как открыть маркетплейс и с чего начать

Как начать продавать на маркетплейсе: обзор российских площадок

Рынок маркетплейсов России растет ежегодно, в 2020 году он достиг 721 млрд рублей. Зайти на площадки несложно: достаточно определиться с товаром и подходящим маркетплейсом

Виталий Панов

Руководитель компании по работе с маркетплейсами Sirius

Продавать свои товары на маркетплейсе — один из способов найти покупателя онлайн. Он подойдет и тем, у кого уже есть свой сайт и интернет-магазин, и тем, кто впервые пытается продавать товары через интернет. Разбираем особенности площадок, которые подходят для бизнеса в России.

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс — это огромная интернет-витрина, где представлены разные продавцы. Он похож на агрегатор, но разница в том, что покупатель совершает покупки сразу на маркетплейсе, а не переходит на отдельные сайты каждого конкретного продавца.

Маркетплейс решает сразу несколько задач бизнеса. Новичкам в онлайн-торговле удобно начинать именно с этого канала продаж. И вот почему.

Миллионный трафик. При выходе на маркетплейс не нужно решать вопрос с привлечением покупателей на сайт: давать контекстную и таргетированную рекламу, развивать SEO. Маркетплейс уже сделал все за продавцов. У него есть трафик и лояльная аудитория.

Готовые решения. На маркетплейсе уже есть шаблоны карточек товаров, своя аудитория, способы оплаты и промотирования товаров — не надо продумывать и создавать это самому.

Чтобы выйти на маркетплейс, не нужно искать разработчика, регистрировать свой домен и делать сайт. Достаточно иметь товар, юрлицо или ИП, расчетный счет в банке и понимание своей аудитории.

Несколько вариантов доставки. Маркетплейс может взять доставку товаров до покупателя на себя, тогда ваша задача — только вовремя передавать товар маркетплейсу. Но можно использовать собственные мощности для доставки или нанять транспортную компанию.

Дополнительный канал продаж. Для тех, у кого уже есть сайт и торговля в онлайне, маркетплейс может стать дополнительным каналом продаж — там ваш товар увидит большая аудитория.

Инструменты для продвижения. Маркетплейсы предлагают разные варианты рекламы и продвижения в рамках площадки. Не нужно придумывать ничего с нуля.

У каждой площадки свои требования к продавцам: могут продавать только ООО, можно продавать только одежду и нельзя продукты питания, у некоторых площадок есть требования по обороту. Все зависит от того, на какой именно маркетплейс выходит бизнес.

Бесплатно зарегистрируем бизнес в Тинькофф

Какие товары выгодно продавать

Продавать лучше те товары, на которые уже сформирован спрос на площадке: такие же или очень похожие товары там уже продаются и пользуются популярностью. Но замахиваться на слишком популярные товары не стоит, так как для того, чтобы догнать их по продажам, понадобится много времени и денег на рекламу.

Товар, у которого уже больше 4000 продаж и больше 150 отзывов, можно назвать популярным. Чтобы достичь такого же результата, новичку придется потратить много времени и сил. Поэтому лучше ориентироваться на товар, где меньше продаж и отзывов, но при этом он уже есть на площадке и активно продается. Например, на такой, где около 50—100 отзывов и продаж.

Если бизнес выходит на маркетплейс с уникальным товаром, которого нет на площадке, это может сработать: у него не будет конкурентов. Но, с другой стороны, посетители площадки не будут искать его: спроса на площадке на товар нет, а значит, его никто не купит.

Если магазин продает товары, которые подлежат маркировке, например одежду, обувь, фотоаппараты или парфюмерию, необходимо передавать коды идентификации единиц товаров площадке. Маркетплейс будет указывать этот код в чеке.

Как выйти на маркетплейс

Чтобы выйти на маркетплейс, надо зарегистрировать бизнес, зарегистрировать магазин на площадке и заполнить карточки товаров. Сейчас расскажем о каждом этапе в деталях.

