатление, которое ты производишь на людей, до совершенства. Научись рисовать в голове других картину будущего, которое ты им предлагаешь.
Говори правду
Иногда, чтобы убедить человека в своей правоте, проще всего сказать ему о нем то, что не хотят говорить другие. Моменты, когда нам приходится взглянуть в лицо суровой правде, становятся самыми значимыми в нашей жизни. Попробуй сказать правду — без осуждения или скрытого умысла — и человек наверняка удивит тебя своей реакцией.
Налаживай контакт
Нам нравятся люди, которые на нас похожи. Это проявляется не только в наших сознательных решениях, но в и бессознательном поведении. Отражение и имитация поведения других (язык тела, ритм речи, интонации) поможет тебе налаживать контакт со своими собеседниками. Они будут чувствовать себя комфортнее и станут более открытыми к твоим предложениям.
Узнай
Как убеждать людей: личные навыки
Развивай в себе эти навыки, если хочешь, чтобы люди к тебе прислушивались. Доведи их почти до рефлексов.
Гибкость поведения
Чаще всего ситуацию контролирует не самый властный, а самый гибкий. Дети могут быть очень убедительными, потому что всегда готовы менять схему поведения до тех пор, пока не получат желаемое. Они могут обижаться, плакать, торговаться, умолять, очаровывать. А у родителей есть только один ответ — «нет». Чем больше твой «репертуар», чем гибче ты, тем убедительнее будешь.
Научись передавать энергию
Ты никогда не задумывался, почему у некоторых получается убедить человека в своей правоте, а у других — нет. Просто есть люди, которые отнимают у нас энергию, а есть те, кто ее отдает. Самые убедительные люди умеют мотивировать, вдохновлять и заряжать своей энергией других. Для этого может быть достаточно зрительного контакта или простого прикосновения. Не забывай смеяться и давать человеку понять, что ты его слушаешь и слышишь.
Научись ясно доносить свою мысль
Эйнштейн говорил: «Все необходимо упрощать настолько, насколько только возможно. Но не проще того». Другими словами: если ты не можешь объяснить свою точку зрения восьмикласснику так, чтобы он смог четко пересказать ее другому взрослому, тебе придется ее упростить. Искусство убеждения в простоте. Максимально упрости свою мысль и говори с другими о том, что их интересует.
Будь подготовлен — это сыграет тебе на пользу
Чтобы кого-то в чем-то убедить или переубедить, ты должен всегда иметь достаточно информации о своем окружении. Знай свою аудиторию. Например, людей, у которых нет машин, невозможно убедить купить у тебя автозапчасти. Поэтому всегда старайся узнать что-то о человеке, которому ты хочешь что-то доказать.
Чем тщательнее ты подготовишься, тем убедительнее будешь. К примеру, у тебя будет намного больше шансов получить работу в компании, если ты знаешь все о ее истории, продуктах и услугах.
Сохраняй спокойствие в конфликтах
Люди всегда менее эффективны, когда ходят «по краю». Даже если ситуация накаляется, ты будешь управлять ею, если сможешь сохранять спокойствие и не поддаваться эмоциям. В конфликтных ситуациях люди всегда обращаются к тем, кто умеет контролировать свои эмоции.
Используй гнев целенаправленно
Большинство людей не любят конфликты. Если ты будешь готов к конфронтации и накалу страстей, твой собеседник, скорее всего, отступит. Будь осторожен и избегай конфликтов, если не можешь справиться с эмоциями и теряешь контроль над собой. Но помни, что ты всегда можешь целенаправленно использовать гнев в свою пользу, чтобы заставить кого-то делать то, что тебе нужно.
Уверенность
Нет ничего более возбуждающего и привлекательного, чем уверенность. Человек, излучающий уверенность в себе, всегда сможет убедить человека в своей правоте. Если ты действительно веришь в то, что делаешь, ты всегда сможешь заставить людей делать то, что нужно им, и получать взамен то, что нужно тебе.
Читайте также
Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста. Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.
Данный материал создан редактором Онлайн-Платформы 5 СФЕР.
