как узнать своего менеджера в сбис
Найти клиента
В СБИС удобно находить новых клиентов или вести поиск в собственной базе — достаточно нескольких реквизитов, например названия и региона. Для поиска воспользуйтесь одним из способов.
Среди клиентов вашей компании
На главной странице CRM
Среди «Избранных» клиентов
В разделе «Бизнес/Продажи/CRM/Клиенты»
Если клиент закреплен за ответственным, выберите его из списка и нажмите тему отношений — в правой строке откроется список клиентов.
Чтобы найти клиентов среди удаленных и ликвидированных, выберите параметры «Включая удаленные» и «Включая ликвидированные».
Если найти клиента не удалось, он не добавлен в базу. В разделе «Компании» откройте вкладку «Избранные» и поместите карточку контрагента в папку «Клиенты».
В списке всех компаний РФ
Если вы работаете с юридическими лицами и ищете новых клиентов, воспользуйтесь поиском в разделе «Компании». Проверьте карточку контрагента на наличие контактов по вашей теме отношений, а также убедитесь, что клиент не закреплен за другим менеджером.
Когда клиент найден, добавьте его в список клиентов, просто закрепив за собой.
Создать выборку клиентов из базы СБИС CRM
Выборка — это набор параметров, по которым можно отобрать клиентов в базе. Например, по виду деятельности, покупкам или дате последнего контакта с менеджером. Выбранным клиентам можно адресовать рассылку, сформировать по ним список лидов или выгрузить данные в файл.
Добавить выборку
Например, чтобы сообщить о скидках на антивирусное ПО, найдем клиентов, которые за последний месяц покупали компьютерное оборудование. Для этого в группе «Покупали» нажмите «Что» и укажите наименования. Затем кликните «Когда» и выберите период.
Параметры из одной группы объединяются условием «И» — в список попадут клиенты, которые удовлетворяют всем выбранным условиям. Если в строке выбрано несколько позиций, например указано три наименования товара в параметре «Покупали/Что», то система найдет клиентов, которые покупали хотя бы один из них.
Например, добавим к предыдущим параметрам поиск юрлиц по виду деятельности «Компьютеры, офисная техника, ПО», у которых в базе есть номер телефона. Для этого нажмите «ИЛИ» и добавьте параметры из группы «Юрлица»: нажмите «Вид деятельности» и укажите его. Кликните «Есть телефон».
Изменить параметры выборки
Отредактировать можно как стандартную, так и пользовательскую выборку.
Знакомство со СБИС CRM
Как вы находите клиентов? Запускаете сайт, заказываете рекламу, обзваниваете потенциальных покупателей, проводите семинары и развиваете соцсети. Каждый из этих каналов приносит потенциальные сделки — лиды. СБИС собирает заявки со всех каналов в одном окне, автоматически делает из них лиды и передает в работу менеджеру.
Воронка продаж
Лид позволяет систематизировать работу с клиентом и провести его «за руку» по стадиям сделки. Вы знакомитесь с потенциальным покупателем, отправляете коммерческое предложение или проводите презентацию, дожидаетесь оплаты, отгружаете. Путь, который проходит клиент с момента знакомства с продуктом до покупки, называется воронкой продаж.
В СБИС каждая стадия продажи и лид в целом имеют срок выполнения. С его помощью можно контролировать затянувшиеся сделки.
Активности
Лид переходит из одной стадии воронки продаж в другую в результате активностей. Чтобы контролировать взаимоотношения с клиентом, в СБИС все активности менеджера фиксируются событием: позвонил, договорился о встрече, выставил счет. Но не все они одинаково эффективны. К значимым действиям менеджера относятся только те, которые ведут к сделке, например презентация, фиксация обращения. Все прочие активности — «звонил и не дозвонился», «ответил на вопрос, когда мы работаем» — к значимым не относятся.
Сделка не всегда идет по заданным этапам. Если клиент точно знает, что ему нужно, и готов сделать заказ, достаточно перевести лид сразу на финальную стадию — выставление счета. После оплаты сделка может считаться завершенной.
Карточка клиента
Как только менеджер начинает работу с контрагентом — создает лид или выставляет счет — СБИС автоматически добавляет клиента в базу и фиксирует все события, связанные с ним. Менеджер может дополнять данные о клиенте и пополнять базу вручную.
Все контакты и история взаимодействия хранятся в карточке клиента. При смене менеджера эти сведения остаются в компании.
Форму карточки можно настроить под особенности вашего бизнеса — добавить в нее дополнительные поля.
Контроль и отчеты
Контролировать обработку лидов руководитель может с помощью отчетов «Воронка продаж», «Выполненные контакты», «Затянутые переговоры».
Заполнить сведения о компании
Всю информацию о клиенте менеджер указывает в его карточке. При увольнении сотрудника история взаимоотношений с клиентом останется в CRM, а не в его блокноте.
Просматривать клиентскую базу могут все работники компании. Чтобы защитить данные клиентов, рекомендуем включить маскировку контактов.
Общие сведения
Создайте карточку клиента и заполните ее.