Зарегистрировать бизнес. Перед началом работы надо заключить договор с площадкой. Маркетплейс не может заключить договор просто с человеком — надо, чтобы у вас было ИП или ООО.

Чаще всего маркетплейсы работают с компаниями или индивидуальными предпринимателями, но для некоторых маркетплейсов достаточно быть самозанятым — например, это возможно при работе с AliExpress и Wildberries.

Выбрать коды ОКВЭД. Для регистрации ИП или ООО нужно выбрать коды ОКВЭД. По ним налоговая будет понимать, какую деятельность ведет компания.

Для торговли через электронные торговые площадки нужно указать основной код ОКВЭД и дополнительные.

В качестве основного подойдет код:

47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети «Интернет».

Дополнительные коды могут быть такими:

47.91.1 Торговля розничная по почте.
47.91.2 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети «Интернет».
47.91.3 Торговля розничная через интернет-аукционы.
47.91.4 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи телевидения, радио, телефона.
53.20.31 Деятельность по курьерской доставке различными видами транспорта.

Какие коды будут дополнительными, решать уже собственнику. Тут важно знать, будете ли вы только продавать, или возьмете на себя доставку товара, или у вас будет еще и свой офлайн-магазин.

Подать заявку на регистрацию на маркетплейсе. Так маркетплейс узнает, что у вас за компания и что именно вы хотите продавать. Для этого нужно заполнить анкету онлайн, у каждой площадки она своя.

Чаще всего требуется указать регистрационные данные бизнеса и вид товара, который вы ходите продавать.

Подготовить документы и прикрепить к анкете продавца. Во время заполнения анкеты площадка просит прикрепить скан-копии документов продавца. Как правило, это свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, скан-копия паспорта. Точный список у каждого маркетплейса свой.

Иногда, например на Яндекс.Маркете, это не нужно делать при подаче заявки: документы предоставляют площадке после регистрации. В любом случае все зависит от требований конкретного маркетплейса.

Иногда может потребоваться отказное письмо — это официальное письмо-разъяснение от органа по сертификации о том, что продукцию не нужно обязательно сертифицировать.

Заключить договор с площадкой. Маркетплейсы не заключают индивидуальные договоры с продавцами, они предлагают присоединиться к оферте. Вы не можете внести в нее изменения, только принять предложенные условия.

Чтобы принять оферту, нужно ее прочитать на сайте маркетплейса и отметить галочкой, что принимаете ее.

Дождаться подтверждения. После отправки заявки маркетплейс проверяет корректность документов и информации в заявке. В среднем на модерацию уходит от двух часов до нескольких дней. Чаще всего уже во время проверки можно начать выгружать карточки товаров и настраивать магазин.

Дальше разберем самые популярные площадки России: формат, для каких товаров подходят, размер комиссии и особенности работы.

Особенности Wildberries

Формат работы и размер площадки. Самая крупная площадка на рынке России, работает с 2004 года. В день маркетплейс обрабатывает около 780 000 заказов.

Кто может продавать. Работает с юрлицами, ИП и самозанятыми. При регистрации нужно указать ИНН, прикрепить копию паспорта, затем принять оферту.

Что продается. Маркетплейс продает все, что не запрещено законом. Больше всего продают одежду, обувь, электронику и бытовую технику.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию с продажи — от 5 до 15%. Комиссия может быть ниже в зависимости от категории товара и от того, по какой модели работает продавец: продает ли со склада площадки или с собственного.

Склад и доставка. У Wildberries 1600 пунктов выдачи заказов в России, Беларуси, Казахстане, Киргизии, Армении и Польше. Площадка работает как с товарами с собственного склада, так и с товарами, которые хранятся на складе продавца.

В первом случае нужно вовремя поставлять товар на склад площадки, чтобы он не заканчивался, во втором — самостоятельно доставлять товар покупателю или в пункт выдачи Wildberries.

Особенности Ozon

Формат работы и размер площадки. Работает на рынке дольше всех, с 1998 года. Раньше воспринималась только как площадка для продажи книг, сейчас это мультитоварный маркетплейс. В день площадка обрабатывает 370 000 заказов.