Говори или проиграешь: как убедить любого в чем угодно — советы бывшего секретного агента
Почем мои слова не воспринимают всерьез? Почему начальство не ценит мои инициативы? Если такие вопросы хоть раз приходили вам в голову, вероятно проблема не в том, что вы говорите, а в том, как вы это делаете. Может быть слишком тихо? Или слишком быстро? Бывший спецагент секретной службы США Эви Пумпурас утверждает, что именно от техники речи зависит то, как нас воспринимают окружающие, даже если мы говорим полную чушь. Она охраняла четырех президентов США, была в башнях-близнецах прямо во время теракта 11 сентября 2001-го. Теперь она написала книгу о том, как научиться убеждать. Осенью она выходит на русском языке в издательстве «Бомбора». Inc. Russia публикует отрывок.
Важно не что вы говорите, а как
Будь таким, каким хочешь казаться.
Одним из первых мест, где я проходила собеседование после ухода из Секретной службы, стал канал «Фокс Ньюз». Тогда я почти ничего не знала ни об этой сети, ни о том, как показать себя ее полноправным участником. Это было несколько наивно, но я всерьез полагала, что моего резюме и профессионального опыта будет достаточно. Я привыкла к почти военной атмосфере, где к старшему по званию обращались с неким благоговением. Там существовала иерархия, и за много лет я привыкла относиться к ней с уважением, сдерживаясь и не высказывая вслух того, что думаю на самом деле. На службе я редко говорила что-то кроме «да, сэр», «нет, сэр» и «так точно, сэр». А после работы в составе личной охраны президента и вовсе сроднилась с подобной манерой поведения. Как агент я должна была в буквальном смысле сливаться с окружающей средой. Говорила вполголоса, передвигалась мелкими перебежками, чтобы не попасть в объектив вместе с президентом. Моей задачей было защищать и охранять его, обеспечивая, по мере возможности, максимальный уровень конфиденциальности. Мое присутствие должно было ощущаться, но при этом быть абсолютно незримым.
Вот и на встрече с Биллом Шайном, тогдашним старшим исполнительным продюсером «Фокс Ньюз», я придерживалась этой линии. Я относилась к другим с уважением, говорила с ними спокойно и сдержанно. Была всегда собрана, даже когда нужно было рассказать о своих достижениях, полученных степенях и званиях, о языках, которыми владела, и своем опыте как высококвалифицированного специалиста по проведению допросов и собеседований. Неужели этого недостаточно для потенциального журналиста?
Оказалось, опыт работы в Секретной службе мало чем помогает при трудоустройстве на телевидение. Спустя неделю после моего собеседования мой агент сообщила, что телеканал не принял мою кандидатуру. Когда спросила почему, она ответила, что причину не объяснили. Я была в замешательстве. Что я сделала не так? Мне хотелось разобраться в ситуации. В конце концов, работу я все равно потеряла, так что бояться больше нечего. Решила позвонить продюсеру и спросить напрямую.
— Здравствуйте, мистер Шайн. Это Эви Пумпурас. Я была у вас на собеседовании.
— Да… — протянул он, слегка озадаченный моим внезапным звонком.
— Сэр, мой агент сказала, что вы не приняли мою кандидатуру.
— Могу я узнать почему?
— Просто у нас сложилось ощущение, что вы нам не подходите.
— Мистер Шайн, я очень ценю вашу дипломатичность, но мне от нее никакого толку. Я хочу знать, что сделала не так. Должна же быть причина, по которой вы отвергли мою кандидатуру, и я хочу ее знать.
В трубке повисло молчание, и я прибавила:
— Это поможет мне не совершать ошибок на будущих собеседованиях. Если вы скажете, что не так, я смогу скорректировать манеру речи или поведение.
— Послушайте, — ответил он наконец. — Я не сомневаюсь, что вы не хуже остальных. Вы ведь были агентом и проделывали все эти крутые штучки. Но когда с вами разговариваешь, этого не чувствуется. Ваша манера подачи совершенно не вяжется с вашим опытом и прошлым — а на телевидении это важно. Вы какая-то… зажатая. И вот ваш голос — над ним тоже надо поработать. Он должен быть громче, глубже, должен отражать то, о чем вы говорите. Только так можно заставить телезрителей слушать, завоевать их внимание. Они ведь слушают не только то, что вы говорите, но и как. И вот еще ваша дикция…
— Откуда вы? — спросил он.