Чтобы редактировать основные сведения в карточке, нажмите «Изменить».
Дополнительные сведения
Не переводя карточку в режим редактирования, добавьте:
В блоке «Контакты» укажите данные для связи с клиентом.
Телефон, email, сайт, мессенджеры и соцсети
В блоке «Контакты» нажмите тип связи, например «Телефон», выберите номер из списка или введите новый и сохраните.
Еще один способ — нажмите контакт в блоке «Из других источников».
Чтобы добавить сразу несколько контактов разного типа, нажмите «+ Еще», отметьте флагом данные и подтвердите.
Контактное лицо
Когда представитель компании, например бухгалтер, звонит вам с личного номера — создайте карточку контактного лица и сохраните в ней телефон. Если вам позвонили с многоканального номера, добавьте основной номер в реквизиты компании, а добавочный — в карточку контактного лица.
Контакты внесены в базу — вы можете связаться с клиентом в СБИС:
В блоке «События» отображается история отношений с клиентом: темы и ответственные по ним, задачи, счета, реализации, события, звонки и сообщения. Данные помогают быстро находить последние запросы и обращения контрагента.
Документы и события созданы. Воспользуйтесь фильтром, чтобы отобрать их по теме отношений и типу, или строкой поиска, чтобы найти документ по номеру.
Добавьте скидку в карточку клиента. Она будет применяться ко всем документам компании, если в настройке указано, что скидка автоматическая.
В блоке «Отношения» перейдите по ссылке «Скидки» и выберите одну или несколько.
Храните в карточке контрагента все файлы, связанные с ним: презентации, коммерческие предложения, сканы, excel-таблицы. Добавляйте расчетные счета. Так все данные о взаимодействии с клиентом будут в одном месте.
Файлы
В карточку клиента можно загружать документы с любым расширением. Для этого откройте вкладку «Параметры», перетащите файл в блок «Документы» или используйте кнопку «Добавить».
Расчетные счета
Укажите расчетный счет контрагента, чтобы не вводить его в документах вручную.
Сохраните данные и выберите этот банк в карточке клиента.
Мотивация менеджеров
Правильная мотивация отдела продаж – это половина успеха, даже больше.
Без кнута и пряника рабочий процесс постепенно угасает, а вместе с этим снижается прибыль компании. При этом сотрудники хотят больше зарабатывать, а руководитель – платить ровно по труду. Компромисс – выплата процентов от сделки или зарплатная схема на основе KPI.
KPI – это оценка качества работы сотрудника количественными показателями. Например, для менеджера по продажам можно выделить пять показателей:
Руководитель создает схему мотивации и добавляет в нее параметры KPI, а также поощрения и взыскания как дополнительный способ стимулирования. Важно, чтобы показатели были достижимы и понятны для расчета. Капитан корабля должен знать, куда плыть.
После этого в СБИС можно увидеть рейтинги сотрудников и топ-5 менеджеров по сумме реализаций: они поддерживают соревновательный дух и подогревают интерес к работе.
Как подбодрить отдел продаж гуманными способами при помощи CRM, расскажет Геннадий.
Знакомьтесь, это Геннадий. Владелец IT-компании, основной доход которой приносят менеджеры по продажам.
После расширения бизнес Геннадия работал «в ноль» и еле держался на плаву.
Увеличивая отдел продаж в 5 раз, бизнесмен ожидал пятикратный рост прибыли. Однако доход снизился вдвое. Отдел продаж не обеспечивал требуемого потока клиентов, а в офисе царила атмосфера всеобщей апатии.
Собственник бился над задачей – как поддержать количество и качество звонков для развития компании? Как простимулировать менеджеров совершать активные действия?
Предприниматель отправился искать ответы в умных книгах о мотивации отдела продаж. И не зря! Вдохновленный успешным примером зарубежного конкурента, он внедрил CRM-систему, чтобы каждый менеджер видел базу клиентов, закрытые и запланированные сделки и понимал, из чего складывается его зарплата.
Затем Геннадий перевел сотрудников с оклада на процент от сделки. С каждой продажи менеджеру начисляются проценты, а CRM-система позволяет контролировать их справедливость. В любой момент сотрудник знает, на какую сумму продал и сколько заработал. А главное – видит оборот лидера продаж и понимает, сколько можно заработать, если активнее продавать.
Чтобы сотрудники друг за другом присматривали, Геннадий ввел коллективную премию. Если объем продаж выполняет весь отдел — все получают бонус к зарплате. Это повысило количество звонков и продаж, но создало две новые проблемы:
Геннадия это не устраивало. Компания должна выпускать на рынок новые продукты, а менеджеры — ежедневно работать. Как убедить сотрудников продавать не только то, что продается на раз-два и не сидеть без дела, заключив крупную сделку?
Геннадий еще раз пересмотрел схему мотивации. Вместо выплат процентов от сделки он делит зарплату менеджера на три составляющие:
Чтобы менеджеру получить премию, нужно выполнить все плановые показатели KPI, которые Геннадий записал в таблицу.