Кто может продавать. Маркетплейс работает с юрлицами и ИП. Самозанятым зарегистрироваться не получится.

Что продается. На Ozon продаются практически все виды товаров: одежда, книги, электроника, мебель, продукты питания и даже автомобили.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 4 до 15% — в зависимости от категории товара. Сама высокая комиссия на товары для взрослых, книги и аксессуары для электроники. Самая низкая комиссия на компьютеры, ноутбуки и мониторы.

Комиссию берут только за исполненный заказ — разместить свои товары и попробовать можно бесплатно.

Дополнительно сверху рассчитывается стоимость логистики в зависимости от региона доставки.

Склад и доставка. У площадки собственная доставка и большая сеть пунктов выдачи и складов почти во всех городах России — это удобно для продавцов из регионов и для тех, кто хочет доставлять товары по всей России.

Если у продавца есть собственный склад, тоже можно работать с площадкой — главное, чтобы склад находился в том же регионе, что и покупатель.

Особенности Яндекс.Маркета

Формат работы и размер площадки. До недавнего времени Яндекс.Маркет был агрегатором: на нем можно было разместить свой товар, но купить его клиент мог уже только на сайте продавца. Сейчас Яндекс.Маркет изменил формат работы и стал маркетплейсом.

На площадке зарегистрировано около 10 000 продавцов, но публичных данных, сколько заказов площадка обрабатывает в день, не нашлось.

Кто может продавать. На Яндекс.Маркете продавать могут компании и ИП. С самозанятыми площадка не работает.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 2 до 9% от цены в зависимости от категории товара. Кроме комиссии нужно оплатить услуги по работе с заказами, стоимость которых зависит от модели хранения и доставки.

Склад и доставка. Есть четыре модели на выбор:

Чем больше действий вы передаете на сторону маркетплейса, тем выше общие платежи маркетплейсу.

Особенности. Раньше продавать на Яндекс.Маркете могли только те продавцы, у кого был собственный сайт. Теперь на маркетплейс могут выйти и продавцы, для кого это единственный канал онлайн-продаж.

Особенности AliExpress

Формат работы и размер площадки. AliExpress — это огромный китайский маркетплейс, который работает по всему миру. У российских предпринимателей с 2019 года есть возможность продавать там свои товары — купить их может только покупатель из России.

В 2020 году оборот российских магазинов на площадке был 55 млрд рублей. В день площадка обрабатывает около 64 000 заказов.

Кто может продавать. Маркетплейс работает не только с ООО и ИП, но и с самозанятыми.

Что продается. На площадке есть товары разных категорий: телефоны, компьютеры и бытовая техника, детские товары, одежда, косметика, ювелирные изделия и бижутерия, продукты питания, товары для авто, дома и сада.

Размер комиссии. AliExpress берет комиссию от 5 до 8% в зависимости от категории товара, сюда же входит комиссия за интернет-эквайринг. Новые продавцы могут получить специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.

Склад и доставка. Можно выбрать один из трех вариантов:

При логистике продавца он берет на себя хранение, упаковку и доставку: можно доставлять своими силами, Почтой России или любой другой транспортной компанией. В этом случае доставка будет по тарифам транспортной компании: нужно закладывать ее в стоимость товара на площадке либо покупатель будет оплачивать ее отдельно.

Особенности. Продавать можно только покупателям из России.

Продвижение товаров на маркетплейсе

Первый шаг в продвижении товара на маркетплейсе — правильно оформленная карточка. В ней обязательно должно быть название товара и описание с ключевыми словами — именно по ним покупатели ищут товар на маркетплейсе.

Нужны хорошие фотографии, можно добавить видео и модификации товара: размер, цвет.

Карточки надо заполнить для каждого типа товара: указать название, описание, характеристики, цены, залить фотографии.

На размещении карточки работа не заканчивается: чтобы привлечь первые заказы, магазин нужно продвигать.

Как именно это делать, зависит от инструментов площадки, на которой зарегистрирован магазин: у каждого маркетплейса свои инструменты.