— Вот-вот. Это чувствуется. Но я слышу кое-что еще…
— Вот над этим вам и надо поработать. У вас слишком сильный акцент для работы на телевидении. Вам нужно научиться говорить на нейтральном американском английском. Только так можно вести репортажи из разных уголков страны.
— Ясно. Спасибо вам за честность.
— Не за что, — ответил он.
Закончив разговор, я немедленно набрала номер студии Уильяма Эспера, где когда-то училась актерскому мастерству. Я всегда питала страсть к искусству — вот почему, еще будучи агентом на службе в Нью-Йорке, я пошла на двухгодичные курсы подготовки профессиональных актеров, а еще до того — хотя и в качестве непрофильного предмета — изучала в колледже изобразительное искусство. Курсы актерского мастерства помогли мне не только дать выход своей страсти, но и усовершенствовать навыки агента под прикрытием. Мне ответил руководитель студии и мой близкий друг Лаит.
— Хабибти! — пророкотал в трубке его зычный голос.
— Привет, хабиби! — ответила я. — Лаит, мне нужна твоя помощь.
— Мне нужно поработать над голосом. И над акцентом.
— Понял. Я и сам несколько лет пытался нейтрализовать свой. Услышал тебя, хабибти. Поговорю с одним из наших преподавателей по технике речи и ораторскому искусству, пусть он с тобой позанимается.
Попрощавшись с ним, я принялась искать толкование слова «зажатый». Во время разговора с Биллом Шайном оно неприятно резануло мне слух, но я не была уверена, что правильно его понимаю. Так меня еще никто не называл. Вот что я обнаружила:
«Зажатый (прил.) — сдержанный, скромный, робкий. Синонимы: непритязательный, кроткий, мягкий, тихий, застенчивый, недоверчивый, скрытный, боязливый, трусливый».
Какого хрена. Вовсе я не такая! Как он посмел так меня назвать? Хотя… Я мысленно прокрутила в голове свое собеседование, стараясь представить, как выглядела в его глазах. Я и в самом деле вела себя скромно, с каким-то даже преувеличенным почтением — за столько лет привыкла подчиняться, этому меня учили. Он всего лишь сказал мне правду, какой бы горькой и неприятной она ни была; свое искреннее впечатление от увиденного и услышанного.
Поняв это, я осознала и две своих главных ошибки:
1. С самого начала я выбрала неправильную модель поведения, неправильную «версию себя». На собеседование пришла «Эви-спецагент» — совсем не то, что нужно было им показать.
2. Голос. На службе я всегда старалась сохранять спокойствие и тихое смирение, но в целом никогда не придавала своему голосу особого значения. Я не прилагала никаких усилий для того, чтобы сделать его мощнее, напротив, изо всех сил его сдерживала. Все дело в том, что работа в Секретной службе привлекает в основном людей с личностью типа А (ведущая реакция «бей»), и большая часть из них — мужчины. Прибавьте к этому нагрудные значки и пистолеты — уровень тестостерона зашкаливает. В то время всего два процента агентов личной охраны президента были женщинами. В этом мире нельзя было выжить без хитрости и гибкости, ведь нужно было ежедневно находить общий язык с сотрудниками правоохранительных органов и других военных организаций. Особенно нелегко приходилось в тех миссиях, где мне отводилась роль руководителя. Мне не хотелось, чтобы коллеги-мужчины сочли меня эдакой командиршей, пользующейся властью (что нередко случалось с моими более авторитарными сослуживицами), и со временем у меня выработалась привычка нарочно смягчать свой голос, чтобы не обидеть окружающих.
К несчастью, для женщин в этой области уверенность в себе автоматически приравнивается к стервозности. И хотя я избрала для себя сдержанную модель поведения из стратегических соображений, поражение на собеседовании в «Фокс Ньюз» научило меня тому, что в телевизионной карьере от нее не было никакого толку. Речь пока не шла о том, чтобы в корне поменять свою суть, только о придании моему голосу силы и мощи.