На Wildberries это акции и скидки. Продавец выбирает, в какой акции участвовать и какой размер скидки установить для продвижения.

На Ozon широкий внутренний рекламный инструментарий, который позволяет таргетироваться по аудиториям или поисковым запросам, создавать собственные акции.

Яндекс.Маркет предлагает продавцам купить рекламу в Яндекс.Директе или профинансировать кэшбэк для покупателей. Последний работает через программу лояльности Яндекс.Плюса. Продавец указывает, сколько бонусов он может дать за покупку, а покупатель получает их плюсами на личный аккаунт в Яндексе и дальше может потратить внутри экосистемы Яндекса.

На AliExpress новички могут предложить свой товар покупателю за 1 рубль в обмен на обязательный отзыв. Работает это так: человек покупает ваш товар за 1 рубль, вы отправляете ему заказ, а он обязан написать вашему магазину отзыв. Чем больше у магазина отзывов, тем выше он в поисковой выдаче на маркетплейсе.

Подробнее об инструментах можно прочитать в статье о продвижении на маркетплейсах — она выйдет в Бизнес-секретах в августе.

Инструментов много, и нужно исходить из цели магазина и конкретных инструментов маркетплейса. Основной принцип такой: пробовать разные варианты с небольшим бюджетом, считать и анализировать результаты, масштабировать те способы, которые дают лучшие продажи.

Источник

Как создать маркетплейс с нуля: инструкция для начинающих

Маркетплейс – термин, который у всех на слуху. От Amazon до Wildberries – успешные кейсы повсюду. Однако есть немало торговых площадок, которые начинали работать, но вскоре закрывались, не сумев выйти на окупаемость. Причины всегда схожи: отсутствие спроса, неустойчивая бизнес-модель, неудачные технологические решения и недостаточный маркетинг. Поговорим о том, что такое маркетплейсы и как правильно их запускать.

Содержание

Что такое маркетплейс?

Сначала определимся с терминологией. Маркетплейс — это единая онлайн-площадка для торговли, позволяющая различным продавцам предлагать свои услуги или товары, а покупателям их получать. Есть множество видов маркетплейсов, но всех их объединяет удобный и продуманный сервис. Всегда соблюдаются следующие условия:

товары или услуги выставляются на продажу сторонними продавцами (мерчантами);

покупатели могут приобрести товары у нескольких продавцов одновременно;

торговая площадка — владелец маркетплейса — обрабатывает платежи и получает прибыль за счет комиссии.

Виды маркетплейсов

Маркетплейсы различаются по типам участников (B2B, B2С, С2С), по предлагаемым продуктам (товары, услуги, купоны и др.) и по способу монетизации (комиссия, продажа трафика, продажа лидов, дополнительных услуг и др.).

Преимущества и недостатки маркетплейсов

Маркетплейс дает бизнесу массу новых возможностей для роста. Вот ключевые преимущества, которые предоставляет эта бизнес-модель:

Так как в интернет-канале объем продаж напрямую зависит от ширины и глубины ассортимента, то в случае маркетплейса, рост будет ограничен бюджетами на закупку. За счет возможности бесконечного увеличения ассортимента, т.е. «бесконечной полки», торговая площадка будет увеличивать органический трафик на сайт и количество покупок.

Вне зависимости от позиционирования вы можете продавать товары совершенно разных ценовых категорий – от бюджетных до товаров категории люкс.

Маркетплейсу не надо волноваться о том, в каком регионе работать, так как он может подключать продавцов и поставщиков из любой локации. Ведь именно продавцы и поставщики сами передают товары в логистические компании со своих складов.

Lifetime Value (LTV, пожизненная ценность клиента) – это вся текущая и потенциальная прибыль, которую вы получите за счет одного клиента. Этот показатель сильно влияет на рост бизнеса. Когда интернет-магазин переходит на формат маркетплейса, к нему присоединяются продавцы, в том числе и те, кто реализует товары регулярного спроса. В итоге покупатели начинают совершать покупки чаще и LTV растет.

Исследования показывают, что средняя маржинальность владельцев маркетплейсов находится на уровне 25%, что значительно выше, чем показатель отдельных интернет-магазинов. Это связано с комиссией, которые торговые площадки берут с продавцов. Она может быть различной и зависеть от заинтересованности поставщика и маркетплейса в совместной работе.

Конечно, как у любой бизнес-модели, у маркетплейса есть и слабые стороны:

Маркетплейс – это прежде всего технологическая платформа. Для того, чтобы обеспечивать стабильную работу, возможность масштабировать бизнес и бесперебойно работать, вы должны создать сильную инфраструктуру и ИТ-службу, которая будет эту заниматься её поддержкой. Соответственно, вы заранее должны заложить бюджет на эту статью расходов.

Для крупных маркетплейсов этот риск сведен к минимуму, однако для начинающих маркетплейсов он играет большую роль. Недобросовестный продавец, не доставленный вовремя товар, качество ассортимента – все это может больно ударить по имиджу вашей онлайн-площадки.

Особенности маркетплейса

Чем шире ассортимент товаров вашего маркетплейса, тем сложнее определить портрет покупателя (особенно это характерно для горизонтально структурированных маркетплейсов).

Как заработать с помощью маркетплейса

Конкретный способ, которым маркетплейс будет получать прибыль, зависит от большого количества факторов.

Самые распространенные способы монетизации:

Подписка, то есть взимание определенной суммы с продавцов на регулярной основе – один из самых удобных методов монетизации. Но важно дать продавцам возможность зарабатывать больше на вашей платформе, чем стоит сама подписка.

Кстати, этот подход можно разнообразить, если предложить несколько уровней доступа к возможностям вашего сервиса (например, предоставление большего количества инструментов за премиум-подписку или меньшей комиссии с каждой продажи).

При включении товаров в списки продаваемых продуктов на вашем маркетплейсе можно взимать с продавцов плату за листинг. Эта комиссия может быть фиксированной или привязываться к цене товара, его категории и прочих параметров. Однако, как и в случае с подпиской, продавцы будут готовы платить небольшую комиссию за листинг товаров, только если это приносит им прибыль.

Комиссия с продажи – отличная стратегия монетизации. Чем больше заказов получает ваш маркетплейс, тем больше ваша прибыль, полученная таким образом.

Кроме перечисленных примеров, есть еще и другие инструменты монетизации маркетплейса.

комиссия за обработку платежа;

продажа рекламы отдельных магазинов и спонсорских товаров и услуг;

создание собственной системы рекламных баннеров.

Как создать маркетплейс

Определите состав команды будущего проекта. Кто будет отвечать за каждую функцию? Как будет выстроена иерархия? Как будет организовано взаимодействие внутри команды? Что вы будете делать своими силами, а что отдадите на аутсорсинг?

Составьте план, в котором будут прописаны все бизнес-процессы и этапы взаимодействия с пользователями внутри маркетплейса.

Используйте стандартизированный каталог товаров. Проанализируйте маркетплейсы конкурентов, а также рейтинги популярных запросов и категорий. На их основе составьте каталог по категориям, которые привычны пользователю.

Внутренний интерфейс маркетплейса и структура площадки должны быть интуитивно понятны пользователю и продавцу.

Разработайте среднесрочную маркетинговую стратегию с онлайн- и оффлайн-продвижением маркетплейса. Подумайте, все ли каналы и источники коммуникации с вашей целевой аудиторией вы охватили?

И главное – выберите правильную технологическую платформу, на которой будете строить свой маркетплейс.

Платформа будет зависеть от массы факторов: товаров, услуг и функций, необходимых маркетплейсу (обработка платежей, логистика, работа с возвратами, рекомендательные системы). И, конечно, важную роль играет бюджет, который вы готовы инвестировать в создание торговой площадки.