Ваш настоящий голос
У каждого из нас есть голос, которым он пользуется, и истинный, настоящий голос. Вполне вероятно, сейчас вы говорите не истинным голосом, а тем, что сформировался у вас в течение жизни. Он — средоточие всех ваших маркеров уверенности в себе или ее отсутствия, неопределенности, страхов и тревог. Не исключено, что на него наложили отпечаток ваша раса, культурные традиции, в которых вы воспитывались, этническая и гендерная принадлежность. Так, девочки чаще стараются слиться со средой, говорить тихо и робко. Мальчикам же внушают необходимость разговаривать громко. Наши голоса формируются нашими родителями, соседями, в окружении которых мы растем, школой, где мы учимся, независимо от того, ладим ли мы с окружающими или подвергаемся гонениям. Кроме того, на формирование голоса влияют и социально-экономические факторы.
Мы придаем гораздо большее значение тому, что мы говорим и как мы выглядим. Когда мы пишем речь или готовим презентацию, то заучиваем фразы и запоминаем ключевые пункты. Скрупулезно подходим к выбору одежды и тому образу, в котором предстанем перед публикой. И при этом редко уделяем внимание тому инструменту, которым будем доносить наши мысли. А ведь именно здесь так важны паралингвистические аспекты.
Что такое паралингвистика? Это учение о вербальной коммуникации, происходящей за пределами слов. В ней гораздо большее значение отводится не тому, что мы говорим, а тому, как мы это говорим. К паралингвистическим аспектам относятся акцент и особенности интонации, тембр и тональность голоса, а также темп речи и громкость. Мало кто из нас проводит целые дни за упражнениями по отработке голоса, и потому приобретенные в этой области привычки по большей части имеют неосознанный и автоматический характер. Внимательное отношение к паралингвистическим параметрам своей речи — залог адекватной оценки собственной личности и манеры поведения. Определив, как те или иные речевые привычки влияют на вашу жизнь и мироощущение, вы сможете сделать правильный выбор в том, какие элементы — внутренние или внешние — оставить, а какие изменить.
Случалось ли вам когда-нибудь слушать аудиозапись собственной речи и думать: «У меня ведь совсем другой голос!» Если то, что вы слышите, не кажется вам достоверным отражением вашего настоящего голоса, значит, тот голос, которым вы пользуетесь, не гармонирует с вашей сутью. Это не ваш истинный голос. Быть может, в период взросления вам внушили, что он должен звучать именно так, или же вы привыкли им пользоваться, чтобы справиться с непростой жизненной ситуацией — скажем, если приходилось терпеть жестокое обращение со стороны родителей или братьев и сестер с трудным характером.
Может быть, вам доводилось слышать, как у кого-то при рассказе о своем трудном детстве внезапно менялся голос — скажем, становился выше, как будто принадлежит более молодому человеку? Такое бывает, когда в нежном возрасте человек перенес травму. Такие люди не контролируют паралингвистические аспекты собственного голоса, и когда они особенно уязвимы, их израненная в юности сторона невольно дает о себе знать. Они вновь переживают случившееся, словно видя его глазами тогдашних себя.
Не менее сильное влияние на нас оказывают и окружающие. Мы перенимаем их привычки, тональность и интонацию, темп речи и характерный тон. Пообщавшись некоторое время с мамой, замечаю, что невольно «заражаюсь» от нее некоторыми речевыми оборотами. Это происходит на совершенно инстинктивном уровне, и мой муж всякий раз это отмечает. Но подобное время от времени происходит с каждым из нас. Если вы хотите произвести впечатление на кого-то из своих коллег, попробуйте перенять его речевые привычки. Или же позаимствуйте манеру речи одного из друзей.
Чтобы лучше разобраться в паралингвистических аспектах своей речи, прежде всего, нужно отталкиваться от того, откуда исходит ваш голос. Так, люди с гнусавым голосом, как правило, говорят в нос. Те, кто имеет более глубокий тембр, активнее задействуют горло. Кто-то говорит как бы грудью — у них голос чуть выше, с придыханием. И еще есть те, кто говорит животом, отчего получается более глубокий, громкий и мощный тембр. Всю свою жизнь я говорила горлом — и вот теперь решила научиться говорить животом, тем самым усилив связь с источником своей внутренней силы. В качестве упражнения попробуйте задействовать каждую из этих частей тела — нос, горло, грудь и живот — и прислушайтесь к собственному голосу: какой из этих вариантов ближе всего к тому, которым вы пользуетесь каждый день? Потом решите, какой тембр вам нравится больше, и потренируйте его, чтобы придать своему голосу силу.
Как слышат вас другие
Профессор Университета Майями Кейси Клофстад провела исследование на материале выборов 2012 года, сравнив параметры голосов победивших кандидатов и тех, кто проиграл. В результате обнаружилось, что из 435 человек, выдвинувших свою кандидатуру, чаще всего побеждали те, кто обладал более глубоким и низким голосом. Было и еще одно исследование, в результате которого Клофстад также заключила, что избиратели предпочитали кандидатов с низким тембром голоса. В частности, женщины с глубокими голосами воспринимались как более сильные и уверенные в себе, а значит, заслуживавшие большего доверия на выборах.
В 2002 году представители нескольких университетов провели совместный анализ, чтобы установить степень влияния тональности голоса хирурга и вероятности вызова его в суд за врачебную ошибку или халатность. Исследователи прослушали сорокасекундные аудиозаписи голоса каждого хирурга и нашли, что те, в чьем голосе слышалось высокомерие и апатия, или недостаток сочувствия, производили впечатление равнодушных людей; как следствие, именно на них чаще всего подавали иски.
Те же, чей голос излучал тепло и кто казался более профессиональным в общении, гораздо реже получали жалобы и претензии. Вне всякого сомнения, голос и манера речи играют важную роль в нашем мировосприятии, и столь же сильно влияют на нашу успешность. Зачастую мы и сами не знаем, что говорят о нас наши паралингвистические характеристики, или какое впечатление наш голос производит на других людей. Чтобы лучше разобраться в самих себе, рассмотрим наиболее распространенные вербальные привычки, способные усилить или ослабить эффект от вашей речи.
Темп речи — быстрый или медленный
Быстрый: выдает волнение.
Если вы обнаружили в себе склонность говорить быстро, то окружающим, скорее всего, кажется, что вы всегда торопитесь выразить свою мысль. Это создает впечатление, что вы не хотите отнимать у них время, поскольку ваши мысли и знания не так уж и важны. Еще вы, вполне вероятно, часто сбиваетесь с логики изложения и ошибаетесь. Можете говорить то, что до конца не обдумали, а потом жалеть об этом. В целом, из-за повышенной скорости ваша речь кажется нервной и не слишком связной.
Медленный: говорит о силе.
Я не говорю, что вы должны говорить медленно, растягивая слова, как на Глубоком Юге (без обид, мои южные друзья!), но если вы лишь немного замедлите речь, то дадите возможность слушателям успевать усваивать предлагаемую вами информацию и получите необходимое время, чтобы собраться с мыслями и четко их изложить. Медленная речь также служит сигналом того, что вы и ваши взгляды важны. В ней заключена уверенность в том, что слушатель не пожалеет, потратив на вас время.
Отличным примером является президент Обама. В бытность агентом в мои обязанности входило немедленное оповещение коллег по рации, если объект защиты перемещался с места на место. Однако, при Обаме это было без надобности, так как его отовсюду было слышно. При переходе из Западного крыла в резиденцию его голос эхом прокатывался по коридорам.
И еще он никогда не спешил, произнося свои речи. Думаете, выступая в прайм-тайм он думал: «Надо поторопиться, а то задерживаю показ сериала!» Нет. Он делал все размеренно, потому что знал: его слова важны и их нужно донести до слушателей. Именно подобный подход сделал его выдающимся и сильным оратором. Да, понимаю, он был президентом США, и слова его имели значение, но дело не в том, кем он был, а как он решил их произносить. Необязательно быть мировым лидером, чтобы говорить убедительно.