Как выбрать платформу для создания маркетплейса

Чтобы не потеряться в разнообразии платформ для разработки маркетплейсов, стоит придерживаться основных критериев выборы CMS для создания вашей торговой площадки:

Готовая адаптация платформы для российского рынка. Прежде всего, в платформе для маркетплейса, которая будет работать в России, должна быть поддержка отечественных платежных средств, методов доставки, интеграция с русскоязычными социальными сетями и другими важным элементами для приятного пользовательского опыта.

Необходимая функциональность. Здесь следует соблюдать баланс между модулями, необходимыми вам для запуска маркетплейса и теми, которые вам понадобятся при масштабировании бизнеса, выхода в другие регионы и пр.

Возможность дополнительных доработок. Даже в готовой платформе для маркетплейса с самой широкой функциональностью может не быть модулей, которые понадобятся вашей торговой площадке. Поэтому желательно, чтобы у CMS, которую вы выберете, был открытый исходный код или API.

Удобство и простота работы с CMS. Панель управления системой должна быть удобной и простой, чтобы платформа быстро грузилась, была адаптирована для мобильных устройств, позволяла пользователям авторизоваться через социальные сети и имела другие полезные характеристики.

Устойчивость к высоким нагрузкам. В начале работы маркетплейса это может показаться не таким важным фактором, однако, как только ваша площадка станет популярной и на нее ежедневно будет приходить большое количество посетителей, важно, чтобы система сохраняла работоспособность.

Запросите бесплатную консультацию нашего эксперта, мы поможем выбрать правильную платформу для разработки маркетплейса, подходящую именно вашему бизнесу.

Обзор популярных платформ для создания маркетплейса

1С-Битрикс: Энтерпрайз

Cамая популярная отечественная e-commerce платформа 1С-Битрикс: Enterprise предоставляет набор всех необходимых инструментов для разработки маркетплейсов.

SAP Commerce Cloud

Отдельно выделена специальная функциональность для автоматизации работы с возвратами, бракованными товарами, частичной оплатой, системой лояльности, расчетом сроков, стоимости и возможности доставки, триггерными и массовыми рассылками.

Magento Commerce

Magento — одна из самых функциональных CMS. Так как это продукт с открытым исходным кодом, то на рынке существует большое количество специалистов и готовых модулей, которые позволяют постоянно расширять возможности системы и с легкостью ее поддерживать после запуска маркетплейса.

По умолчанию Magento не включает функции для российской электронной коммерции. Однако в интернет можно легко найти модули Яндекс.Кассы, Почты России и массу других расширений.

СS-Cart для маркетплейсов

Одна из самых распространенных платформ для создания крупных маркетплейсов.

Важной особенностью CS-Cart является подтверждение на обработку персональных данных 152-ФЗ, без которого маркетплейс не может работать.

В системе также преднастроен вход через популярные социальные сети, предоставляется готовый модуль для интеграции с Яндексом для мониторинга активности не только покупателей, но и продавцов, а также полная картографическая база российских городов и интеграция с «Яндекс.Картами», что позволяет быстрее заполнять поля заказа.

Yo!Kart

Коробочная платформа для маркетплейсов, выпущенная в 2015 году, Yo!Kart за несколько лет успела стать популярной благодаря широкому набору функций и простоте интерфейса.

В коробочном решении есть всё для запуска маркетплейса и начала продаж: удобное управление каталогом и заказами, простой интерфейс, маркетинговые инструменты, удобная страница оформления заказов и система управления продажами. Также пользователи отмечают мощные встроенные SEO-инструменты.

Однако на российском рынке систему придется дорабатывать, так как в ней не встроены способы доставки и оплаты, используемые в России. Также нет в Yo!Kart интеграции с отечественными системами складского учета и Яндекс.Маркетом, а также функции доработки под себя (разработчик официально не предоставляет доступ с коду платформы).

Какую бы платформу вы не выбрали, помните, что успех маркетплейса зависит от множества факторов. Поэтому стоит продумать их все, чтобы сразу начать получать прибыль от своей новой торговой площадки. Лучше всего вам в этом поможет надежный ИТ и бизнес-партнер.

Планируете запустить собственный маркетплейс? Обратитесь за консультацией к нашим экспертам.

Источник