Смысл и коммуникативную силу высказывания определяют не только слова, но и то, как они произносятся. Когда человек не уверен в себе, интонация к концу фразы ползет вверх, и вместо утверждения получается вопрос. Взять хотя бы одно из мощнейших и известнейших высказываний нашего времени — «У меня есть мечта». Произнесите его про себя с оригинальной интонацией. А теперь представьте, насколько изменился бы ее смысл, если чуть сместить акцент: «У меня есть мечта?» Эффект совсем не тот.
Вот в чем сила декларативной речи: она означает, что вам есть что сказать этому миру. Не умаляйте своих слов сомнением. Наполните их значимостью и весом, которых они заслуживают, произнося громко и с уверенностью в голосе. Нередко мы боимся сказать что-нибудь не так, ошибиться — и прячемся в панцирь, отрекаясь от своих высказываний и убеждений. Как часто ко мне обращаются женщины, которые рассказывают о том, как на очередном собрании или совещании озвучивают некую мысль лишь для того, чтобы секундой позже ее присвоил себе кто-нибудь из присутствующих мужчин. Избежать этого очень просто: достаточно говорить уверенно, вложив в голос всю свою страсть — таким образом вы моментально заявите о правах на свою идею.
«Это», «ну», «как бы», «типа того», «короче», «э-э-э»
Все это — слова-паразиты. Мы вставляем их, когда не знаем, что сказать, заполняем паузы, чтобы выиграть время. Разумеется, это отличный способ собраться с мыслями и свести фразу воедино, но эти же самые слова здорово вредят вашей речи, делая ее бледнее и слабее. Слова-паразиты способны свести на нет значимость едва ли не любого вашего высказывания. Поэтому, вместо того, чтобы прибегать к их помощи в попытке выиграть время, постарайтесь заранее продумать и сформулировать то, что намереваетесь сказать.
Если хотите, чтобы вас уважали, начните со своего голоса и речи — в ней не должно быть никаких «э-э-э» и «как бы». Кстати, если говорить медленнее, то слова-паразиты будут не нужны.
Многие из нас не выносят молчания. Причем, американцы, похоже, впереди планеты всей. Мы изо всех сил стараемся избегать тишины, заполняя словами все пробелы и паузы. Мы все тарахтим и тараторим, выплескивая из себя ничего не значащие слова, повторяясь, обильно пересыпая свою речь словами-паразитами. А между тем молчание при правильном использовании может стать одним из самых эффективных инструментов. С его помощью можно выполнить две задачи. Во-первых, хорошенько обдумать то, что вы собираетесь сказать, сделать паузу и тщательно подобрать слова. Так речь будет казаться грамотно выстроенной и продуманной. Во-вторых, слушатель сможет лучше проникнуться сказанным вами. Вместо потока хаотичных мыслей и слов, вместо вываливания на него первого, что придет вам в голову, вы дадите ему глубоко осмысленные и тщательно взвешенные идеи, которые с большей вероятностью найдут отклик в его душе.
Когда вы, произнеся некую мысль, умолкаете, слушатель получает возможность самостоятельно осмыслить и переварить услышанное. Но если вы говорите без остановки, повторяетесь, добавляя ненужные подробности и комментарии, то сказанное вами вскоре утрачивает смысл и значимость.
Если вы говорите, а вас никто не слышит, какой смысл вообще говорить? Тихий голос — знак неуверенности в себе и стеснения или же страха высказывать мысли вслух. Но если вы говорите громко и четко, то как бы заявляете о том, что ваша речь заслуживает внимания. Прислушивайтесь к себе, хотя бы иногда; старайтесь обращать внимание на повторяющиеся схемы и модели. Случается ли вам с отдельными людьми говорить тише, чем с остальными? Это те, кто когда-либо сделал вам больно, или те, кого вы боитесь? Может быть, вы начинаете говорить тише в определенных ситуациях? Очень часто неспособность говорить громко связана с эмоциональным блоком, поэтому, если вам кажется, что вы постоянно сталкиваетесь с этой проблемой, возможно, стоит задуматься о природе тихого голоса, о его истинных причинах, и постараться найти способ повысить эмоциональную твердость и стабильность.
Каков ваш истинный голос?
Запишите свой голос во время разговора с кем-нибудь, произнесения речи, чтения новостной статьи или отрывка из книги. А теперь послушайте, что получилось. Может быть, у вас слишком высокий или слишком тихий голос? Или в конце каждого предложения интонация взлетает вверх? Присутствует ли в вашем голосе страсть и властность? Вы уверены в себе или, наоборот, сомневаетесь в собственных словах?
Если первая ваша мысль — «Ненавижу свой голос! Он ужасный! Не могу себя слышать!» — пора это исправить.
Если вам что-то не нравится в своей речи, отметьте это про себя и попробуйте изменить. Обратите внимание на те аспекты, которые хотели бы исправить. Но действуйте постепенно. Например, если говорите слишком быстро, употребляете много слов-паразитов и у вас слишком высокий голос, не пытайтесь изменить все и сразу. Само по себе решение изменить голос говорит об огромном сознательном усилии, ведь бол́ьшая часть речевых привычек — инстинктивны и бес сознательны, к тому же, наверняка, сопровождают вас не один год. Начните с одной из них. Например, попробуйте говорить медленнее и в течение месяца сконцентрироваться только на этом аспекте. Для того, чтобы избавиться от какой-либо привычки, нужно двадцать восемь дней, а именно это нам и нужно, изменить ваши паралингвистические привычки. Когда вам удастся эффективно изменить первую привычку, переходите к следующей.
Подготовка значит уверенность
Как преподаватель я хочу, чтобы мои студенты преуспели не только в освоении учебной программы, но и в жизни после колледжа. Вот почему каждый семестр, вместо какого-нибудь реферата я даю им задание подготовить презентацию и выступить перед классом.
В среднем я занимаюсь с группами по тридцать пять человек, и продолжительность занятия составляет три часа, поэтому у каждого студента на презентацию пять минут. Большинство чувствует себя неловко и стесняется выступать перед однокурсниками. Но я знаю, что если помогу им развить речевые навыки, впоследствии это окупится с лихвой. В ходе презентаций сразу видно, кто готовился, а кто — нет. Определить это можно по тону голоса: он становится медленнее и методичнее.
Когда студент хорошо выучил материал, то говорит медленно и как будто прочувствованно. Он словно осознает авторитетность своего мнения по представляемому вопросу, и даже если нервничает, уверенность не спрячешь. Те, кто не старался, провел исследование в спешке, говорят так быстро, что сами спотыкаются о свои слова и то и дело вставляют слова-паразиты, дабы скрыть пробел в знаниях. Их фразы похожи на вопросы, а недостаток подготовки сразу заметен по тому, как неуверенно они говорят.
Обычно я могу убедиться в этом после презентации, задавая вопросы. Те, кто говорил быстро, как правило, испытывают определенные трудности, потому что не знают тему достаточно, чтобы спонтанно ответить на поставленный вопрос. И наоборот, те, кто хорошо подготовился, отвечают более основательно и уверенно.
Чем меньше, тем лучше
Ко мне часто обращаются люди, с просьбой сделать так, чтобы их голос был слышен на собраниях и совещаниях. Они считают, что если будут активно выступать на каждой встрече, то сам факт их присутствия будет признан коллегами. Но есть одно НО. Люди будут слушать только в том случае, если вам есть что сказать — причем, это должно быть действительно важно. Если вы будете просто говорить, «потому что так надо», какой в этом смысл? От этого ваши слова не станут более весомыми. Если вы не скажете что-нибудь актуальное и ценное, окружающие поймут, что в вас говорят лишь чрезмерное эго и неуверенность в себе. Вы заботитесь о себе, а не об общей выгоде.
Лично я молчу на половине собраний — предпочитаю слушать. Иногда мне попросту нечего добавить, или же кто-то уже сказал то, что собиралась сказать я. Так бывает. Когда это происходит, я не покидаю поле боя в ярости. Помните: ваша задача — новые знания и сбор информации. Это самое главное. Потому что, повторюсь, если слушать, можно многое узнать. И когда вы решитесь заговорить, то сделаете это с умом. К тому же, чем меньше вы скажете, тем заметнее ваше высказывание станет для окружающих, и тем ценнее.